【正文】 以上）可實現(xiàn) *** ** ***** **** ***** *** *** ** **** ** **** ** **** SINOTRUST 新華信管理咨詢 中阿化肥有限公司管理咨詢報告（第二部分） SINOTRUST/MC SACF991020FINAL PAGE: 74 新華信建議 SACF建立專門負責工藝改進的特殊任務(wù)小組， 賦予相應(yīng)的責權(quán)利，務(wù)必在時限內(nèi)完成工藝改進的任務(wù)。 這在成熟行業(yè)和品牌敏感性低 的產(chǎn)業(yè)中尤為突出。撒可富對不同農(nóng)作物的獨特效果 產(chǎn) 品 推 銷 基 礎(chǔ) : 撒可富能 滿 足 農(nóng)民的 利 益 點 , 撒可富能 滿 足 分 銷 商 的 利 益 點 銷 售 技 巧 : 拜 訪 準 備 , 如 何 利 用 實 物 說 明 , 如 何 爭 取 客 戶 好 感 , 如 何 更 新 推 銷 知 識 , 如 何 應(yīng) 付 反 對 意 見 , 如 何 克 服 推 銷 困 難 管 理 控 制 : 如 何 撰 寫 銷 售 報 告 . 如 何 答 復 客 戶 查 詢 , 如 何 處 理 文 件 檔 案 , 如 何 控 制 銷 售 費 用 , 如 何 實 施 自 我 管 理 SINOTRUST 新華信管理咨詢 中阿化肥有限公司管理咨詢報告（第二部分） SINOTRUST/MC SACF991020FINAL PAGE: 63 銷售人員的日?？荚u內(nèi)容 內(nèi) 容 考 評 要 素 及 分 數(shù) 120 2040 80100 6080 4060 工 作 量 工 作 能 力 開 發(fā) 能 力 創(chuàng) 造 力 責 任 心 積 極 性 不能完成一般 的工作 工作稍慢， 需要別人幫助 工作能力普通 工作很快，超 出一般人 工作特別快，經(jīng) 常比別人作的多 大體能懂現(xiàn)有 工作，需要指導 通常的業(yè)務(wù)有 能力處理 所需工作技能 都已充分具備 對目前的工作 懂的很多 幾乎沒有開 發(fā)能力 不具備基本 技能 開發(fā)新客戶 成效較顯著 基本靠自己開 發(fā)一些新客戶 靠別人的支援 開發(fā)一些新客戶 很少有創(chuàng)造性 的建議 具有強烈的開發(fā) 欲望，成效顯著 時常有建議， 偶有成效 建設(shè)性的建議 不少，大多不好 偶有創(chuàng)建，且 不太恰當 不愿意承擔 責任 經(jīng)常有新主意 效果也不錯 大體能負責 需要事后監(jiān)督 工作拖延，有 厭倦情緒 缺乏積極性 不能對自己的 工作負全責 只限于完成 份內(nèi)工作 主動負責，份 內(nèi)工作作的好 欣然接受工作 不需要事后監(jiān)督 工作非常積極 有效率 態(tài)度積極， 忠誠工作 總 分 SINOTRUST 新華信管理咨詢 中阿化肥有限公司管理咨詢報告（第二部分） SINOTRUST/MC SACF991020FINAL PAGE: 64 營銷決策機制 SINOTRUST 新華信管理咨詢 中阿化肥有限公司管理咨詢報告（第二部分） SINOTRUST/MC SACF991020FINAL PAGE: 65 營銷策略制定過程中每個層級所擔負的主要工作職責要明確 高層 中層 基層 根據(jù)市場情況變化，結(jié)合公司的 整體戰(zhàn)略目標，制定整體營銷策 略，包括銷售目標、預(yù)算和實施 計劃，指導和協(xié)調(diào)下屬各部門的 工作，檢查計劃的實施情況 落實公司整體營銷戰(zhàn)略，加工收 集信息為高層決策提高依據(jù)，向 業(yè)務(wù)員說明公司政策，指導業(yè)務(wù) 員的工作，和大經(jīng)銷商接觸和談 判 執(zhí)行公司的銷售政策，完成公司 下達的銷售任務(wù)，和經(jīng)銷商全面 接觸，了解和開拓市場，搜集反 饋市場信息 目標和計劃 協(xié)調(diào)和指導 操作和反饋 SINOTRUST 新華信管理咨詢 中阿化肥有限公司管理咨詢報告（第二部分） SINOTRUST/MC SACF991020FINAL PAGE: 66 第三章：新華信建議和解決方案 戰(zhàn)略 