銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)與管理(文件)
【正文】 、制訂銷售計(jì)劃及確定合理有效的銷售路線等。如果推銷對(duì)象是大型客戶，那么計(jì)劃中除了確定產(chǎn)品及其能滿足顧客的特征之外，銷售人員還應(yīng)該進(jìn)一步準(zhǔn)備好洽談的內(nèi)容或發(fā)言提綱； (4)確定有效路線。主要方法是說(shuō)明本企業(yè)的產(chǎn)品如何能滿足他們最主要的需求； (2)促進(jìn)潛在顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望和對(duì)企業(yè)的信任。處理反對(duì)意見(jiàn)的有效辦法就是注意傾聽(tīng)和強(qiáng)調(diào)推薦產(chǎn)品的價(jià)值和益處，避免 與客戶爭(zhēng)執(zhí)； (4)達(dá)成交易。總之，良好的售后服務(wù)是取得顧客信任、建立良好口碑和保持顧客忠誠(chéng)的最好手段之一。 銷售管理成功的起點(diǎn)，簡(jiǎn)單一句話，就是要“選對(duì)人”。世界上許多公司都十分重視銷售人員 的培訓(xùn)， IBM 公司每年花在公司人員及經(jīng)銷商的訓(xùn)練費(fèi)用高達(dá) 10 億美金，一位新進(jìn)人員的訓(xùn)練期可能長(zhǎng)達(dá)一年以上。實(shí)際的銷售評(píng)估內(nèi)容則更為廣泛，包括：銷量分析，成本分析，市場(chǎng)分析，作業(yè)程序分析，促銷效果分析和人員士氣分析?？蛻舴治鲋饕谘芯夸N貨對(duì)象的結(jié)構(gòu)問(wèn)題。促銷效果分析主要是探討這些促銷活動(dòng)是否真正能幫助銷售人員開(kāi)展業(yè)務(wù)，實(shí)際效果如何以及如何改進(jìn)等。 總之，銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)與管理是整個(gè)營(yíng)銷組合中最為關(guān)鍵的要素之一，這項(xiàng)要素運(yùn)作的好壞與否，不僅表現(xiàn)出管理者的素質(zhì)、能力和水平，也直接影響著公司整體市場(chǎng)營(yíng)銷的成敗得失，絕對(duì)不可以掉以輕心。公司應(yīng)時(shí)常注意人員士氣問(wèn)題。例如，競(jìng)爭(zhēng)者的促銷活動(dòng)是什么 ?有無(wú)新的產(chǎn)品策略 ?競(jìng)爭(zhēng)者的表現(xiàn)如何 ?優(yōu)缺點(diǎn)是什么 ?市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者有無(wú)增加或退出 ?整個(gè)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品偏好的走向如何 ?有無(wú)新科技誕生并會(huì)影響現(xiàn)在或?qū)?lái)的競(jìng)爭(zhēng)形式 ? 作業(yè)程序分析的目的在于追蹤銷售人員是否依照公司的政策及正常作 業(yè)程序銷售產(chǎn)品及服務(wù)客戶，有無(wú)違規(guī)現(xiàn)象。銷售目標(biāo)達(dá)成分析主要比較實(shí)際銷售數(shù)字與公司配額之間的差異，看是否達(dá)成目標(biāo)。 (七 )銷售管理評(píng)估 通常公司會(huì)分配給銷售人員一定的營(yíng)業(yè)額，稱之為銷售配額，作為其奮斗目標(biāo)及衡量的標(biāo)準(zhǔn)。有人認(rèn)為推銷員的個(gè)性要積極才合適，可是事實(shí)上個(gè)性溫和、不很積極的成功推銷員卻大有人在。但常常令公司經(jīng)理及主管頭痛的卻是難于尋求優(yōu)秀銷售人員以及他們流動(dòng)率非常高的問(wèn)題。 在產(chǎn)品銷售出去之后，銷售人員還必須與顧客保持經(jīng)常的聯(lián)系并繼續(xù)為其服務(wù)。通?？商峁┦聦?shí)、具體指標(biāo)、鑒定書(shū)等來(lái)爭(zhēng)取顧客的需求和信任； (3)正確處理購(gòu)買(mǎi)者的反對(duì)意見(jiàn)。 ，銷售人員要爭(zhēng)取 引起可能購(gòu)買(mǎi)者的注意，盡量提高他們的購(gòu)買(mǎi)興趣，增大他們對(duì)產(chǎn)品的需求，加強(qiáng)他們對(duì)本企業(yè)的信任。這種購(gòu)買(mǎi)的可能性 (即概率 )的高低取決于多種因素，其中主要是產(chǎn)品的特征及其能夠滿足購(gòu)買(mǎi)者消費(fèi)需求的程度，以及預(yù)計(jì)購(gòu)買(mǎi)者對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的滿意程度； (2)安排銷售訪問(wèn) 大凡是精明能干的銷售人員都能在銷售之前 妥善地安排銷售訪問(wèn)。銷售人員必須了解本企業(yè)的基本銷售目標(biāo)、銷售理念、經(jīng)營(yíng)方式和各項(xiàng)策略，特別要掌握與銷售工作密切相關(guān)的資料，如信貸條件和交貨期限等。此外，一些非獎(jiǎng)金式的獎(jiǎng)勵(lì)，也是鼓勵(lì)銷售人員的方法。雖然薪傭制度比較理想，但是薪傭之間的比例設(shè)計(jì)卻是需要?jiǎng)右环X筋的。薪傭制取兩者之長(zhǎng)，避兩者之短，所以成為目前最普遍的銷售工資制度。這種方法看上去十分公平，公司也不必支出固定的人員推銷費(fèi)用。薪水制可以保證銷售人員有固定的收入，但是工作努力度與薪水高低，并不直接關(guān)聯(lián)，無(wú)法激勵(lì)銷售人員盡其最大努力； (2)傭金制。
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