馬春梅綠色農(nóng)產(chǎn)品營銷概論第四章農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道策略(文件)
【正文】 不暢的社會問題 （二）農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場的類型 特點 ? 國家是投資主體； ? 交易量大 、 品種單一； ? 進(jìn)入市場參加交易的是國有企業(yè)或單位； ? 交易設(shè)施完備 ， 環(huán)境好； ? 結(jié)算方式先進(jìn) ， 既做現(xiàn)貨交易 ， 也做期貨交易 鄭州小麥 、 長春玉米 、 成都豬肉批發(fā)市場 特點 ? 投資的主體較為復(fù)雜 ? 交易的農(nóng)產(chǎn)品品種多而雜； ? 交易時采用傳統(tǒng)的一對一談判方式； ? 市場基礎(chǔ)設(shè)施和服務(wù)設(shè)施簡陋，交易環(huán)境差； ? 主要從事現(xiàn)貨交易，結(jié)算方式比較落后，一般只用現(xiàn)金結(jié)算。 ? 零售商： 凡是以從事零售業(yè)務(wù)為主要經(jīng)濟(jì)來源的組織和個人。 ? 規(guī)模大 ， 貨種多 ， 容易造成積壓 。 (四 ) 連鎖商店 在同一資本系統(tǒng)和統(tǒng)一管理之下 ， 分設(shè)兩個或兩個以上統(tǒng)一的店名的商店組織形式 。營業(yè)時間長 ， 銷售家庭常用的商品 。 （ — ）影響農(nóng)產(chǎn)品零售區(qū)域的因素 （二）農(nóng)產(chǎn)品零售區(qū)域的確定方法 （ 1） 根據(jù)普查資料 ， 計算某一城市年人均對某種農(nóng)產(chǎn)品的購買額 ， 再根據(jù)城市人口總量 ， 計算出年購買總額； （ 2） 根據(jù)統(tǒng)計資料 ， 計算出本地市場上該農(nóng)產(chǎn)品的實際銷售額； （ 3） 計算購買總額與實際銷售額差額的百分?jǐn)?shù) ， 即可確定零售區(qū)域 。 重疊競爭區(qū)域 ：指在該地區(qū)進(jìn)行交易或購買 ， 與在甲或乙市場上交易或購買二者機(jī)會均等的區(qū)域 。 – 生產(chǎn)者代理商 – 銷售代理商 – 傭金商 經(jīng)銷商 ：擁有對商品的所有權(quán) 。 ? 以農(nóng)村專業(yè)協(xié)會 、 專業(yè)研究會 、 專業(yè)大戶為核心組建的專業(yè)流通中介組織 ， 如生豬協(xié)會 、 奶業(yè)協(xié)會 、 雜糧協(xié)會 、 養(yǎng)鴨協(xié)會等 ， 從事專門產(chǎn)品的一體化經(jīng)營 。 糧食銀行是專門從事糧食存貸業(yè)務(wù) ， 并從存貸利差中獲利的糧食流通組織 ， 它是糧食金融和糧食信用的主要形式 。 – 統(tǒng)購政策：國計民生關(guān)系重大的一類農(nóng)產(chǎn)品 ， 如糧 、棉 、 油等； – 派購政策：二類農(nóng)產(chǎn)品 ， 如麻 、 煙 、 茶 、 毛竹 、 生豬 、鮮蛋等； – 議購政策：一 、 二類以外的三類農(nóng)產(chǎn)品 ， 如非集中產(chǎn)區(qū)的干鮮果等 。 ? 特點：充分利用場地 ， 占領(lǐng)盡可能多的市場供應(yīng)點 ， 以使產(chǎn)品有更多展示 、 銷售的機(jī)會 。 指生產(chǎn)者從愿意合作的中間商中選擇一些條件較好的中間商去銷售自己的產(chǎn)品。 ? 適用于顧客挑選水平很高 、 十分重視品牌商標(biāo)的特殊品 ，以及需要現(xiàn)場操作表演和介紹使用方法的產(chǎn)品 。 （ — ）對中間商的激勵 、 適銷對路的產(chǎn)品 (二 )對中間商的評估 ? 銷售指標(biāo)完成情況 ? 平均存貨水平 ? 向顧客交貨的快慢程度 ? 對損壞和損傷商品的處理 ? 與企業(yè)宣傳及培訓(xùn)計劃的合作情況 ? 對顧客的服務(wù)表現(xiàn) （三）銷售渠道調(diào)整 。 ? 缺點：在該市場區(qū)域內(nèi) ， 生產(chǎn)者過于依賴該中間商 ， 容易受其支配；在一個地區(qū)選擇一個理想的中間商并不容易 ， 如果選擇不當(dāng)或客觀條件發(fā)生變化 ， 可能會完全失
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