【正文】 舉行法國餐酒會(huì)，邀請佰頓法籍經(jīng)理主持，介紹法國時(shí)尚風(fēng)情，舉辦小規(guī)?，F(xiàn)場抽獎(jiǎng)活動(dòng)。 開盤期需吸引社會(huì)廣泛關(guān)注， 制造社會(huì)輿論 造成項(xiàng)目旺銷的轟動(dòng)氣勢，配合報(bào)紙廣告強(qiáng)攻利用 SP 活動(dòng)提高項(xiàng)目知名度，大力推動(dòng)弘展房地產(chǎn)策劃有限公司 第 36 頁 銷售， SP 活動(dòng)根據(jù)階段分期以相同主題不同內(nèi)容進(jìn)行組織，以使其具備時(shí)效的延續(xù)性，創(chuàng)造項(xiàng)目空前的高檔尊貴形象，在公開強(qiáng)銷時(shí)走出一波強(qiáng)勢行情。 d、 11 月 2 日開盤第三月第一周周六周六 本月活動(dòng)主題為珠寶玉石特賣。下周舉行皮包、香水等商品特價(jià)展示，不斷制造新熱點(diǎn)。 a、 9 月 5 日開盤 開盤當(dāng)日媒體發(fā)布開盤訊息，入夜 7:30 開盤，以貴陽房產(chǎn)市場首個(gè)煙火表演拉開開盤活動(dòng)序幕，邀請記者參加。 經(jīng)典時(shí)代的 SP 活動(dòng)符合大眾化的產(chǎn)品定位路線，緊密結(jié)合項(xiàng)目銷售，在個(gè)案推出時(shí)造成一定范圍的社會(huì)話題，但 SP 活動(dòng)思考不夠周密，在抽獎(jiǎng)活動(dòng)上暴露了個(gè)案真實(shí)銷售率。 b 興隆城市花園 地處小河的“興隆城市花園”曾在 2021 年推出車房聯(lián)銷的 SP 活動(dòng)，業(yè)主購房同時(shí)買車可享受 5000 元車價(jià)優(yōu)惠，條件是所購買的車輛都要求印有興隆的標(biāo)志。 SP活動(dòng)建議和開盤動(dòng)作建議 A 貴陽房地產(chǎn)營銷 SP 活動(dòng)分析 隨著近幾年來專業(yè)房地產(chǎn)代理公司介入貴陽房地產(chǎn)市場，使得房地產(chǎn)項(xiàng)目在產(chǎn)品策劃包裝、操盤水平上較前幾年有顯著提高，個(gè)案開始采用在房地產(chǎn)銷售中具有重要助力的 SP 活動(dòng)。 廣告方向 這個(gè)階段將對部分房源進(jìn)行讓利銷售，廣告上繼續(xù)以去化難度較大的房源進(jìn)行訴求，可利用已購客戶的證言誘發(fā)潛在客戶的購房欲望。軟新聞配合報(bào)紙稿出現(xiàn)，引導(dǎo)輿論，繼續(xù)推動(dòng)項(xiàng)目的平穩(wěn)銷售。配合開盤 將進(jìn)行 DM 派發(fā)以創(chuàng)造轟動(dòng)效果。 （ 2） 2021 年 9 月 — 2021 年 8 月 項(xiàng)目公開 強(qiáng)銷期 開始后，立體化廣告攻勢全面展開，報(bào)紙、廣播等媒體依既定計(jì)劃大量投放，配合 SP 活動(dòng)制造銷售熱潮。在版面處弘展房地產(chǎn)策劃有限公司 第 26 頁 理上采取買斷部分版面的方式，以版面的優(yōu)越位置結(jié)合適當(dāng)?shù)脑O(shè)計(jì)手法吸引關(guān)注，在正式公開強(qiáng)銷的大規(guī)模廣告曝露之前 4— 6周內(nèi)利用軟文以小篇幅的曝露方式先行切入，達(dá)到醞釀開盤的效果。 在考量通盤情勢并節(jié)約廣告開支，以求在最佳時(shí)機(jī)重點(diǎn)出擊的情況下 從 2021 年 5 月 —— 2021 年 8 月份期間，根據(jù)試 探市場后獲得的有效信息及整體市場面的研判，企劃操作 應(yīng) 在以下幾個(gè)方向上展開： （ 1） 2021 年 5 月 —— 2021 年 8 月 A 戶外據(jù)點(diǎn)等長效性輔助媒體為近期主要攻擊手段 加強(qiáng)戶外據(jù)點(diǎn)等其它長效性輔助媒體的宣傳力度，增加項(xiàng)目的曝光率，積累產(chǎn)品形象，提升項(xiàng)目在市場上的普遍認(rèn)知程度，以醞釀的態(tài)勢等待下一階段的廣告攻擊，在報(bào)紙等主力媒體大規(guī)模攻擊開始前，將產(chǎn)品形象的認(rèn)知提升至一個(gè)理想的狀態(tài)，是這階段的主要推廣方向。