三消費心理(文件)
【正文】 未被滿足的需要、要求 心理 緊張 目標(biāo)實現(xiàn)或需要得到滿足 動機 行為 情感、 意志 過程 緊張未 能緩解 ?動機過程模型 ： 人們的行為由主導(dǎo)性動機決定 二、動機的特征 ? 既然產(chǎn)品具備不止一種功能，那么廣告也必須向消費者傳遞多重的利益。 內(nèi)隱性 在 購買 情 況 下的 顯 性 動 機和 隱 性 動 機 顯性動機 消費行為 隱性動機 大汽車更舒適 它是有上佳表現(xiàn) 的高質(zhì)汽車 我的好幾位朋友都開卡迪拉克 購買一輛 Cadillac 它能顯示我成功 它能使我顯得強有力和有個性 ?利－利型沖突 例 . 你剛好有一定的存款，只夠買房或買車，可是兩種產(chǎn)品你都想購買。 ？？ 你是現(xiàn)在花錢呢？還是以后花更多呢？ ? 誘導(dǎo)的作用 ? 誘導(dǎo)的方法 ? 1）證明性誘導(dǎo)：實證誘導(dǎo)、證據(jù)誘導(dǎo)、論證誘導(dǎo) ? 2）建議性誘導(dǎo)： ? 3）轉(zhuǎn)化性誘導(dǎo)：先肯定再誘導(dǎo)、詢問法、轉(zhuǎn)移法、拖延法 可誘導(dǎo)性 ： 經(jīng)濟型酒店 、新奇： 下頁 ： 珠寶飾品 ： 穿名牌 ： : 、健康 : : : : 三、消費者購買動機的類型 其他：自衛(wèi)型、儲備型、 紀(jì)念型、補償型、饋贈型 。 沖突性 基于 動 機沖突的 營銷 策略 ? 害－害型沖突 例 .當(dāng)一個消費者的舊洗衣機壞了，他可能就會面臨這種沖突。 ?顯性動機：消費者意識到并承認(rèn)的動機。 ?科技發(fā)展加速產(chǎn)品更新?lián)Q代 ?消費者消費意識、生活方式不斷接受國際社會和文化影響，消費選擇
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