【正文】 以上）可實(shí)現(xiàn) *** ** ***** **** ***** *** *** ** **** ** **** ** **** SINOTRUST 新華信管理咨詢 中阿化肥有限公司管理咨詢報(bào)告（第二部分） SINOTRUST/MC SACF991020FINAL PAGE: 74 新華信建議 SACF建立專門負(fù)責(zé)工藝改進(jìn)的特殊任務(wù)小組， 賦予相應(yīng)的責(zé)權(quán)利，務(wù)必在時(shí)限內(nèi)完成工藝改進(jìn)的任務(wù)。 這在成熟行業(yè)和品牌敏感性低 的產(chǎn)業(yè)中尤為突出。撒可富對(duì)不同農(nóng)作物的獨(dú)特效果 產(chǎn) 品 推 銷 基 礎(chǔ) : 撒可富能 滿 足 農(nóng)民的 利 益 點(diǎn) , 撒可富能 滿 足 分 銷 商 的 利 益 點(diǎn) 銷 售 技 巧 : 拜 訪 準(zhǔn) 備 , 如 何 利 用 實(shí) 物 說 明 , 如 何 爭(zhēng) 取 客 戶 好 感 , 如 何 更 新 推 銷 知 識(shí) , 如 何 應(yīng) 付 反 對(duì) 意 見 , 如 何 克 服 推 銷 困 難 管 理 控 制 : 如 何 撰 寫 銷 售 報(bào) 告 . 如 何 答 復(fù) 客 戶 查 詢 , 如 何 處 理 文 件 檔 案 , 如 何 控 制 銷 售 費(fèi) 用 , 如 何 實(shí) 施 自 我 管 理 SINOTRUST 新華信管理咨詢 中阿化肥有限公司管理咨詢報(bào)告（第二部分） SINOTRUST/MC SACF991020FINAL PAGE: 63 銷售人員的日?？荚u(píng)內(nèi)容 內(nèi) 容 考 評(píng) 要 素 及 分 數(shù) 120 2040 80100 6080 4060 工 作 量 工 作 能 力 開 發(fā) 能 力 創(chuàng) 造 力 責(zé) 任 心 積 極 性 不能完成一般 的工作 工作稍慢， 需要?jiǎng)e人幫助 工作能力普通 工作很快，超 出一般人 工作特別快，經(jīng) 常比別人作的多 大體能懂現(xiàn)有 工作，需要指導(dǎo) 通常的業(yè)務(wù)有 能力處理 所需工作技能 都已充分具備 對(duì)目前的工作 懂的很多 幾乎沒有開 發(fā)能力 不具備基本 技能 開發(fā)新客戶 成效較顯著 基本靠自己開 發(fā)一些新客戶 靠別人的支援 開發(fā)一些新客戶 很少有創(chuàng)造性 的建議 具有強(qiáng)烈的開發(fā) 欲望，成效顯著 時(shí)常有建議， 偶有成效 建設(shè)性的建議 不少，大多不好 偶有創(chuàng)建，且 不太恰當(dāng) 不愿意承擔(dān) 責(zé)任 經(jīng)常有新主意 效果也不錯(cuò) 大體能負(fù)責(zé) 需要事后監(jiān)督 工作拖延，有 厭倦情緒 缺乏積極性 不能對(duì)自己的 工作負(fù)全責(zé) 只限于完成 份內(nèi)工作 主動(dòng)負(fù)責(zé)，份 內(nèi)工作作的好 欣然接受工作 不需要事后監(jiān)督 工作非常積極 有效率 態(tài)度積極， 忠誠(chéng)工作 總 分 SINOTRUST 新華信管理咨詢 中阿化肥有限公司管理咨詢報(bào)告（第二部分） SINOTRUST/MC SACF991020FINAL PAGE: 64 營(yíng)銷決策機(jī)制 SINOTRUST 新華信管理咨詢 中阿化肥有限公司管理咨詢報(bào)告（第二部分） SINOTRUST/MC SACF991020FINAL PAGE: 65 營(yíng)銷策略制定過程中每個(gè)層級(jí)所擔(dān)負(fù)的主要工作職責(zé)要明確 高層 中層 基層 根據(jù)市場(chǎng)情況變化，結(jié)合公司的 