【正文】 目標(biāo) 及其 實(shí)現(xiàn) 途徑生產(chǎn)作業(yè)物流配送市場(chǎng)營(yíng)銷成本管理資金管理管理平臺(tái)組織機(jī)構(gòu)人力資源企業(yè)文化產(chǎn)品研發(fā) 所需 六項(xiàng) 業(yè)務(wù) 能力良好良好限制因素，亟待解決限制因素，亟待解決良好有待調(diào)整需要加強(qiáng)有待加強(qiáng)需要改善搭建管理平臺(tái)資源整合＋在未來(lái)十年里鞏固和發(fā)展行業(yè)龍頭企業(yè)的地位擴(kuò)大規(guī)模實(shí)施進(jìn)程通向二十一世紀(jì)之路 新華信和中阿公司項(xiàng)目成員對(duì)中阿公司當(dāng)前的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)流程以及系統(tǒng)架構(gòu)進(jìn)行了調(diào)查研究，本章列出了業(yè)務(wù)分析的主要發(fā)現(xiàn)，從中分析得出創(chuàng)造價(jià)值的機(jī)會(huì)，從而提出一些重要的實(shí)施舉措。 中阿公司有很強(qiáng)的生產(chǎn)能力，相對(duì)而言，管理能力和營(yíng)銷能力需要加以提高，成本控制需要加強(qiáng)，此外，管理思想應(yīng)向以客戶和市場(chǎng)為中心轉(zhuǎn)變。 ? 公司在行業(yè)中的地位 ………………...18 ? 核心能力分析 ……………………….. 19 ? 原因和限制因素 …………………….. 20 ? 變革的好處 …………………………. 21 ? 近期和遠(yuǎn)期目標(biāo) ……………………. 22 ? 舉措 ………………………………….. 23 SINOTRUST 新華信管理咨詢 中阿化肥有限公司管理咨詢報(bào)告（第二部分） SINOTRUST/MC SACF991020FINAL PAGE: 18 SACF在生產(chǎn)能力方面名列同行業(yè)第一， 但有待發(fā)展的空間還很大 進(jìn) 口 肥SACF 紅 日 小 化 肥 完 整 產(chǎn) 品 線 窄 產(chǎn) 品 線 高 縱 向 整 合 中間產(chǎn)品加工占有率 （% ）價(jià)格 (元 )301501000 1500 20xx山東肥SACF復(fù)混肥進(jìn)口肥中國(guó)最大 規(guī)模 的 三元復(fù)合肥生產(chǎn) 廠家法國(guó)工藝，在世界上較為先進(jìn)一期98年生產(chǎn)達(dá)72萬(wàn)噸質(zhì)量好、品牌好中國(guó) 三元復(fù)合肥產(chǎn)業(yè)的龍頭企業(yè)規(guī)模工藝 191。生產(chǎn)能力市場(chǎng)反映地位空間 空間 SINOTRUST 新華信管理咨詢 中阿化肥有限公司管理咨詢報(bào)告（第二部分） SINOTRUST/MC SACF991020FINAL PAGE: 19 應(yīng)該認(rèn)識(shí)到在六個(gè)核心業(yè)務(wù)能力中，其中三個(gè)對(duì) SACF 是至關(guān)重要的即：市場(chǎng)營(yíng)銷、成本控制和管理平臺(tái) 戰(zhàn)略 目標(biāo) 及其 實(shí)現(xiàn) 途徑 生產(chǎn)作業(yè) 物流配送 市場(chǎng)營(yíng)銷 成本管理 資金管理 管 理 平 臺(tái) 組織機(jī)構(gòu) 人力資源 企業(yè)文化 產(chǎn)品研發(fā) 六項(xiàng) 核心 業(yè)務(wù) 能力 目前中阿公司六項(xiàng) 業(yè)務(wù)能力的狀況 良好 良好 限制因素，亟待解決 限制因素，亟待解決 良好 有待調(diào)整 需要加強(qiáng) 有待加強(qiáng) 需要改善 搭建 管 理 平 臺(tái) 資源 整合 ＋ 在未來(lái)十年里鞏固和發(fā)展 行業(yè)龍頭企業(yè)的地位 擴(kuò)大 規(guī)模 SINOTRUST 新華信管理咨詢 中阿化肥有限公司管理咨詢報(bào)告（第二部分） SINOTRUST/MC SACF991020FINAL PAGE: 20 我們對(duì)三個(gè)有待改進(jìn)的核心業(yè)務(wù)能力的現(xiàn)狀和要達(dá)到的理想狀況進(jìn)行了比較，發(fā)現(xiàn)了一些原因和限制因素 現(xiàn)狀描述 原因和限制因素 營(yíng)銷能力 成本控制 管理平臺(tái) ?