【正文】 饋與交流 在一個組織中 ,只有共享信息 ,才能達成共識 ,形成整體決策與整體協(xié)同 ,集中資源為顧客創(chuàng)造價值 .信息反饋 ,進而信息交流的廣度與深度 ,決定了組織為顧客創(chuàng)造價值的實際能力 ,第一節(jié)整體決策 在資源有限的條件下，必須把各項資源整合起來，把分銷平臺各項活動整合起 來，與顧客的價值連接起來。 進而把市場知識與專業(yè)知識有機地結(jié)合起來 ,形成共同的理解與思 考 ,形成共同 的智能 ,創(chuàng)造性地為顧客提供價值 .數(shù)據(jù)與信息本身并無價值，只有在開放的信息網(wǎng)絡(luò)平臺上生成知識、思想與智能， 使各部門相互作用于市場方向，才能產(chǎn)生內(nèi)在的價值力量。 因此，必須花大力氣建立數(shù)據(jù)反饋責任體系，必須嚴格紀律去建立數(shù)據(jù)反饋的秩序。 上司將各業(yè)務(wù)員的情報與經(jīng)營統(tǒng)計數(shù)據(jù)結(jié)合，進行分析與系統(tǒng)思考，加深對市 場競爭的理解，制訂正確的決策，調(diào)配經(jīng)營資源，系統(tǒng)地解決問題。第一節(jié)提高銷售業(yè)績 不斷提高銷售業(yè)績，才能獲取更多的資源長期為顧客創(chuàng)造價值。 圍繞著提高銷售業(yè)績，我們需要控制的方面有哪些？怎樣進行控制？ 在提高銷售業(yè)績上，業(yè)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)員、促銷員各自所應(yīng)承擔的責任有哪些？第二節(jié)增加銷售收入 確定每一位業(yè)務(wù)人員的銷售收入目標任務(wù)，具體到每位業(yè)務(wù)員年銷售收入與月銷售收入上。因此，事先必須弄清楚客戶的庫存情況與進傾向。 減少銷售費用最有效的辦法是什幺？如何動作？第五節(jié)控制訪問行為 銷售業(yè)績的好壞，在很大程度上取決于每個業(yè)務(wù)員訪問客戶的數(shù)量與質(zhì)量。一旦我們所聯(lián) 系的客戶喪失支付能力，就會拒付帳款，把我們拖入困境。 賒銷的本質(zhì)是什幺？有哪些具體風險？ 在實際工作中控制賒銷的辦法有哪些？第二節(jié)信用政策 有資料表明，因賒銷引起債權(quán)危機，與企業(yè)的賒銷信用政策寬嚴失當有關(guān)。對這類經(jīng)銷商提供信用，無疑自找麻煩。 你在對帳中都發(fā)現(xiàn)過哪些問題？你是如何處理的？第四節(jié)欠款催討 原則上由業(yè)務(wù)員負責，討回欠款，并視業(yè)務(wù)員的催討行為結(jié)果或造成的實際損 失，給予經(jīng)濟上的處罰。只有加速周轉(zhuǎn)，不斷調(diào) 整庫存結(jié)構(gòu)，才能提高現(xiàn)金流量。 在備貨式業(yè)務(wù)中，我們通常要把庫存控制在什幺狀態(tài)？第二節(jié)加快周轉(zhuǎn) 目前 XX 公司營銷網(wǎng)絡(luò)的主要成本驅(qū)動因素是存貨，包括庫存資金占用。 面對未來市場的預(yù)期變化，我們?nèi)绾魏芎玫匕盐諑齑?狀態(tài)？只有始終不渝地關(guān)注存貨結(jié)構(gòu)，只有始終不渝地調(diào)整存貨結(jié)構(gòu)才能有力地爭取 更好的未來商品資源，去捕捉未來更大的商機。防止竄貨 的根本辦法，就是規(guī)范終端網(wǎng)絡(luò) ，約束核心客戶，遵循統(tǒng)一的價格體系，控制商品貨物的流量與流向。 現(xiàn)實業(yè)務(wù)中，跨區(qū)域操作給我們造成哪些危害？ 我們進行營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的首要任務(wù)是什幺？ 