整體戰(zhàn)略目標(biāo)，制定整體營(yíng)銷策 略，包括銷售目標(biāo)、預(yù)算和實(shí)施 計(jì)劃，指導(dǎo)和協(xié)調(diào)下屬各部門的 工作，檢查計(jì)劃的實(shí)施情況 落實(shí)公司整體營(yíng)銷戰(zhàn)略，加工收 集信息為高層決策提高依據(jù)，向 業(yè)務(wù)員說明公司政策，指導(dǎo)業(yè)務(wù) 員的工作，和大經(jīng)銷商接觸和談 判 執(zhí)行公司的銷售政策，完成公司 下達(dá)的銷售任務(wù)，和經(jīng)銷商全面 接觸，了解和開拓市場(chǎng)，搜集反 饋市場(chǎng)信息 目標(biāo)和計(jì)劃 協(xié)調(diào)和指導(dǎo) 操作和反饋 SINOTRUST 新華信管理咨詢 中阿化肥有限公司管理咨詢報(bào)告（第二部分） SINOTRUST/MC SACF991020FINAL PAGE: 66 第三章：新華信建議和解決方案 戰(zhàn)略 目標(biāo) 及其 實(shí)現(xiàn) 途徑生產(chǎn)作業(yè)物流配送市場(chǎng)營(yíng)銷成本管理資金管理管理平臺(tái)組織機(jī)構(gòu)人力資源企業(yè)文化產(chǎn)品研發(fā) 所需 六項(xiàng) 業(yè)務(wù) 能力良好良好限制因素，亟待解決限制因素，亟待解決良好有待調(diào)整需要加強(qiáng)有待加強(qiáng)需要改善搭建管理平臺(tái)資源整合＋在未來(lái)十年里鞏固和發(fā)展行業(yè)龍頭企業(yè)的地位擴(kuò)大規(guī)模實(shí)施進(jìn)程通向二十一世紀(jì)之路 根據(jù)業(yè)務(wù)和核心能力的分析，新華信公司對(duì)營(yíng)銷管理、成本管理和企業(yè)管理平臺(tái)三方面關(guān)鍵領(lǐng)域提出了自己的建議和解決方案。設(shè) 計(jì) 區(qū) 域 時(shí) , 應(yīng) 主 要 考 慮 : 銷 售 區(qū) 域 管 理 的 難 易 , 銷 售 人 員 的 銷 售 能 力 , 區(qū) 域 的 銷 售 潛 力，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售情況 等 . 銷 售 人 員 是 銷 售 業(yè) 績(jī) 的 保 證 , 人 員 的 發(fā) 展 與 增 長(zhǎng) , 是 業(yè) 績(jī) 的 主要因素 , 發(fā) 展 團(tuán) 隊(duì) 觀 念 是 業(yè) 績(jī) 長(zhǎng) 期 穩(wěn)定增長(zhǎng)的 保證。 例 SINOTRUST 新華信管理咨詢 中阿化肥有限公司管理咨詢報(bào)告（第二部分） SINOTRUST/MC SACF991020FINAL PAGE: 41 化肥是目標(biāo)客戶最為分散的產(chǎn)品之一， 因此層級(jí)分銷應(yīng)是主要的銷售渠道 ?層級(jí)銷售是主要渠道； ?公司營(yíng)銷人員的主要職責(zé)應(yīng)是渠道管理或稱為合作 化肥的目標(biāo)顧客分散到鄉(xiāng)鎮(zhèn)甚至村級(jí) 化肥用戶、渠道及廠家均未出現(xiàn)新技術(shù)、新概念可使渠道創(chuàng)新 SINOTRUST 新華信管理咨詢 中阿化肥有限公司管理咨詢報(bào)告（第二部分） SINOTRUST/MC SACF991020FINAL PAGE: 42 SACF建立和發(fā)展層級(jí)分銷渠道有競(jìng)爭(zhēng)者無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì) ? 公司當(dāng)前的市場(chǎng)地位 ? 在農(nóng)資和其它銷售系統(tǒng)的知名度 ? 產(chǎn)品被分銷商信任 ? 