本公司員工繼續(xù)給予保留，作為開盤 SP 活動(dòng)等需要制造大量人氣、炒作熱銷等場合的可利用資源，在開盤后一周內(nèi)公司員工需盡快簽約，否則視同放棄認(rèn)購資格，退還之前所繳款項(xiàng)。 因此在市場面要求本案須于 6 月份進(jìn)行一波廣告攻擊的現(xiàn)狀下，配合 6 月份媒體投放的工地現(xiàn)場 進(jìn)度、管理以及外環(huán)境的包裝就尤其重要。 T 區(qū)吊腳樓戶數(shù)為數(shù)不少，由于遷就地勢向上架高興建，此種建筑形態(tài)成屋后，將曝露出其自身產(chǎn)品缺乏獨(dú)立大門，失去居住別墅應(yīng)有的氣派；且出入均須轉(zhuǎn)折繞行高度達(dá)５．７米的樓梯始能進(jìn)得屋內(nèi)，除生活便利性受到影響，視覺感觀不佳外，并對日常起居及客人來訪時(shí)造成不便；也將造成銷售難點(diǎn)，建議應(yīng)予以需填平前后高差，進(jìn)行改造。 清理出看房動(dòng)線，保持路面清潔?，F(xiàn)場內(nèi)、外環(huán)境以及產(chǎn)品力上急需以各種方式加以改造包裝。 弘展房地產(chǎn)策劃有限公司 第 19 頁 策劃篇 一、項(xiàng)目企劃定位 根據(jù)貴陽房地產(chǎn)市場現(xiàn)階段推出銷售樓盤來看，其中具有與本案競爭條件的個(gè)案里，不乏有以自身立地條件主打地段；或強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品力、以精品規(guī)劃為主訴求者；因此如何在競爭激烈中突出自我，呈現(xiàn)給消費(fèi)者單一、稀有、無可替代的產(chǎn)品形象，進(jìn)而甩拋開競爭個(gè)案的比較，是奠定項(xiàng)目銷售成功的基礎(chǔ)；以下就項(xiàng)目的重新包裝、定位提出分析建議： 前一階段本項(xiàng)目定位 為“市心高尚名流別墅”，以三月份市場反應(yīng)來看，項(xiàng)目定位具有獨(dú)一性，客戶認(rèn)同度較高。 銷售現(xiàn)況統(tǒng)計(jì)及分析 在前階段的銷售過程中，銷售狀況統(tǒng)計(jì)如下 :現(xiàn)有 78 套簽訂認(rèn)購書 ,其中：炒家占 62套，自用客 19套；簽訂認(rèn)購書補(bǔ)足認(rèn)購款的有７ 2 套，未補(bǔ)足認(rèn)購款的有 6 套；目前為止，已辦理退房的有 9 套，其中，炒家有５套，自用客４套，其退房原因有環(huán)境、施工進(jìn)度、周弘展房地產(chǎn)策劃有限公司 第 17 頁 邊有墳地、對個(gè)案的信心程度、自有資金短缺、原認(rèn)購的其他項(xiàng)目不能 退款等因素。 目前尚處于做基礎(chǔ)階段，對逐漸趨向理性消費(fèi)的購房者吸引力不足。 由上述分析可以看出，目前市場上具備與世紀(jì)新城一期別墅比拼實(shí)力的同類型、同價(jià)位的產(chǎn)品不多，這與該類產(chǎn)品的品質(zhì)高、房屋總價(jià)高、客層面窄的情況相一致，總體上基本沒有同質(zhì)化現(xiàn)象存在，但是由于貴陽市場對高尚物業(yè)購買力有限，為數(shù)不多的高檔精品樓盤就可構(gòu)成對本案的極大威脅。 其它高價(jià)位房屋的調(diào)查 序號(hào) 項(xiàng)目名稱 位置 面積 (㎡ ) 價(jià)格 (元 /㎡ ) 銷售情況 1 在水一方 市南路 240～ 270 4800 部分售出 300～ 390 5800 2 鉆石廣場 大南門 160～ 260 4800 10 套剩 4 套 3 眾廈家園 中華北路 216～ 280 4640 6 套剩 4 套 4 創(chuàng)世紀(jì)新城 陜西路 200(復(fù)式 ) 4300 10 套剩 6 套 5 恒生大廈 富水路 320～ 340 4500 6 套剩 4 套 6 千禧苑 中華北路 230 4380 6 套售完 7 全林廣場 大南門 120～ 160 4780 剩余 6 套 8 東方大廈 