【正文】 ，對(duì)各項(xiàng)目標(biāo)進(jìn)行層層分解，并與各級(jí)人員簽定《第四季度目。 ：財(cái)務(wù)管理健全財(cái)務(wù)監(jiān)測體系，重點(diǎn)關(guān)注市場經(jīng)營活動(dòng)背后的財(cái)務(wù)信息流和現(xiàn)金流方面的資金計(jì)劃和回流。 ：針對(duì)費(fèi)用管控和成本控制的需要，將涉及的 費(fèi)用審批權(quán)限進(jìn)行梳理，將各類費(fèi)用的初審權(quán)下放給各部門負(fù)責(zé)人，以便形成權(quán)責(zé)對(duì)等機(jī)制 。 (三 )財(cái)務(wù)資源保障 第四季度，公司將為一線部門提供有利的財(cái)務(wù)資源，在廣告、人力、費(fèi)用、等各項(xiàng)投入上向一線傾斜。建立完善的信息管理體系，并引入辦公協(xié)同軟件。此項(xiàng)需結(jié)合績效考核體系一并推行，方能使二者得以有效落實(shí)。 ：建立起對(duì)外具有競爭性、對(duì)內(nèi)具有公平性、對(duì)員工具有激勵(lì)性的、包括員工薪資、福利、獎(jiǎng)金在內(nèi)的薪酬體系 。 9 月起正式實(shí)施。在人員招聘的同時(shí)，逐步推進(jìn)培訓(xùn)體系的實(shí)施和完善。提升其管理能力和管理認(rèn)知。建立完善的人才招聘體系和任免機(jī)制，在 9月30 日前，將需求人才基本引進(jìn)招聘到位。 (二 )行政人力資源保障 “服務(wù)、支持、指導(dǎo)”是總經(jīng)辦管理的宗旨，保障 一、二線部門的后勤供給，構(gòu)建體系、理順管理，指導(dǎo)核心部門改善行政人事管理，是總經(jīng)辦第四季度的重大任務(wù)。生產(chǎn)部訂立適宜的品質(zhì)保障體系和品質(zhì)目標(biāo)，采取適宜的控制措施，以適宜的品質(zhì)成本，為經(jīng)營一線準(zhǔn)時(shí)提供合格產(chǎn)品。 四、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的保障措施 (一 )生產(chǎn)資源保障 ，理應(yīng)成為市場部的堅(jiān)強(qiáng)后盾，必須始終圍繞客戶要求運(yùn)轉(zhuǎn)，必須按照一線部門的產(chǎn)品策略規(guī)劃和實(shí)際訂單需求，組織物料采購、產(chǎn)品生產(chǎn)和品質(zhì)控制等各項(xiàng)生產(chǎn)管理活動(dòng)。 ：對(duì)重要的客戶和意向較大的客戶進(jìn)行拜訪，現(xiàn)場銷售。更新和完善公司網(wǎng)站、微信平臺(tái)。增設(shè)高炮、高架橋、樓宇廣告 。 “吉參堂”“野生島”兩個(gè)品牌需進(jìn)一步鍛造，因此需要加強(qiáng)品牌推廣力度、提高知名度、鑄造品牌效應(yīng)。 4)形像差異：建立有別于競爭對(duì)手的品牌識(shí)別形像，包括商標(biāo)，產(chǎn)品包裝等。 2)服務(wù)差異：服 務(wù)模式，服務(wù)理念不同與競爭對(duì)手。為此，應(yīng)采取下列措施： ，以“吉參堂”為主打，散裝產(chǎn)品為鋪設(shè)，“野生島”為品牌推廣。并從產(chǎn)品的選材、價(jià)格、服務(wù)上對(duì)產(chǎn)品的品牌分級(jí)處理，從而實(shí)現(xiàn)“低檔產(chǎn)品搶市場、中檔產(chǎn)品保銷量、高檔產(chǎn)品樹品牌”的產(chǎn)品策略。 (二 )產(chǎn)品策略 市場策略需要產(chǎn)品策略和價(jià)格策略的強(qiáng)力支撐和支持。年底在重點(diǎn)區(qū)域建立辦事處、分公司作為根據(jù)地，為 2021對(duì)區(qū)域內(nèi)的市場進(jìn)行維護(hù)和深度開發(fā)。 ：首先建立煙臺(tái)各縣市區(qū)的各種直營店、專柜、直供、代理商、經(jīng)銷商、團(tuán)購零售等為主的市場銷售網(wǎng)絡(luò)。 ，在 9月 15 日前，構(gòu)建完整的市場銷售體系、搭建合理的組織架構(gòu)、制定清晰的、實(shí)際的、符合公司發(fā)展戰(zhàn)略的銷售目標(biāo)、銷售計(jì)劃、銷售策略，招攬和培養(yǎng)優(yōu)秀的市場銷售人才。