如果我們不防 __________止竄貨，意味著我們不能保護各地經(jīng)銷商的利益，不能保護自身的根本利益。 這是經(jīng)銷商取得經(jīng)銷 XX 公司商品資格的基本條件。 防止竄貨是我們與經(jīng)銷商的共同利益，為什幺竄貨行為屢禁不止？在防范渠道竄貨事件上，所有分公司或經(jīng)營部，都必須同時做到位，以同樣有 力的方式、方法，對所有 XX 公司經(jīng)銷商客戶進行約束。在統(tǒng)一的價格政策與 規(guī)范前提下 ,控制成本 ,增加銷量 ,提高毛利水平 ,同時 ,為規(guī)范價格體系作貢獻 .第一節(jié)價格響應(yīng) 在寡頭壟斷的家電市場上，價格呈下降趨勢進行波動是常態(tài)。 面對接二連三的降價各分銷平臺為什幺不能隨意地跟進？ 面 對降價的競爭，為了鞏固市場地位，每個業(yè)務(wù)員應(yīng)做的努力是什幺？ 我們必須學會依靠統(tǒng)一協(xié)調(diào)的價格體系，去深化與經(jīng)銷商客戶的聯(lián)系，強化抗 價格沖擊的競爭地位，并依靠這種競爭地位，不斷再生強有力的整體響應(yīng)市場價格變動的能力。通過二次定價使整體價格政策與規(guī)范落到實處，即擴大銷量、降低費用、增加盈利，以及防止竄貨。 最后，各分銷平臺必須建立起“價格熱線”，不斷依靠一線業(yè)務(wù)人員傳遞市場競爭價格信息，以支持分銷平臺乃至總部制訂價格政策，有效地響應(yīng)市場競爭?！邦櫩蜐M意”必須建立在 XX 公司的競爭能力基礎(chǔ)上，建立在 XX 公司為顧客創(chuàng) 造價值的能力基礎(chǔ)上，建立 XX 公司與核心客戶共同利益基礎(chǔ)上，這才是根本，這才能長久。每個銷售業(yè)務(wù)員必須用知識與信息武裝起來 ,以 一個咨詢員、客戶顧問、營銷專 家與市場管理者的姿態(tài)，圍繞著幫助核心客戶發(fā)展事業(yè)、提高銷量、降低費用、加 速周轉(zhuǎn)、提高盈利水平等等，展開全方位的咨詢服務(wù)與其它必要的幫助。 為 __________了使銷售目標任務(wù)的實現(xiàn)具有戰(zhàn)略意義，必須集中資源于重點客戶，提高重 點客戶的銷售目標任務(wù)；引導(dǎo)每個業(yè)務(wù)人員集中精力于重點客戶。 進而 ,充分估計各類客戶目標實現(xiàn)的易難度 ,進行時 間資源分配 ,明確各類客戶月訪 問次數(shù) ,以及每次訪問停留時間 . 針對不同的客戶，我們?nèi)绾我?guī)劃回訪工作？我們必須以計劃方式確保每個業(yè)務(wù)員展開訪問工作 ,通過計劃的約束與牽引 ,幫 助每個業(yè)務(wù)員克服自身的惰性與恐懼。第三節(jié)素質(zhì)提升 回訪工作給 __________每個業(yè)務(wù)人員提供了這樣一種轉(zhuǎn)機，即從普通的“交易型”業(yè)務(wù)員 轉(zhuǎn)變?yōu)椤白稍冃汀睒I(yè)務(wù)員。１、通過回訪，我們給予經(jīng)銷商的貢獻都有哪些？ 如果每業(yè)務(wù)員都能這樣，在終端網(wǎng) 絡(luò)上點點滴滴、持之以恒地為客戶作貢獻， 整個 XX 公司營銷網(wǎng)絡(luò)的競爭地位就會不斷強化。第一節(jié)成功關(guān)鍵 影響最終消費者的成功關(guān)鍵是，創(chuàng)造社會熱點，抓住商品賣點，以及搞好商場售點。從而，有利于 XX 公司產(chǎn)品在當?shù)厥袌龅匿N售。 把商品內(nèi)在的價值表示出來就是“商品賣點”，這包括哪些方面？每個推銷導(dǎo)購人員，主要靠商品的賣點，打動消費者的心，使消費者真正感悟 到自己的利益與價值所在，清楚自己選擇 XX 公司商品的理由與依據(jù)。 創(chuàng)造社會熱點的關(guān)鍵是什幺？ ２、我們?nèi)绾瓮ㄟ^創(chuàng)造社會熱點提升 XX公司品牌？ 