馬春梅綠色農產品營銷概論第四章農產品營銷渠道策略-資料下載頁
2025-05-10 06:43本頁面
【正文】 三）政策因素 ? 政策因素是農產品生產者和經營者選擇營銷渠道時必須注意的最重要的問題 。 – 統(tǒng)購政策：國計民生關系重大的一類農產品 ， 如糧 、棉 、 油等； – 派購政策：二類農產品 ， 如麻 、 煙 、 茶 、 毛竹 、 生豬 、鮮蛋等； – 議購政策：一 、 二類以外的三類農產品 ， 如非集中產區(qū)的干鮮果等 。 二、農產品營銷渠道的選擇策略 (一 )直接銷售與間接銷售的選擇策略 – 是否采用中間商的決策 （ 二 ） 分銷渠道長短的選擇策略 – 指產品從生產者到最終用戶所經歷的中間環(huán)節(jié)的多少 。 （三）分銷渠道寬窄的選擇策略 ? 分銷渠道的寬窄 ， 是指分銷渠道中的不同層次使用中間商數目的多少 。 （密集分銷策略） ? 是指生產者利用很多的中間商經銷自己的產品 。 ? 特點：充分利用場地 ， 占領盡可能多的市場供應點 ， 以使產品有更多展示 、 銷售的機會 。 ? 適用于日用消費品和工業(yè)品中標準化 、 通用化程度較高的產品 （ 如小件工具 、 標準件等 ） 的分銷 。 ? 生產者很難控制這類渠道 ， 與中間商的關系也比較松散 。且要負擔較高的促銷費用 ， 設法鼓勵和刺激中間商積極推銷生產者的產品 。 指生產者從愿意合作的中間商中選擇一些條件較好的中間商去銷售自己的產品。 特點：生產者在某一市場上選用少數幾個有支付力、銷售經驗、產品知識及推銷知識，信譽較好的中間商推銷產品。 優(yōu)點：減少了生產者與中間商的接觸，每個中間商可獲得較大的銷售量，有利于雙方合作，提高渠道的運轉效率，而且還有利于保護產品在用戶中的聲譽，便于生產者對渠道的控制。 ? 獨家分銷策略指生產者在一定的市場區(qū)域內僅選用一家經驗豐富 、 信譽卓著的中間商銷售生產者的產品 。 ? 適用于顧客挑選水平很高 、 十分重視品牌商標的特殊品 ，以及需要現(xiàn)場操作表演和介紹使用方法的產品 。 ? 優(yōu)點：易于控制市場的產品價格 ， 可以提高中間商的積極性和銷售效率 ， 更好地服務市場；有利于產銷雙方相互支持和合作 。 ? 缺點：在該市場區(qū)域內 ， 生產者過于依賴該中間商 ， 容易受其支配；在一個地區(qū)選擇一個理想的中間商并不容易 ， 如果選擇不當或客觀條件發(fā)生變化 ， 可能會完全失去市場； —個特定地區(qū)只有一家中間商 ， 可能因為推銷力量不足而失去許多潛在顧客 。 第六節(jié) 營銷渠道管理 一、對中間商的選擇 二、對主要營銷渠道評估 （ —） 每一條分銷渠道的銷售額與銷售成本的關系 (二 )生產商對分銷渠道成員的可控程度 (三 )分銷渠道成員的信譽及其適應市場變化的靈活性 三、營銷渠道管理 ? 在選擇了銷售渠道的模式并確定了具體的中間商之后 ， 企業(yè)還應對其銷售渠道進行管理 ， 即對中間商進行激勵 、 評估和進行必要的調整 。 （ — ）對中間商的激勵 、 適銷對路的產品 (二 )對中間商的評估 ? 銷售指標完成情況 ? 平均存貨水平 ? 向顧客交貨的快慢程度 ? 對損壞和損傷商品的處理 ? 與企業(yè)宣傳及培訓計劃的合作情況 ? 對顧客的服務表現(xiàn) （三）銷售渠道調整
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