公司制訂相關(guān)制度、流程、政策，規(guī)范、鼓勵(lì) 全體員工參與營銷及管理工作。公司將 20XX 年第四季度確定為“市場推廣季度”，全力以赴開拓市場，發(fā)展客戶、提高銷量。新增省內(nèi)外渠道代理商、經(jīng)銷商，直營店 (專柜、旗艦店 、社區(qū)服務(wù)店，直供商家 (酒店、會(huì)所、海參批發(fā)商 )，第三方合作，網(wǎng)上銷售平臺(tái)，團(tuán)購客戶 60 個(gè)。各部門和各級(jí)員工的各項(xiàng)經(jīng)營、管理活動(dòng)，包括政策制訂、制度設(shè)計(jì)、日常管理，都必須圍繞經(jīng)營方針展開、貫徹和執(zhí)行。 本工作方案經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)之日起開始執(zhí)行。 (七 )、銷售任務(wù)詳細(xì)分解確認(rèn)表單位：立方 (八 )、部門領(lǐng)導(dǎo)確認(rèn)簽字： 本運(yùn)營方案由公司制定和解釋，修改和終止時(shí)亦同 。否則，一切自理 (含出差當(dāng)日和次日的費(fèi)用及工資 )。 績效考核表 (由策劃組另行制定 )。銷售總監(jiān)相關(guān)工作流程及考核由營銷總經(jīng)理考核評(píng) 估。 (四 )、業(yè)務(wù)主管、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)員銷售提成 HZTⅢ墻體保溫材料個(gè)人業(yè)績提成：產(chǎn)品提成標(biāo)準(zhǔn) (五 )、業(yè)務(wù)考核管理 考核評(píng)估： 業(yè)務(wù)員相關(guān)工作流程及考核由業(yè)務(wù)主管考核評(píng)估 。 ③、績效獎(jiǎng)金、出差食宿補(bǔ)貼等相關(guān)費(fèi)用均列入考核范圍內(nèi) 。 5)、其它說明 ①、以上各項(xiàng)補(bǔ)貼費(fèi)用限額內(nèi)根據(jù)票據(jù)報(bào)銷，出差車費(fèi)根據(jù)車票給予報(bào)銷 。當(dāng)月完成公司下達(dá)銷售任務(wù)的 30%(含 )以上，績效獎(jiǎng)金按完成銷售任務(wù)的比例發(fā)放。 3)、信陽地區(qū)業(yè)務(wù)主管、區(qū)域經(jīng)理待遇及福利 出差食宿補(bǔ)貼相關(guān)規(guī)定： 業(yè)務(wù)主管、區(qū)域經(jīng)理轉(zhuǎn)正后進(jìn)入考核期，當(dāng)月沒有完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)的 60%(不含 60%)，出差食宿補(bǔ)貼按 80 元 /天報(bào)銷，當(dāng)月完成公司下達(dá)銷售任務(wù)的 60%(含 )以上，出差食宿補(bǔ)貼按 100元 /天報(bào)銷。 績效獎(jiǎng)金相關(guān)規(guī)定： 銷售總監(jiān)當(dāng)月沒有完成公司下達(dá)銷售任務(wù)的 30%(不含 )，不享受績效獎(jiǎng)金 。負(fù)責(zé)客戶投標(biāo)資料的準(zhǔn)備、技術(shù)和商務(wù)述標(biāo)、答辯等。 考核方面，首先明確各崗位職責(zé)，實(shí)行季度考核，以業(yè)績作為依據(jù)，獎(jiǎng)罰 分明、獎(jiǎng)優(yōu)罰劣。強(qiáng)化服務(wù)與管理，對(duì)工程技術(shù)質(zhì)量嚴(yán)格要求，派技術(shù)人員進(jìn)行講解培訓(xùn)和工程指導(dǎo)，保障工程技術(shù)質(zhì)量。當(dāng)?shù)貐^(qū)銷量超過額定任務(wù)時(shí)，給予合作伙伴更大的利潤空間 。 區(qū)域鏈條管理，確保貨 款回收 以區(qū)域經(jīng)理帶頭，設(shè)立穩(wěn)固的市場陣地，尋找穩(wěn)固的骨干合作伙伴，把他們作為我們的重點(diǎn)，再不斷向下和延伸培育這樣的重點(diǎn)市場銷售和合作伙伴，讓他們有穩(wěn)定的銷售業(yè)績，從而確?；乜畹姆€(wěn)定。