【正文】 (五 )組織管理保障 ，與各部門簽定《第四季度目標(biāo)責(zé)任書》，明確各部門的目標(biāo)、責(zé)任和相應(yīng)的權(quán)利。與此同時，財(cái)務(wù)管理從下列四個方面加大監(jiān)測和監(jiān)控力度： ：根據(jù)公司第四季度的核心經(jīng)營目標(biāo)，結(jié)合自身實(shí)際情況，逐步建立公司全面預(yù)算體制，并率先在二線部門試行，逐步推向一線市場部。 ：由總經(jīng)辦統(tǒng)籌，對公司內(nèi)部流程 和制度進(jìn)行梳理。績效管理與薪酬體系聯(lián)動推行，以確保目標(biāo)管理切實(shí)落實(shí)。除此之外，對于新增的銷售人員銷售花絮和銷售技巧輔以完善的、及時的入職培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容包括公司簡介、各種管理制度、產(chǎn)品詳情、行業(yè)現(xiàn)狀、工作目標(biāo)、招商手冊、市場環(huán)境等。從以下四個方面做好人力資源管理工作： ：以公司組織架構(gòu)為基礎(chǔ)，各部門謹(jǐn)慎評估各自的人員需求情況，由總經(jīng)辦統(tǒng)籌，加快新增人員中的關(guān)鍵職位的引進(jìn)和崗位招聘，確保 一、二線用 人需求 。 ，是生產(chǎn)部不容置疑的核心任務(wù)。 ：參加行業(yè)內(nèi)的知名展會、商會、交流洽談等活動，進(jìn)一步體現(xiàn)公司實(shí)力。具體措施如下： ，通過報(bào)紙、網(wǎng)站發(fā)布軟文和硬廣 。 3)人員差異：系統(tǒng)的對市場銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，使銷售人員比競爭對手更加具有戰(zhàn)斗力。始終圍繞客戶需求，以客戶需求為出發(fā)點(diǎn)和歸屬點(diǎn)，以適銷對路為原則，提升總體銷量。 “強(qiáng)勢推進(jìn)、快速占領(lǐng)”的市場策略，集中力量發(fā)展渠道經(jīng)銷商，以“品牌分級、產(chǎn)品多元”的策略發(fā)展直營市場。采取一切措施，集中精力做好經(jīng)銷商的招商、直營店的推廣、拓寬網(wǎng)上銷售渠道等市場銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。對此，采取下列措施： ，以營銷為重點(diǎn)開展經(jīng)營和管理。 二、經(jīng)營目標(biāo) (一 )核心經(jīng)營目標(biāo) 公司的核心經(jīng)營目標(biāo)是： 銷售收入達(dá)到 300 萬元。 本運(yùn)營方案由公司策劃組負(fù)責(zé)檢查、監(jiān)督和實(shí)施 。 (六 )、差旅費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)及管理規(guī)定 信陽市區(qū)及周邊縣城原則上不允許在外住宿，特殊情況需要請示總經(jīng)理并經(jīng)批示后方可按相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。 業(yè)務(wù)主管和區(qū)域經(jīng)理相關(guān)工作流程及考核由銷售總監(jiān)考核評估 。 ②、除基本工資和手機(jī)費(fèi)、保險福利、長途交通費(fèi)不納入考核內(nèi) 。 績效獎金相關(guān)規(guī)定： 業(yè)務(wù)主管、區(qū)域經(jīng)理當(dāng) 月沒有完成公司下達(dá)銷售任務(wù)的 30%(不含 )，不享受績效獎金 。 總經(jīng)理 銷售總監(jiān) 業(yè)務(wù)主管區(qū)域經(jīng)理信息文員 區(qū)域合作伙伴 二級區(qū)域合作伙伴 四、 HZTⅢ墻體保溫材料銷信陽地區(qū)銷售任務(wù) (一 )、產(chǎn)品銷售任務(wù)目標(biāo) (20XX年 10 月 1 日 — 20XX 年 2月 28 日 ) (二 )、產(chǎn)品銷售任務(wù)分解 (20XX年 10 月 1 日 — 20XX 年 2月 28 日 ) (三 )、市場區(qū)域劃分及薪酬福利、費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn) 1)、信陽地區(qū)市場區(qū)域劃分及人員配置 2)、信陽地區(qū)銷售總監(jiān)待遇及福利 出差食宿補(bǔ)貼相關(guān)規(guī)定： 銷售總監(jiān)轉(zhuǎn)正后進(jìn)入考核期，當(dāng)月沒有完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)的 60%(不含 60%)，出差食宿補(bǔ)貼按 120 元 /天報(bào)銷，當(dāng)月完成公司下達(dá)銷售任務(wù)的 60%(含 )以上，出差食宿補(bǔ)貼按 150元 /天報(bào)銷。 