目標 及其 實現(xiàn) 途徑生產(chǎn)作業(yè)物流配送市場營銷成本管理資金管理管理平臺組織機構(gòu)人力資源企業(yè)文化產(chǎn)品研發(fā) 所需 六項 業(yè)務(wù) 能力良好良好限制因素，亟待解決限制因素，亟待解決良好有待調(diào)整需要加強有待加強需要改善搭建管理平臺資源整合＋在未來十年里鞏固和發(fā)展行業(yè)龍頭企業(yè)的地位擴大規(guī)模實施進程通向二十一世紀之路 根據(jù)業(yè)務(wù)和核心能力的分析，新華信公司對營銷管理、成本管理和企業(yè)管理平臺三方面關(guān)鍵領(lǐng)域提出了自己的建議和解決方案。設(shè) 計 區(qū) 域 時 , 應(yīng) 主 要 考 慮 : 銷 售 區(qū) 域 管 理 的 難 易 , 銷 售 人 員 的 銷 售 能 力 , 區(qū) 域 的 銷 售 潛 力，競爭對手的銷售情況 等 . 銷 售 人 員 是 銷 售 業(yè) 績 的 保 證 , 人 員 的 發(fā) 展 與 增 長 , 是 業(yè) 績 的 主要因素 , 發(fā) 展 團 隊 觀 念 是 業(yè) 績 長 期 穩(wěn)定增長的 保證。 例 SINOTRUST 新華信管理咨詢 中阿化肥有限公司管理咨詢報告（第二部分） SINOTRUST/MC SACF991020FINAL PAGE: 41 化肥是目標客戶最為分散的產(chǎn)品之一， 因此層級分銷應(yīng)是主要的銷售渠道 ?層級銷售是主要渠道； ?公司營銷人員的主要職責應(yīng)是渠道管理或稱為合作 化肥的目標顧客分散到鄉(xiāng)鎮(zhèn)甚至村級 化肥用戶、渠道及廠家均未出現(xiàn)新技術(shù)、新概念可使渠道創(chuàng)新 SINOTRUST 新華信管理咨詢 中阿化肥有限公司管理咨詢報告（第二部分） SINOTRUST/MC SACF991020FINAL PAGE: 42 SACF建立和發(fā)展層級分銷渠道有競爭者無法比擬的優(yōu)勢 ? 公司當前的市場地位 ? 在農(nóng)資和其它銷售系統(tǒng)的知名度 ? 產(chǎn)品被分銷商信任 ? 企業(yè)整體實力被分銷商認可 ? 層級分銷的經(jīng)驗 SINOTRUST 新華信管理咨詢 中阿化肥有限公司管理咨詢報告（第二部分） SINOTRUST/MC SACF991020FINAL PAGE: 43 市場潛力分析 經(jīng)銷渠道分析 確定目標經(jīng)銷商 目標分銷商訪問和談判 新分銷商 經(jīng)常性訪問 發(fā)展主要客戶 采用標準化的經(jīng)銷商開發(fā)程序，避免隨意性， 這是 SACF渠道管理的起點 A F G B C D E H I J A B E I F SINOTRUST 新華信管理咨詢 中阿化肥有限公司管理咨詢報告（第二部分） SINOTRUST/MC SACF991020FINAL PAGE: 44 經(jīng)銷商的選擇標準: ?經(jīng)濟實力 ?經(jīng)營機制和管理水平 ?市場拓展能力 ?資信狀況 ?經(jīng)營化肥的專業(yè)經(jīng)驗 ?基層網(wǎng)點分布 ?良好的信息溝通 ?地理位置 ?成長性 SINOTRUST 新華信管理咨詢 中阿化肥有限公司管理咨詢報告（第二部分） SINOTRUST/MC SACF991020FINAL PAGE: 45 經(jīng)銷商的評選方法 評價因素 重要性 * 系數(shù) 經(jīng)銷商 1 經(jīng)銷商 2 經(jīng)銷商 3 打分 打分 打分 加權(quán)分 加權(quán)分 加權(quán)分 總分 ?經(jīng)濟實力 ?經(jīng)營機制 和管理水平 ?市場拓展能力 ?資信狀況 ?經(jīng)營化肥的 專業(yè)經(jīng)驗 ?基層網(wǎng)點分部 ?良好的信息溝通 ?地理位置 ?