公司對(duì)銷售力量整合，信息共享統(tǒng)一管理，市場部對(duì)信陽 市的八縣二區(qū)重點(diǎn)突礎(chǔ)。財(cái)務(wù)部：會(huì)計(jì)、出納。銷售組：銷售及銷售管理 。生產(chǎn)組：生產(chǎn)、倉儲(chǔ) ?，F(xiàn)根據(jù)公司銷售策略方針擬制第四季度營銷方案，對(duì)銷售實(shí)行集中管控，獨(dú)立核算，效能與業(yè)績掛鉤。 我司規(guī)定的其他獎(jiǎng)勵(lì)、考核政策不變 。 為調(diào)動(dòng)各級(jí)銷 售人員的積極性，公司在原有獎(jiǎng)勵(lì)政策的基礎(chǔ)上，再次出臺(tái)一份獎(jiǎng)勵(lì)政策，具體為： A、東北、河南市場，完成本季度任務(wù)總額的 80%以上及全額完成其他計(jì)劃指標(biāo)者，公司年底給予額外發(fā)放 13萬元的獎(jiǎng)金 。 三、品牌推廣費(fèi)用的承擔(dān)辦法： 區(qū)域市場投入費(fèi)用 +經(jīng)銷商承擔(dān)的部分費(fèi)用 +我司承擔(dān)的部分費(fèi)用即為區(qū)域品牌推廣的總體費(fèi)用。 實(shí)效性 。 當(dāng)?shù)卮笮凸P(guān)活動(dòng)的推廣等 。 戶外平面廣告的發(fā)布 。 (九 )、區(qū)域市場品牌推廣計(jì)劃： 由各省級(jí)經(jīng)理依據(jù)市場實(shí)際情況分階段擬定計(jì)劃方案，上報(bào)公司后，經(jīng)公司批準(zhǔn)后執(zhí)行。 (三 )、本季度區(qū)域市場新增新經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)計(jì)劃數(shù)： (四 )、本季度區(qū)域市場人力增補(bǔ)計(jì)劃 (五 )、本季度區(qū)域樣板市場的終端建設(shè)計(jì)劃數(shù)： (六 )、本季度公司區(qū)域樣板市場的渠道推廣活動(dòng)計(jì)劃數(shù)： (七 )、本季度市場一部的促銷推廣計(jì)劃： 抓住 20XX 年 1 月我司產(chǎn)品將提價(jià)這一契機(jī)，擬定詳細(xì)促銷政策，調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的銷售積極性，做好春節(jié)貨物的儲(chǔ)備工作。 (二 )、本季度銷售一部回款計(jì)劃分解 (727萬元 )： 區(qū)域名稱 東北 河北回款計(jì)劃區(qū)域名稱 100 萬元 167萬元 50 萬元回款計(jì)劃 180萬元山東 80 萬元河南其他市場 新疆 50 萬元陜西 50 萬元北京、天津 50 萬元 備注： 1 東北市場、河南市場依據(jù)公司原有回款計(jì)劃執(zhí)行 。 陜西：本季度主力協(xié)助經(jīng)銷商做好餐飲渠道的拓展及團(tuán)購渠道客情的維護(hù)工作，在沒有較強(qiáng)意向客戶出現(xiàn)的情況下，暫不安排前往各地級(jí)市場招商 。 河北：十一月份之前，全力突破唐山、石家莊市場，確定經(jīng)銷客戶后，配合經(jīng)銷商開展產(chǎn)品的推廣工作 。 河南：從十一月開始，省級(jí)經(jīng)理主要負(fù)責(zé)整合現(xiàn)有不良市場，輔以公司提供的客戶信息，局部開展空白市場的 招商工作，輔助派駐的城市經(jīng)理主抓濮陽、焦作的動(dòng)銷工作，尤其是濮陽終端渠道的品牌陳列宣傳和焦作終端渠道的拓寬上 。 新疆：目前簽約客戶為四家，能有效運(yùn)作的市場有：庫爾勒、克拉瑪依和烏魯木齊， 但因?yàn)榕神v人員能力的原因而導(dǎo)致效果不佳，目前派駐人員已經(jīng)撤回，給予重新定位 。 河南：目前已經(jīng)開發(fā)過 12 個(gè)經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)，有部分客戶因各種原因不能正常運(yùn)作，需要進(jìn)行整合和調(diào)整，目前派駐人員為兩人 。 河北：目前有三個(gè)簽約客戶，位于石家莊和唐山，一個(gè)試銷客戶，位于滄州，因各種原因，這些客戶快成為不良客戶了，目前派駐人員一名 。人員配置為三人 。 )對(duì)設(shè)計(jì)院、專家評(píng)委、招標(biāo)單位、職能部門領(lǐng)導(dǎo)要多互動(dòng)，逢年過節(jié)要準(zhǔn)備一些小禮物表達(dá)心意，拉近距離。 )招標(biāo)公司的一些專家評(píng)委要多認(rèn)識(shí)，尤其是給排水專業(yè)和暖通專業(yè)的評(píng)委要通過多種渠道去認(rèn)識(shí)并處好關(guān)系。 )多和工程類裝飾公司進(jìn)行合作，提升公司的知名度和影響力，并能及時(shí)了解一手項(xiàng)目信息。 )了解競爭對(duì)手的品牌拉力、價(jià)格、技術(shù)性能、參數(shù)等，為后期銷售設(shè)定產(chǎn)品方案和設(shè)計(jì)技術(shù)門檻提供理論支撐。 )提高整個(gè)團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，組織看一些銷售相關(guān)書籍、視頻講座等，多做正面激勵(lì)和引導(dǎo)。 )發(fā)揮團(tuán)隊(duì)人員的優(yōu)勢(shì)，結(jié)合銷售人員的自身優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行工作調(diào)配。 團(tuán)隊(duì)管理： 目的：打造鐵的銷售團(tuán)隊(duì)，奠定中潤能源在淮南的基礎(chǔ)。 金仲圣：淮南經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)、八公山區(qū)。劃區(qū)原則：為了搜集和掌握 liuxue86第一手項(xiàng)目 信息，收集的信息經(jīng)銷售會(huì)議討論由具體銷售人員跟進(jìn)、配合。 工作安排及目標(biāo)： 根據(jù)前期對(duì)淮南 5 區(qū) 1 縣的項(xiàng)目摸排我們第四季度的重點(diǎn)工作放在淮南市田家庵老城區(qū)、大通區(qū)、經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)、山南新區(qū)。 (2)針對(duì)性的產(chǎn)品培訓(xùn)請(qǐng)工廠相關(guān)培訓(xùn)老師 4 場關(guān)于虹吸雨排、同層排水、太陽能、地緣熱泵的基礎(chǔ)知識(shí)的培訓(xùn)。 客戶分類：根據(jù)客戶關(guān)系和客戶的需求以及購買力和公司經(jīng)營產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，分為重點(diǎn)客戶、一級(jí)客戶、二級(jí)客戶、三級(jí)客戶。 為加強(qiáng)機(jī)構(gòu)的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權(quán)限，使人員得以果斷速?zèng)Q，但不得對(duì)任何外來人員泄露公司價(jià)格等機(jī)密，在與客戶交流中，如遇價(jià)格難以定決定時(shí)，須請(qǐng)示公司領(lǐng)導(dǎo) 。 拓寬公司產(chǎn)品帶，增加利潤點(diǎn)。 協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系。 時(shí)時(shí)進(jìn)行市場調(diào)研、市場動(dòng)態(tài)分析及信息反饋?zhàn)龊闷髽I(yè)與市場的傳遞員。 為適應(yīng)市場，公司在湖南必須有一定量的庫存，保證貨源充足及時(shí)，比例協(xié)調(diào)，達(dá)到庫存最優(yōu)化，盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象。 1團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn) 六、配備和預(yù)算 銷售隊(duì)伍：全年合格的銷售人員不少于 3人 。 1促銷活動(dòng)的策劃與執(zhí)行：根據(jù)市場情況和競爭對(duì)手的銷售促進(jìn)活動(dòng)，靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動(dòng)。