【正文】 收檢驗(yàn)、樣板 /模塊制作、技術(shù)指導(dǎo) 。銷售組：銷售及銷售管理 。 策劃組：推廣、備案證件辦理、市場(chǎng)信息匯總分析、對(duì)外關(guān)系 。財(cái)務(wù)部：會(huì)計(jì)、出納。 二、市場(chǎng)營(yíng)銷策略 以市場(chǎng)為先導(dǎo)，合作伙伴為基礎(chǔ) 堅(jiān)持高科技、高質(zhì)量、高服務(wù)的品牌方針，以市場(chǎng)開拓為先導(dǎo)，通過發(fā)展合作伙伴作為市場(chǎng)開拓基礎(chǔ)。公司對(duì)銷售力量整合，信息共享統(tǒng)一管理，市場(chǎng)部對(duì)信陽(yáng) 市的八縣二區(qū)重點(diǎn)突礎(chǔ)。通過建委及遷改辦作為銷售渠道突礎(chǔ)點(diǎn)，積極尋找有銷售實(shí)力的合作伙伴，爭(zhēng)取用盡快的時(shí)間打開信陽(yáng)地區(qū)市場(chǎng)，建立自己的周邊銷售網(wǎng)絡(luò)，形成穩(wěn)定的銷售渠道。 區(qū)域鏈條管理，確保貨 款回收 以區(qū)域經(jīng)理帶頭，設(shè)立穩(wěn)固的市場(chǎng)陣地，尋找穩(wěn)固的骨干合作伙伴，把他們作為我們的重點(diǎn)，再不斷向下和延伸培育這樣的重點(diǎn)市場(chǎng)銷售和合作伙伴，讓他們有穩(wěn)定的銷售業(yè)績(jī)，從而確保回款的穩(wěn)定。 優(yōu)惠銷售政策，保障服務(wù)質(zhì)量 開發(fā)合作伙伴時(shí)，我們要優(yōu)惠銷售政策，隨機(jī)應(yīng)變，隨行就市 。當(dāng)?shù)貐^(qū)銷量超過額定任務(wù)時(shí)，給予合作伙伴更大的利潤(rùn)空間 。區(qū)域合作商可交納質(zhì)保金，享受相應(yīng)的提貨量，從而減輕合作伙伴的資金壓力。強(qiáng)化服務(wù)與管理，對(duì)工程技術(shù)質(zhì)量嚴(yán)格要求，派技術(shù)人員進(jìn)行講解培訓(xùn)和工程指導(dǎo)，保障工程技術(shù)質(zhì)量。 進(jìn)行科學(xué)管理，以制度為準(zhǔn)則，業(yè)績(jī)?yōu)闃?biāo)準(zhǔn) 內(nèi)部管理，進(jìn)行科學(xué)規(guī)范的管理，建立建全管理和考核制度，以制度作為管理和考核的準(zhǔn)繩，實(shí)行制度管人 。 考核方面，首先明確各崗位職責(zé)，實(shí)行季度考核，以業(yè)績(jī)作為依據(jù)，獎(jiǎng)罰 分明、獎(jiǎng)優(yōu)罰劣。 三、產(chǎn)品銷售模式 負(fù)責(zé) HZTⅢ墻體保溫材料營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)、維護(hù)、技術(shù)服務(wù)、客戶培訓(xùn)、市場(chǎng)拓展和維護(hù)等 。負(fù)責(zé)客戶投標(biāo)資料的準(zhǔn)備、技術(shù)和商務(wù)述標(biāo)、答辯等。 總經(jīng)理 銷售總監(jiān) 業(yè)務(wù)主管區(qū)域經(jīng)理信息文員 區(qū)域合作伙伴 二級(jí)區(qū)域合作伙伴 四、 HZTⅢ墻體保溫材料銷信陽(yáng)地區(qū)銷售任務(wù) (一 )、產(chǎn)品銷售任務(wù)目標(biāo) (20XX年 10 月 1 日 — 20XX 年 2月 28 日 ) (二 )、產(chǎn)品銷售任務(wù)分解 (20XX年 10 月 1 日 — 20XX 年 2月 28 日 ) (三 )、市場(chǎng)區(qū)域劃分及薪酬福利、費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn) 1)、信陽(yáng)地區(qū)市場(chǎng)區(qū)域劃分及人員配置 2)、信陽(yáng)地區(qū)銷售總監(jiān)待遇及福利 出差食宿補(bǔ)貼相關(guān)規(guī)定： 銷售總監(jiān)轉(zhuǎn)正后進(jìn)入考核期，當(dāng)月沒有完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)的 60%(不含 60%)，出差食宿補(bǔ)貼按 120 元 /天報(bào)銷，當(dāng)月完成公司下達(dá)銷售任務(wù)的 60%(含 )以上，出差食宿補(bǔ)貼按 150元 /天報(bào)銷。 績(jī)效獎(jiǎng)金相關(guān)規(guī)定： 銷售總監(jiān)當(dāng)月沒有完成公司下達(dá)銷售任務(wù)的 30%(不含 )，不享受績(jī)效獎(jiǎng)金 。