【正文】 成 品品 質(zhì)質(zhì) 量量 綜綜 合合 檢檢 測(cè)測(cè) 設(shè)設(shè) 備備 ， 培培育育 核核 心心 競(jìng)競(jìng) 爭(zhēng)爭(zhēng) 力力 。 4)第第 三三 步步 （（ 20202020 年年 ）） ：： 實(shí)實(shí) 現(xiàn)現(xiàn) 產(chǎn)產(chǎn) 品品 多多 樣樣 化化 及及 系系 列列 化化 ， 并并 開(kāi)開(kāi) 始始 走走 出出 國(guó)國(guó) 門門 。 目目 標(biāo)標(biāo) 市市 場(chǎng)場(chǎng) 細(xì)細(xì) 分分 目目 標(biāo)標(biāo) 市市 場(chǎng)場(chǎng) 寶寶 鋼鋼 集集 團(tuán)團(tuán) 及及 貿(mào)貿(mào) 易易 合合 作作 伙伙 伴伴 中中 的的 托托 輥輥 用用 戶戶 。 目目 標(biāo)標(biāo) 市市 場(chǎng)場(chǎng) 的的 市市 場(chǎng)場(chǎng) 容容 量量 寶寶 鋼鋼 集集 團(tuán)團(tuán) : 2020 萬(wàn)萬(wàn) 元元 港港 口口 企企 業(yè)業(yè) : 5392 萬(wàn)萬(wàn) 元元 其其 他他 礦礦 山山 及及 煤煤 礦礦 : 2600 萬(wàn)萬(wàn) 元元 合合 計(jì)計(jì) : 約約 1 億億 元元 業(yè)業(yè) 務(wù)務(wù) 范范 圍圍 縱縱 觀觀 國(guó)國(guó) 內(nèi)內(nèi) 的的 托托 輥輥 生生 產(chǎn)產(chǎn) 企企 業(yè)業(yè) ， 幾幾 乎乎 不不 存存 在在 單單 一一 經(jīng)經(jīng) 營(yíng)營(yíng) 托托 輥輥 的的 專專 業(yè)業(yè) 廠廠 。 首首 先先 ， 在在 產(chǎn)產(chǎn) 品品 范范 圍圍 上上 ， 要要 向向 托托 輥輥 系系 列列 發(fā)發(fā) 展展 ， 根根 據(jù)據(jù) 鋼鋼 廠廠 、 煤煤 炭炭 、 港港 口口 等等 原原 料料 生生產(chǎn)產(chǎn) 流流 通通 行行 業(yè)業(yè) 用用 戶戶 的的 需需 求求 ， 可可 向向 新新 型型 鋼鋼 托托 輥輥 、 橡橡 膠膠 托托 輥輥 及及 高高 分分 子子 托托 輥輥 擴(kuò)擴(kuò) 展展 ；； 同同 時(shí)時(shí) ，關(guān)關(guān) 注注 糧糧 食食 、 化化 工工 、 輕輕 工工 行行 業(yè)業(yè) 的的 需需 求求 ， 提提 高高 產(chǎn)產(chǎn) 品品 開(kāi)開(kāi) 發(fā)發(fā) 、 制制 造造 及及 服服 務(wù)務(wù) 上上 的的 柔柔 性性 和和 適適 應(yīng)應(yīng)能能 力力 。 要要 越越 過(guò)過(guò) 市市 場(chǎng)場(chǎng) 壁壁 壘壘 ， 搶搶 奪奪 市市 場(chǎng)場(chǎng) 份份 額額 ， 寶寶 鋼鋼 國(guó)國(guó) 際際 在在 已已 進(jìn)進(jìn) 入入 的的 原原 料料 開(kāi)開(kāi) 發(fā)發(fā) 領(lǐng)領(lǐng) 域域 中中 具具 有有較較 大大 的的 競(jìng)競(jìng) 爭(zhēng)爭(zhēng) 優(yōu)優(yōu) 勢(shì)勢(shì) 。 而而 要要 使使 推推 進(jìn)進(jìn) 工工 作作 扎扎 實(shí)實(shí) 有有 效效 ， 就就 要要確確 定定 統(tǒng)統(tǒng) 一一 的的 業(yè)業(yè) 務(wù)務(wù) 推推 進(jìn)進(jìn) 線線 路路 ， 并并 按按 各各 推推 進(jìn)進(jìn) 步步 驟驟 制制 定定 相相 應(yīng)應(yīng) 的的 營(yíng)營(yíng) 銷銷 預(yù)預(yù) 案案 ：： 推推 廣廣 宣宣 傳傳 →→ 安安 排排 試試 用用 →→ 小小 批批 量量 供供 貨貨 →→ 定定 量量 供供 貨貨 →→ 年年 總總 量量 鎖鎖 定定 →→ 配配 套套 需需 求求 滲滲 透透 圖圖 4. 