【正文】 然我們不可能給出時間表，但我們會保持《魔獸世界》游戲內(nèi)容的不斷更新?，F(xiàn)在最重要的是市場宣傳，先把握市場先機。因為網(wǎng)游所強調(diào)的就是交流和互動，線下活動不僅僅是游戲玩家之間的互動，而且大家可以 聯(lián)絡(luò)感情，增進了解。市場和渠道是一體的，由于網(wǎng)游的特性，與玩家的直接溝通非常必要，因此，渠道成為最好的橋梁。針對目標(biāo)市場的營銷，可把營銷活動集中于購買需求及購買習(xí)慣都很類似的一群人。 九城公司不管在規(guī)模還是在市場方面都有著無可比擬的優(yōu)越條件 九城前身是著名的網(wǎng)上社區(qū)第九城市。 我們 公司 的《奇跡》同時在線人數(shù)一度高達 40 萬人，直逼盛大的《熱血傳奇》 。網(wǎng)站自 1999 年 8 月 30 日誕生以來，受到網(wǎng)民的熱烈歡迎，成為上升勢頭最猛的網(wǎng)站，創(chuàng)造了中國網(wǎng)絡(luò)的新一代神話。公司團隊有優(yōu)秀教育背景，并具有非常豐富的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗及公司運做管理經(jīng)驗。防止各種外掛的發(fā)生，有能使《魔獸世界》在網(wǎng)游中掙創(chuàng)另一個奇跡，三年來九城在玩家的心目中構(gòu)建了良好形象，以獲得更多的市場。 3. 4 戰(zhàn)略整合 作為游戲行業(yè)里頂級的制作公司，“暴雪出品”意味著質(zhì)量的保證。估計月收入在 6000 萬元人民幣， 2021 年收入估計不低于 6 億元人民幣。 對企業(yè)的資源最加配置和再生，實現(xiàn)資源的最佳配置 我們公司是個擁有強大經(jīng)濟實力和市場占有率的公司，這樣就可以原有的奇跡作為跳竿，來減少廣告費用，再對各個管理層和個職能部門，組織資源共享以求得成本最小化，從而使游戲銷售的價格降低，使顧客購買商品的價格降低，從而玩游戲的價格的降低了，而沒有付出額外代價，可以說超值的。 學(xué)習(xí)型組織是企業(yè)未來發(fā)展的趨勢，一個企業(yè)只有當(dāng)它是學(xué)習(xí)型組織的時候，才能保證有源源不斷的創(chuàng)新的出現(xiàn)，才能具備快速應(yīng)變市場的能力， 才能充分發(fā)揮員工人力資本和知識資本的作用，也才能實現(xiàn)企業(yè)滿意、顧客滿意、員工滿意、投資者和社會 28 滿意的最終目標(biāo)。是企業(yè)個性化的根本體現(xiàn)，它是企業(yè)生存、競爭、發(fā)展的靈魂。再其次， 我們公司 在戰(zhàn)略目標(biāo)、 企業(yè)組織和日常運營管理、企業(yè)文化等深層次方面，與營銷傳播結(jié)合起來。在判斷其他開發(fā)公司的時候支持的玩家數(shù)量會多少不一，但是對大多數(shù)游戲愛好者來說，暴雪擁有從未發(fā)行過一個二等游戲的金字招牌。在多人游戲中發(fā)展故事的最好手段就是任務(wù)。由于玩家無所不在，所以服務(wù)渠道也是全國性的用戶可以通過 Email、熱線電話、信件對我們進行咨詢。 一款網(wǎng)絡(luò)游戲的市場生命周期平均為三年，其中第一年屬于高速增長期，第二年會繼續(xù)在高位維持，第三年收入開始出現(xiàn)更替產(chǎn)品。 