當(dāng)月完成公司下達(dá)銷售任務(wù)的 30%(含 )以上，績(jī)效獎(jiǎng)金按完成銷售任務(wù)的比例發(fā)放。 3)、信陽(yáng)地區(qū)業(yè)務(wù)主管、區(qū)域經(jīng)理待遇及福利 出差食宿補(bǔ)貼相關(guān)規(guī)定： 業(yè)務(wù)主管、區(qū)域經(jīng)理轉(zhuǎn)正后進(jìn)入考核期，當(dāng)月沒有完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)的 60%(不含 60%)，出差食宿補(bǔ)貼按 80 元 /天報(bào)銷，當(dāng)月完成公司下達(dá)銷售任務(wù)的 60%(含 )以上，出差食宿補(bǔ)貼按 100元 /天報(bào)銷。 績(jī)效獎(jiǎng)金相關(guān)規(guī)定： 業(yè)務(wù)主管、區(qū)域經(jīng)理當(dāng) 月沒有完成公司下達(dá)銷售任務(wù)的 30%(不含 )，不享受績(jī)效獎(jiǎng)金 。當(dāng)月完成公司下達(dá)銷售任務(wù)的 30%(含 )以上，績(jī)效獎(jiǎng)金按完成銷售任務(wù)的比例發(fā)放。 4)、公司新進(jìn)銷售人員，從入職第一個(gè)月起實(shí)行基本工資 +手機(jī)補(bǔ)貼 +保險(xiǎn)、福利 +銷售提成，但是試用期內(nèi)不享受績(jī)效獎(jiǎng)金，社會(huì)保險(xiǎn)福利分別從第三個(gè)月起由公司統(tǒng)一辦理，同時(shí)進(jìn)入考核期享受績(jī)效獎(jiǎng)金。 5)、其它說明 ①、以上各項(xiàng)補(bǔ)貼費(fèi)用限額內(nèi)根據(jù)票據(jù)報(bào)銷，出差車費(fèi)根據(jù)車票給予報(bào)銷 。 ②、除基本工資和手機(jī)費(fèi)、保險(xiǎn)福利、長(zhǎng)途交通費(fèi)不納入考核內(nèi) 。 ③、績(jī)效獎(jiǎng)金、出差食宿補(bǔ)貼等相關(guān)費(fèi)用均列入考核范圍內(nèi) 。 ④、銷售提成按公司規(guī)定的達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)給予結(jié)算 ⑤、提成兌現(xiàn)時(shí)間：當(dāng)月銷售提成在次月 30 日發(fā)放 70%，年終發(fā)放 30%。 (四 )、業(yè)務(wù)主管、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)員銷售提成 HZTⅢ墻體保溫材料個(gè)人業(yè)績(jī)提成：產(chǎn)品提成標(biāo)準(zhǔn) (五 )、業(yè)務(wù)考核管理 考核評(píng)估： 業(yè)務(wù)員相關(guān)工作流程及考核由業(yè)務(wù)主管考核評(píng)估 。 業(yè)務(wù)主管和區(qū)域經(jīng)理相關(guān)工作流程及考核由銷售總監(jiān)考核評(píng)估 。銷售總監(jiān)相關(guān)工作流程及考核由營(yíng)銷總經(jīng)理考核評(píng) 估。 公司新進(jìn)業(yè)務(wù)人員前兩個(gè)月不納入考核期，從第三個(gè)月起實(shí)行公司統(tǒng)一考核。 績(jī)效考核表 (由策劃組另行制定 )。 (六 )、差旅費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)及管理規(guī)定 信陽(yáng)市區(qū)及周邊縣城原則上不允許在外住宿，特殊情況需要請(qǐng)示總經(jīng)理并經(jīng)批示后方可按相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。否則，一切自理 (含出差當(dāng)日和次日的費(fèi)用及工資 )。 短途差旅補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn) 長(zhǎng)途差旅補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn) 長(zhǎng)途差旅實(shí)行實(shí)報(bào)實(shí)銷，交通工具標(biāo)準(zhǔn)為汽車、火車 (硬臥、動(dòng)車二等座 )，其實(shí)憑住宿發(fā)票以及規(guī)定的差旅申請(qǐng)手續(xù)等填報(bào)領(lǐng)取補(bǔ)貼，超出標(biāo)準(zhǔn)的由自己承擔(dān)。 (七 )、銷售任務(wù)詳細(xì)分解確認(rèn)表單位：立方 (八 )、部門領(lǐng)導(dǎo)確認(rèn)簽字： 本運(yùn)營(yíng)方案由公司制定和解釋，修改和終止時(shí)亦同 。 本運(yùn)營(yíng)方案由公司策劃組負(fù)責(zé)檢查、監(jiān)督和實(shí)施 。 本工作方案經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)之日起開始執(zhí)行。 【第四季度銷售工作計(jì)劃六】 一、經(jīng)營(yíng)方針 在認(rèn)真審視公司經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)、強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)的基礎(chǔ)上，公司對(duì)當(dāng)前海參行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)和趨勢(shì)作出基本分析判別，將 20XX 年第四季度的經(jīng)營(yíng)方針確定為： 開拓市場(chǎng)、完善管理體系、招攬人才 經(jīng)營(yíng)方針是公司階段性經(jīng)營(yíng)的指導(dǎo)思想 。各部門和各級(jí)員工的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)、管理活動(dòng)，包括政策制訂、制度設(shè)計(jì)、日常管理，都必須圍繞經(jīng)營(yíng)方針展開、貫徹和執(zhí)行。 二、經(jīng)營(yíng)目標(biāo) (一 )核心經(jīng)營(yíng)目標(biāo) 公司的核心經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是： 銷售收入達(dá)到 300 萬(wàn)元。新增省內(nèi)外渠道代理商、經(jīng)銷商，直營(yíng)店 (專柜、旗艦店 、社區(qū)服務(wù)店，直供商家 (酒店、會(huì)所、海參批發(fā)商 )，第三方合作，網(wǎng)上銷售平臺(tái)，團(tuán)購(gòu)客戶 60 個(gè)。 (二 )各部門目標(biāo)明細(xì) 三、主要經(jīng)營(yíng)策略 (一 )市場(chǎng)策略 初步完成銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的初級(jí)階段，樹立樣板市場(chǎng)、樣板店，建立適合公司發(fā)展的運(yùn)營(yíng)模式，擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋面、擴(kuò)大實(shí)質(zhì)客戶群，提升銷量。公司將 20XX 年第四季度確定為“市場(chǎng)推廣季度”，全力以赴開拓市場(chǎng)，發(fā)展客戶、提高銷量。對(duì)此，采取下列措施： ，以營(yíng)銷為重點(diǎn)開展經(jīng)營(yíng)和管理。公司制訂相關(guān)制度、流程、政策，規(guī)范、鼓勵(lì) 全體員工參與營(yíng)銷及管理工作。提供合理、有利的投入，支持、促進(jìn)營(yíng)銷工作的開展、實(shí)施。 ，在 9月 15 日前，構(gòu)建完整的市場(chǎng)銷售體系、搭建合理的組織架構(gòu)、制定清晰的、實(shí)際的、符合公司發(fā)展戰(zhàn)略的銷售目標(biāo)、銷售計(jì)劃、銷售策略，招攬和培養(yǎng)優(yōu)秀的市場(chǎng)銷售人才。采取一切措施，集中精力做好經(jīng)銷商的招商、直營(yíng)店的推廣、拓寬網(wǎng)上銷售渠道等市場(chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。 ：首先建立煙臺(tái)各縣市區(qū)的各種直營(yíng)店、專柜、直供、代理商、經(jīng)銷商、團(tuán)購(gòu)零售等為主的市場(chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)。二是建立省內(nèi) 17 地市及省 外東北三省、華北、華東、華南及華中地區(qū) 25個(gè)大中城市初級(jí)市場(chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)，以招商代理商、經(jīng)銷商、加盟商等為主要手段，輔助發(fā)展直營(yíng)店和社區(qū)服務(wù)店。