【正文】 各有作為。比路易小三歲的詹姆士是一家小公司的經(jīng)理， 5 年前死于癌癥， 45 歲的約瑟夫在西屋電氣公司當(dāng)律師。馬林里斯特兄弟有一套行之有效的治學(xué)辦法，他們的確知道如何教育孩子。當(dāng)然還有體罰。格斯特納 在接受 Dartmouth 大學(xué)的獎(jiǎng)學(xué)金后，逃脫了這種約束。如果他發(fā)現(xiàn)了某人的缺點(diǎn)，他就會(huì)說： 39。對這種事其他同學(xué)也許根本就不在意或至少會(huì)含蓄些，但格斯特納卻從不顧忌別人的感覺。 不久格斯特納進(jìn)入了哈佛商業(yè)學(xué)院深造，畢業(yè)后去了麥肯錫咨詢公司，并由此開始了他的尋覓財(cái)富的 天路歷程 。 曼德林說，格斯特納幫他一起設(shè)計(jì)的經(jīng)營策略成為他的公司以后 10 年發(fā)展的基石。無論是在社交宴會(huì)上，還是在高爾夫球場，羅賓就像蜜糖讓格斯特納在最疲倦和失意的時(shí)候也能體味到生活的甜蜜，現(xiàn)在他們有兩個(gè)孩子。他的忠實(shí)搭檔邁克 1978 年在他 35 歲時(shí)，他成了美國運(yùn)通的執(zhí)行副總裁，負(fù)責(zé)收支信用卡業(yè)務(wù)。庫伯曼回憶說： 格斯特納剛到時(shí)，被認(rèn) 為是一個(gè)狂妄自大的家伙，他并沒受到熱情接待。到了年末，我們有時(shí)也許并不清楚自己的 39。而格斯特納成了反對特權(quán)的最強(qiáng)硬的捍衛(wèi)者。那時(shí)沒人會(huì)得到一張免費(fèi)信用卡或打折信用卡，因?yàn)槟菢訒?huì)導(dǎo)致價(jià)格混亂。 格斯特納在美國運(yùn)通的經(jīng)營業(yè)績表明他能讓一家本已完善的公司加速發(fā)展。盡管美國運(yùn)通在以后許多年一直處于嚴(yán)重的不利局面，格 斯特納依然認(rèn)為那是公司管理的問題而與發(fā)行信貸卡無關(guān)。但當(dāng) Shearson 的職員轉(zhuǎn)入美國運(yùn)通之后，格斯特納同老板的距離越來越遠(yuǎn)。 幾年之后威爾離開了美國運(yùn)通，而格斯特納面對堆積如山的問題也感到無力回天。悉知內(nèi)情的人說： 我認(rèn)為他和工會(huì)一定水火不容。 格斯特納在處理 RJR 出現(xiàn)的危機(jī)時(shí)顯示出了超凡的魄力。瓊斯頓回憶說，當(dāng)他建議注銷大筆資金來抵債時(shí)，格斯特納的反應(yīng)是： 如果這對公司有益，我們就這樣做。每個(gè)人都信任他，并且愿意買公司的股票。瓊斯頓說： 路易不愛看超級杯，也不愿會(huì)見影視明星，他甚至對與國家首腦會(huì)談都不感興趣。在專機(jī)上他有一張辦公桌，下屬都稱它為 皇位 。在低價(jià)香煙市場的促銷使他們獲得了高額利潤也提高了 RJR 的股票價(jià)格。也就是同一天， RJR 的死敵菲利浦 這場降價(jià)拼殺最終也使 RJR 大傷元?dú)?，大量香煙庫存積壓，股票直線下滑。我們要從對手那里買人我們需要的東西，還要把我們的產(chǎn)品賣給他們 。當(dāng) Heidrick＆ Struggles 獵頭公司總裁杰瑞 曾擔(dān)任過強(qiáng)生公司總裁的 IBM 高層主管詹姆士 目前 IBM 困難重重，我們正需要像他這樣具有超凡才干的人，無論從興趣、經(jīng)驗(yàn)和本能來講，他都是一個(gè)卓越的謀略家。 