【正文】 進入市場 。通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上 。 (2)渠道的建立模式： ，先草簽協(xié)議，再做銷售預測表，然后正 式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。 渠道策略： (1)分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點合作伙伴。嚴格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，項目工程商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。制訂較現(xiàn)實的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。大小互動：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動閥門及其他產(chǎn)品的銷售，以閥門及其他產(chǎn)品的項目促進空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。為此，我們需要將湖南市場劃分為以下四種： 戰(zhàn)略核心型市場 長沙，株洲，湘潭，岳陽 重點發(fā)展型市場 郴州，常德，張家界，懷化 培育型市場 婁底，衡陽，邵陽 等待開發(fā)型市場 吉首，永州，益陽， 總的銷售策略：全員銷售與采用直銷和渠道銷售相給合的銷售策略 目標市場： 遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點發(fā)展行業(yè)樣板工程 ,大力發(fā)展重點區(qū)域和 重點代理商，迅速促進產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。隨著湖南經(jīng)濟的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴大，空調(diào)自控產(chǎn)品市場的消費潛力很大，目標集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選擇。 ,體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展 。 ：在很短的時間內(nèi)使銷售業(yè)績快速成長，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi) 知名品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場。成為快速成長的成功品牌 。 20XX 年第四季度以建立完善的銷售網(wǎng)絡和樣板工程為主，銷售目標為 600 萬元 。提高服務水平和質(zhì)量，將服務意識滲透到與客戶交流的每個環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項服務。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢，并加以發(fā)揮使之達到極致 。 湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢普遍看好，因此對還未進入湖南市場的品牌存在很大的市場機會，只要采用比較得當?shù)氖袌霾呗裕涂梢詳D進湖南市場。對于進入時間相對較晚的空調(diào)自控出國留學網(wǎng)產(chǎn) 品企業(yè)來說，由于市場積累時間相對較短，而又急于快速打開市場，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。工程招標渠道占據(jù)的份額很大，但是房產(chǎn)團購和私人項目兩種渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。綜上所述，空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆? 郴州、岳陽、常德等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū) 。 湖南納入西部開發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設 。湖南地處中國的中部，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大： 夏秋炎熱，春冬寒冷 。 二、銷售狀況 空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費市場牽制，但需求總量還是比較可觀。 經(jīng)銷商網(wǎng)點 50個 。 思路及方法在 此已基本闡述，諸多細節(jié)還需完善，但心中無比清楚所有收貨都離不開完整的思路和堅實的執(zhí)行力，更離不開滿懷激昂的長時間努力。保證在業(yè)務開展過程中的新鮮血液的注入，并為下半年工作的開拓做好蓄水池。 (1)季度客戶成交 10 家以上，成交金額 30 萬以上。例如：上下班及拜訪打卡的要求、報表的填寫要求、業(yè)績考核要求等。 內(nèi)部溝通一切以公司為重、以大局為重，多相互學習交流。 在銷售過程中多注意和采購物流部的溝通，讓貨品的流轉(zhuǎn)更加的通暢。 在折扣方面，保持統(tǒng)一性，拒絕以價格為談判的砝碼，同時在成單過程中多注意公司成本的控制等。