銀行保險渠道關(guān)系開拓與維護(文件)
【正文】 找共同點： 同屬于金融業(yè)集團：共同關(guān)注近期金融形勢變化 同為客戶提供服務：短中長期理財保障 堅定信心、切中要害： 你的需求＝我的供給 互幫互助＝互惠互利 新增渠道溝通的技巧 —— 分行層級 如果你接手的渠道是一個已有很好合作基礎和具備合作經(jīng)驗的渠道，想要尋求新的增量的渠道 —— 最近幾年的業(yè)績情況 渠道的網(wǎng)點經(jīng)營情況 （儲蓄、保費收入、保險代理合作機構(gòu)，主銷產(chǎn)品等等） 該渠道上一階段的合作計劃、計劃進度情況 該渠道前期的方案實施、兌現(xiàn)情況 該渠道當前的業(yè)務情況及下一階段的發(fā)展計劃 強調(diào)自我現(xiàn)有優(yōu)勢、彌補其現(xiàn)有不足之處（與同業(yè)公司合作的劣勢），爭取試銷機會 找準切入點，利用其內(nèi)部各支行間競爭壓力，找出潛力支行，向其進行游說，遞送發(fā)展合作計劃 掌握信息 尋求突破點 試銷階段必須有量的突破、短期內(nèi)得到對方高度認可，為下一步長期合作奠定基礎 成熟渠道如何開拓？ ? 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 ? 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 一 、 要認識自己： 產(chǎn)品優(yōu)勢，與同業(yè)相比的優(yōu)勢，與保險公司互補的優(yōu)勢 銷售隊伍的規(guī)模優(yōu)勢、銷售技能優(yōu)勢、培訓優(yōu)勢 要有配套的業(yè)務推動體系 各機構(gòu)（營業(yè)區(qū)）的優(yōu)勢、網(wǎng)均產(chǎn)能、人均產(chǎn)能等 產(chǎn)品行銷輔助品的研發(fā)與推廣 客戶服務 培訓和督導體系 科學先進的信息平臺 渠道談判前自我準備 二 、要 認識對方： 網(wǎng)點數(shù)量、保險業(yè)務情況、同業(yè)公司保險業(yè)務情況、其他銀行保險業(yè)務情況等 客戶量（高端客戶情況）； 儲蓄收入情況； 對保險業(yè)務的重視程度； 最關(guān)鍵的就是要了解核心崗位人員和關(guān)鍵領導的特點： （性格、愛好，飲食習慣，家庭情況等等） 渠道談判前自我準備 ? 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 三 、 要看清當前階段的市場情況； 四 、 要掌握公司和銀行的階段經(jīng)營策略； 五 、 要具備指導和規(guī)劃業(yè)務的能力； 六 、 要把雙方的常遠發(fā)展和效益放在首位。 渠道維護之層次溝通： 對等溝通 總公司 總行 分公司 二級分行 中心支公司 市級分行 （縣）支公司 支行、辦事處 駐點客戶經(jīng)理 網(wǎng)點（儲蓄所 ） ? 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 渠道維護之著力點和方法： ? 國有銀行體制原因 —— 加強對等溝通和交流 ? 文化沖突 —— 改變習慣，團隊作戰(zhàn) ? 業(yè)績低下 —— 業(yè)務推動、加強培訓 ? 客戶退保、投訴 —— 售后服務 渠道維護之對等溝通交流 ? 理念的灌輸（主動服務、提高競爭力） ? 融洽感情 ? 加深相互理解 ? 鞏固關(guān)系 ? 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 渠道維護之解決文化沖突 ? 適應、貼近銀行文化，改變習慣，團隊作戰(zhàn)，以公司為主體與銀行分層交流。 人性化 —— 渠道合作，既是工作，也是交友。 ? 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究
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