逐逐 一一 滲滲 透透 的的 業(yè)業(yè) 務(wù)務(wù) 推推 進(jìn)進(jìn) 線線 路路 研研 發(fā)發(fā) 監(jiān)監(jiān) 控控 產(chǎn)產(chǎn) 品品 研研 發(fā)發(fā) 1）） 針針 對(duì)對(duì) 衡衡 量量 托托 輥輥 產(chǎn)產(chǎn) 品品 性性 能能 的的 主主 要要 指指 標(biāo)標(biāo) 及及 不不 同同 的的 應(yīng)應(yīng) 用用 場(chǎng)場(chǎng) 合合 ， 聯(lián)聯(lián) 合合 鋼鋼 研研 所所 、 煤煤科科 院院 及及 其其 他他 新新 型型 托托 輥輥 專專 利利 權(quán)權(quán) 人人 ， 開(kāi)開(kāi) 發(fā)發(fā) 申申 請(qǐng)請(qǐng) 一一 批批 專專 利利 產(chǎn)產(chǎn) 品品 。 2）） 在在 中中 心心 集集 成成 生生 產(chǎn)產(chǎn) 企企 業(yè)業(yè) 中中 投投 入入 綜綜 合合 檢檢 測(cè)測(cè) 設(shè)設(shè) 備備 ， 對(duì)對(duì) 所所 有有 成成 品品 進(jìn)進(jìn) 行行 檢檢 驗(yàn)驗(yàn) 并并 發(fā)發(fā) 放放合合 格格 證證 ， 對(duì)對(duì) 所所 有有 參參 數(shù)數(shù) 進(jìn)進(jìn) 行行 存存 檔檔 ， 定定 期期 統(tǒng)統(tǒng) 計(jì)計(jì) 分分 析析 。 3）） 寶寶 鋼鋼 國(guó)國(guó) 際際 技技 術(shù)術(shù) 公公 司司 對(duì)對(duì) 生生 產(chǎn)產(chǎn) 的的 全全 過(guò)過(guò) 程程 進(jìn)進(jìn) 行行 跟跟 蹤蹤 管管 理理 ， 并并 負(fù)負(fù) 責(zé)責(zé) 最最 后后 的的 裝裝 配配 、檢檢 測(cè)測(cè) 、 包包 裝裝 及及 貼貼 標(biāo)標(biāo) 簽簽 工工 序序 ， 保保 證證 成成 品品 交交 貨貨 質(zhì)質(zhì) 量量 。 建議 以鑄石托輥為起點(diǎn)，根據(jù)用戶要求逐步實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品系列化及多元化，并向輸送機(jī)成套設(shè)備集成供應(yīng)發(fā)展。 1）盡快采取有效的檢測(cè)方法及保證措施，訂做綜合檢測(cè)設(shè)備和儀器； 2）統(tǒng)一上游供應(yīng)商及加工產(chǎn)品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)； 3）建立產(chǎn)品質(zhì)量跟蹤信息庫(kù)； 4）制定高于 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。 1）在鑄石托輥上打上商標(biāo) WINPALS 及專利號(hào)模印 ,防止仿造品及冒牌貨； 2）包裝上體現(xiàn)寶鋼國(guó)際的 VI：如產(chǎn)品外觀刷成藍(lán)灰相間的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)色標(biāo)，便于識(shí)別及樹(shù)立企業(yè)形象；托輥軸端套上涂潤(rùn)滑油的塑料帽（防銹），貼上注明生產(chǎn)流水號(hào)的標(biāo)簽，便于質(zhì)量控制。 初步測(cè)算 經(jīng)過(guò)對(duì)股份公司 6 種常供規(guī)格鑄石產(chǎn)品的成本測(cè)算 ,并對(duì)其中各成本構(gòu)成作出分析 ,從而得出鑄石托輥的降價(jià)空間。