因為單位與單位是相互關(guān)聯(lián)或相互合作的，要多方式的開展合作，借力使力達到事半功倍的效果。對其他客戶保持正常的交往并適度的開發(fā)維護。 客戶類別分析：學會抓大放小用好二八法則，一切從細節(jié)抓起。保持在客戶的新的營銷思路中能夠跟進步伐、同時脫穎而出，配合渠道開發(fā)和渠道挖掘。同時在新的客戶群體范圍中多集思廣益、多方面的 開展合作，例如借鑒公司在酒店合作、社區(qū)銀行合作中比較成功的案例，從年初開始籌備策劃，達到比較好的成效，也為公司渠道創(chuàng)新的深層次合作開辟新的疆域。避免在過去工作中的回訪不及時，溝通方法太單調(diào)，軟性口碑無動力不能及客戶所需等等問題，改進工作的方式方法，達到客戶關(guān)系的新的層次。 一、市場及客戶方面： 客戶維護：要注意以下兩點：一是繼續(xù)推進重點客戶深度挖掘。 以上是我的一些不成熟的建議和看法 ,如有不妥之處敬請諒解。 第七步目標達成 自己和團隊中的每個人都成長起來 ,團隊壯大 公司也會更加的強大 讓我的團隊成為 xxx 行業(yè)的”虎狼”之獅。 讓銷售人員發(fā)展更多新客戶 ,一個月內(nèi)保證每個銷售人員完成與 20 個未曾有過業(yè)務來往的新客戶聯(lián)系 ,至少有 2 至 4 個客戶和我們合作 ,達成雙贏的局面 讓銷售人員加強與原有客戶溝通 ,讓他們了解我們公司的服務宗旨 ,更加相信我們企業(yè) ,更加支持我們的企業(yè) ,達到更好的收益 ,同時開拓更大的市常 讓銷售人員保證月內(nèi)與 5個無意向客戶進行聯(lián)系溝通一次以上 ,保持更 密切?；顒拥哪康淖屨麄€公司更有凝聚力 ,團結(jié)互助進取 ,讓我的團隊更強大。不斷擴展業(yè)務 ,提高效率。活動中無上下級和大小之分。工作情況 ,及時糾正他們的錯誤思想及行為 )。提高執(zhí)行力的標準 ,建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。并在完成銷售任務的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。根據(jù)公司下達的銷售任務 ,把任務根據(jù)具體情況分解到每月 ,每周 ,每日 。造成時間 ,資金上的浪費。 4)建立約訪專員。 3)培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題 ,總結(jié)問題 ,不斷自我提高的習慣。 銷售管理是老大難問題 ,銷售人員外出拜訪 ,見客戶處于放任自流的狀態(tài)。在下季度的工作中建立一個 ***,具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。 4)市場的開拓能力不夠 ,業(yè)績增長小 ,個別銷售同事的工作責任心和工作計劃性不強 ,業(yè)務能力還有待提高。在傳達產(chǎn)品信息時不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度 ,3)工作沒有 一個明確的目標和詳細的計劃。銷售人員在與客戶溝通的過程中 ,不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達給客戶 ,了解客戶的真正想法和意圖 。從上面的數(shù)字上看我們基本的客戶拜訪工作沒有做好。在鹽城市場上 ,雖然 xxx行業(yè)公司眾多 ,但我公司一直處于壟斷地位 !那為什么我們的業(yè)績和開展市場有這么大的壓力 ?客觀上的一些因素雖然存在 ,在工作中其他的一些做法也有很大的問題 ,主要 表現(xiàn)在 :1)銷售工作最基本的客戶訪問量太少。這是我認為我們做的比較好的方面 ,但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。在不斷的學習產(chǎn)品知識和積累經(jīng)驗的同時 ,自己的能力 ,業(yè)務水平都比以前有了一個較大幅度的提高 ,但是本職的工作做得不好 ,感覺自己還停留在一個銷售人員的位置上 ,對銷售人員的培訓 ,指導力度不夠 ,影響了綜合事業(yè)部的整體銷售業(yè)績。通過不斷的學習產(chǎn)品知識 ,收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗 ,現(xiàn)在對鹽城市場有了 一個大概的認識和了解。在來公司之前本人在家休息了一年多 ,為了迅速融入到這個行業(yè)中來 ,到公司之后 ,一切從零開始 ,一邊學習產(chǎn)品知識 ,一邊摸索市場 ,遇到銷售和產(chǎn)品方面的難點和問題 ,我經(jīng)常請教公司領(lǐng)導和其他有經(jīng)驗的同事和經(jīng)理。 下面我對本季度的工作進行簡要的總結(jié)。 銷售個人第三季度工作計劃范文相關(guān)文章： 第三篇：銷售第三季度工作總結(jié) ***年的第一季度已經(jīng)過去了 ,在這三個月的時間中我通過努力的工作 ,也有了一點收獲 ,我感覺有必要對今年銷售工作的開局做一下總結(jié) ,銷售季度工作總結(jié)及下季度工作計劃范文。 (二 )，從中找出使用我們的產(chǎn)品客戶，重點跟蹤。采用“顧問式”銷售和“電話式”銷售相結(jié)合。保證鋼管的業(yè)務量。才能不斷 增強業(yè)務的技能和水準。對同事友好，對公司忠誠。買者省心，用者放心。 4，客戶遇到問題，不能直之不理，一定要盡全力幫助他們解決。 2，見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準備工作。 