進(jìn)行科學(xué)管理，以制度為準(zhǔn)則，業(yè)績?yōu)闃?biāo)準(zhǔn) 內(nèi)部管理，進(jìn)行科學(xué)規(guī)范的管理，建立建全管理和考核制度，以制度作為管理和考核的準(zhǔn)繩，實(shí)行制度管人 。 優(yōu)惠銷售政策，保障服務(wù)質(zhì)量 開發(fā)合作伙伴時，我們要優(yōu)惠銷售政策，隨機(jī)應(yīng)變，隨行就市 。 二、市場營銷策略 以市場為先導(dǎo)，合作伙伴為基礎(chǔ) 堅(jiān)持高科技、高質(zhì)量、高服務(wù)的品牌方針，以市場開拓為先導(dǎo)，通過發(fā)展合作伙伴作為市場開拓基礎(chǔ)。 質(zhì)技組：原材料 /半成品 /成品的驗(yàn)收檢驗(yàn)、樣板 /模塊制作、技術(shù)指導(dǎo) 。 為保障本季度的工作目標(biāo)和計(jì)劃的完成，市場部必須給予全國品牌推廣和區(qū)域品牌推廣的高度配合 【第四季度銷售工作 計(jì)劃五】 為促進(jìn)公司市場銷售運(yùn)作，加快產(chǎn)品推向市場，在有限時間內(nèi)搶占信陽地區(qū)銷售市場及份額，迅速增加產(chǎn)品銷售渠道。 (十 )、其他事項(xiàng)： 完成回款計(jì)劃指標(biāo)的 60%即為達(dá)標(biāo)，其他計(jì)劃指標(biāo)不做為主要考核指標(biāo)，若在本季度結(jié)束時，該區(qū)域市場未達(dá)標(biāo)者，公司將對區(qū)域負(fù)責(zé)人重新定位和評估，并依據(jù)《駐外人員工作管理及考核實(shí)施細(xì)則》，給予勸退或停薪休假 。 二、需遵循的以下幾個原則： 可行性 。在擬定推廣計(jì)劃時，需遵循： 一、可采用的以下幾個形式： 終端展示系統(tǒng) 。 區(qū)域市場任務(wù)確定后由各省級經(jīng)理具體細(xì)分到每個市場上。 北京、天津：在本季度仍作為放任型市場，由河北派駐省級經(jīng)理一人兼帶，若有經(jīng)銷客戶，僅僅作為基礎(chǔ)客情維護(hù)，主力依托經(jīng)銷商 自身的關(guān)系開展銷售工作，我司派駐人員可以給予銷售指導(dǎo) 。 二、第四季度銷售工作計(jì)劃： (一 )、本季度銷售一部區(qū)域市場的工作計(jì)劃： 東北：以遼寧、吉林的空白市場為目標(biāo)，省級經(jīng)理的工作重心轉(zhuǎn)移到遼寧、吉林市場的招商和輔助兩個派駐的城市經(jīng)理全力在營口、長春這兩個市場上做好動銷工作，同期以雜志、報(bào)刊、或戶外廣告的形式開展品牌宣傳活動，尤其是終端渠道的陳列宣傳 。 山東：已確定省級代理商一名，目前運(yùn)行較為良性，派駐人員一名 。 【第四季度銷售工作計(jì)劃四】 隨著時間的不斷推進(jìn)，產(chǎn)品的銷售勢頭不斷增強(qiáng)，為了明確各區(qū)域在這階段需要開展的主要工作，做到方向明確，目標(biāo)清楚 ，脈絡(luò)明晰，現(xiàn)在綜合各區(qū)域負(fù)責(zé)人意見的基礎(chǔ)上，結(jié)合市場的實(shí)際情況，就20XX 年 11 月、 12 月、 20XX 年 1 月這一階段銷售一部各區(qū)域市場的銷售工作做如下計(jì)劃： 一、銷售一部所屬區(qū)域市場現(xiàn)狀： 東北區(qū)域：已經(jīng)開發(fā)的市場共六個市場，其中簽約經(jīng)銷商有三個，分別為長春、營口、大連 。 設(shè)計(jì)院和招標(biāo)中心及政府部門的關(guān)系維護(hù)： )淮南市的設(shè)計(jì)院都要跑動一遍，經(jīng)常做到信息互通，每個季度至少要有 3 次次設(shè)計(jì) 院的跑動，項(xiàng)目上遇到的設(shè)計(jì)院盡量都能做到拜訪和溝通。 市場調(diào)研和異業(yè)合作： )做好市場同行的調(diào)研，做到知彼知己，學(xué)習(xí)其操作項(xiàng)目手法彌補(bǔ)自身不足。 )繼續(xù)做自我工作檢討，發(fā)現(xiàn)自身不足和缺點(diǎn)，虛心接受領(lǐng)導(dǎo)、同事及客戶的意見和建議，不斷改進(jìn)，提高自己。 