企業(yè)整體實(shí)力被分銷商認(rèn)可 ? 層級(jí)分銷的經(jīng)驗(yàn) SINOTRUST 新華信管理咨詢 中阿化肥有限公司管理咨詢報(bào)告（第二部分） SINOTRUST/MC SACF991020FINAL PAGE: 43 市場(chǎng)潛力分析 經(jīng)銷渠道分析 確定目標(biāo)經(jīng)銷商 目標(biāo)分銷商訪問和談判 新分銷商 經(jīng)常性訪問 發(fā)展主要客戶 采用標(biāo)準(zhǔn)化的經(jīng)銷商開發(fā)程序，避免隨意性， 這是 SACF渠道管理的起點(diǎn) A F G B C D E H I J A B E I F SINOTRUST 新華信管理咨詢 中阿化肥有限公司管理咨詢報(bào)告（第二部分） SINOTRUST/MC SACF991020FINAL PAGE: 44 經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn): ?經(jīng)濟(jì)實(shí)力 ?經(jīng)營(yíng)機(jī)制和管理水平 ?市場(chǎng)拓展能力 ?資信狀況 ?經(jīng)營(yíng)化肥的專業(yè)經(jīng)驗(yàn) ?基層網(wǎng)點(diǎn)分布 ?良好的信息溝通 ?地理位置 ?成長(zhǎng)性 SINOTRUST 新華信管理咨詢 中阿化肥有限公司管理咨詢報(bào)告（第二部分） SINOTRUST/MC SACF991020FINAL PAGE: 45 經(jīng)銷商的評(píng)選方法 評(píng)價(jià)因素 重要性 * 系數(shù) 經(jīng)銷商 1 經(jīng)銷商 2 經(jīng)銷商 3 打分 打分 打分 加權(quán)分 加權(quán)分 加權(quán)分 總分 ?經(jīng)濟(jì)實(shí)力 ?經(jīng)營(yíng)機(jī)制 和管理水平 ?市場(chǎng)拓展能力 ?資信狀況 ?經(jīng)營(yíng)化肥的 專業(yè)經(jīng)驗(yàn) ?基層網(wǎng)點(diǎn)分部 ?良好的信息溝通 ?地理位置 ?成長(zhǎng)性 80 50 60 65 60 60 40 80 50 5 9 13 3 12 2 4 5 8 61 *重要性系數(shù)根據(jù)實(shí)際情況確定 SINOTRUST 新華信管理咨詢 中阿化肥有限公司管理咨詢報(bào)告（第二部分） SINOTRUST/MC SACF991020FINAL PAGE: 46 經(jīng)銷商的管理 建立經(jīng)銷商檔案制度 ， 對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行 有效監(jiān)控與管理 包括經(jīng)銷部尚經(jīng)營(yíng)情況與信用情況 樹立渠道控制原則 ： 在一定區(qū)域范圍內(nèi)只設(shè)一家經(jīng)銷商， 對(duì)相近區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商進(jìn)行協(xié)調(diào)， 避免串貨和經(jīng)銷商之間相互殺價(jià) SINOTRUST 新華信管理咨詢 中阿化肥有限公司管理咨詢報(bào)告（第二部分） SINOTRUST/MC SACF991020FINAL PAGE: 47 經(jīng)銷商的有效激勵(lì) ?設(shè)計(jì)優(yōu)惠的返利政策 使中阿公司區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ?在銷售返利上加大力度，增加返利金額 ?如果經(jīng)銷商銷售業(yè)績(jī)出眾，可以設(shè)置另外的返 點(diǎn)用于廣告 ?