6，掌握客戶類型，采用不同的銷售模式，完善自己和創(chuàng)新意志相結(jié)合，分層總結(jié)。 4，加強業(yè)務和專業(yè)知識的學習，在和客戶交流時，多聽少說，準確掌握客戶對產(chǎn)品的需求和要求，提出合理化建議方案。對于重點客戶作重點對待。 三，個人工作計劃如下： 1，以開發(fā)客戶為主，調(diào)研客戶信 息為輔，兩者結(jié)合，共同開拓鋼管市場。 5，金屬制造業(yè)：主要是：柵欄、護欄，學生床等。 3，家具產(chǎn)業(yè)：主要是：五金類家具。 二，產(chǎn)品需求分析 1，童車制造業(yè)：主要是：兒童車兒童床類。要想在這片成熟，競爭非常激烈的無煙戰(zhàn)場上打出一片天地。 (2)，劣勢：產(chǎn)品正在導入期，各方面還不成熟，客戶不穩(wěn)定，條件有限 (沒有自己的物流配送 )。做一名剛強的業(yè)務員?，F(xiàn)在接到一個新產(chǎn)品，我的口號是：不為失敗找借口，只為成 功找方法?？墒俏覀冞€要做得更好更強大，下季度我將更加努力做好自己份內(nèi)的事情，并積極幫助他人。 值得一提的事本季度同比已經(jīng)有了很大的進步通過全體員工的共同努力，公司各項工作取得了全面勝利，各項經(jīng)營指標均創(chuàng)歷史新高。 派車問題。為了自己的工作方便，往往不會太關(guān)心他人，不會考慮給他人帶來的麻煩。 應定期對銷售卻未回款的業(yè)務進行催款或者提醒。很多不合格的產(chǎn)品，由于時間拖延，最后在逼不得已的情況下一挑再挑 ，并當成合格產(chǎn)品銷售，這樣對我們“追求高品質(zhì)”的信念是非常不吻合的。這樣會讓客戶對我們的信譽度降低。 回貨不及時。雖然庫存表上標注了每款產(chǎn)品最低庫存量，但是實際卻不相符，有許多產(chǎn)品甚至已經(jīng)斷貨。 每一件事情，堅持再堅持 ! 最后，就讓我總結(jié)一下工作存在的問題吧。 貨物的及時處理 。 經(jīng)理的銷售工作，從產(chǎn)品的價格，數(shù)量，質(zhì)量以及自身的服務態(tài)度方面，細心的與客戶溝通 。為我們門店做出自己最大的貢獻。 10：為了我們店的銷售任務這個月我要努力完成 8000到 1 萬元的利潤任務額，為我們店創(chuàng)造更多利潤。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務。 8：自信是非常重要的。 7：客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。 6：對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。在有些問題上你和客戶是一直的。 3：在和客戶交談當中必須要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。而且也要必須保證完成筆記本的單臺量。對自己有以下要求 1：每周至少要保障有 8 臺機器入帳，在保障有機器的情況下必須保證每臺機器的成本以及成本之間的利潤，盡量能夠保證商用筆記本單臺的利潤空間不能夠底于 300 月之下。要有好業(yè)績就得加強業(yè)務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業(yè)務與交流技能向結(jié) 合。對于老客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系。在工作中我會做好自己并帶領(lǐng)好團隊去克服種種困難，為公司的效益盡到最大的努力。發(fā)揚團隊精神，幫助他們做好本職工作完成公司下達的各項任務。 (3)結(jié)合市場部對公司和汽車品牌進行有力的宣傳，提高消費者的知名 度和對車的認知度。怎樣來提高我們的占有率，就是要把 我們劣勢轉(zhuǎn)化成優(yōu)勢，其實很多客戶也是想在 4s 店購車所以才會拿其他經(jīng)銷商的價格來威脅，客戶如果來威脅，就證明他心中有擔心，總結(jié)來說他們的擔心無外乎就是與整車的質(zhì)量保障、有完善的售后服務、售后的索賠、售后維修的更多優(yōu)惠、銷售顧問的專業(yè)性 (更好的使用了解車輛 )、公司的誠信度、公司的人員的良好印象等密切相關(guān)，這些客戶擔心的因素，也是其他經(jīng)銷商沒有的，同時也將成為我們的優(yōu)勢。價格問題是我們同客戶產(chǎn)生矛盾的一個共同點，其他公司在銷售車是沒有優(yōu)勢的，他們唯一有的優(yōu)勢是價格。 提高銷售市場占有率： (1)現(xiàn)在某某的幾家汽車經(jīng)銷商最有影響的某某某商社對車的銷售夠成一定的威脅，在第二季度就有一些客戶到這兩家公司購了車。細節(jié)決定成敗，這是某經(jīng)理常教導大家的話。每個銷售顧問都應按這個制度流程去做，誰沒有做好就是違反了制度，就應該有相應的處罰，而作為一個管理者從這些流程中就可以去考核下面的銷售顧問。因此，在新的季度里，我制定個人工作計劃如下： 銷售顧問培訓： 在銷售顧問的培訓上多花些時間，現(xiàn)在銷售員業(yè)務知識和談話技巧明顯不夠優(yōu)秀，直接的限制到銷售部業(yè)績增長， 2020 年的銷售顧問的培訓是重點，除按計劃每月進行一次業(yè)務培訓以外，按需要多適當增加培訓次數(shù)，特別針對不同職業(yè)客戶對車型的選擇上得 多下功夫研究，這在培訓中應作重點。 銷售個人第三季度工作計劃范文相關(guān)文章： 第二篇：銷售個人第三季度工作計劃 計劃對工作既有指導作用，又有推動作用，搞好工作計劃，是建立正常的工作秩序，提高工作效