【正文】 調(diào)自控產(chǎn)品市場的消費潛力很大，目標集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選擇。大小互動：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動閥門及其他產(chǎn)品的銷售，以閥門及其他產(chǎn)品的項目促進空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。嚴格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，項目工程商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。 (2)渠道的建立模式： ，先草簽協(xié)議，再做銷售預測表，然后正 式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。不能以低姿態(tài)進入市場 。要快速的增長，就 要采用推動力量。 人員策略： 銷售團隊的基本理念： 。團隊建設扁平。 (4)編制銷售手冊 。 培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會關(guān)系網(wǎng) 。 公司在湖南宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場運作模式 。 湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設和管理，在渠道建設方面可以不設省級總經(jīng)銷商，而是以地市為基本單 位劃分，每個地級市設二個一級經(jīng)銷商，并把營銷觸角一直延伸到具有市場價值的縣級市場，改變目前湖南其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級市場長期以來的游擊戰(zhàn)方式，采用陣地戰(zhàn)，建立與經(jīng)銷商長期利益關(guān)系的品牌化運作模式，對每個地區(qū)市場都精耕細作，穩(wěn)扎穩(wěn)打。 1加強銷售隊伍的管理： 實行三 a 管理制度 。 1銷售業(yè)績：公司下達的年銷任務，根據(jù)市場具體情況進行分解。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時的進行傳播。產(chǎn)品推廣主要進行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。 1團隊建設、團隊管理、團隊培訓 六、配備和預算 銷售隊伍：全年合格的銷售人員不少于 3人 。 時時進行市場調(diào)研、市場動態(tài)分析及信息反饋做好企業(yè)與市場的傳遞員。 拓寬公司產(chǎn)品帶，增加利潤點。 客戶分類：根據(jù)客戶關(guān)系和客戶的需求以及購買力和公司經(jīng)營產(chǎn)品優(yōu)勢，分為重點客戶、一級客戶、二級客戶、三級客戶。 工作安排及目標： 根據(jù)前期對淮南 5 區(qū) 1 縣的項目摸排我們第四季度的重點工作放在淮南市田家庵老城區(qū)、大通區(qū)、經(jīng)濟開發(fā)區(qū)、山南新區(qū)。 金仲圣：淮南經(jīng)濟開發(fā)區(qū)、八公山區(qū)。 )發(fā)揮團隊人員的優(yōu)勢，結(jié)合銷售人員的自身優(yōu)點進行工作調(diào)配。 )了解競爭對手的品牌拉力、價格、技術(shù)性能、參數(shù)等，為后期銷售設定產(chǎn)品方案和設計技術(shù)門檻提供理論支撐。 )招標公司的一些專家評委要多認識，尤其是給排水專業(yè)和暖通專業(yè)的評委要通過多種渠道去認識并處好關(guān)系。人員配置為三人 。 河南：目前已經(jīng)開發(fā)過 12 個經(jīng)銷網(wǎng)點，有部分客戶因各種原因不能正常運作，需要進行整合和調(diào)整，目前派駐人員為兩人 。 