因此，鑄石托輥在替代橡膠托輥方面在相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢(shì)；而在替代鋼托輥方面，由于用戶一般注重短期的降本效果，優(yōu)勢(shì)不明顯。 2） 分段定價(jià) 對(duì)不同購(gòu)買量的用戶按不同數(shù)量級(jí)采用分段式定價(jià)，鼓勵(lì)用戶采購(gòu)。 1)備件市場(chǎng)直供為主 托輥備件市場(chǎng)是寶鋼國(guó)際的首要主攻市場(chǎng)，也是進(jìn)入配套市場(chǎng)的基礎(chǔ)。 c. 研究院所及行業(yè)協(xié)會(huì) 與研究院所、行業(yè)協(xié)會(huì)建立密切合作關(guān)系，利用其設(shè)計(jì)及推薦渠道進(jìn)入配套市場(chǎng)。兼職營(yíng)銷人員的激勵(lì)辦法與銷 售業(yè)績(jī)直接掛鉤，對(duì)面向?qū)氫摷瘓F(tuán)外的銷售應(yīng)加大獎(jiǎng)勵(lì)力度。 針對(duì)用戶各階段的反應(yīng)，可采取下表中不同的促銷對(duì)策。 比較直接有效的做法是采取靈活的績(jī)效掛鉤激勵(lì)措施，使員工在市場(chǎng)拓展過(guò)程中自覺(jué)保持 步調(diào)一致。 3）市場(chǎng)開(kāi)拓取得突破性成果的人員，如第一個(gè)配套市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)人員，可給予特別貢獻(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)。 1. 內(nèi)容不夠完全 嚴(yán)格來(lái)講，這不是一份完整的策劃方案，有些數(shù)據(jù)還不完整 ,如帶式輸送機(jī)的市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù) 。 相信寶鋼國(guó)際具備這樣的實(shí)力。當(dāng)然，策劃是一項(xiàng)動(dòng)態(tài)更新的 工作，相信以上內(nèi)容會(huì)逐步得到充實(shí)。 因此，本策劃方案才得以對(duì)鑄石托輥業(yè)務(wù)的發(fā)展作出基于事實(shí)的分析及規(guī)劃。 2）技術(shù)人員的收入與研發(fā)成果、質(zhì)量異議數(shù)量相對(duì)應(yīng)。 對(duì)內(nèi)人員激勵(lì) 現(xiàn)狀 目前鑄石托輥的技術(shù)人員和銷售人員，其收入并未與產(chǎn)品質(zhì)量或銷售業(yè)績(jī)掛鉤，同一部門中，做多做少都無(wú)太大的差別，直接影響了業(yè)務(wù)的市場(chǎng)推進(jìn)效率。 建議 開(kāi)展分階段的促銷宣傳及市場(chǎng)推廣活動(dòng) ,讓用戶在逐漸了解鑄石托輥的過(guò)程中接受鑄石托輥，決定購(gòu)買鑄石托輥。 建議 建 立內(nèi)部推廣聯(lián)盟，實(shí)現(xiàn)內(nèi)部渠道資源共享；同時(shí)制定相關(guān)的流程及分工，開(kāi)創(chuàng)寶鋼國(guó)際內(nèi)部跨部門合作的模式。 2)配套市場(chǎng)發(fā)展中間力量 在目前尚未具備直接進(jìn)入配套市場(chǎng)實(shí)力的情況下，應(yīng)借助中間渠道，見(jiàn)機(jī)發(fā)展。 渠道 外部渠道 現(xiàn)狀 目前技術(shù)公司的鑄石托輥銷售渠道較為有限，且未進(jìn)入配套市場(chǎng)。 建議 為迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，應(yīng)對(duì)不同層次的需求采取有針對(duì)性的市場(chǎng)搶占價(jià)格策略。 