【正文】 一）、組織機(jī)構(gòu) 百事 可樂(lè)總公司總指揮，督促各分公司執(zhí)行方案，各營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)由各分公司督促。 。人員系統(tǒng)建設(shè)是市場(chǎng)拓展的人員保證，必須不斷加強(qiáng)百事新員工的培訓(xùn)，加強(qiáng)專業(yè)素質(zhì)能力的提升，百事可 樂(lè)總公司 各地分公司 各地分公司 各地分公司 批發(fā)商 批發(fā)商 批發(fā)商 超級(jí)商場(chǎng) 平價(jià)便利 軍營(yíng)部隊(duì) 學(xué)校商場(chǎng) 其他渠道 19 這樣才能維護(hù)市場(chǎng)的健康運(yùn)轉(zhuǎn)。到目 18 前為止， 百事 可樂(lè)已經(jīng)與數(shù)十家全國(guó)性的重點(diǎn)客戶以及數(shù)百家區(qū)域性的重點(diǎn)客戶建立的直接的合作關(guān)系，市場(chǎng)執(zhí)行能力明顯增強(qiáng)。 第二， 百事 可樂(lè)積極挖掘并充分利用客戶所能提供的一切條件創(chuàng)造并滿足消費(fèi)者需求。 17 （四）、渠道策略 現(xiàn)代渠道是對(duì)一組零售業(yè)形態(tài)的統(tǒng)稱，是與傳統(tǒng)渠道相對(duì)應(yīng)的名稱。國(guó)人普遍對(duì)這一“天上掉餡餅”的舉措感到好奇，他們沒(méi)有想到在免費(fèi)品嘗之后，多數(shù)人的消費(fèi)選擇天平已經(jīng)不自覺(jué)地發(fā)生了傾斜。 再次，各項(xiàng)體育活動(dòng)也是 百事 可樂(lè)藉以實(shí)現(xiàn)其中國(guó)市場(chǎng)目標(biāo)的重要途徑。促銷的主要作用是：增加短期的銷售量，支持新產(chǎn)品或新包裝； 16 加強(qiáng)品牌形象，刺激消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的了解和需要；增加售點(diǎn)客流量和銷售量并帶給客戶主要的利益。鋪貨的基本要求是能夠在售點(diǎn)上直接與消費(fèi)者見(jiàn)面，而決非滯留在批發(fā)商倉(cāng)庫(kù)里。須知，誰(shuí)如果不仿照百事 可樂(lè)的定價(jià)，誰(shuí)就是在破壞整個(gè)飲料江湖的規(guī)矩，不是被裝瓶商擯棄，便是被消費(fèi)者質(zhì)疑。 這其中的道理十分淺顯，當(dāng)你可以花 1 元錢(qián)就可以滿足你的胃口時(shí)，為什么還要花 元去購(gòu)買(mǎi)一瓶容量稍大的百事可樂(lè)或是其他飲料呢？ 百事 可樂(lè)為每一類渠道客戶設(shè)計(jì)了不同的產(chǎn)品組合，初步劃分為必備產(chǎn)品、機(jī)會(huì)產(chǎn)品和必不備產(chǎn)品。 1 元錢(qián)的定價(jià)幫助 百事 可樂(lè)迅速擴(kuò)張到它想去的任何地方，幾乎無(wú)孔不入。 （二）、價(jià)格策略 1 元錢(qián)可以做什么？ 1 元錢(qián)可以買(mǎi) 1 瓶 百事 可樂(lè)。另一方面，中國(guó)品牌飲料中都注明“與 百事 可樂(lè)公司榮譽(yù)合作”字樣，實(shí)際上是對(duì) 百事 可樂(lè)公司知名度的提升。到目前為止， 百事 可樂(lè)公司利用其資金與技術(shù)，先后于 1989 年、 1990 年、 1996 年和 1997 年與中國(guó)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)合作開(kāi)發(fā)出“雪菲力”、“津美樂(lè)”、“醒目”、“天與地” 品牌 13 飲料，并成功將其推向市場(chǎng)。在中國(guó)市場(chǎng)上除了百事可樂(lè)以外，還有一系列后起之秀，如非?？蓸?lè)、汾湟可樂(lè)在向 百事可樂(lè)發(fā)起 激烈的進(jìn)攻。 四、營(yíng)銷組合戰(zhàn)略 （一）、產(chǎn)品策略 “有人的地方就有 百事 可樂(lè)”。 4. 體育在 百事 可樂(lè)公司的全球化過(guò)程同樣具有非常重要的意義。他說(shuō)：“我們并不想跟誰(shuí)競(jìng)爭(zhēng)，就是想做生意，僅此而已。 1989 年柏林墻倒塌，德國(guó)統(tǒng)一也為 百事 可樂(lè)提供了一個(gè)展示自身吸引力的好機(jī)會(huì)。 百事 可樂(lè)公司能夠迅速在全球成功的開(kāi)展業(yè)務(wù)，主要得益于其有效的全球發(fā)展措施。 當(dāng)然， 百事 可樂(lè)公司的“本土化”策略是隨著企業(yè)及市場(chǎng)的不斷發(fā)展而發(fā)展的。 