年底在重點(diǎn)區(qū)域建立辦事處、分公司作為根據(jù)地，為 2021對(duì)區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)進(jìn)行維護(hù)和深度開發(fā)。 “強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)、快速占領(lǐng)”的市場(chǎng)策略，集中力量發(fā)展渠道經(jīng)銷商，以“品牌分級(jí)、產(chǎn)品多元”的策略發(fā)展直營(yíng)市場(chǎng)。 (二 )產(chǎn)品策略 市場(chǎng)策略需要產(chǎn)品策略和價(jià)格策略的強(qiáng)力支撐和支持。 第四季度的整體產(chǎn)品策略是“品牌分級(jí)、產(chǎn)品多元”，即：在確保品質(zhì)的 基礎(chǔ)上，在產(chǎn)品種類、特性、外觀上完善產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，使其多元化。并從產(chǎn)品的選材、價(jià)格、服務(wù)上對(duì)產(chǎn)品的品牌分級(jí)處理，從而實(shí)現(xiàn)“低檔產(chǎn)品搶市場(chǎng)、中檔產(chǎn)品保銷量、高檔產(chǎn)品樹品牌”的產(chǎn)品策略。始終圍繞客戶需求，以客戶需求為出發(fā)點(diǎn)和歸屬點(diǎn)，以適銷對(duì)路為原則，提升總體銷量。為此，應(yīng)采取下列措施： ，以“吉參堂”為主打，散裝產(chǎn)品為鋪設(shè)，“野生島”為品牌推廣。 ： 1)產(chǎn)品差異：使我公司產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品相比具有獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)。 2)服務(wù)差異：服 務(wù)模式，服務(wù)理念不同與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 3)人員差異：系統(tǒng)的對(duì)市場(chǎng)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，使銷售人員比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更加具有戰(zhàn)斗力。 4)形像差異：建立有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌識(shí)別形像，包括商標(biāo)，產(chǎn)品包裝等。 (三 )品牌策略 品牌是產(chǎn)品營(yíng)銷的催化劑和拉動(dòng)力。 “吉參堂”“野生島”兩個(gè)品牌需進(jìn)一步鍛造，因此需要加強(qiáng)品牌推廣力度、提高知名度、鑄造品牌效應(yīng)。具體措施如下： ，通過報(bào)紙、網(wǎng)站發(fā)布軟文和硬廣 。增設(shè)高炮、高架橋、樓宇廣告 。郵寄或派發(fā)各類宣傳資料給目標(biāo)客戶 。更新和完善公司網(wǎng)站、微信平臺(tái)。 ：參加行業(yè)內(nèi)的知名展會(huì)、商會(huì)、交流洽談等活動(dòng)，進(jìn)一步體現(xiàn)公司實(shí)力。 ：對(duì)重要的客戶和意向較大的客戶進(jìn)行拜訪，現(xiàn)場(chǎng)銷售。 ：借助分銷商的影響力，在全國(guó)各個(gè)區(qū)域內(nèi)進(jìn)行宣傳和推廣。 四、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的保障措施 (一 )生產(chǎn)資源保障 ，理應(yīng)成為市場(chǎng)部的堅(jiān)強(qiáng)后盾，必須始終圍繞客戶要求運(yùn)轉(zhuǎn)，必須按照一線部門的產(chǎn)品策略規(guī)劃和實(shí)際訂單需求，組織物料采購(gòu)、產(chǎn)品生產(chǎn)和品質(zhì)控制等各項(xiàng)生產(chǎn)管理活動(dòng)。 ，是生產(chǎn)部不容置疑的核心任務(wù)。生產(chǎn)部訂立適宜的品質(zhì)保障體系和品質(zhì)目標(biāo)，采取適宜的控制措施，以適宜的品質(zhì)成本，為經(jīng)營(yíng)一線準(zhǔn)時(shí)提供合格產(chǎn)品。 ，特別是原料采購(gòu)成本的控制，是生產(chǎn)部重點(diǎn)控制和關(guān)注的事項(xiàng)，必須克服和消化各類漲價(jià)因素，以降低材料采購(gòu)成本為突破口，以提升生產(chǎn)速度、提升單位 時(shí)間產(chǎn)量，帶動(dòng)人工成本、能耗成本等在內(nèi)的各項(xiàng)產(chǎn)品成本的降低，確保公司產(chǎn)品的成本不高于市場(chǎng)同類產(chǎn)品的成本。 (二 )行政人力資源保障 “服務(wù)、支持、指導(dǎo)”是總經(jīng)辦管理的宗旨，保障 一、二線部門的后勤供給，構(gòu)建體系、理順管理，指導(dǎo)核心部門改善行政人事管理，是總經(jīng)辦第四季度的重大任務(wù)。從以下四個(gè)方面做好人力資源管理工作： ：以公司組織架構(gòu)為基礎(chǔ)，各部門謹(jǐn)慎評(píng)估各自的人員需求情況，由總經(jīng)辦統(tǒng)籌，加快新增人員中的關(guān)鍵職位的引進(jìn)和崗位招聘，確保 一、二線用 人需求 。建立完善的人才招聘體系和任免機(jī)制，在 9月30 日前，將需求人才基本引進(jìn)招聘到位。 ：總經(jīng)辦配合相關(guān)部門統(tǒng)籌建立培訓(xùn)體系 (包括入職培訓(xùn)和在職培訓(xùn) )，以管理培訓(xùn)為核心，對(duì)公司中層以上管理者進(jìn)行系統(tǒng)的、針對(duì)性的培訓(xùn)。提升其管理能力和管理認(rèn)知。除此之外，對(duì)于新增的銷售人員銷售花絮和銷售技巧輔以完善的、及時(shí)的入職培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容包括公司簡(jiǎn)介、各種管理制度、產(chǎn)品詳情、行業(yè)現(xiàn)狀、工作目標(biāo)、招商手冊(cè)、市場(chǎng)環(huán)境等。在人員招聘的同時(shí)，逐步推進(jìn)培訓(xùn)體系的實(shí)施和完善。 ：按 照“有計(jì)劃、分步驟、可量化、可持續(xù)”的原則，由總經(jīng)辦牽頭，以目標(biāo)管理為基礎(chǔ)，建立績(jī)效考核體系，按照分級(jí)管理、分層考核的原則， 9 月 10 日前，完成績(jī)效考核體系的建立和評(píng)估。 9 月起正式實(shí)施?？?jī)效管理與薪酬體系聯(lián)動(dòng)推行，以確保目標(biāo)管理切實(shí)落實(shí)。 ：建立起對(duì)外具有競(jìng)爭(zhēng)性、對(duì)內(nèi)具有公平性、對(duì)員工具有激勵(lì)性的、包括員工薪資、福利、獎(jiǎng)金在內(nèi)的薪酬體系 。并在施行中不斷地加以檢討和完善。此項(xiàng)需結(jié)合績(jī)效考核體系一并推行，方能使二者得以有效落實(shí)。 ：由總經(jīng)辦統(tǒng)籌，對(duì)公司內(nèi)部流程 和制度進(jìn)行梳理。建立完善的信息管理體系，并引入辦公協(xié)同軟件。同時(shí)加強(qiáng)對(duì)各項(xiàng)計(jì)劃、目標(biāo)任務(wù)的管理、跟蹤、推進(jìn)。 (三 )財(cái)務(wù)資源保障 第四季度，公司將為一線部門提供有利的財(cái)務(wù)資源，在廣告、人力、費(fèi)用、等各項(xiàng)投入上向一線傾斜。與此同時(shí)，財(cái)務(wù)管理從下列四個(gè)方面加大監(jiān)測(cè)和監(jiān)控力度： ：根據(jù)公司第四季度的核心經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，結(jié)合自身實(shí)際情況，逐步建立公司全面預(yù)算體制，并率先在二線部門試行，逐步推向一線市場(chǎng)部。 ：針對(duì)費(fèi)用管控和成本控制的需要，將涉及的 費(fèi)用審批權(quán)限進(jìn)行梳理，將各類費(fèi)用的初審權(quán)下放給各部門負(fù)責(zé)人，以便形成權(quán)責(zé)對(duì)等機(jī)制 。財(cái)務(wù)管理在費(fèi)用流向的合理性等方面加強(qiáng)監(jiān)測(cè)和嚴(yán)格的統(tǒng)計(jì)。 ：財(cái)務(wù)管理健全財(cái)務(wù)監(jiān)測(cè)體系，重點(diǎn)關(guān)注市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)背后的財(cái)務(wù)信息流和現(xiàn)金流方面的資金計(jì)劃和回流。 (五 )組織管理保障 ，與各部門簽定《第四季度目標(biāo)責(zé)任書》，明確各部門的目標(biāo)、責(zé)任和相應(yīng)的權(quán)利。 ，對(duì)各項(xiàng)目標(biāo)進(jìn)行層層分解，并與各級(jí)人員簽定《第四季度目