市場(chǎng)被動(dòng)反應(yīng) ?營(yíng)銷戰(zhàn)略無(wú)整體謀劃 ?銷售渠道管理不力 ?管理層級(jí)太多 ?無(wú)專門人員和部門負(fù)責(zé) ?渠道發(fā)生劇烈變化 ?N、 P、 K資源價(jià)格高 ?無(wú)成本控制機(jī)制 ?采購(gòu)分散在不同部門 ?工藝限制 ?市場(chǎng)壓力沒(méi)有反應(yīng)到成本 ?采購(gòu)程序不完善 ?組織機(jī)構(gòu)設(shè)立以 生產(chǎn)為導(dǎo)向 ?無(wú)人力資源開(kāi)發(fā)與管理 理想狀況 ?對(duì)市場(chǎng)的快速靈活反應(yīng) ?整體策劃，有預(yù)見(jiàn)性 ?有效管理渠道 ?整合資源，降低 NPK成本 ?完善的成本控制機(jī)制 ?統(tǒng)一采購(gòu)，比價(jià)采購(gòu) ?市場(chǎng)導(dǎo)向的、靈活的 組織機(jī)構(gòu) ?先進(jìn)的人力資源管理， 具備管理輸出能力 ?以生產(chǎn)為中心的思想 觀念沒(méi)有轉(zhuǎn)變 ?缺少人力資源部，人力 資源管理無(wú)整體謀劃 SINOTRUST 新華信管理咨詢 中阿化肥有限公司管理咨詢報(bào)告（第二部分） SINOTRUST/MC SACF991020FINAL PAGE: 21 三個(gè)核心業(yè)務(wù)能力分析以及變革的好處 ?中阿公司的焦點(diǎn)問(wèn)題，是 公司實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的瓶頸 ?未來(lái)二期上馬對(duì)營(yíng)銷能力 提出了更高要求 能力分析 變革的好處 成本問(wèn)題是造成中阿公司 市場(chǎng)壓力大和銷量下降的 根本原因 ?組織機(jī)構(gòu)設(shè)置妨礙了效率的 發(fā)揮 ?現(xiàn)有人力資源的狀況阻礙了 中阿公司管理能力的輸出，使 中阿公司的擴(kuò)張計(jì)劃受到影響 ?使公司管理效率提高 ?具有人力資源方面的輸出 能力，保證戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) 擁有成本優(yōu)勢(shì)，可以根本 改變市場(chǎng)被動(dòng)的局面，從而 擁有企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 提高市場(chǎng)銷售量，占領(lǐng)市場(chǎng) 份額，為二期打下市場(chǎng)基礎(chǔ) 從而實(shí)現(xiàn)公司的戰(zhàn)略目標(biāo) 營(yíng) 銷 能 力 成 本 控 制 管 理 平 臺(tái) SINOTRUST 新華信管理咨詢 中阿化肥有限公司管理咨詢報(bào)告（第二部分） SINOTRUST/MC SACF991020FINAL PAGE: 22 改進(jìn)三個(gè)核心能力以實(shí)現(xiàn)近遠(yuǎn)期目標(biāo) 營(yíng)銷能力 成本控制 管理平臺(tái) 近期目標(biāo) 遠(yuǎn)期目標(biāo) 市場(chǎng)狀況明顯改善，銷 售量恢復(fù)性增長(zhǎng) ?為二期上馬后形成的 120 萬(wàn)噸生產(chǎn)能力打下市場(chǎng)基 礎(chǔ) ?形成以市場(chǎng)帶動(dòng)生產(chǎn)的 發(fā)展格局 通過(guò)成本控制措施的初步 實(shí)施，使生產(chǎn)成本有一定 幅度的下降，市場(chǎng)壓力得 到一定的緩解 ?擁有嚴(yán)格的成本控制機(jī)制 ?通過(guò)縱向整合資源和規(guī)模 經(jīng)濟(jì)使公司擁有成本優(yōu)勢(shì)， 從而擁有長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ?減少管理層級(jí)，對(duì)市場(chǎng) 反應(yīng)更迅速 ?建立崗位責(zé)任制，解決 銷售隊(duì)伍的問(wèn)題 ?適應(yīng)擴(kuò)張需要的組織結(jié)構(gòu) ?形成強(qiáng)大的組織文化 ?