目標(biāo)，是一個在國內(nèi)具有頂尖級研發(fā)實力的一流游戲制作團體，是游戲開發(fā)商中名副其實的王者，目標(biāo)制作的《傲世 online》是中國人自己的作品，自 然游戲中強調(diào)的也是中國文化。其推出時間大概會在《魔獸》的三個季度之后。在 這種情況下，游戲運營商可避免串貨，從而穩(wěn)定了全國銷售體系，提升了各級銷售商的滿意度，加大了對九城的信賴程度。代理分銷商無法控制終端的行為，致使專賣店的管理和營銷水平參差不齊，行業(yè)整體素質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量不高，使我們 難以開展大規(guī)模、高水平的店面營銷活動。強化九城的省級銷售部的作用，進行深度分銷。整個運作過程做到了 B2B 和 B2C。 32 在網(wǎng)吧進行游戲推廣，網(wǎng)吧多位于居民小區(qū)或大學(xué)附近，很有社區(qū)雜貨店的特征。且所有網(wǎng)吧都按區(qū)域嚴格劃分，杜絕了串貨的可能 性；傳統(tǒng)的銷售模式只能覆蓋到中心城市及周邊區(qū)域，對較偏遠地區(qū)網(wǎng)絡(luò)游戲的發(fā)展不能起到良好的支持作用。另一反面，我們要積極的開拓高端市場，發(fā)展更多的成人和家庭用戶加入到我們的《魔獸》當(dāng)中。遍布小區(qū)、街道的連鎖超市與傳統(tǒng)的軟件專賣店進行一下對比，就會發(fā)現(xiàn)前者在各方面占據(jù)壓倒性的優(yōu)勢 ——此前相安無事的原因在于，軟件產(chǎn)品具備一定程度上的專業(yè)性，超市不具備專門的銷售人員和演示設(shè)備，而網(wǎng)絡(luò)游戲點卡恰恰既不需要專業(yè)人士講解使用，更無需進行現(xiàn)場演示。我們之間已經(jīng)打好良好的關(guān)系，電信運營商在銷售渠道上有強勢資源，電信運營商面對個人、家庭用戶發(fā)售上網(wǎng)卡、 IP 電話卡的渠道，基本上和游戲運營商發(fā)售游戲點卡的渠道重合。 同時，電信運營商對網(wǎng)吧的接入有著絕對的控制力，現(xiàn)在一些中小城市網(wǎng)吧，由于規(guī)模小、位置分散，以游戲運營商的力量很難做到將自己的游戲裝到所有網(wǎng)吧的電腦里，但網(wǎng)吧再小。也可以通過電話進行點卡的充值。 充值卡的特點是其本身的物料成本極低，無需特殊手段保存，且價格波動幅 度 33 很小 ——這就意味著，只要游戲還在運營中，無論你是軟件專賣店也好，路邊的連鎖超市也罷，只要樂意，便可以成為游戲點卡的銷售終端，這是我們充值卡銷售表現(xiàn)形式，要實現(xiàn)這樣渠道，就需要更強大的銷售渠道，而駿網(wǎng)的渠道僅僅限制在游戲軟件流通方面。 SARS 期間，雖然大部分地區(qū)網(wǎng)吧暫時關(guān)閉，但很多玩家開始購買電腦，在家中玩 。） 搭建旨在進行深度分銷的經(jīng)營機構(gòu) ——各省級分銷部，進行深度分銷，一方面彌補九城較為薄弱的二級城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場環(huán)節(jié)，同網(wǎng)吧建立起合作關(guān)系。基于顧客對網(wǎng)吧店主的信任，游戲在網(wǎng)吧推廣可謂事半功倍。我們以前傳統(tǒng)銷售模式中游戲點卡的流通費用占到面值的 30%，而網(wǎng)吧業(yè)主作為流通的最后一個環(huán)節(jié)，其所能享受到的折扣一般不超過 8%，而在 ESALE 中，我們給網(wǎng)吧的回額占點卡面值的 12%，因而對于九城來說，銷售成本一下降低了 60%。 