【正文】 (五 )組織管理保障 ，與各部門簽定《第四季度目標責任書》，明確各部門的目標、責任和相應的權(quán)利。與此同時，財務管理從下列四個方面加大監(jiān)測和監(jiān)控力度： ：根據(jù)公司第四季度的核心經(jīng)營目標，結(jié)合自身實際情況，逐步建立公司全面預算體制，并率先在二線部門試行，逐步推向一線市場部。 ：由總經(jīng)辦統(tǒng)籌，對公司內(nèi)部流程 和制度進行梳理?？冃Ч芾砼c薪酬體系聯(lián)動推行，以確保目標管理切實落實。除此之外，對于新增的銷售人員銷售花絮和銷售技巧輔以完善的、及時的入職培訓，培訓內(nèi)容包括公司簡介、各種管理制度、產(chǎn)品詳情、行業(yè)現(xiàn)狀、工作目標、招商手冊、市場環(huán)境等。從以下四個方面做好人力資源管理工作： ：以公司組織架構(gòu)為基礎(chǔ)，各部門謹慎評估各自的人員需求情況，由總經(jīng)辦統(tǒng)籌，加快新增人員中的關(guān)鍵職位的引進和崗位招聘，確保 一、二線用 人需求 。 ，是生產(chǎn)部不容置疑的核心任務。 ：參加行業(yè)內(nèi)的知名展會、商會、交流洽談等活動，進一步體現(xiàn)公司實力。具體措施如下： ，通過報紙、網(wǎng)站發(fā)布軟文和硬廣 。 3)人員差異：系統(tǒng)的對市場銷售人員進行培訓，使銷售人員比競爭對手更加具有戰(zhàn)斗力。始終圍繞客戶需求，以客戶需求為出發(fā)點和歸屬點，以適銷對路為原則，提升總體銷量。 “強勢推進、快速占領(lǐng)”的市場策略，集中力量發(fā)展渠道經(jīng)銷商，以“品牌分級、產(chǎn)品多元”的策略發(fā)展直營市場。采取一切措施，集中精力做好經(jīng)銷商的招商、直營店的推廣、拓寬網(wǎng)上銷售渠道等市場銷售網(wǎng)絡建設。對此，采取下列措施： ，以營銷為重點開展經(jīng)營和管理。 二、經(jīng)營目標 (一 )核心經(jīng)營目標 公司的核心經(jīng)營目標是： 銷售收入達到 300 萬元。 本運營方案由公司策劃組負責檢查、監(jiān)督和實施 。 (六 )、差旅費標準及管理規(guī)定 信陽市區(qū)及周邊縣城原則上不允許在外住宿，特殊情況需要請示總經(jīng)理并經(jīng)批示后方可按相應標準執(zhí)行。 業(yè)務主管和區(qū)域經(jīng)理相關(guān)工作流程及考核由銷售總監(jiān)考核評估 。 ②、除基本工資和手機費、保險福利、長途交通費不納入考核內(nèi) 。 績效獎金相關(guān)規(guī)定： 業(yè)務主管、區(qū)域經(jīng)理當 月沒有完成公司下達銷售任務的 30%(不含 )，不享受績效獎金 。 總經(jīng)理 銷售總監(jiān) 業(yè)務主管區(qū)域經(jīng)理信息文員 區(qū)域合作伙伴 二級區(qū)域合作伙伴 四、 HZTⅢ墻體保溫材料銷信陽地區(qū)銷售任務 (一 )、產(chǎn)品銷售任務目標 (20XX年 10 月 1 日 — 20XX 年 2月 28 日 ) (二 )、產(chǎn)品銷售任務分解 (20XX年 10 月 1 日 — 20XX 年 2月 28 日 ) (三 )、市場區(qū)域劃分及薪酬福利、費用標準 1)、信陽地區(qū)市場區(qū)域劃分及人員配置 2)、信陽地區(qū)銷售總監(jiān)待遇及福利 出差食宿補貼相關(guān)規(guī)定： 銷售總監(jiān)轉(zhuǎn)正后進入考核期，當月沒有完成公司下達的銷售任務的 60%(不含 60%)，出差食宿補貼按 120 元 /天報銷，當月完成公司下達銷售任務的 60%(含 )以上，出差食宿補貼按 150元 /天報銷。 進行科學管理，以制度為準則，業(yè)績?yōu)闃藴? 內(nèi)部管理，進行科學規(guī)范的管理，建立建全管理和考核制度，以制度作為管理和考核的準繩，實行制度管人 。 優(yōu)惠銷售政策，保障服務質(zhì)量 開發(fā)合作伙伴時，我們要優(yōu)惠銷售政策，隨機應變，隨行就市 。 二、市場營銷策略 以市場為先導，合作伙伴為基礎(chǔ) 堅持高科技、高質(zhì)量、高服務的品牌方針，以市場開拓為先導，通過發(fā)展合作伙伴作為市場開拓基礎(chǔ)。 質(zhì)技組：原材料 /半成品 /成品的驗收檢驗、樣板 /模塊制作、技術(shù)指導 。 為保障本季度的工作目標和計劃的完成，市場部必須給予全國品牌推廣和區(qū)域品牌推廣的高度配合 【第四季度銷售工作 計劃五】 為促進公司市場銷售運作，加快產(chǎn)品推向市場，在有限時間內(nèi)搶占信陽地區(qū)銷售市場及份額，迅速增加產(chǎn)品銷售渠道。 (十 )、其他事項： 完成回款計劃指標的 60%即為達標，其他計劃指標不做為主要考核指標，若在本季度結(jié)束時，該區(qū)域市場未達標者，公司將對區(qū)域負責人重新定位和評估，并依據(jù)《駐外人員工作管理及考核實施細則》，給予勸退或停薪休假 。 二、需遵循的以下幾個原則： 可行性 。在擬定推廣計劃時，需遵循： 一、可采用的以下幾個形式： 終端展示系統(tǒng) 。 