成本可降幅度： 27% 產(chǎn)品毛利率： 28% 保本基價(jià) ： 現(xiàn)價(jià)（ 155%） =45%現(xiàn)價(jià) 鋼托輥價(jià)格：鑄石托輥現(xiàn)價(jià)（ 137%） =63%鑄石托輥現(xiàn)價(jià) 結(jié)論 鑄石托輥在采取一定的降本措施后，保本基價(jià)比鋼托輥價(jià)格還低 18%，完全可以在價(jià)格上 與 鋼托輥展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。在產(chǎn)品推廣過(guò)程中，特別是作為替代產(chǎn)品推廣時(shí)，必須在產(chǎn)品成本上做到“知己知彼”，才能快速響應(yīng)用戶的降價(jià)要求，保證推廣效果，充分顯示鑄石托輥的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)。 品牌與包裝 現(xiàn)狀 產(chǎn)品尚無(wú)統(tǒng)一外觀設(shè)計(jì)，各加工廠采購(gòu)的托輥顏色不一，外形也不盡相同，影響用戶對(duì)產(chǎn)品的識(shí)別。 質(zhì)量 現(xiàn)狀 產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定，缺乏有效的檢測(cè)方法及設(shè)備，營(yíng)銷人員對(duì)要求高、實(shí)力強(qiáng)的用戶訂單毫無(wú)把握，“砸牌”風(fēng)險(xiǎn)較高。 營(yíng)銷組合 產(chǎn)品 產(chǎn)品定位 現(xiàn)狀 單一經(jīng)營(yíng)鑄石托輥。 生生 產(chǎn)產(chǎn) 集集 成成 培培 育育 中中 心心 加加 工工 基基 地地 1）） 組組 建建 以以 關(guān)關(guān) 鍵鍵 零零 部部 件件 （（ 成成 本本 比比 例例 高高 ， 決決 定定 產(chǎn)產(chǎn) 品品 主主 要要 性性 能能 ， 有有 自自 主主 研研 發(fā)發(fā) 成成 份份的的 ）） 加加 工工 和和 成成 品品 裝裝 配配 加加 工工 為為 主主 的的 中中 心心 集集 成成 生生 產(chǎn)產(chǎn) 企企 業(yè)業(yè) ， 把把 握握 產(chǎn)產(chǎn) 品品 核核 心心 生生 產(chǎn)產(chǎn) 過(guò)過(guò) 程程 。 將將 托托輥輥 零零 部部 件件 如如 鑄鑄 石石 皮皮 、 鋼鋼 管管 、 軸軸 承承 等等 歸歸 類類 融融 合合 ， 統(tǒng)統(tǒng) 一一 結(jié)結(jié) 構(gòu)構(gòu) 及及 外外 觀觀 ， 統(tǒng)統(tǒng) 一一 質(zhì)質(zhì) 量量 檢檢驗(yàn)驗(yàn) 標(biāo)標(biāo) 準(zhǔn)準(zhǔn) 。 擴(kuò)擴(kuò) 展展 戰(zhàn)戰(zhàn) 略略 以以 股股 份份 公公 司司 為為 開(kāi)開(kāi) 拓拓 市市 場(chǎng)場(chǎng) 及及 業(yè)業(yè) 務(wù)務(wù) 發(fā)發(fā) 展展 的的 立立 足足 點(diǎn)點(diǎn) ,一一 方方 面面 繼繼 續(xù)續(xù) 滲滲 透透 ,一一 方方 面面 向向 同同一一 層層 次次 的的 用用 戶戶 擴(kuò)擴(kuò) 展展 ， 考考 慮慮 到到 鑄鑄 石石 托托 輥輥 優(yōu)優(yōu) 異異 的的 耐耐 候候 性性 及及 港港 口口 企企 業(yè)業(yè) 進(jìn)進(jìn) 入入 壁壁 壘壘 較較 低低 的的 情情情情 況況 ， 在在 市市 場(chǎng)場(chǎng) 中中 立立 穩(wěn)穩(wěn) 腳腳 跟跟 后后 應(yīng)應(yīng) 同同 時(shí)時(shí) 開(kāi)開(kāi) 發(fā)發(fā) 港港 口口 市市 場(chǎng)場(chǎng) 。 