河南：從十一月開始，省級經(jīng)理主要負責整合現(xiàn)有不良市場，輔以公司提供的客戶信息，局部開展空白市場的 招商工作，輔助派駐的城市經(jīng)理主抓濮陽、焦作的動銷工作，尤其是濮陽終端渠道的品牌陳列宣傳和焦作終端渠道的拓寬上 。 陜西：本季度主力協(xié)助經(jīng)銷商做好餐飲渠道的拓展及團購渠道客情的維護工作，在沒有較強意向客戶出現(xiàn)的情況下，暫不安排前往各地級市場招商 。 (三 )、本季度區(qū)域市場新增新經(jīng)銷網(wǎng)點計劃數(shù)： (四 )、本季度區(qū)域市場人力增補計劃 (五 )、本季度區(qū)域樣板市場的終端建設計劃數(shù)： (六 )、本季度公司區(qū)域樣板市場的渠道推廣活動計劃數(shù)： (七 )、本季度市場一部的促銷推廣計劃： 抓住 20XX 年 1 月我司產(chǎn)品將提價這一契機，擬定詳細促銷政策，調(diào)動經(jīng)銷商的銷售積極性，做好春節(jié)貨物的儲備工作。 戶外平面廣告的發(fā)布 。 實效性 。 為調(diào)動各級銷 售人員的積極性，公司在原有獎勵政策的基礎上，再次出臺一份獎勵政策，具體為： A、東北、河南市場，完成本季度任務總額的 80%以上及全額完成其他計劃指標者，公司年底給予額外發(fā)放 13萬元的獎金 ?，F(xiàn)根據(jù)公司銷售策略方針擬制第四季度營銷方案，對銷售實行集中管控，獨立核算，效能與業(yè)績掛鉤。銷售組：銷售及銷售管理 。公司對銷售力量整合，信息共享統(tǒng)一管理，市場部對信陽 市的八縣二區(qū)重點突礎。當?shù)貐^(qū)銷量超過額定任務時，給予合作伙伴更大的利潤空間 。 考核方面，首先明確各崗位職責，實行季度考核，以業(yè)績作為依據(jù)，獎罰 分明、獎優(yōu)罰劣。 績效獎金相關(guān)規(guī)定： 銷售總監(jiān)當月沒有完成公司下達銷售任務的 30%(不含 )，不享受績效獎金 。當月完成公司下達銷售任務的 30%(含 )以上，績效獎金按完成銷售任務的比例發(fā)放。 ③、績效獎金、出差食宿補貼等相關(guān)費用均列入考核范圍內(nèi) 。銷售總監(jiān)相關(guān)工作流程及考核由營銷總經(jīng)理考核評 估。否則，一切自理 (含出差當日和次日的費用及工資 )。 本工作方案經(jīng)總經(jīng)理批準之日起開始執(zhí)行。新增省內(nèi)外渠道代理商、經(jīng)銷商，直營店 (專柜、旗艦店 、社區(qū)服務店，直供商家 (酒店、會所、海參批發(fā)商 )，第三方合作，網(wǎng)上銷售平臺，團購客戶 60 個。公司制訂相關(guān)制度、流程、政策，規(guī)范、鼓勵 全體員工參與營銷及管理工作。 ：首先建立煙臺各縣市區(qū)的各種直營店、專柜、直供、代理商、經(jīng)銷商、團購零售等為主的市場銷售網(wǎng)絡。 (二 )產(chǎn)品策略 市場策略需要產(chǎn)品策略和價格策略的強力支撐和支持。為此，應采取下列措施： ，以“吉參堂”為主打，散裝產(chǎn)品為鋪設，“野生島”為品牌推廣。 4)形像差異：建立有別于競爭對手的品牌識別形像，包括商標，產(chǎn)品包裝等。增設高炮、高架橋、樓宇廣告 。 ：對重要的客戶和意向較大的客戶進行拜訪，現(xiàn)場銷售。生產(chǎn)部訂立適宜的品質(zhì)保障體系和品質(zhì)目標，采取適宜的控制措施，以適宜的品質(zhì)成本，為經(jīng)營一線準時提供合格產(chǎn)品。建立完善的人才招聘體系和任免機制，在 9月30 日前，將需求人才基本引進招聘到位。在人員招聘的同時，逐步推進培訓體系的實施和完善。 ：建立起對外具有競爭性、對內(nèi)具有公平性、對員工具有激勵性的、包括員工薪資、福利、獎金在內(nèi)的薪酬體系 。建立完善的信息管理體系，并引入辦公協(xié)同軟件。 ：針對費用管控和成本控制的需要，將涉及的 費用審批權(quán)限進行梳理，將各類費用的初審權(quán)下放給各部門負責人，以便形成權(quán)責對等機制 。 ，對各項目標進行層層分解，并與各級人員簽定《第四季度目。 ：財務管理健全財務監(jiān)測體系，重點關(guān)注市場經(jīng)營活動背后的財務信息流和現(xiàn)金流方面的資金計劃和回流。 (三 )財務資源保障 第四季度，公司將為一線部門提供有利的財務資源，在廣告、人力、費用、等各項投入上向一線傾斜。此項需結(jié)合績效考核體系一并推行，方能使二者得以有效落實。 9 月起正式實施。提升其管理能力和管理認知。 (二 )行政人力資源保障 “服務、支持、指導”是總經(jīng)辦管理的宗旨，保障 一、二線部門的后勤供給，構(gòu)建體系、理順管理，指導核心部門改善行政人事管理，是總經(jīng)辦第四季度的重大任務。 四、實現(xiàn)目標的保障措施 (一 )生產(chǎn)資源保障 ，理應成為市場部的堅強后盾，必須始終圍繞客戶要求運轉(zhuǎn)，必須按照一線部門的產(chǎn)品策略規(guī)劃和實際訂單需求，組織物料采購、產(chǎn)品生產(chǎn)和品質(zhì)控制等各項生產(chǎn)管理活動。更新和完善公司網(wǎng)站、微信平臺。 “吉參堂”“野生島”兩個品牌需進一步鍛造，因此需要加強品牌推廣力度、提高知名度、鑄造品牌效應。 2)服務差異：服 務模式，服務理念不同與競爭對手。并從產(chǎn)品的選材、價格、服務上對產(chǎn)品的品牌分級處理，從而實現(xiàn)“低檔產(chǎn)品搶市場、中檔產(chǎn)品保銷量、高檔產(chǎn)品樹品牌”的產(chǎn)品策略。年底在重點區(qū)域建立辦事處、分公司作為根據(jù)地，為 2021對區(qū)域內(nèi)的市場進行維護和深度開發(fā)。 ，在 9月 15 日前，構(gòu)建完整的市場銷售體系、搭建合理的組織架構(gòu)、制定清晰的、實際的、符合公司發(fā)展戰(zhàn)略的銷售目標、銷售計劃、銷售策略，招攬和培養(yǎng)優(yōu)秀的市場銷售人才。公司將 20XX 年第四季度確定為“市場推廣季度”，全力以赴開拓市場，發(fā)展客戶、提高銷量。各部門和各級員工的各項經(jīng)營、管理活動，包括政策制訂、制度設計、日常管理，都必須圍繞經(jīng)營方針展開、貫徹和執(zhí)行。 (七 )、銷售任務詳細分解確認表單位：立方 (八 )、部門領(lǐng)導確認簽字： 本運營方案由公司制定和解釋，修改和終止時亦同 。 績效考核表 (由策劃組另行制定 )。 (四 )、業(yè)務主管、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務員銷售提成 HZTⅢ墻體保溫材料個人業(yè)績提成：產(chǎn)品提成標準 (五 )、業(yè)務考核管理 考核評估： 業(yè)務員相關(guān)工作流程及考核由業(yè)務主管考核評估 。 5)、其它說明 ①、以上各項補貼費用限額內(nèi)根據(jù)票據(jù)報銷，出差車費根據(jù)車票給予報銷 。 3)、信陽地區(qū)業(yè)務主管、區(qū)域經(jīng)理待遇及福利 出差食宿補貼相關(guān)規(guī)定： 業(yè)務主管、區(qū)域經(jīng)理轉(zhuǎn)正后進入考核期，當月沒有完成公司下達的銷售任務的 60%(不含 60%)，出差食宿補貼按 80 元 /天報銷，當月完成公司下達銷售任務的 60%(含 )以上，出差食宿補貼按 100元 /天報銷。負責客戶投標資料的準備、技術(shù)和商務述標、答辯等。強化服務與管理，對工程技術(shù)質(zhì)量嚴格要求，派技術(shù)人員進行講解培訓和工程指導，保障工程技術(shù)質(zhì)量。 區(qū)域鏈條管理，確保貨 款回收 以區(qū)域經(jīng)理帶頭，設立穩(wěn)固的市場陣地，尋找穩(wěn)固的骨干合作伙伴，把他們作為我們的重點，再不斷向下和延伸培育這樣的重點市場銷售和合作伙伴，讓他們有穩(wěn)定的銷售業(yè)績，從而確?