使公司在人力資源和制度 層面上擁有管理輸出能力 三個(gè)關(guān)鍵能力 SINOTRUST 新華信管理咨詢 中阿化肥有限公司管理咨詢報(bào)告（第二部分） SINOTRUST/MC SACF991020FINAL PAGE: 23 改進(jìn)三個(gè)核心業(yè)務(wù)能力應(yīng)采取的舉措 三個(gè)關(guān)鍵能力 舉措和項(xiàng)目 營(yíng)銷能力 成本控制 管理平臺(tái) ?整體及區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略的制定， ?營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)的調(diào)整，營(yíng)銷人員的培訓(xùn)， 營(yíng)銷將才的培養(yǎng)，銷售各層級(jí)人員績(jī)效考評(píng) ?建立成本控制流程及對(duì)于關(guān)鍵點(diǎn)的控制 ?改進(jìn)生產(chǎn)工藝，使 NPK資源價(jià)格降低 ?組織機(jī)構(gòu)變化以推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展 ?進(jìn)行人力資源開(kāi)發(fā)與管理以支持業(yè)務(wù)發(fā)展 ?建立強(qiáng)大的企業(yè)文化，提高管理輸出能力 SINOTRUST 新華信管理咨詢 中阿化肥有限公司管理咨詢報(bào)告（第二部分） SINOTRUST/MC SACF991020FINAL PAGE: 24 第三章：新華信建議和解決方案 戰(zhàn)略 目標(biāo) 及其 實(shí)現(xiàn) 途徑生產(chǎn)作業(yè)物流配送市場(chǎng)營(yíng)銷成本管理資金管理管理平臺(tái)組織機(jī)構(gòu)人力資源企業(yè)文化產(chǎn)品研發(fā) 所需 六項(xiàng) 業(yè)務(wù) 能力良好良好限制因素，亟待解決限制因素，亟待解決良好有待調(diào)整需要加強(qiáng)有待加強(qiáng)需要改善搭建管理平臺(tái)資源整合＋在未來(lái)十年里鞏固和發(fā)展行業(yè)龍頭企業(yè)的地位擴(kuò)大規(guī)模實(shí)施進(jìn)程通向二十一世紀(jì)之路 根據(jù)業(yè)務(wù)和核心能力的分析，新華信公司對(duì)以下三方面關(guān)鍵領(lǐng)域提出了自己的建議和解決方案。建議考慮到中阿公司的現(xiàn)狀，同時(shí)力求為將來(lái)的進(jìn)一步發(fā)展打下基礎(chǔ)。 ? 營(yíng)銷之路 ………………………………... 25 ? 成本之路 ……………………………….. 68 ? 企業(yè)管理平臺(tái) ………………………….. 86 SINOTRUST 新華信管理咨詢 中阿化肥有限公司管理咨詢報(bào)告（第二部分） SINOTRUST/MC SACF991020FINAL PAGE: 25 第三章：新華信建議和解決方案 戰(zhàn)略 目標(biāo) 及其 實(shí)現(xiàn) 途徑生產(chǎn)作業(yè)物流配送市場(chǎng)營(yíng)銷成本管理資金管理管理平臺(tái)組織機(jī)構(gòu)人力資源企業(yè)文化產(chǎn)品研發(fā) 所需 六項(xiàng) 業(yè)務(wù) 能力良好良好限制因素，亟待解決限制因素，亟待解決良好有待調(diào)整需要加強(qiáng)有待加強(qiáng)需要改善搭建管理平臺(tái)資源整合＋在未來(lái)十年里鞏固和發(fā)展行業(yè)龍頭企業(yè)的地位擴(kuò)大規(guī)模實(shí)施進(jìn)程通向二十一世紀(jì)之路 根據(jù)業(yè)務(wù)和核心能力的分析，新華信公司對(duì)營(yíng)銷管理、成本管理和企業(yè)管理平臺(tái)三方面關(guān)鍵領(lǐng)域提出了自己的建議和解決方案。建議考慮到中阿公司的現(xiàn)狀，同時(shí)力求為將來(lái)的進(jìn)一步發(fā)展打下基礎(chǔ)。 第一節(jié)：營(yíng)銷之路 ? 問(wèn)題總結(jié) …………………………………. 26 ? 營(yíng)銷的理念和地位 …………………….. ...30 ? 營(yíng)銷組合：價(jià)格、渠道、廣告促銷等 …..33 ? 