運(yùn)運(yùn) 營(yíng)營(yíng) 模模 式式 參參 考考 鋼鋼 制制 品品 的的 運(yùn)運(yùn) 營(yíng)營(yíng) 模模 式式 ， 以以 集集 成成 制制 造造 ， 綜綜 合合 運(yùn)運(yùn) 營(yíng)營(yíng) 為為 主主 ， 通通 過(guò)過(guò) 市市 場(chǎng)場(chǎng) 鎖鎖 定定 、 研研 發(fā)發(fā) 監(jiān)監(jiān) 控控 、 生生 產(chǎn)產(chǎn) 集集 成成 等等 方方 式式 實(shí)實(shí) 現(xiàn)現(xiàn) 由點(diǎn)及面的滾動(dòng)式滲透推進(jìn)， 提提 高高 市市 場(chǎng)場(chǎng) 份份 額額 及及 核核 心心 競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng) 力力 。 因因 為為 在在 競(jìng)競(jìng) 爭(zhēng)爭(zhēng) 異異 常常 激激 烈烈 的的 市市場(chǎng)場(chǎng) 中中 ， 單單 一一 的的 產(chǎn)產(chǎn) 品品 和和 服服 務(wù)務(wù) 是是 很很 難難 立立 足足 的的 。 寶寶 鋼鋼 國(guó)國(guó) 際際 在在 礦礦 石石 、 煤煤 炭炭 等等 原原 料料 經(jīng)經(jīng) 營(yíng)營(yíng) 方方 面面 具具 有有 較較 強(qiáng)強(qiáng) 的的 優(yōu)優(yōu) 勢(shì)勢(shì) ， 并并 已已 建建 立立 了了 龐龐 大大 的的礦礦 山山 、 煤煤 礦礦 、 港港 口口 、 鋼鋼 廠廠 的的 營(yíng)營(yíng) 銷銷 網(wǎng)網(wǎng) 絡(luò)絡(luò) 和和 用用 戶戶 群群 關(guān)關(guān) 系系 ， 這這 些些 已已 有有 通通 路路 若若 能能 充充 分分 利利 用用 ，則則 鑄鑄 石石 托托 輥輥 可可 實(shí)實(shí) 現(xiàn)現(xiàn) ““ 借借 船船 出出 海海 ”” ， 贏贏 得得 搶搶 占占 先先 機(jī)機(jī) 的的 機(jī)機(jī) 會(huì)會(huì) ， 同同 時(shí)時(shí) 達(dá)達(dá) 到到 事事 半半 功功 倍倍 的的 效效果果 。 入入 鋼鋼 制制 品品 出出 口口 產(chǎn)產(chǎn) 業(yè)業(yè) 體體 系系 經(jīng)經(jīng) 統(tǒng)統(tǒng) 計(jì)計(jì) ， 鑄鑄 石石 托托 輥輥 及及 其其 他他 類類 別別 托托 輥輥 中中 ， 軸軸 、 軸軸 承承 、 鋼鋼 管管 等等 鋼鋼 制制 零零 件件 所所 占占 產(chǎn)產(chǎn) 品品成成 本本 一一 般般 都都 在在 50%以以 上上 ， 就就 此此 而而 言言 ， 鑄鑄 石石 托托 輥輥 屬屬 于于 鋼鋼 制制 品品 。 擇擇 可可 靠靠 的的 合合 作作 伙伙 伴伴 在在 托托 輥輥 的的 生生 產(chǎn)產(chǎn) 原原 料料 鑄鑄 石石 粉粉 、 零零 部部 件件 鑄鑄 石石 皮皮 、 鋼鋼 管管 、 軸軸 承承 等等 供供 應(yīng)應(yīng) 商商 及及 裝裝 配配 加加 工工廠廠 中中 各各 選選 定定 12 家家 符符 合合 采采 購(gòu)購(gòu) 要要 求求 的的 、 有有 一一 定定 生生 產(chǎn)產(chǎn) 規(guī)規(guī) 模模 的的 長(zhǎng)長(zhǎng) 期期 合合 作作 伙伙 伴伴 。 利利 率率 按按 該該 業(yè)業(yè) 務(wù)務(wù) 目目 前前 實(shí)實(shí) 際際 數(shù)數(shù) 值值 28%計(jì)計(jì) 算算 ；； 標(biāo)標(biāo) 市市 場(chǎng)場(chǎng) 容容 量量 按按 1 億億 元元 計(jì)計(jì) 算算 ,具具 體體 參參 見(jiàn)見(jiàn) ““ 目目 標(biāo)標(biāo) 市市 場(chǎng)場(chǎng) 細(xì)細(xì) 分分 ”” 部部 分分 ；； 非非 量量 化化 目目 標(biāo)標(biāo) 1）） 貫貫 穿穿 始始 終終 的的 一一 步步 （（ 馬馬 上上