陳進(jìn)負(fù)責(zé)：田家庵老城區(qū)和周邊附帶潘集區(qū)和鳳臺縣 程勇負(fù)責(zé)：大通區(qū) (重點(diǎn)洛河工業(yè)區(qū) )，附帶謝家集區(qū)。 (3)針對性業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)邀請擎天資深銷售經(jīng)理和中潤公司總經(jīng)理做 2 場培訓(xùn)。 為達(dá)到責(zé)任目的及確定責(zé)任體制，公司可以貫徹重獎重罰政策 【第四季度銷售工作計(jì) 劃三】 銷售目標(biāo)：在跟重點(diǎn)項(xiàng)目要做到方案設(shè)計(jì)、預(yù)算和做好投標(biāo)工作。根據(jù)技術(shù)與人員支持，全力以赴完成終端任務(wù)。 (在長沙已談好一家經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商免費(fèi)提供門面，人員 )。主題思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢，突出 重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行。有可能的情況下與各個工程商及代理商聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。此項(xiàng)工作在第四季度末完成。樹立長期發(fā)展思想，使用和培養(yǎng)相結(jié)合。將試用表現(xiàn)良好的銷售員分派到各區(qū)擔(dān)任地區(qū)主管 。 為了盡快進(jìn)入市場和有利于公司的長期發(fā)展，應(yīng)以長沙為中心，向省內(nèi)各大城市進(jìn)軍，其中以長沙為核心，以地市為利潤增長點(diǎn) 。 抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，尋找公司的賣點(diǎn)。 整合湖南本地各種資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò) 。實(shí)際銷售的是一個解決方案。 (1)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。到年底為止，完成自己的銷售定額。 (3)市場上有推，拉的力量。在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)。二是工程商客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制銷售體系。 產(chǎn)品策略： 用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產(chǎn)品的銷售。 四、銷售策略 如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長，且還要取得競爭優(yōu)勢，最佳的選擇必然是 —— “目標(biāo)集中”的總體競爭戰(zhàn)略。 。 三、銷售目標(biāo) ，力求扎根湖南。目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場上基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。 從各企業(yè)的銷售渠道來看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式，國內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè) XX 年都加大力度進(jìn)行全國銷售網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強(qiáng)與設(shè)計(jì)院以及管理部門的公關(guān)合作。 人們對自身生活要求的提高 。 近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建 。 公司在自控產(chǎn)品市場有一定知名度 。 加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高自己的管理水平端正自己的被管理意識。 業(yè)績目標(biāo)：四季度是今年工作的重要的收尾階段，是今年工作的結(jié)束篇，今年的豐收結(jié)果到底怎樣都看第四季度的銷售額了，所以首先在思想上迎頭跟上，在業(yè)績要求及客戶開發(fā)上嚴(yán)格要求。 保持和產(chǎn)品策劃部的良好溝通，多在渠道開發(fā)新行銷方式等方面完善整體的方案。 