情急之下， IBM 的說客們對格斯特納說，即使是從道義上講他也有責(zé)任承擔(dān)這份工作，因?yàn)?IBM 的利益會(huì)影響美國電腦業(yè)在全球的利益。 入主 IBM 不久，格斯特納就給每位員工發(fā)了一筆數(shù)額可觀的獎(jiǎng)金。盡管只得 50 萬股，但不久他的股份就像越滾越大的雪球。而讓人眼紅的是，協(xié)議書上注明了一項(xiàng)從 1999 年到2020 年的分期股份轉(zhuǎn)讓計(jì)劃。對此一位 IBM 董事說：他那樣說是不太適當(dāng)?shù)?。他打破傳統(tǒng)的生產(chǎn)布局，對在研制和銷售領(lǐng)域取得成績的職員給予重獎(jiǎng)。桑佛回憶說，當(dāng)格斯 特納決定加快生產(chǎn)速度時(shí)，每個(gè)人覺得他簡直是瘋了。 但帕米薩羅還是硬著頭皮算出了能掙錢的唯一可能性，即到 1996 年底 390 主板系統(tǒng)部的一半以上產(chǎn)品必須更新。帕米薩羅回憶起當(dāng)時(shí)的情景說： 大家都 顯得灰心喪氣，有人用一種 IBM人特有的口吻對我說：哦，是的，如果今晚太陽系的所有星球匯成一線的話，我們也許還有救。 他把平常坐慣了辦公室的高級經(jīng)理們?nèi)寂赏松a(chǎn)檢測車間，連一名退休的技術(shù)部經(jīng)理也被召了回來。 帕米薩羅回答道： 你說得沒錯(cuò)，但如果不這樣，結(jié)果也差不多。 多年來格斯特納一直在教 IBM 人學(xué)習(xí)一門語言，一門他們曾經(jīng)說得很流利卻不知為何變 得生疏了的語言 —— 市場營銷戰(zhàn)略。 作為 IBM 的代言人，格斯特納有許多崇拜者，當(dāng)然也有人不滿。但憑借他追求完善的個(gè)性，格斯特納不久就會(huì)像通用電氣和可口可樂一樣完全掌握 IBM 的命運(yùn)。我有敏銳的商業(yè)頭腦， IBM有眾多的一流技術(shù)人員，我們的運(yùn)氣也不錯(cuò)，或許是正合時(shí)機(jī)，誰知道？對我們來說都一樣。戈伊蘇埃塔（可口可樂總裁），當(dāng)然還有湯姆 領(lǐng)袖中的領(lǐng)袖 —— 英特爾總裁安迪 ●1987～ 1997 年 10 年間，格魯夫領(lǐng)導(dǎo)英特爾公司每年返還給投資者的回報(bào)率平均高于 44％。 ●要想預(yù)見今后 10 年會(huì)發(fā)生什么，就要回顧過去 10 年中發(fā)生的事情。格魯夫重新定義了英特爾公司，使之從制造商轉(zhuǎn)變?yōu)闃I(yè)界領(lǐng)袖 。 在過去 5 年中，安迪 自從 1987 年格魯夫接任總裁以來，英特爾公司每年返還給投資者的回報(bào)率平均都在 44％以上。諾依斯共同創(chuàng)建了這家公司），盡管這種交替在很大程度上只是象征性的：摩爾一周將繼續(xù)工作 3 天，格魯夫也將繼續(xù)管理那些他已管理了多年的部門。那時(shí)有一件事是人所共知的：早在 1975 年，摩爾就已經(jīng)清醒地預(yù)見到電腦芯片的性能每18 個(gè)月將提高一倍。英特爾的微處理器目前被裝進(jìn)了世界80％以上的 PC 機(jī)。目前芯片市場走勢良好 ，利潤可高達(dá) 60％。 著有商業(yè)暢銷書《只有偏執(zhí)狂才能生存》的格魯夫直到幾年前才完全意識到這一點(diǎn)。他要使這個(gè)昔日的芯片巨人不再僅僅扮演一個(gè)配件供應(yīng)商的角色，而要讓它成為整個(gè)電腦世界的夢幻領(lǐng)袖。