ESALE 虛擬卡是九城通過電子商務(wù)和網(wǎng)上銀行直接和網(wǎng)吧產(chǎn)生供銷關(guān)系：網(wǎng)吧須填一份包含營業(yè)規(guī)模、地址和聯(lián)系方式等內(nèi)容的表格向九城做出在線申請，推廣人員審查予以確認，很快可完成一宗申請；網(wǎng)吧業(yè)主繼而以特定的用戶名和密碼登陸其 ESALE 系統(tǒng)中，通過銀行卡的電子轉(zhuǎn)賬可在 10 分鐘內(nèi)完成虛擬點卡的進貨。 另外一方面就是從經(jīng)濟標(biāo)準(zhǔn)出發(fā)，游戲點卡流通環(huán)節(jié)一般包括全國總代理、省級代理和區(qū)域代理，駿網(wǎng)占我們實體點卡銷售額的 10%，但現(xiàn)在駿網(wǎng)的渠道僅僅限制在游戲軟件流通方面，但網(wǎng)絡(luò)游戲不同于傳統(tǒng)的工具類和消費類軟件產(chǎn)品，作為個人娛樂消費品的網(wǎng)絡(luò)游戲客戶端光盤和點數(shù)卡，在銷售過程中既不存在明顯的技術(shù)咨詢和售后支持的需要，大多數(shù)時候也無需提供產(chǎn)品演示和現(xiàn)場講解，這給了九城多種銷售渠道的可能性，我們需要分銷模式上的革新！所以我們決定不采取全國總代理制度。作為銷售終端的各類軟件專賣店，大多屬于小規(guī)模的夫妻店性質(zhì)。駿網(wǎng)作為九城的分銷總代理運作方式是，其作為資金較雄厚的分銷商，以一定數(shù)量的產(chǎn)品包銷為條件，與九城簽訂產(chǎn)品總代理協(xié)議，由總代理分銷商按照全國統(tǒng)一價格發(fā)貨。而《傲世 online》也正是這樣做的。成熟期，給玩家以一定的優(yōu)惠，組織沙龍，發(fā)掘《魔獸》的文化?？蛻舳藢⒉捎妹赓M發(fā)放和下載的形式，但是會針對市場需求推出精裝版。但我們的合作伙伴暴雪卻更進一步：并不是等待玩家來建立社區(qū)或游戲內(nèi)容，而是完善地讓這個世界充滿了各種任務(wù)，既有出發(fā)點附近普通的游戲任務(wù)，也有為那些前往少人問津的地點的玩家準(zhǔn)備的任務(wù)，所以這些都是我們的顧客期望中的游戲產(chǎn)品， 為了讓玩家很方便的就感覺到我們游戲的魅力，我們九城通過對客服部門的 改造完善，開創(chuàng)了網(wǎng)絡(luò)游戲游戲廠商 7X24 的客服模式，即：每周 7 天，每天 24 小時 30 提供不間斷服務(wù)。從魔獸世界宣布伊始，直到我們?nèi)?親自體驗，都可以確信這是真的。 29 第四部 分 策略決策 產(chǎn)品決策： 高品質(zhì)、深內(nèi)涵的游戲是藝術(shù)性的，適合專業(yè)的、熱衷的、資深的玩家；而一款的游戲?qū)⒕邆涓鼜姷纳虡I(yè)性，體現(xiàn)出大眾化，更容易占據(jù)市場，贏得競爭。 職能的設(shè)置和團隊的自我管理能力，實現(xiàn)團隊的自主管理在最高層的監(jiān)督下，自覺為實現(xiàn)企業(yè)營銷目標(biāo)努力協(xié)調(diào)工作。 從而 創(chuàng)造出比個人能力總和更高的團隊。 我們是中國游戲的前鋒，對于《魔獸世界》 的安全問題玩家可以放心，這樣就會有更好的新的玩家進入到這里來，從而是對手的顧客吸引過來，形成市場優(yōu)勢，再進行人員的獎勵制度的設(shè)置也大大影響了工作人員的工作積極性，這個關(guān)系到游戲的運行的好壞，也對市場的分額有很大影響，強大的團隊和創(chuàng)新的獎勵制度是游戲運行的強力后盾。