銷售隊伍的設(shè)計與管理-wenkub
2022-10-17 03:57:49 本頁面
【正文】 位銷售工程師組成的小組 )向購買者群體作銷售介紹； 。他們必須在策略上部署其銷售隊伍，這樣他們就可在適當(dāng)?shù)臅r機和以適當(dāng)?shù)姆绞皆L問適當(dāng)?shù)膶ο?。銷售代表向顧客提供各種服務(wù) —— 對顧客的問題提供咨詢意見、給予技 術(shù)幫助、安排資金融通和加快交貨等； 。 不同的公司都為推銷隊伍確立不同的目標(biāo)，但通常都包括以下各項： 。銷售隊伍及其成員的素質(zhì)和能力在很大程度上決定企業(yè)市場銷售目標(biāo)的實現(xiàn)程度。深圳 市 智業(yè) 信息咨詢 有限公司 威尼斯 購物公園 項目 銷售 隊伍的設(shè)計 與管理 銷售隊伍的設(shè)計與管理 推銷人員通過人員接觸起到聯(lián)系公司與顧客的紐帶作用。特別是對于那些把銷售產(chǎn)品或服務(wù)作為主要業(yè)務(wù)的企業(yè)，如生產(chǎn)日用工業(yè)品的企業(yè)、保險業(yè)、運輸業(yè)等，這一方面尤為關(guān)鍵。銷售代表尋找和招徠新的顧客； 。銷售代表進行市場調(diào)研和情報工作并填寫訪問報告，收集相關(guān)的業(yè)務(wù)信息； 。銷售代表可用以下幾種方式與顧客接觸： 。銷售公司派代表和相關(guān)高級人員會見多個購買者，舉行洽談會以便討論有關(guān)問題或相互的機會。現(xiàn)在推銷工作越來越需要互相配合， 需要其他人員的支持，例如需要高層管理部門、技術(shù)人員、顧客服務(wù)代表和辦公室工作人員、包括銷售分析人員、訂單催辦人員和秘書等等人員的支持。合約性的推銷人員則包括生產(chǎn)商的代表、銷售代理商或經(jīng)紀(jì)人，他們按其銷售量的多寡收取傭金。這是最簡單的一種組織結(jié)構(gòu)形式，它具有如下優(yōu)點： (1)便于考查銷售人員的工作績效，激勵銷售人員的工作積極性； (2)有利于銷售人員與顧客建立良好的人際關(guān)系； (3)有利于節(jié)約交通費用，拜訪客戶比較省時省力。此法最大的優(yōu)點是由于銷售人員專門推銷幾樣產(chǎn)品，不但可集中精力且可產(chǎn)生專業(yè)化的效果。以這種組織形式進行銷售，銷售人員可以深刻地了解他所接觸的顧客的需求狀況及所需解決的問題，以便有 針對性地開展銷售活動?；旌鲜戒N售組織中，每一位銷售人員的任務(wù)比較復(fù)雜。因此許多人不愿當(dāng)銷售員。 工資水準(zhǔn)主要是考慮到底要多少薪水才能夠吸引住銷售人員愿意留在 銷售崗位上努力工作。當(dāng)然，員工本身的資歷、經(jīng)驗?zāi)芰肮ぷ鲀?nèi)容的差異，也會影響工資的制定。 當(dāng)決定了合理的工資水平后，接下來就要考慮采用什么樣的工資制度來給付工資。然而，天下既沒有白吃的午餐，也不可能又要馬兒跑得 好，又要馬兒不吃草 !良好的工資制度必須在公司與銷售人員雙方的期望下，尋找最佳的交點。薪水一般也不受實際銷貨影響，賣多賣少都得一樣的工資。傭金制鼓勵銷售人員集中精力于銷售 上。此外，傭金制易使銷售人員只管今天有沒有銷售，是否能拿到錢，而不安心經(jīng)營長期客戶； (3)薪傭制。固定底薪一方面給銷售人員以基本的收入保障，另一方面增 強管理者對銷售人員的控制能力。 許多公司在制定銷售工資制度時，還常加入其他獎勵。 (五 )銷售人員的職責(zé) 雖然各種不同的銷售工作對銷售人員的要求不同，銷售人員的具體活 動又不盡一致，但是一些基本的銷售工作是絕大多數(shù)銷售人員都應(yīng)該完成的。 深圳 市 智業(yè) 信息咨詢 有限公司 威尼斯 購物公園 項目 銷售 隊伍的設(shè)計 與管理 當(dāng)銷售人員掌握了必要的信息資料之后，就應(yīng)著手做售前的準(zhǔn)備工作，包括：預(yù)計、安排銷售訪問
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