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。 1品牌及產(chǎn)品推廣：品牌及產(chǎn)品推廣在 2021 年第四季度執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng)，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活 動(dòng)，提升品牌形象。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時(shí)的進(jìn)行傳播。 1工程商、代理商管理及關(guān)系維護(hù)：針對(duì)現(xiàn)有的工程商客戶、代理商或?qū)⑼卣沟墓こ躺碳按砩踢M(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對(duì)各個(gè)工程商客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司 2021的新產(chǎn)品傳播。 1銷售業(yè)績：公司下達(dá)的年銷任務(wù)，根據(jù)市場具體情況進(jìn)行分解。定期召開銷售會(huì)議 。 1加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的管理： 實(shí)行三 a 管理制度 。務(wù)必做好招聘、培訓(xùn)工作 。 湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理，在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級(jí)總經(jīng)銷商，而是以地市為基本單 位劃分，每個(gè)地級(jí)市設(shè)二個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商，并把營銷觸角一直延伸到具有市場價(jià)值的縣級(jí)市場，改變目前湖南其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級(jí)市場長期以來的游擊戰(zhàn)方式，采用陣地戰(zhàn)，建立與經(jīng)銷商長期利益關(guān)系的品牌化運(yùn)作模式，對(duì)每個(gè)地區(qū)市場都精耕細(xì)作，穩(wěn)扎穩(wěn)打。 直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場，針對(duì)空調(diào)自控產(chǎn)品，我們可以采用小區(qū)推廣法和重點(diǎn)工程機(jī)項(xiàng)目樣板工程說服法 。 公司在湖南宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場運(yùn)作模式 。 選擇一套適合公司的市場運(yùn)作模式 。 培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng) 。 五、銷售方案 公司應(yīng)好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略 。 (4)編制銷售手冊(cè) 。價(jià)值 =價(jià)格 +技 術(shù)支持 +服務(wù) +品牌。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。 。 人員策略： 銷售團(tuán)隊(duì)的基本理念： 。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場和工程市場，力爭在三個(gè)月內(nèi)完成 4~5項(xiàng)樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心。要快速的增長，就 要采用推動(dòng)力量。地的區(qū)域市場上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理，以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。不能以低姿態(tài)