作為我們的龍頭網(wǎng)站是“第九城市”，它不管在銷售方面還是在玩家方面都有著強大的隊伍因而有著強大實力公司的組合。暴雪有著管理潮水般涌入服務(wù)器人群的豐富經(jīng)驗。這樣我們九城公司可以針對性的進行市場營銷，如可以對網(wǎng)吧的站點進行調(diào)整等等。在這個時刻，我們不是緊縮戰(zhàn)線，縮減服務(wù)器群組，而是推出一系列新的服務(wù)器群組 ( 群組 )，爭取更多的合作伙伴，將自己的利潤最大化，為《魔獸世界》的問世鋪平道路。經(jīng)過 CNNIC 權(quán)威認證，目前網(wǎng)站平均每日 PageView 已經(jīng)超過4000 萬。網(wǎng)站充分利用互聯(lián)網(wǎng)可交互性的優(yōu)勢，形成了一個超大規(guī)模的跨地域的網(wǎng)上城市。估計月收入在 6000 萬元人民幣， 2021 年收入估計不低于 6 億元人民幣。所以我們的重點目標(biāo)市場是大學(xué)生和上班族中的 中高收入的。 3. 3 目標(biāo)市場 九城公司的顧客群體具有廣泛性 。 市場運作被很多技術(shù)人員視為“浪費精力”，十年前的 IT 產(chǎn)業(yè)就經(jīng)歷過這樣一個思想轉(zhuǎn)變。第九城市應(yīng)針對新產(chǎn)品的市場定位進行系統(tǒng)調(diào)研、針對產(chǎn)品的收費進行的市場調(diào)研、針對產(chǎn)品本身而新加的游戲內(nèi)容進行可 25 行性調(diào)研等等。而《魔獸世界》的優(yōu)勢也有目共睹。我們也會加入一些獨特的設(shè)想。我們的主要目標(biāo)之一就是要讓玩家們能夠在不花費大量游戲時間的前提下盡情享受游戲的樂趣。在 MMORPG 中，數(shù)以千計的玩家同時存在于同一個游戲中，這使得游戲變得生動有趣、極具互動性。金山和上海盛大都擁有很大的管理、資金、技術(shù)實力。至今沒有任何游戲侵略《 天堂 2》的巨大威力，也沒有一個企業(yè)敢對抗 NC 的資本力和影響力。而且即將推出的《天堂 2》的服務(wù)器方面都采用惠普最高端的服務(wù)器。所以，內(nèi)部源代碼的保護是無比重要的 ? 提到網(wǎng)游，人們往往會把它和未成年人的健康結(jié)合在一起，并把它視之為青少年誤入歧途的罪魁禍?zhǔn)?，這種熱點問題大部分集中在網(wǎng)絡(luò)游戲造成的負面影響上，但是我們往往 不能 因此 讓他們 忽視了網(wǎng)游產(chǎn)業(yè)所產(chǎn)生的積極影響， 我們將 探討如何正確對待這一產(chǎn)業(yè)，我們不能因為其負面作用就舍棄這個產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)游戲是一種結(jié)合了計算機、網(wǎng)絡(luò)通信和信息服務(wù)的綜合性高科技文化產(chǎn)業(yè) 。我們 拿到了《魔獸》在華的運營權(quán)，在 2021 年超過盛大成為最大可能。對“游戲產(chǎn)業(yè)”相對落后的中國大陸來說，這不能不說是一個奇跡。 玩家當(dāng)中流傳著這樣一句話： “暴雪出品，必屬精品！ ” 這就是為什么無數(shù)玩家一聽到暴雪開發(fā)《魔獸世界》，進軍網(wǎng)絡(luò)游戲的消息，便驚喜過望，朝思夜盼的原因了。 