成長性 80 50 60 65 60 60 40 80 50 5 9 13 3 12 2 4 5 8 61 *重要性系數(shù)根據(jù)實際情況確定 SINOTRUST 新華信管理咨詢 中阿化肥有限公司管理咨詢報告（第二部分） SINOTRUST/MC SACF991020FINAL PAGE: 46 經(jīng)銷商的管理 建立經(jīng)銷商檔案制度 ， 對經(jīng)銷商進行 有效監(jiān)控與管理 包括經(jīng)銷部尚經(jīng)營情況與信用情況 樹立渠道控制原則 ： 在一定區(qū)域范圍內(nèi)只設(shè)一家經(jīng)銷商， 對相近區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商進行協(xié)調(diào)， 避免串貨和經(jīng)銷商之間相互殺價 SINOTRUST 新華信管理咨詢 中阿化肥有限公司管理咨詢報告（第二部分） SINOTRUST/MC SACF991020FINAL PAGE: 47 經(jīng)銷商的有效激勵 ?設(shè)計優(yōu)惠的返利政策 使中阿公司區(qū)別于競爭對手 ?在銷售返利上加大力度，增加返利金額 ?如果經(jīng)銷商銷售業(yè)績出眾，可以設(shè)置另外的返 點用于廣告 ?加強和經(jīng)銷商之間的溝通 , 把每年的經(jīng)銷商會議變成真正的 意見交流會，公司領(lǐng)導人要 認真聽取經(jīng)銷商意見并在管理中 予以改進 ?在廣告促銷方面給予支持，一方面加強全國統(tǒng)一宣傳， 如在全國性報紙上刊登廣告，進行企業(yè)與產(chǎn)品宣傳廣告， 另一方面在地方廣告促銷的進行中也認真聽取經(jīng)銷商意見 SINOTRUST 新華信管理咨詢 中阿化肥有限公司管理咨詢報告（第二部分） SINOTRUST/MC SACF991020FINAL PAGE: 48 廣告和促銷策略要點 ? 管理上抓大放小，即高層僅從宏觀上控制廣告和促銷的 投入力度（主要通過預(yù)算控制），而將細節(jié)操作放權(quán)給 基層業(yè)務(wù)員和當?shù)亟?jīng)銷商； ? 業(yè)務(wù)上區(qū)分普遍意義的和針對區(qū)域的廣告促銷事件，分 別由市場部和銷售業(yè)務(wù)員完成。 份額 高 低 高檔品在公司產(chǎn) 品線中占的比例 高 低 SINOTRUST 新華信管理咨詢 中阿化肥有限公司管理咨詢報告（第二部分） SINOTRUST/MC SACF991020FINAL PAGE: 36 維持中高價位意味著與二銨保持一定差距， 同時也與紅日等國產(chǎn)肥拉開一定的距離。 第一節(jié)：營銷之路 ? 問題總結(jié) …………………………………. 26 ? 營銷的理念和地位 …………………….. ...30 ? 營銷組合：價格、渠道、廣告促銷等 …..33 ? 營銷機構(gòu) ……………………………….... 54 ? 營銷人員 ………………………………... 61 ? 決策機制 ………………………………... 66 SINOTRUST 新華信管理咨詢 中阿化肥有限公司管理咨詢報告（第二部分） SINOTRUST/MC SACF991020FINAL PAGE: 26 營銷能力對 SACF來講一直是弱項， 且很可能成為今后進一步發(fā)展的瓶頸。生產(chǎn)能力市場反映地位空間 空間 SINOTRUST 新華信管理咨詢 中阿化肥有限公司管理咨詢報告（第二部分） SINOTRUST/MC SACF991020FINAL PAGE: 19 應(yīng)該認識到在六個核心業(yè)務(wù)能力中，其中三個對 SACF 是至關(guān)重要的即：市場營銷、成本控制和管理平臺 戰(zhàn)略 目標 及其 實現(xiàn) 途徑 生產(chǎn)作業(yè) 物流配送 市場營銷 成本管理 資金管理 管 理 平 臺 組織機構(gòu) 人力資源 企業(yè)文化 產(chǎn)品研發(fā) 六項 核心 業(yè)務(wù) 能力 目前中阿公司六項 業(yè)務(wù)能力的狀況 良好 良好 限制因素，亟待解決 限制因素，亟待解決 良好 有待調(diào)整 需要加強 有待加強 需要改善 搭建 管 理 平 臺 資源 整合 ＋ 在未來十年里鞏固和發(fā)展 行業(yè)龍頭企業(yè)的地位 擴大 規(guī)模 SINOTRUST 新華信管理咨詢 中阿化肥有限公司管理咨詢報告（第二部分） SINOTRUST/MC SACF991020FI