營(yíng)銷機(jī)構(gòu) ……………………………….... 54 ? 營(yíng)銷人員 ………………………………... 61 ? 決策機(jī)制 ………………………………... 66 SINOTRUST 新華信管理咨詢 中阿化肥有限公司管理咨詢報(bào)告（第二部分） SINOTRUST/MC SACF991020FINAL PAGE: 26 營(yíng)銷能力對(duì) SACF來(lái)講一直是弱項(xiàng)， 且很可能成為今后進(jìn)一步發(fā)展的瓶頸。 92 93 94 95 96 97 98 99 00 01 02 03 04 05 06 07 08 09 20 40 60 80 100 120 萬(wàn)噸 10 5％ 10％ 15％ 20％ 25％ 30％ 份額 ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ 份額 ＋ 銷量 生產(chǎn)能力 ?營(yíng)銷能力是現(xiàn)代大部分企業(yè)的最核心能力是關(guān)鍵成功因素； ?SACF的銷售能力一直落后于生產(chǎn)； ?計(jì)劃調(diào)撥時(shí)代的銷售經(jīng)驗(yàn)不足以形成現(xiàn)代的營(yíng)銷能力，反而可能制約創(chuàng)新 ?高層管理距市場(chǎng)較遠(yuǎn)； ?被動(dòng)應(yīng)對(duì)型的營(yíng)銷策略； ?營(yíng)銷機(jī)構(gòu)是雛形； ?營(yíng)銷人員能力不足； ?決策程序長(zhǎng)，市場(chǎng)反應(yīng)慢； ?營(yíng)銷尚未成為企業(yè)的核心； ?銷售和市場(chǎng)兩大功能尚不能配合； SINOTRUST 新華信管理咨詢 中阿化肥有限公司管理咨詢報(bào)告（第二部分） SINOTRUST/MC SACF991020FINAL PAGE: 27 營(yíng)銷問(wèn)題是中阿公司目前最突出的問(wèn)題，主要表現(xiàn)在： ?營(yíng)銷戰(zhàn)略無(wú)整體策劃，使整個(gè)營(yíng)銷工作缺乏針對(duì)性，忙于應(yīng)付 1 ?由于化肥銷售渠道巨變，中阿公司對(duì)銷售渠道的管理與控制 問(wèn)題開(kāi)始出現(xiàn)，表現(xiàn)為價(jià)格沖突和化肥跨區(qū)域流動(dòng) 2 ?營(yíng)銷機(jī)構(gòu)層級(jí)太多，對(duì)瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)反應(yīng)遲緩 3 ?銷售人員缺乏銷售經(jīng)驗(yàn)，合格人員少，銷售人員的管理和培訓(xùn) 工作欠缺 4 SINOTRUST 新華信管理咨詢 中阿化肥有限公司管理咨詢報(bào)告（第二部分） SINOTRUST/MC SACF991020FINAL PAGE: 28 為了達(dá)到公司的整體戰(zhàn)略目標(biāo)，營(yíng)銷能力應(yīng)成為 發(fā)展的龍頭，具體改進(jìn)體現(xiàn)在以下五個(gè)方面： 營(yíng)銷 策略 營(yíng)銷機(jī)構(gòu) 營(yíng)銷人員 營(yíng)銷決策機(jī)制 營(yíng)銷與整個(gè) 公司的關(guān)系 公司 SINOTRUST 新華信管理咨詢 中阿化肥有限公司管理咨詢報(bào)告（第二部分） SINOTRUST/MC SACF991020FINAL PAGE: 29 面對(duì)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)， SACF必須從以生產(chǎn)為中心的 管理思想轉(zhuǎn)變?yōu)橐允袌?chǎng)為中心的管理思想 宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境 ?競(jìng)爭(zhēng)加劇 ?技術(shù)創(chuàng)新 ?農(nóng)民收入下降 ?銷售渠道巨變 化肥銷售流程示意圖 化肥廠 各級(jí)經(jīng)銷商 （農(nóng)資公司和農(nóng)業(yè)三站） 農(nóng)民 從“以我為中心”向“服務(wù)農(nóng)民，讓利經(jīng)銷商”轉(zhuǎn)變 SINOTRUST 新華信管理咨詢 中阿化肥有限公司管理咨詢報(bào)告（第