1994 年暴雪推出的《 warcraft》就是今天如日方中的 RTS 游戲的王者《魔獸爭霸 3》的 鼻祖。暴雪從來不是以創(chuàng)新聞名的，這會最終給人以僅僅是又一款大型多人網(wǎng)絡(luò)游戲的印象嗎？ ? WOW 的世界是建立在西方魔幻 文學(xué)的基礎(chǔ)上的，對于那些從未接觸過這類文化的人來說，想要很快的融入其中有一定的困難。 ? 在中國，卡通型的游戲非常 受游戲消費者的歡迎。這款游 戲保有「魔獸爭霸」系列游 21 戲的風(fēng)格，將快速、動作導(dǎo)向的戰(zhàn)斗方式及精美的操控介面系統(tǒng)融合起來，在游戲中將可以自由平順的切換視角。公司 已通過國際認證機構(gòu) BSI（英國標(biāo)準(zhǔn)協(xié)會） ISO9001 國際質(zhì)量認證，成為國內(nèi)首家通過 ISO 管理體系認證的 網(wǎng)絡(luò)游戲 供應(yīng)商 。暴雪開發(fā)的這款網(wǎng)絡(luò)游戲（魔獸世界）是一款大型 多人網(wǎng)絡(luò)游戲，它具有極好的圖像設(shè)計，強大的游戲性，可選的旅行方式，加之開發(fā)者不斷進行的大量支持，使游戲的平衡和界面問題得到完善。這種認識對網(wǎng)絡(luò)游戲業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生了深遠的影響，最重要的一點就是對政策層面的擔(dān)心?；谶@樣的判斷，青少年因玩游戲而耽誤功課和工作成為網(wǎng)絡(luò)游戲面對的最多指責(zé)。 但是，去年隨著盛大和《傳奇》的母公司因 利潤分成等問題發(fā)生糾紛，使許多游戲運營商意識到， “寄人籬下 ”并非長久之計。 ? 專業(yè)風(fēng)險 今年 5 月，隨著國內(nèi)著名老牌游戲代理商武漢奧美宣布正式停止一款網(wǎng)絡(luò)游戲《孔雀王》的運營，中國市場上終于出現(xiàn)了第一家被迫承認失敗的游戲運營商。競爭最激烈的當(dāng)屬游戲運營商。目前，游戲的收入已超過電影業(yè)。雖然暴雪在處理游戲適應(yīng)性的技術(shù)問題上在全球也是首屈一指，但在國內(nèi)，尤其是二、三線城市的網(wǎng)吧 18 條件比較簡陋，不管是服務(wù)器還是終端機配置都很低，這可能會導(dǎo)致部分網(wǎng)吧的電腦在運行《魔獸世界》時遇到障礙，進而影響到網(wǎng)吧的消費群體。其次，《魔獸世界》的高品質(zhì)決定了其高價位。特別是一部分喜歡歐美魔幻風(fēng)格游戲的玩家。等到以《魔獸爭霸 3》為背景和開發(fā)引擎的《魔獸世界》上市，光是這些暴雪的忠實玩家的數(shù)量幾乎就能讓《魔獸爭霸》立刻殺入國內(nèi)網(wǎng)游市場的前三，甚至是直接登頂。整個行業(yè)的市場存在著產(chǎn)品替代程度高，但是替代產(chǎn)品質(zhì)量低下的問題。據(jù)最新公布資料表明，現(xiàn)在在中國大陸運營的網(wǎng)游的種類主流 MMORPG 17 占據(jù)了網(wǎng)游游戲種類的 85%以上，其消費者對象占消費者整體的 60%以上。 18 歲 30 歲這個年齡段的用戶主要是在校學(xué)生和剛剛走上工作崗位的上班族，是最具活力的群體。而九城的《魔獸世界》不論在技術(shù)上還是品牌上都具有絕對優(yōu)勢。 核心產(chǎn)品老化，而新產(chǎn)品在市場上又不夠突出。已經(jīng)正式商業(yè)化運營。已經(jīng)正式商業(yè)化運營。