消費(fèi)者的分析與引導(dǎo)(文件)
【正文】 ? “您好，歡迎光臨飛亞達(dá)。 ?獲得消費(fèi)者充分信任，促使交易快速成功。 ? 注意聽(tīng)：千萬(wàn)不要自以為知道消費(fèi)者想要什么，我們必須仔細(xì)聽(tīng)他們所講的每一句話，而且要通過(guò)消費(fèi)者的談話判斷他們最關(guān)心的問(wèn)題。 ? 注重產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格 ——“為什么同樣材質(zhì)的飛亞達(dá)表比其他廠家貴？”， “飛亞達(dá)手表使用壽命有多長(zhǎng)” ? 注重產(chǎn)品的功能、服務(wù) ——消費(fèi)者比較注重產(chǎn)品的某一特性。 ? 不要向消費(fèi)者提出不合理建議?！? 展示商品階段 ② 推介產(chǎn)品的方法（ FAB原則） 最有效的辦法是利用特性、優(yōu)點(diǎn)和利益 即“因?yàn)?…… ，所以對(duì)您而言 ……” 標(biāo)準(zhǔn)句式的方法。 ① 顧問(wèn)式積極推介 消費(fèi)者對(duì)某產(chǎn)品產(chǎn)生購(gòu)買欲望后，并不可能立即決定購(gòu)買。 【 記住 】 不要搶先告訴消費(fèi)者他們需要什么，讓他們先來(lái) 告訴我們，而后根據(jù)他們的需要提出合理化建議，推介產(chǎn)品。” ?“您是看石英表還是機(jī)械表呢？” 2了解消費(fèi)者的需求 ?向消費(fèi)者說(shuō)明（解釋）他所關(guān)心的各項(xiàng)問(wèn)題。 ? 注視產(chǎn)品一段時(shí)間后，突然把頭抬起，面向終端導(dǎo)購(gòu)人員方向張望時(shí)；或在瀏覽過(guò)程中突然停下腳步，四處張望時(shí)，表示他需要咨詢。 ? （ 4）誠(chéng)懇（ Sincere） 真誠(chéng) 是終端導(dǎo)購(gòu)人員的基本心態(tài)與為人處事的基本原則。 ? 滿足：一種是消費(fèi)者買到了稱心的商品后所產(chǎn)生的滿足感；一種是對(duì)終端導(dǎo)購(gòu)人員親切服務(wù)的認(rèn)可所表現(xiàn)出的滿足感。受以下三方面的影響：終端導(dǎo)購(gòu)人員、商店（經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所）、商品（制造商）。 ? 聯(lián)想：產(chǎn)生用手
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