創(chuàng)造 39。 對 60 歲的格魯夫來說，英特爾轉(zhuǎn)形的成功也是一次個(gè)人的成功?，F(xiàn)在格魯夫應(yīng)被視為他們中的一員了。作為一名經(jīng)營者他創(chuàng)造了諾依斯和摩爾過去作為創(chuàng)建者曾創(chuàng)造過的奇跡。與此同時(shí)，格魯夫暗地投資贊助一批不知名的小公司，隱密地開發(fā)互聯(lián)網(wǎng)上 三維交互式虛擬世界 等項(xiàng)目。如果格魯夫夢想成真，英特爾的未來會(huì)更加充滿希望，否則，英特爾的發(fā)展戰(zhàn)略就會(huì)全盤崩塌。 正因如此，格魯夫才大量增加了推動(dòng)市場發(fā)展的計(jì)劃預(yù)算，而對生產(chǎn)微處理器沒多投一個(gè)子兒。更重要的是，它是唯一能夠不斷增建巨型工廠來滿 足芯片生產(chǎn)需要的商家。貝利特，這位 1997 年 1 月 13 日才被提名的總裁候選人解釋說： 我們總是提前兩年修建需要的工廠。 1996 年 11 月在拉斯維加斯舉辦的 Comdex 電腦展示交易會(huì)上，格魯夫滿懷信心地向在場的 7000名與會(huì)者描述了 2020 年英特爾的芯片將會(huì)是什么樣。邁克爾 購買者大多是些急不可待的電腦迷。正如斯拉特所說： 英特爾的經(jīng)銷模式在于以 200 美元左右的價(jià)格銷售處理器，同 時(shí)也依賴于 1500 美元的 PC 機(jī)主導(dǎo)市場。當(dāng)然英特爾那時(shí)也會(huì)降價(jià)，不過它肯定已經(jīng)開發(fā)出了另外一種新型芯片，并在新一輪競爭中繼續(xù)獲取高額利潤。在推出 486 芯片后英特爾開始迎頭趕上，但一個(gè)潛在的威脅阻礙新一代芯片［后來被命名為奔騰（ Pentium）的正常發(fā)售］，那就是：微處理器速度的提高已超過了電腦其他部件發(fā)展的進(jìn)度。英特爾的一個(gè)部門曾計(jì)劃設(shè)計(jì)新型的外部設(shè)備互連總線（ PCI），但當(dāng)時(shí)格魯夫認(rèn)為英特爾不該插手總線制造。 關(guān)于總線的決定表明格魯夫已進(jìn)入了一個(gè)被他稱為 逐漸領(lǐng)悟電腦真諦 的階段。 Dell、 IBM 以及其他電腦公司對這個(gè)奇妙的東西贊不絕口，并當(dāng)場派代表上臺與格魯夫洽談。從這以后，英特爾開始涉足電腦設(shè)計(jì)領(lǐng)域，從而推動(dòng)了整個(gè)行業(yè)的競爭。英特爾的一位副總裁稱，英特爾就是要提供更多的帶寬，以便客戶能夠 更好地利用 PC 機(jī)的處理能力?，F(xiàn)在英特爾又進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)業(yè)，開始生產(chǎn)網(wǎng)卡，兩天內(nèi)就使這一領(lǐng)域的老大 3Com 公司的市場價(jià)值跌去 20 億美元。他意識到英特爾的這種領(lǐng) 袖形象將會(huì)成為競爭中制勝的關(guān)鍵。他向人們展示了一臺配有 PCI 總線和特殊芯片的 PC電腦筆記本是如何通過無線網(wǎng)絡(luò)接收電子郵件和圖形資料的。如果那時(shí)我們不自己干，也許今天我們?nèi)詿o法找到合適的總線。用戶也許會(huì)買一臺功能強(qiáng)大的奔騰個(gè)人 電腦，但會(huì)對結(jié)果大失所望。 ◇ 拖著電腦業(yè)向前走 英特爾的經(jīng)銷模式不允許出錯(cuò)，這也是為什么英特爾不指望別人會(huì)創(chuàng)造需求來購買 PC 電腦。 英特爾這樣做的原因之一是因?yàn)樗枰€(wěn)定 PC 市場以便盈利，另外英特爾也知道 200 美元的價(jià)格終究無法維持太久。 即便如此，英特爾的芯片還是貴得讓 PC 制造商們感到囊中羞澀。 這種威脅一直困 擾著格魯夫。主頻將由 200 兆赫躍增到1 兆赫。 格魯夫也說： 我們的工廠是夢想的原野，我們修建它們，并期待人們會(huì)走進(jìn)來。每 9 個(gè)月它就會(huì)讓一座新的芯片生產(chǎn)廠或裝配廠拔地而起，每座工廠都等于給英特爾的未來多壓了 20 億美元的籌碼。英特爾是唯一能承擔(dān)這筆費(fèi)用的電腦硬件商家，它的利潤比前 10 位 PC 制造商利潤的總和還要高。 斯科特 現(xiàn)在，這一切的目的都變得十分明 確，為確保英特爾在今后 5 年繼續(xù)保持良好的發(fā)展前景，他絞盡腦汁想把 PC 機(jī)變成我們生活中最離不開的家用電器。他的很多時(shí)間都花在與好萊塢的貴族名流們閑聊上，這些人經(jīng)常被赫伯 邁肯納評價(jià)說（作為昔日硅谷的市場先導(dǎo)，他曾與英特爾的管理層共事多年）： 過去的英特爾是相當(dāng)保守的，而如今它似乎更愿意充當(dāng)前沿領(lǐng)袖的角色，因?yàn)榘驳弦庾R到英特爾有能力創(chuàng)造自己的市場。正是有了安迪 依靠我們的辛勤努力，投資及不斷調(diào)整經(jīng)營策略，我們能促成市場需求的增長，這樣我們才能賺錢。他解釋說： 如果電腦不能用來做更多的事，以后幾年我們生產(chǎn)的芯片將無人問津。一旦微軟改變了它的研究與發(fā)展計(jì)劃，把重心從研制下一代軟件轉(zhuǎn)移到改進(jìn)目前 PC 軟件的 工作性能上，那么很少有人會(huì)再購買新型但昂貴的英特爾芯片了。 這種趨勢近幾年不會(huì)改變，但不一定長久 ，虞有澄說道： 這種勢頭最終會(huì)停下來。分管英特爾微處理器產(chǎn)品的總經(jīng)理虞有澄稱之為： 一條技術(shù)和商業(yè)的定律。英特爾不斷為 PC 制造商們提供最熱門的芯片 ，使他們能開發(fā)出更新更強(qiáng)的 PC 電腦。格魯夫已經(jīng)能獨(dú)擋一切了。 1997年 5 月 21 日格魯夫?qū)⑷〈哳D Grove）重新定義了英特爾公司，使之從一個(gè)芯片制造商轉(zhuǎn)變?yōu)闃I(yè)界領(lǐng)袖。他曾說過： 在這個(gè)行業(yè)里，我有一個(gè)規(guī)則：要想預(yù)見今后 10 年會(huì)發(fā)生什么，就要回顧過去 10 年中發(fā)生的事情。格魯夫談未來。 安迪 1968 年入主英特爾公司， 1976 年成為首席運(yùn)營官， 1987 年接任英特爾公司總裁， 1997 年成為英特爾董事長。沒有人能再像美國運(yùn)通的羅賓遜那樣阻礙他前進(jìn)，也再不會(huì)被RJR 那樣的巨額負(fù)債捆住手腳。格斯特納終于有機(jī)會(huì)同行業(yè)巨子杰克 在競爭激烈的電腦行業(yè)要想實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)并不容易，但至少格斯特納結(jié)束了IBM 坐冷板凳的歷史，并使之成為了一名優(yōu)秀球員。還有一位董事說，他認(rèn)為格斯特納是上帝創(chuàng)造的最沒用 的商人，他傲慢得讓人難以置信?