加強(qiáng)和經(jīng)銷商之間的溝通 , 把每年的經(jīng)銷商會(huì)議變成真正的 意見交流會(huì)，公司領(lǐng)導(dǎo)人要 認(rèn)真聽取經(jīng)銷商意見并在管理中 予以改進(jìn) ?在廣告促銷方面給予支持，一方面加強(qiáng)全國(guó)統(tǒng)一宣傳， 如在全國(guó)性報(bào)紙上刊登廣告，進(jìn)行企業(yè)與產(chǎn)品宣傳廣告， 另一方面在地方廣告促銷的進(jìn)行中也認(rèn)真聽取經(jīng)銷商意見 SINOTRUST 新華信管理咨詢 中阿化肥有限公司管理咨詢報(bào)告（第二部分） SINOTRUST/MC SACF991020FINAL PAGE: 48 廣告和促銷策略要點(diǎn) ? 管理上抓大放小，即高層僅從宏觀上控制廣告和促銷的 投入力度（主要通過預(yù)算控制），而將細(xì)節(jié)操作放權(quán)給 基層業(yè)務(wù)員和當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商； ? 業(yè)務(wù)上區(qū)分普遍意義的和針對(duì)區(qū)域的廣告促銷事件，分 別由市場(chǎng)部和銷售業(yè)務(wù)員完成。 份額 高 低 高檔品在公司產(chǎn) 品線中占的比例 高 低 SINOTRUST 新華信管理咨詢 中阿化肥有限公司管理咨詢報(bào)告（第二部分） SINOTRUST/MC SACF991020FINAL PAGE: 36 維持中高價(jià)位意味著與二銨保持一定差距， 同時(shí)也與紅日等國(guó)產(chǎn)肥拉開一定的距離。 第一節(jié)：營(yíng)銷之路 ? 問題總結(jié) …………………………………. 26 ? 營(yíng)銷的理念和地位 …………………….. ...30 ? 營(yíng)銷組合：價(jià)格、渠道、廣告促銷等 …..33 ? 營(yíng)銷機(jī)構(gòu) ……………………………….... 54 ? 營(yíng)銷人員 ………………………………... 61 ? 決策機(jī)制 ………………………………... 66 SINOTRUST 新華信管理咨詢 中阿化肥有限公司管理咨詢報(bào)告（第二部分） SINOTRUST/MC SACF991020FINAL PAGE: 26 營(yíng)銷能力對(duì) SACF來(lái)講一直是弱項(xiàng)， 且很可能成為今后進(jìn)一步發(fā)展的瓶頸。生產(chǎn)能力市場(chǎng)反映地位空間 空間 SINOTRUST 新華信管理咨詢 中阿化肥有限公司管理咨詢報(bào)告（第二部分） SINOTRUST/MC SACF991020FINAL PAGE: 19 應(yīng)該認(rèn)識(shí)到在六個(gè)核心業(yè)務(wù)能力中，其中三個(gè)對(duì) SACF 是至關(guān)重要的即：市場(chǎng)營(yíng)銷、成本控制和管理平臺(tái) 戰(zhàn)略 目標(biāo) 及其 實(shí)現(xiàn) 途徑 生產(chǎn)作業(yè) 物流配送 市場(chǎng)營(yíng)銷 成本管理 資金管理 管 理 平 臺(tái) 組織機(jī)構(gòu) 人力資源 企業(yè)文化 產(chǎn)品研發(fā) 六項(xiàng) 核心 業(yè)務(wù) 能力 目前中阿公司六項(xiàng) 業(yè)務(wù)能力的狀況 良好 良好 限制因素，亟待解決 限制因素，亟待解決 良好 有待調(diào)整 需要加強(qiáng) 有待加強(qiáng) 需要改善 搭建 管 理 平 臺(tái) 資源 整合 ＋ 在未來(lái)十年里鞏固和發(fā)展 行業(yè)龍頭企業(yè)的地位 擴(kuò)大 規(guī)模 SINOTRUST 新華信管理咨詢 中阿化肥有限公司管理咨詢報(bào)告（第二部分） SINOTRUST/MC SACF991020FI