消費(fèi)者決策過程：評價(jià)與購買(文件)
【正文】 果半年后，你還沒有找到合適的工作，那么你再來我們超市。謝謝您對我的教益。可是我還有一個(gè)疑問，就是遇到這樣的事件，我應(yīng)該怎么去處理？ ” 吉拉德說： “ 很簡單，你只要改變一下說話方式就可。為了教育超市營業(yè)人員善待每一位顧客，所以做出了辭退你的決定。商家得罪一名顧客，將會失去幾十名、數(shù)百名甚至更多的潛在顧客，而善待每一位顧客，則會產(chǎn)生同樣大的正效應(yīng)。那位婦女做出此舉是故意的嗎？她是不是個(gè)無賴？ ” 渥道夫說： “ 不是。 渥道夫很委屈。 ” ? 中年婦女的說話聲音有點(diǎn)顫抖： “ 你們管理存有欠缺，讓我受到了屈辱，我不會再到你這個(gè)讓我倒霉的超市來購買商品了。而這一情況中年婦女、渥道夫，還有超市保安人員都沒注意到。 ? “ 尊敬的女士， ” 渥道夫說， “ 我并沒收到您給我的 50美金呀 !” ?中年婦女有點(diǎn)生氣了。 銷售人員 埃德帕模式（ IDEPA模式） 識別顧客 Identification 1 向顧客示范合適的產(chǎn)品 Demonstration 2 淘汰不宜推銷的產(chǎn)品 Eliminatiom 3 促使顧客作出購買決策 Acceptance 5 證實(shí)顧客已作出正確的選擇 Proof 4 A、識別顧客 B、向顧客示范產(chǎn)品 C、淘汰不合適的產(chǎn)品 營銷故事 :兩位富翁遵循的同一個(gè)秘訣 ? 渥道夫受雇于一家超級市場，擔(dān)任收款員。POP的張貼質(zhì)量和張貼數(shù)量非絕對正比關(guān)系 E、 廣告品要集中投放在入口處或產(chǎn)品陳列區(qū) —— 專有貨架、堆頭、端架 F、 廣告品的質(zhì)量檔次應(yīng)與該店的整體風(fēng)格、裝修基調(diào)一致 生動化法則 —— 廣告品使用技巧 店堂布置和氣氛 以下任何一項(xiàng)都會影響商店的氣氛： ?電梯 ?燈光 ?空調(diào) ?便利而易尋的衛(wèi)生間 ?布局 ?通道設(shè)置和寬度 ?地毯 ? 總體布局 – 總體布局的原則是視覺流暢、空間感舒暢、購物與消費(fèi)方便、標(biāo)識清楚明確、總體布局具有美感。 J、 必須有明顯的價(jià)格標(biāo)示，并取下幾樣以示該產(chǎn)品正在售賣中 生動化法則 —— 落地陳列 ? A、 正對門，入門可見處；視線平齊 170mm—70mm； B、 人流方向之前，動線交叉點(diǎn)，人流必經(jīng)之地，如：出口、入口、收銀臺； C、 方便客戶自己拿獲的地方，收銀臺； D、 冰柜把手附近兩層（冰柜上貼有提醒消費(fèi)者自己拿取的 POP）； E、 爭取從窗口或店外就可以看到的位置； 生動化法則 —— 陳列位置選擇 A、 商標(biāo)廣告品不得投放在煙缸洗手間等位置 B、 廣告牌等大型廣告需得市場專業(yè)人員按標(biāo)準(zhǔn)制作，不得任意圖畫 C、 所有廣宣品必須突出主色調(diào) D、 POP：廣告品上的品牌與包裝圖案必須與售點(diǎn)所售產(chǎn)品一致 。 F、 每一包產(chǎn)品均須正面朝前，補(bǔ)充產(chǎn)品由后而前，由上而下。梯形陳列： — ，階梯式堆放，除了最下面一層外，全部割箱，層層縮進(jìn)，以擴(kuò)大視覺面。 櫥窗設(shè)計(jì)欣賞 櫥窗設(shè)計(jì)欣賞 櫥窗設(shè)計(jì)欣賞 二、影響產(chǎn)品選擇和品牌選擇的店內(nèi)因素 ? 購物點(diǎn)陳列 ? 削價(jià)和促銷 ? 店堂布置和氣氛 ? 商品脫銷 ? 銷售人員 購物點(diǎn)陳列 ? 好的購買點(diǎn)展示可以增加消費(fèi)者的購買機(jī)會，如： – 堆頭 – 端架 – 生動化陳列 –
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