馬春梅綠色農(nóng)產(chǎn)品營銷概論第四章農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道策略-資料下載頁
2025-05-10 06:43本頁面
【正文】 三）政策因素 ? 政策因素是農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者和經(jīng)營者選擇營銷渠道時(shí)必須注意的最重要的問題 。 – 統(tǒng)購政策：國計(jì)民生關(guān)系重大的一類農(nóng)產(chǎn)品 ， 如糧 、棉 、 油等； – 派購政策：二類農(nóng)產(chǎn)品 ， 如麻 、 煙 、 茶 、 毛竹 、 生豬 、鮮蛋等； – 議購政策：一 、 二類以外的三類農(nóng)產(chǎn)品 ， 如非集中產(chǎn)區(qū)的干鮮果等 。 二、農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道的選擇策略 (一 )直接銷售與間接銷售的選擇策略 – 是否采用中間商的決策 （ 二 ） 分銷渠道長短的選擇策略 – 指產(chǎn)品從生產(chǎn)者到最終用戶所經(jīng)歷的中間環(huán)節(jié)的多少 。 （三）分銷渠道寬窄的選擇策略 ? 分銷渠道的寬窄 ， 是指分銷渠道中的不同層次使用中間商數(shù)目的多少 。 （密集分銷策略） ? 是指生產(chǎn)者利用很多的中間商經(jīng)銷自己的產(chǎn)品 。 ? 特點(diǎn)：充分利用場地 ， 占領(lǐng)盡可能多的市場供應(yīng)點(diǎn) ， 以使產(chǎn)品有更多展示 、 銷售的機(jī)會(huì) 。 ? 適用于日用消費(fèi)品和工業(yè)品中標(biāo)準(zhǔn)化 、 通用化程度較高的產(chǎn)品 （ 如小件工具 、 標(biāo)準(zhǔn)件等 ） 的分銷 。 ? 生產(chǎn)者很難控制這類渠道 ， 與中間商的關(guān)系也比較松散 。且要負(fù)擔(dān)較高的促銷費(fèi)用 ， 設(shè)法鼓勵(lì)和刺激中間商積極推銷生產(chǎn)者的產(chǎn)品 。 指生產(chǎn)者從愿意合作的中間商中選擇一些條件較好的中間商去銷售自己的產(chǎn)品。 特點(diǎn)：生產(chǎn)者在某一市場上選用少數(shù)幾個(gè)有支付力、銷售經(jīng)驗(yàn)、產(chǎn)品知識(shí)及推銷知識(shí)，信譽(yù)較好的中間商推銷產(chǎn)品。 優(yōu)點(diǎn)：減少了生產(chǎn)者與中間商的接觸，每個(gè)中間商可獲得較大的銷售量，有利于雙方合作，提高渠道的運(yùn)轉(zhuǎn)效率，而且還有利于保護(hù)產(chǎn)品在用戶中的聲譽(yù)，便于生產(chǎn)者對(duì)渠道的控制。 ? 獨(dú)家分銷策略指生產(chǎn)者在一定的市場區(qū)域內(nèi)僅選用一家經(jīng)驗(yàn)豐富 、 信譽(yù)卓著的中間商銷售生產(chǎn)者的產(chǎn)品 。 ? 適用于顧客挑選水平很高 、 十分重視品牌商標(biāo)的特殊品 ，以及需要現(xiàn)場操作表演和介紹使用方法的產(chǎn)品 。 ? 優(yōu)點(diǎn)：易于控制市場的產(chǎn)品價(jià)格 ， 可以提高中間商的積極性和銷售效率 ， 更好地服務(wù)市場；有利于產(chǎn)銷雙方相互支持和合作 。 ? 缺點(diǎn)：在該市場區(qū)域內(nèi) ， 生產(chǎn)者過于依賴該中間商 ， 容易受其支配；在一個(gè)地區(qū)選擇一個(gè)理想的中間商并不容易 ， 如果選擇不當(dāng)或客觀條件發(fā)生變化 ， 可能會(huì)完全失去市場； —個(gè)特定地區(qū)只有一家中間商 ， 可能因?yàn)橥其N力量不足而失去許多潛在顧客 。 第六節(jié) 營銷渠道管理 一、對(duì)中間商的選擇 二、對(duì)主要營銷渠道評(píng)估 （ —） 每一條分銷渠道的銷售額與銷售成本的關(guān)系 (二 )生產(chǎn)商對(duì)分銷渠道成員的可控程度 (三 )分銷渠道成員的信譽(yù)及其適應(yīng)市場變化的靈活性 三、營銷渠道管理 ? 在選擇了銷售渠道的模式并確定了具體的中間商之后 ， 企業(yè)還應(yīng)對(duì)其銷售渠道進(jìn)行管理 ， 即對(duì)中間商進(jìn)行激勵(lì) 、 評(píng)估和進(jìn)行必要的調(diào)整 。 （ — ）對(duì)中間商的激勵(lì) 、 適銷對(duì)路的產(chǎn)品 (二 )對(duì)中間商的評(píng)估 ? 銷售指標(biāo)完成情況 ? 平均存貨水平 ? 向顧客交貨的快慢程度 ? 對(duì)損壞和損傷商品的處理 ? 與企業(yè)宣傳及培訓(xùn)計(jì)劃的合作情況 ? 對(duì)顧客的服務(wù)表現(xiàn) （三）銷售渠道調(diào)整
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