百事 可樂(lè)屬于碳酸飲料， 年輕人比較容易接受這種刺激性口感。在爆發(fā)一連串企業(yè)會(huì)計(jì)丑聞後 ,投資者漸失信心 ,要求美國(guó)企業(yè)財(cái)務(wù)透明化的聲浪日益高漲。 （四）、威脅 (Threat) 非可樂(lè)之其他碳酸飲料的產(chǎn)品替代性仍不低。 （三 )、機(jī)會(huì) (Opportunity) 一般軟性飲料業(yè)進(jìn)入障礙低 ,然要作到跨國(guó)行銷則高。 （二）、劣勢(shì) (Weakness) 組織龐大，控制不易。市場(chǎng)占有率高 ,產(chǎn)品更為市場(chǎng)之領(lǐng)導(dǎo)品牌。核心產(chǎn)品之神秘配方處?kù)稑O度保密 ,使其流行 100年後而不衰。 從追求市場(chǎng)份額轉(zhuǎn)變?yōu)榕υ黾庸蓶|的價(jià)值。 百事 可樂(lè)最大的競(jìng)爭(zhēng)者就是百事可樂(lè)，并且，百事可樂(lè)的攻勢(shì)是越來(lái)越猛烈，百事可樂(lè)的消費(fèi)群 體也是越來(lái)越龐大了。所以說(shuō)，外企在中國(guó)投資，開(kāi)拓市場(chǎng)還是相對(duì)來(lái)說(shuō)比較方便和容易的。不過(guò)，中國(guó)在未來(lái)幾年內(nèi)的社會(huì)環(huán)境還是相對(duì)比較穩(wěn)定，不會(huì)有太大的變化，就算是變，也是越變?cè)胶?，所以?百事 可樂(lè)可以放心地進(jìn)行擴(kuò)大投資，開(kāi)拓市場(chǎng)。企業(yè)只有主動(dòng)的將經(jīng)營(yíng)管理行為與社會(huì)環(huán)境有機(jī)結(jié)合，才能更好的應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)、把握機(jī)遇。據(jù)專家分析，中國(guó)將在未來(lái)幾年內(nèi)就會(huì)走出經(jīng)濟(jì)危機(jī)，并且會(huì)發(fā)展得更加 5 好，消費(fèi)環(huán)境不僅越來(lái)越穩(wěn)定，并且是越來(lái)越好。人民的消費(fèi)水平也在不斷地提高。 經(jīng)濟(jì)狀況 如果，一個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平低，人民的生活都成問(wèn)題，那么，其他的消費(fèi)品就更加不可能被消費(fèi)。他們有穩(wěn)定的退休工資，再也不用負(fù)擔(dān)兒女的生活，有多余的錢(qián)和多余的時(shí)間為自己消費(fèi)，所以可以把他們劃分為其中的一個(gè)目標(biāo)消費(fèi)者來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷宣傳和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。人口的結(jié)構(gòu)對(duì)于每一個(gè)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，都有著密切的關(guān)系。而以成都為首的西南地區(qū)的飲料需求量也很大。在我國(guó)，軟飲料在東部的產(chǎn)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于西部。 3 一、 環(huán)境分析 （一）、宏觀環(huán)境的分析 軟飲料在中國(guó)的發(fā)展趨勢(shì) 中國(guó)軟飲料市場(chǎng)的發(fā)展是從 20世紀(jì)八十年代開(kāi)始的。 百事 可樂(lè)公司在渠道管理和建設(shè)方面建立了一整套的解決方案，以下將對(duì)百事公司的渠道管理進(jìn)行系統(tǒng)的介紹。 密集型渠道結(jié)構(gòu)特點(diǎn)：密集性分銷的特點(diǎn)是盡可能多地使用商店銷售產(chǎn)品或服務(wù)。 百事可樂(lè)渠道設(shè)計(jì)策劃書(shū) 小組成員：文兵 沈城 賈建狀 盛培標(biāo) 二〇一 二 年 六 月 十五 日 前言 ................................................................................................................................. 1 摘要 ................................................................................................................................. 2 一、 環(huán)境分析