區(qū)域市場任務確定后由各省級經(jīng)理具體細分到每個市場上。 北京、天津：在本季度仍作為放任型市場，由河北派駐省級經(jīng)理一人兼帶，若有經(jīng)銷客戶，僅僅作為基礎(chǔ)客情維護，主力依托經(jīng)銷商 自身的關(guān)系開展銷售工作，我司派駐人員可以給予銷售指導 。 二、第四季度銷售工作計劃： (一 )、本季度銷售一部區(qū)域市場的工作計劃： 東北：以遼寧、吉林的空白市場為目標，省級經(jīng)理的工作重心轉(zhuǎn)移到遼寧、吉林市場的招商和輔助兩個派駐的城市經(jīng)理全力在營口、長春這兩個市場上做好動銷工作，同期以雜志、報刊、或戶外廣告的形式開展品牌宣傳活動，尤其是終端渠道的陳列宣傳 。 山東：已確定省級代理商一名，目前運行較為良性，派駐人員一名 。 【第四季度銷售工作計劃四】 隨著時間的不斷推進，產(chǎn)品的銷售勢頭不斷增強，為了明確各區(qū)域在這階段需要開展的主要工作，做到方向明確，目標清楚 ，脈絡明晰，現(xiàn)在綜合各區(qū)域負責人意見的基礎(chǔ)上，結(jié)合市場的實際情況，就20XX 年 11 月、 12 月、 20XX 年 1 月這一階段銷售一部各區(qū)域市場的銷售工作做如下計劃： 一、銷售一部所屬區(qū)域市場現(xiàn)狀： 東北區(qū)域：已經(jīng)開發(fā)的市場共六個市場，其中簽約經(jīng)銷商有三個，分別為長春、營口、大連 。 設計院和招標中心及政府部門的關(guān)系維護： )淮南市的設計院都要跑動一遍，經(jīng)常做到信息互通，每個季度至少要有 3 次次設計 院的跑動，項目上遇到的設計院盡量都能做到拜訪和溝通。 市場調(diào)研和異業(yè)合作： )做好市場同行的調(diào)研，做到知彼知己，學習其操作項目手法彌補自身不足。 )繼續(xù)做自我工作檢討，發(fā)現(xiàn)自身不足和缺點，虛心接受領(lǐng)導、同事及客戶的意見和建議，不斷改進，提高自己。 陳進負責：田家庵老城區(qū)和周邊附帶潘集區(qū)和鳳臺縣 程勇負責：大通區(qū) (重點洛河工業(yè)區(qū) )，附帶謝家集區(qū)。 (3)針對性業(yè)務技能培訓邀請擎天資深銷售經(jīng)理和中潤公司總經(jīng)理做 2 場培訓。 為達到責任目的及確定責任體制，公司可以貫徹重獎重罰政策 【第四季度銷售工作計 劃三】 銷售目標：在跟重點項目要做到方案設計、預算和做好投標工作。根據(jù)技術(shù)與人員支持，全力以赴完成終端任務。 (在長沙已談好一家經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商免費提供門面，人員 )。主題思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢，突出 重點進行策劃與執(zhí)行。有可能的情況下與各個工程商及代理商聯(lián)合進行推廣，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。此項工作在第四季度末完成。樹立長期發(fā)展思想，使用和培養(yǎng)相結(jié)合。將試用表現(xiàn)良好的銷售員分派到各區(qū)擔任地區(qū)主管 。 為了盡快進入市場和有利于公司的長期發(fā)展，應以長沙為中心，向省內(nèi)各大城市進軍，其中以長沙為核心，以地市為利潤增長點 。 抓住公司產(chǎn)品的特點，尋找公司的賣點。 整合湖南本地各種資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡 。實際銷售的是一個解決方案。 (1)業(yè)務團隊的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應。到年底為止，完成自己的銷售定額。 (3)市場上有推，拉的力量。在談判中因有當?shù)氐囊粋€潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)。二是工程商客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。制訂較高的月返點和季返點政策，以控制銷售體系。 產(chǎn)品策略： 用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產(chǎn)品的銷售。 四、銷售策略 如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長，且還要取得競爭優(yōu)勢，最佳的選擇必然是 —— “目標集中”的總體競爭戰(zhàn)略。 。 三、銷售目標 ，力求扎根湖南。目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場上基礎(chǔ)比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。 