神奇路 189～ 230 5500 2 套剩 1 套 9 鴻基花園 棗山路 300 4600 6 套售完 10 時(shí)代廣場 中華中路 300 4800 4 套售完 11 金輝大廈 中華北路 330 4000 2 套剩 1 套 12 振華科技大廈 噴水池 430 3700 未售出 13 萬東花園 大營坡路口 152～ 210 2750 售出部分 14 貴山城市花園 富水路 193～ 240 4780 銷售一般 根據(jù)市場調(diào)查得出，貴陽市高層住宅頂層的房屋定價(jià)都比較高，產(chǎn)品定位在市心高檔房，一 般都帶有屋頂花園，面積兩極分化 ,大戶型與別墅樓盤面積相當(dāng) ,小戶型部分靠近市場主流戶型面積 ,結(jié)構(gòu)方弘展房地產(chǎn)策劃有限公司 第 15 頁 面有錯(cuò)層、躍層和平層幾種戶型結(jié)構(gòu)，以三房、四房為主，價(jià)位多在4300～ 4800 元／ M2，最高的達(dá)到 5300 元／ M2以上，除個(gè)別樓盤已售完外其它的銷售率均在 50％左右?，F(xiàn)有 7 個(gè)項(xiàng)目中，市區(qū) 1 個(gè)，小河 1 個(gè)，其余都在郊區(qū)，距市區(qū)較遠(yuǎn)，并且這些項(xiàng)目除去興隆花園和高爾夫項(xiàng)目以外，基本上不具備規(guī)模，項(xiàng)目很小，物業(yè)管理較差。 眾多項(xiàng)目銷售紛紛采取低價(jià)開盤，或者房價(jià)明高暗低，實(shí)行加大優(yōu)惠折扣政策以爭搶客源 。 綜述： 以上這些項(xiàng)目的發(fā)展商多具備很強(qiáng)實(shí)力，項(xiàng)目建設(shè)量體大，設(shè)計(jì)規(guī)劃新穎適用，戶型基本涵蓋市場需求主流；在房開商的大力配合下，銷售策劃包裝手段已走出低水平的貴陽傳統(tǒng)地產(chǎn)項(xiàng)目營銷手法，逐步進(jìn)入規(guī)范、專業(yè)、高水平的包裝層次。 銷售狀況 ：一期銷售率在９０％左右，三房、四房戶型基本售完，所余的為躍層大面積戶型，二期銷售率在４０％ 以上，別墅認(rèn)購情況不詳。 車位 ：車位部分有 500000 M2，保證一戶一車位，真正的人車 分流； 房價(jià) ：推盤時(shí)起價(jià) 1580 元 / M2，現(xiàn)為 1800 元 / M2 起價(jià)，均價(jià)約 2021元 / M2，比同區(qū)域項(xiàng)目房價(jià)高出 300500 元 / M2。目前一期已經(jīng)交付使用，二期已經(jīng)封頂，正在銷售。 項(xiàng)目優(yōu)勢 ： ? 房開商投入大量資金包裝布置銷售現(xiàn)場周邊環(huán)境，加強(qiáng)客戶對今后小區(qū)環(huán)境的認(rèn)同； ? 房開商重視小區(qū)環(huán)境的園林設(shè)計(jì)； ? 戶型面積適應(yīng)市場需求，主力戶型在 80～ 115 M2 項(xiàng)目劣勢 ： ? 建筑密度較大， 弘展房地產(chǎn)策劃有限公司 第 10 頁 ? 距離貴陽鋼廠較近， ? 小區(qū)內(nèi)生活配套不足。 經(jīng)典時(shí)代 地處寶山南路，占地 65000 M2，中心庭院 10500 M2，以多層和小高層為主，一期組團(tuán)有 300 多戶，接近封頂，戶型面積在 80 M2～150 M2 之間。 ? 該項(xiàng)目由 “ 貴州龍 ” 開發(fā)，利用其酒店經(jīng)營的品牌優(yōu)勢， 精心 打造一個(gè)精品房地產(chǎn)項(xiàng)目 ； ? 樓盤景觀較好， 戶型 品種 較多 ；（按照套內(nèi)景觀的好壞將房屋分為 A、 B 兩類，其差價(jià)達(dá)到 1000 元／ M2） ? 售樓處 采用星級(jí)酒店標(biāo)準(zhǔn)，高檔次精心裝修的售樓處給人的感覺很好，讓消費(fèi)者會(huì)去聯(lián)想到今后的生活品質(zhì)。 ? 項(xiàng) 目距離貴鋼較近 ,空氣污染狀況明顯； ? 調(diào)整后的戶型結(jié)構(gòu)過于單調(diào)