二、銷售回款及折扣方面 注意在回款過程中的不良現(xiàn)象出現(xiàn)，提前做好溝通杜絕此現(xiàn)象再次發(fā)生，原則上嚴(yán)格遵循公司的回款管理制度，并以合作情況的差異性進(jìn)行分類，對特殊客戶確定好時間應(yīng)及時收款。在交往的客戶中，對重點(diǎn)的客戶要有一定拿下的 信心和決心，開動腦筋，集中精力攻克。 市場動向：多注意信息搜集與客戶的溝通。二是大力培育戰(zhàn)略性大客戶的感情升華。 本季度綜合事業(yè)部的目標(biāo)是 120萬 ,希望公司給予支持與幫助。 第六步 :開發(fā)新客戶 ,同時挖掘老客戶 對前兩個月每個銷售人員的業(yè)務(wù)量進(jìn)行檢查 ,分析業(yè)績有所下降的原因 ,找出原因及解決方法。讓員工發(fā)表意見和見解 ) 保證每個員工都有家的感覺 ,讓他們無時無刻都能體現(xiàn)到公司的關(guān)懷 第四步 :讓員工 去市場上鍛煉 發(fā)現(xiàn)問題及時調(diào)整 (思想積極地為公司服務(wù) ) 具體問題具體分析 (首先突破自己的懶惰、執(zhí)著和擔(dān)心得罪人的心態(tài) ,積極主動與員工溝通 ,引發(fā)他們的積極與責(zé)任感使他們與自己的目標(biāo)達(dá)成一致 ) 不斷地修正自己 ,向高難度挑戰(zhàn) ,每一周開 3 次綜合管理崗位會議 ,總結(jié)經(jīng)驗(yàn)取長補(bǔ)短。 具體的其他工作計(jì)劃如下 :第一步 :招聘員工 看銷售人員的心態(tài)及人品 讓他們清楚公司、我及他們自己的目標(biāo) 建立一個 ***的具有凝聚力的團(tuán)隊(duì) 第二步 :培訓(xùn)員工 讓員工學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識及互聯(lián)網(wǎng)常 培訓(xùn)員工的銷售和與人溝通的技巧 培訓(xùn)員工的快速成交法 引發(fā)員工的積極性和責(zé)任感 使團(tuán)隊(duì)的每個人與各個部門的員工和睦相處第三步 :發(fā)揮員工的個人優(yōu)點(diǎn) 找出每個員工身上的閃光點(diǎn) (每一周保證和員工每人一次以上的面對面談心 ,關(guān)心他們的身體健康 ,家庭生活。以每月月 ,每周 ,每日的銷售目標(biāo)分解到各個銷售人員身上 ,完成各個時間段的銷售任務(wù)。 (建議試行 )根據(jù)銷售同事在外出拜訪過程中遇到的一系列的問題 ,約好的客戶突然改變行程 ,毀約 ,不在家的情況 ,使計(jì)劃好的行程被打亂 ,不能順利完成拜訪的目的。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性 ,對工作有高度的責(zé)任心 ,提高銷售人員的主人翁意識。 下季度工作計(jì)劃 在下季度的工作規(guī)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來做 :1)建立一支熟悉業(yè)務(wù) ,而相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì) ,人才是最寶貴的資源 ,一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員 ,建立一支具有凝聚力 ,合 作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是根本。對客戶提出的某項(xiàng)建議不能做出迅速的反應(yīng)。綜合事業(yè)部是去年 12 月月開始工作的 ,在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有 313個 ,加上沒有記錄的概括為 46 個 ,三個月的時間 ,總體計(jì)算銷售人員一個月拜訪的客戶量平均為 9 個。 部門工作總結(jié) 在將近五個月的時間中 ,經(jīng)過綜合事業(yè)部全體同事共同的努力 ,使我 們綜合事業(yè)部的業(yè)績漸漸被公司所認(rèn)識 ,同時也取得了寶貴的銷售經(jīng)驗(yàn)。一起尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略 ,取得了良好的效果。目的在于吸取教訓(xùn) ,提高自己 ,以至于把工作做的更好 ,自己有信心也有決心在金融危機(jī)中把下季度的工作做的更好。 六，在鋼管銷售上，我主張三步走原則： (一 )，整理所有可能用鋼管的客戶資料，分為主客戶，潛在客戶和有意向客戶。 7，到十一月份，要有兩至三個穩(wěn)定的客戶。 5，要有健康的體魄，樂觀的心情，積極的態(tài)度。 3