，F(xiàn)在格斯特納要讓歷史重演，他稱自己是 IBM 的頭號推銷商販。帕米薩羅自豪地說在 1996 年后 3 個(gè)季度中，他們的股票價(jià)格指數(shù)上升了 3 個(gè)點(diǎn)。在 IBM 還沒有開始全面生產(chǎn)前，帕米薩羅的銷售組就已簽訂了成堆的訂貨單。對此沒人愿坐以待斃。帕米薩羅和同事們在研制中心討論了一整天。格斯特納的高明之處在于他讓帕米薩羅接管了生產(chǎn)運(yùn)作。 格斯特納不負(fù)眾望，把一切促進(jìn)發(fā)展的可能性都發(fā)揮到最大限度。認(rèn)為他對待有功之臣的態(tài)度及關(guān)懷不盡人情。 在格斯特納看來，他得到的只是他應(yīng)得的報(bào)酬，可就連他的崇拜者都對他的貪婪胃口感到擔(dān)憂。這使他 每年帳上的紅利高達(dá) 6900 萬美元。在為自己爭取利益時(shí)，他是個(gè)胃口很大的談判高手。 一旦 格斯特納接受了 IBM 的邀請，他將獲得非常豐厚的收入：年薪 150 萬美元， 100 萬美元獎(jiǎng)金，另外得到 50 萬股 IBM 股票外加 420 萬美元以彌補(bǔ)離開 RJR 所蒙受的損失。他做任何事情都講策略。喬丹也一起轉(zhuǎn)入 IBM。拉奇說： 格斯特納堅(jiān)持在非工作時(shí)間才同我會(huì)面，結(jié)果似乎他的所有時(shí)間都在工作。我們的關(guān)系一向就這么錯(cuò)綜復(fù)雜。 IBM 將為他提供施展他畢生所學(xué)的舞臺。 媒界報(bào)告，菲利浦 他們已開始著手建立煙草和食品兩個(gè)分部。 如同在美國運(yùn)通一樣，格斯特納在 RJR 的多數(shù)短期策略要比長期策略更奏效。 但格斯特納確有很強(qiáng)的等級觀念。你知道他想要的是什么，因此你不必為自己沒大撈一筆而喋喋不休。 RJR 世界通訊的高級副總裁簡森 他在棘手的困難前從不退縮。這使他再次面臨嚴(yán)酷的考驗(yàn)，不過也使他有機(jī)會(huì)拿到一筆巨款：由于格斯特納為美國運(yùn)通實(shí)現(xiàn)了預(yù)期的利潤 增長，他將獲得 1． 46 億美元的附加無息貸款。那時(shí)聯(lián)合航空公司正在物色一名新的執(zhí)行總裁，格斯特納有意出任這一職務(wù)。威爾卻被提名為美國運(yùn)通的執(zhí)行總裁。 了解格斯特納的人說他一直對美國運(yùn)通收購 Shearson 公司感到不滿。他能及時(shí)調(diào)整航線嗎？ 80年代后期越來越多的商家用戶開始抱怨美國運(yùn)通的優(yōu)惠贈(zèng)購權(quán)過于昂貴，并轉(zhuǎn)而使用銀行的信貸卡。這會(huì)損害我們的信譽(yù)，我決不允許那么做。拉扎魯斯回憶起當(dāng)時(shí)的情形說： 我從路易那里吸取了一個(gè)很大的教訓(xùn)。在哪兒，但我們十分清楚我們在同行業(yè)中的位置。每次走進(jìn)會(huì)議室他總會(huì)給我們帶來意想不到的驚喜。格斯特納不斷擴(kuò)大 Travel Related Services（旅行相關(guān)服務(wù)）公司的經(jīng)營范圍，并使它成為 80 年代美國運(yùn)通中業(yè)績最佳的公司。羅賓遜的高級顧問。 ◇ 高額 轉(zhuǎn)會(huì)費(fèi) 下的年輕總裁 格斯特納一直是麥肯錫咨詢公司的驕傲。羅賓結(jié) 為伉儷，這位舉止溫文爾雅的南方姑娘原來住在弗吉尼亞的丹威利。 Wach