從各企業(yè)的銷售渠道來看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式，國內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè) XX 年都加大力度進行全國銷售網(wǎng)絡的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強與設計院以及管理部門的公關(guān)合作。 人們對自身生活要求的提高 。 近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建 。 公司在自控產(chǎn)品市場有一定知名度 。 加強學習，提高自己的管理水平端正自己的被管理意識。 業(yè)績目標：四季度是今年工作的重要的收尾階段，是今年工作的結(jié)束篇，今年的豐收結(jié)果到底怎樣都看第四季度的銷售額了，所以首先在思想上迎頭跟上，在業(yè)績要求及客戶開發(fā)上嚴格要求。 保持和產(chǎn)品策劃部的良好溝通，多在渠道開發(fā)新行銷方式等方面完善整體的方案。 二、銷售回款及折扣方面 注意在回款過程中的不良現(xiàn)象出現(xiàn)，提前做好溝通杜絕此現(xiàn)象再次發(fā)生，原則上嚴格遵循公司的回款管理制度，并以合作情況的差異性進行分類，對特殊客戶確定好時間應及時收款。在交往的客戶中，對重點的客戶要有一定拿下的 信心和決心，開動腦筋，集中精力攻克。 市場動向：多注意信息搜集與客戶的溝通。二是大力培育戰(zhàn)略性大客戶的感情升華。 本季度綜合事業(yè)部的目標是 120萬 ,希望公司給予支持與幫助。 第六步 :開發(fā)新客戶 ,同時挖掘老客戶 對前兩個月每個銷售人員的業(yè)務量進行檢查 ,分析業(yè)績有所下降的原因 ,找出原因及解決方法。讓員工發(fā)表意見和見解 ) 保證每個員工都有家的感覺 ,讓他們無時無刻都能體現(xiàn)到公司的關(guān)懷 第四步 :讓員工 去市場上鍛煉 發(fā)現(xiàn)問題及時調(diào)整 (思想積極地為公司服務 ) 具體問題具體分析 (首先突破自己的懶惰、執(zhí)著和擔心得罪人的心態(tài) ,積極主動與員工溝通 ,引發(fā)他們的積極與責任感使他們與自己的目標達成一致 ) 不斷地修正自己 ,向高難度挑戰(zhàn) ,每一周開 3 次綜合管理崗位會議 ,總結(jié)經(jīng)驗取長補短。 具體的其他工作計劃如下 :第一步 :招聘員工 看銷售人員的心態(tài)及人品 讓他們清楚公司、我及他們自己的目標 建立一個 ***的具有凝聚力的團隊 第二步 :培訓員工 讓員工學習產(chǎn)品知識及互聯(lián)網(wǎng)常 培訓員工的銷售和與人溝通的技巧 培訓員工的快速成交法 引發(fā)員工的積極性和責任感 使團隊的每個人與各個部門的員工和睦相處第三步 :發(fā)揮員工的個人優(yōu)點 找出每個員工身上的閃光點 (每一周保證和員工每人一次以上的面對面談心 ,關(guān)心他們的身體健康 ,家庭生活。以每月月 ,每周 ,每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上 ,完成各個時間段的銷售任務。 (建議試行 )根據(jù)銷售同事在外出拜訪過程中遇到的一系列的問題 ,約好的客戶突然改變行程 ,毀約 ,不在家的情況 ,使計劃好的行程被打亂 ,不能順利完成拜訪的目的。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性 ,對工作有高度的責任心 ,提高銷售人員的主人翁意識。 下季度工作計劃 在下季度的工作規(guī)劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做 :1)建立一支熟悉業(yè)務 ,而相對穩(wěn)定的銷售團隊 ,人才是最寶貴的資源 ,一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員 ,建立一支具有凝聚力 ,合 作精神的銷售團隊是根本。對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應。綜合事業(yè)部是去年 12 月月開始工作的 ,在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有 313個 ,加上沒有記錄的概括為 46 個 ,三個月的時間 ,總體計算銷售人員一個月拜訪的客戶量平均為 9 個。 部門工作總結(jié) 在將近五個月的時間中 ,經(jīng)過綜合事業(yè)部全體同事共同的努力 ,使我 們綜合事業(yè)部的業(yè)績漸漸被公司所認識 ,同時也取得了寶貴的銷售經(jīng)驗。一起尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略 ,取得了良好的效果。目的在于吸取教訓 ,提高自己 ,以至于把工作做的更好 ,自己有信心也有決心在金融危機中把下季度的工作做的更好。 六，在鋼管銷售上，我主張三步走原則： (一 )，整理所有可能用鋼管的客戶資料，分為主客戶，潛在客戶和有意向客戶。 7，到十一月份，要有兩至三個穩(wěn)定的客戶。 5，要有健康的體魄，樂觀的心情，積極的態(tài)度。 3