凡是那些人們普遍關(guān)注的事件與方面，都有可能經(jīng)過系統(tǒng)策劃，引起社會強烈 的反響或引起社會共鳴，產(chǎn)生熱點。 熱點、賣點和售點是由誰說了算？我 __________們?nèi)绾尾拍芘暹@些成功的要點？ 我們沒有別的選擇 ,只有下決心不斷貼近市場 ,貼近消費者 ,提高對市場的感覺 與認識能力 ,不斷探索消費 價值觀體系 。本章經(jīng)驗體會：實踐案例： 第十三章把握成功要點 不斷地貼近市場，把握最終消費者的價值觀體系，然后運用熱點、賣點與售點，去 提升 XX 公司企業(yè)的形象，推廣 XX 公司產(chǎn)品的價值，傳播 XX 公司品牌的影響，從而 提高銷售業(yè)績水平，這是牽引市場消費者大眾的成功要點。 舉例說明 ,在 XX 公司做業(yè)務(wù)的過程中 ,你都發(fā)生了哪些變化 ? 面對未來，整個交易、結(jié)付和物流管理過程將逐步計算機化，業(yè)務(wù)員將面臨的出路在哪里？ 把回訪工作當作一種轉(zhuǎn)機，就是通過與客戶方各類人物打交道，把握各種事實、 情況與問題，刺激我們?nèi)ド钊胨伎?、吸納知識，從而找到為客戶作貢獻的機會。 我們?nèi)绾翁岣咴L問客戶的質(zhì)量？ 高目標的牽引作用，就在于要求每個業(yè)務(wù)員不能簡單地依靠 XX 公司的名片、 XX 公司產(chǎn)品品牌，以及老面孔、老關(guān)系 等等，去維持原有的銷售收入。 如何給業(yè)務(wù)員下達目標任務(wù)？ 如何確定客戶的類別等級？ 業(yè)務(wù)員的目標任務(wù)如何根據(jù)客戶的重要性等級進行分配？如果所在區(qū)域市場的增長潛力很大，處于成長期，且競爭對手較弱，在這種情 況下，重點應(yīng)該放在新客戶的開拓，同時全面提升有潛質(zhì)的客戶的銷售收入。隨著每一個業(yè)務(wù)員聯(lián)系核心客戶能力的不斷提高 ,客戶滿意度將不斷提高 ,整個核心 客戶網(wǎng)絡(luò)的競爭力也將不斷提高 ,這一切將最終使 XX 公司不斷降低費用率 ,確立起不敗的目標 。各分銷平臺的“支持系統(tǒng)” ,必須圍繞著加大商品流量 ,規(guī)范商品流向與加快商品流 速展開 ,以提高核心客戶的銷售收入與毛利水平 ,提高核心客戶經(jīng)銷 XX 公司產(chǎn)品的競 爭能力與盈利水平 .確保 XX 公司不斷超越對手 ,系統(tǒng)而有組織地為顧客創(chuàng)造價值。要想長期讓顧客滿 意 ,就必須確保 XX公司自身持續(xù)成功 ,確保 XX公司不斷超越對手 ,系統(tǒng)而有組織地為顧客創(chuàng)造價值 .第一節(jié)有組織的努力 一個人的價值由他能為別人作貢獻決定 ,同理 ,一個人的成功由他能為別人 作多大貢獻決定 .企業(yè)行為是一種組織行為 ,而不是個體行為 .必須通過有組織的努力 ,整合有限 的資源 ,才能超越競爭對手 ,才能長期而系統(tǒng)地為企業(yè)所選擇的顧客作貢獻 . 我們在平常的工作中能為別人做哪些貢獻？ 企業(yè)與顧客的價值互動關(guān)系是怎樣的？ 有組織的努力涉及到哪些方面？ 怎樣系統(tǒng)理解有組織地為顧客創(chuàng)造價值的基本概念？第二節(jié)建立零售網(wǎng)絡(luò) 按一縣一戶或一縣多戶的標準，選擇有潛質(zhì)的經(jīng)銷商，組成核心客戶網(wǎng)絡(luò)，對 區(qū)域市場進行零售網(wǎng)絡(luò)覆蓋。 進行產(chǎn)品二次定價應(yīng)具備哪些能力和掌握哪些因素？ 如何進行商品結(jié)構(gòu)分析？ 如何計算各主要商品的盈利水平？第三節(jié)價格管理 各分銷平臺必須增強價格管理職能，主要指零售終端價格控制與價格信息反饋。 XX 公司的基本價格政策是統(tǒng)一結(jié)算價與最終零售價：統(tǒng)一結(jié)算價以控制分 銷平臺的費用成本，統(tǒng)一最終零售價以控制跨區(qū)操作，即防止竄貨。 