；乜畹姆€(wěn)定。財務部：會計、出納。生產(chǎn)組：生產(chǎn)、倉儲 。 我司規(guī)定的其他獎勵、考核政策不變 。 三、品牌推廣費用的承擔辦法： 區(qū)域市場投入費用 +經(jīng)銷商承擔的部分費用 +我司承擔的部分費用即為區(qū)域品牌推廣的總體費用。 當?shù)卮笮凸P(guān)活動的推廣等 。 (九 )、區(qū)域市場品牌推廣計劃： 由各省級經(jīng)理依據(jù)市場實際情況分階段擬定計劃方案，上報公司后，經(jīng)公司批準后執(zhí)行。 (二 )、本季度銷售一部回款計劃分解 (727萬元 )： 區(qū)域名稱 東北 河北回款計劃區(qū)域名稱 100 萬元 167萬元 50 萬元回款計劃 180萬元山東 80 萬元河南其他市場 新疆 50 萬元陜西 50 萬元北京、天津 50 萬元 備注： 1 東北市場、河南市場依據(jù)公司原有回款計劃執(zhí)行 。 河北：十一月份之前，全力突破唐山、石家莊市場，確定經(jīng)銷客戶后，配合經(jīng)銷商開展產(chǎn)品的推廣工作 。 新疆：目前簽約客戶為四家，能有效運作的市場有：庫爾勒、克拉瑪依和烏魯木齊， 但因為派駐人員能力的原因而導致效果不佳，目前派駐人員已經(jīng)撤回，給予重新定位 。 河北：目前有三個簽約客戶，位于石家莊和唐山，一個試銷客戶，位于滄州，因各種原因，這些客戶快成為不良客戶了，目前派駐人員一名 。 )對設計院、專家評委、招標單位、職能部門領(lǐng)導要多互動，逢年過節(jié)要準備一些小禮物表達心意，拉近距離。 )多和工程類裝飾公司進行合作，提升公司的知名度和影響力，并能及時了解一手項目信息。 )提高整個團隊素質(zhì)，組織看一些銷售相關(guān)書籍、視頻講座等，多做正面激勵和引導。 團隊管理： 目的：打造鐵的銷售團隊，奠定中潤能源在淮南的基礎。劃區(qū)原則：為了搜集和掌握 liuxue86第一手項目 信息，收集的信息經(jīng)銷售會議討論由具體銷售人員跟進、配合。 (2)針對性的產(chǎn)品培訓請工廠相關(guān)培訓老師 4 場關(guān)于虹吸雨排、同層排水、太陽能、地緣熱泵的基礎知識的培訓。 為加強機構(gòu)的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權(quán)限，使人員得以果斷速決，但不得對任何外來人員泄露公司價格等機密，在與客戶交流中，如遇價格難以定決定時，須請示公司領(lǐng)導 。 協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系。 為適應市場，公司在湖南必須有一定量的庫存，保證貨源充足及時，比例協(xié)調(diào)，達到庫存最優(yōu)化，盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象。 1促銷活動的策劃與執(zhí)行：根據(jù)市場情況和競爭對手的銷售促進活動，靈活策劃一些銷售促進活動。 1品牌及產(chǎn)品推廣：品牌及產(chǎn)品推廣在 2021 年第四季度執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活 動，提升品牌形象。 1工程商、代理商管理及關(guān)系維護：針對現(xiàn)有的工程商客戶、代理商或?qū)⑼卣沟墓こ躺碳按砩踢M行有效管理及關(guān)系維護，對各個工程商客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實力情況，進行公司的企業(yè)文化傳播和公司 2021的新產(chǎn)品傳播。定期召開銷售會議 。務必做好招聘、培訓工作 。 直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場，針對空調(diào)自控產(chǎn)品，我們可以采用小區(qū)推廣法和重點工程機項目樣板工程說服法 。 選擇一套適合公司的市場運作模式 。