競爭性營銷策略[教材(文件)
【正文】 ? 在行業(yè)內，顧客對具有特色的產品可能并不計較價格或無法進行價格比較，從而可以高于競爭者的價格銷售產品，而取得更多利潤；在行業(yè)外，具有特色的產品又可以阻礙替代者和潛在加入者進入和提高與購買者、供應商討價還價的能力。同時這一戰(zhàn)略既能滿足某些消費者群體的特殊需要，具有與差異戰(zhàn)略相同的優(yōu)勢；又能在較窄的領域里以較低的成本進行經營，兼有低成本戰(zhàn)略相同的優(yōu)勢。 ? 它是市場競爭的先導者，也是其他企業(yè)挑戰(zhàn)、效仿或回避的對象。 ? 市場挑戰(zhàn)者的主要戰(zhàn)略：進攻 ? 選擇進攻對象：本行業(yè)領先者；與自 ? 己實力相當的競爭者；地方性小企業(yè) ? 選擇進攻方式： ? （ 1）正面進攻； ? （ 2）側翼進攻－地理性的側翼進攻；細分性側翼進攻 ? ? （ 3）包圍進攻； ? （ 4）迂回進攻－產品多元化、市場多元化、新技術或新產品； ? （ 5）游擊進攻－間斷性、小規(guī)模、干擾型。 ? ? 一個理想的市場空缺（補缺基點）應具備以下條件： ? ①足夠的市場潛量和購買力； ? ②利潤有增長的潛力； ? ③對主要競爭者不具有市場吸引力； ? ④企業(yè)具有占領此空缺所必要的資源和能力； ? ⑤企業(yè)既有信譽足以對抗競爭者 ? ? 戰(zhàn)略要點：專業(yè)化 ? 專業(yè)化方案： ? ① 最終用戶專業(yè)化； ? ② 垂直層面專業(yè)化； ? ③ 顧客規(guī)模專業(yè)化； ? ④ 特定顧客專業(yè)化； ? ? ⑤ 地理區(qū)域專業(yè)化； ? ⑥ 產品或產品線專業(yè)化； ? ⑦ 客戶訂單專業(yè)化； ? ⑧ 質量和價格專業(yè)化； ? ⑨ 服務項目專業(yè)化； ? ⑩ 分銷渠道專業(yè)化 ? 三大任務：創(chuàng)造補缺市場；擴大補缺市場；保護補缺市場 ? 注意：多重補缺比單一補缺更能減少風險 我堅持不住了 ! 謝謝各位！ 。 ? 市場追隨者的競爭戰(zhàn)略要點：跟隨 ? 競爭戰(zhàn)略： ? 1）緊密跟隨； ? 2）有距離跟隨； ? 3）有選擇跟隨 。 ? （ 3）提高市場占有率－增加投入；專業(yè)優(yōu)勢；改變策略。 ? 所謂競爭策略，是指企業(yè)依據自己在行業(yè)中所處的地位，為實現競爭戰(zhàn)略和適應競爭形勢而采用的各種具體行動方式。 ? 四、集中優(yōu)勢競爭戰(zhàn)略 ? 集中優(yōu)勢競爭戰(zhàn)略要求企業(yè)致力于某一個或少數幾個消費者群體提供服務 . ? 所謂集中，就是企業(yè)并不面向整體市場的所有消費者推出產品和服務，而是專門為一部分消費者群體（局部市場）提供服務。 ? 因為在上述情況下，解決問題的出路是使企業(yè)在技術、實力、創(chuàng)新能力、原材料、經營經驗等方面的優(yōu)勢，成功地轉化為產品、服務、宣傳、網點等方面獨具特色的差異優(yōu)勢。 ? 力爭在局部市場中取得競爭優(yōu)勢。
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