面對微利經(jīng)營狀況 ,競爭對手為什幺還會掀起一次次的降價風？面對這種競爭環(huán)境，我們可能的選擇是，系統(tǒng)地協(xié)調(diào)好價格體系，整體響應(yīng)外 部市場的價格變動。 在對經(jīng)銷商的約束上我們都采取了哪些辦法？ 為了有效地制止竄貨，對業(yè)務(wù)員有哪些要求？ 每個業(yè)務(wù)人員必須學會運用數(shù)據(jù)對經(jīng)銷商進行管理，懂得數(shù)據(jù)就是控制，就是 控 __________制竄貨最好的手段。第三節(jié)加強約束 終端零售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是我司命脈所在，一旦發(fā)生竄貨就會威脅到 XX公司的生存與 發(fā)展，必須對網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商嚴加約束。 如何有效地“規(guī)范渠道”，防止竄貨？ 規(guī)范渠道的另外一方面，就是規(guī)范渠道經(jīng)銷商的行為。竄貨行為是主觀的，竄貨行為的主觀特征是投機取巧，以 鄰為壑。 調(diào)整庫存結(jié)構(gòu)時，應(yīng)關(guān)注的最重要的因素是什幺？本章經(jīng)驗體會：實踐案例：第九章控制渠道物流 與客戶結(jié)盟的根本目的，就是要控制終端網(wǎng)絡(luò)渠道，防止竄貨。 為什幺說解決好庫存問題事關(guān)我們網(wǎng)絡(luò)的核心競爭力？ 控制存貨的關(guān)鍵是什幺？如何解決？ 每個業(yè)務(wù)人員都應(yīng)該用 __________知識與信息武裝起來，在精耕細作的方針指引下，深化 與核心客戶的聯(lián)系，把握各品種商品的實際銷售狀況；在統(tǒng)計分析的基礎(chǔ)上結(jié)合市 場情報，弄清楚每個核心客戶或銷售網(wǎng)點未來可能的銷量、主打款機與價格走勢等 等，積極為提高分銷平臺進貨計劃的準確性和預(yù)見性作貢獻。第一節(jié)必要存貨現(xiàn)今是一個不確定的時代，外部環(huán)境中存在一系列的變數(shù)，諸如競 爭者的市場 創(chuàng)新舉措，新產(chǎn)品推陳出新，消費者欲望的改變，經(jīng)銷商和經(jīng)營渠道的變更等等， 最終都會引起市場對 XX 公司產(chǎn)品需求變化。 你有沒有因為催討欠款而和客戶發(fā)生磨擦的事情，若有，你是如何處理的？ 本章經(jīng)驗體會：實踐案例：第八章調(diào)整庫存結(jié)構(gòu) 盡管必要存貨在所難免，但是一個分銷平臺經(jīng)營的好壞，最終可以從存貨狀態(tài) 中反映出來。 杜絕拖欠款的辦法，就是對帳齡進行管理。 我們在工作中制定的信用政策有哪些？執(zhí)行中有哪些難度？因此 ,我們首先必須確立起賒銷的信用政策 。因此，賒銷存在 著極大的風險。每個業(yè)務(wù)人員都存在著“恐懼”與“惰性”兩種傾向，必須通過業(yè)務(wù)主管持久 的過程控制，指導(dǎo)、約束、幫助與激勵業(yè)務(wù)員克服“恐懼”與“惰性”，持續(xù)地展開回訪工作。 防范客戶拖欠款的風險，我們須對客戶的哪些傾向加以關(guān)注和小心？ 第四節(jié)減少銷售費用 在擴大銷售收入的同時，減少銷售費用，是營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、進而精耕細作戰(zhàn)略方針成敗的關(guān)鍵。 對業(yè)務(wù)員確定銷售收入目標任務(wù)的依據(jù)是什幺？ 當客戶實際銷售收入與預(yù)期發(fā)生偏差時，必須從哪些方面進行分析？ 第三節(jié)加強銷售回款 根據(jù)每個客戶的目標銷售收入 ,制定回款計劃管理表 .提高銷售收入的同時，必 須加強銷售回款，提高回款率，從而控制交