【正文】 成 品品 質(zhì)質(zhì) 量量 綜綜 合合 檢檢 測測 設設 備備 ， 培培育育 核核 心心 競競 爭爭 力力 。 4)第第 三三 步步 （（ 20202020 年年 ）） ：： 實實 現(xiàn)現(xiàn) 產(chǎn)產(chǎn) 品品 多多 樣樣 化化 及及 系系 列列 化化 ， 并并 開開 始始 走走 出出 國國 門門 。 目目 標標 市市 場場 細細 分分 目目 標標 市市 場場 寶寶 鋼鋼 集集 團團 及及 貿(mào)貿(mào) 易易 合合 作作 伙伙 伴伴 中中 的的 托托 輥輥 用用 戶戶 。 目目 標標 市市 場場 的的 市市 場場 容容 量量 寶寶 鋼鋼 集集 團團 : 2020 萬萬 元元 港港 口口 企企 業(yè)業(yè) : 5392 萬萬 元元 其其 他他 礦礦 山山 及及 煤煤 礦礦 : 2600 萬萬 元元 合合 計計 : 約約 1 億億 元元 業(yè)業(yè) 務務 范范 圍圍 縱縱 觀觀 國國 內(nèi)內(nèi) 的的 托托 輥輥 生生 產(chǎn)產(chǎn) 企企 業(yè)業(yè) ， 幾幾 乎乎 不不 存存 在在 單單 一一 經(jīng)經(jīng) 營營 托托 輥輥 的的 專專 業(yè)業(yè) 廠廠 。 首首 先先 ， 在在 產(chǎn)產(chǎn) 品品 范范 圍圍 上上 ， 要要 向向 托托 輥輥 系系 列列 發(fā)發(fā) 展展 ， 根根 據(jù)據(jù) 鋼鋼 廠廠 、 煤煤 炭炭 、 港港 口口 等等 原原 料料 生生產(chǎn)產(chǎn) 流流 通通 行行 業(yè)業(yè) 用用 戶戶 的的 需需 求求 ， 可可 向向 新新 型型 鋼鋼 托托 輥輥 、 橡橡 膠膠 托托 輥輥 及及 高高 分分 子子 托托 輥輥 擴擴 展展 ；； 同同 時時 ，關(guān)關(guān) 注注 糧糧 食食 、 化化 工工 、 輕輕 工工 行行 業(yè)業(yè) 的的 需需 求求 ， 提提 高高 產(chǎn)產(chǎn) 品品 開開 發(fā)發(fā) 、 制制 造造 及及 服服 務務 上上 的的 柔柔 性性 和和 適適 應應能能 力力 。 要要 越越 過過 市市 場場 壁壁 壘壘 ， 搶搶 奪奪 市市 場場 份份 額額 ， 寶寶 鋼鋼 國國 際際 在在 已已 進進 入入 的的 原原 料料 開開 發(fā)發(fā) 領(lǐng)領(lǐng) 域域 中中 具具 有有較較 大大 的的 競競 爭爭 優(yōu)優(yōu) 勢勢 。 而而 要要 使使 推推 進進 工工 作作 扎扎 實實 有有 效效 ， 就就 要要確確 定定 統(tǒng)統(tǒng) 一一 的的 業(yè)業(yè) 務務 推推 進進 線線 路路 ， 并并 按按 各各 推推 進進 步步 驟驟 制制 定定 相相 應應 的的 營營 銷銷 預預 案案 ：： 推推 廣廣 宣宣 傳傳 →→ 安安 排排 試試 用用 →→ 小小 批批 量量 供供 貨貨 →→ 定定 量量 供供 貨貨 →→ 年年 總總 量量 鎖鎖 定定 →→ 配配 套套 需需 求求 滲滲 透透 圖圖 4. 逐逐 一一 滲滲 透透 的的 業(yè)業(yè) 務務 推推 進進 線線 路路 研研 發(fā)發(fā) 監(jiān)監(jiān) 控控 產(chǎn)產(chǎn) 品品 研研 發(fā)發(fā) 1）） 針針 對對 衡衡 量量 托托 輥輥 產(chǎn)產(chǎn) 品品 性性 能能 的的 主主 要要 指指 標標 及及 不不 同同 的的 應應 用用 場場 合合 ， 聯(lián)聯(lián) 合合 鋼鋼 研研 所所 、 煤煤科科 院院 及及 其其 他他 新新 型型 托托 輥輥 專專 利利 權(quán)權(quán) 人人 ， 開開 發(fā)發(fā) 申申 請請 一一 批批 專專 利利 產(chǎn)產(chǎn) 品品 。 2）） 在在 中中 心心 集集 成成 生生 產(chǎn)產(chǎn) 企企 業(yè)業(yè) 中中 投投 入入 綜綜 合合 檢檢 測測 設設 備備 ， 對對 所所 有有 成成 品品 進進 行行 檢檢 驗驗 并并 發(fā)發(fā) 放放合合 格格 證證 ， 對對 所所 有有 參參 數(shù)數(shù) 進進 行行 存存 檔檔 ， 定定 期期 統(tǒng)統(tǒng) 計計 分分 析析 。 3）） 寶寶 鋼鋼 國國 際際 技技 術(shù)術(shù) 公公 司司 對對 生生 產(chǎn)產(chǎn) 的的 全全 過過 程程 進進 行行 跟跟 蹤蹤 管管 理理 ， 并并 負負 責責 最最 后后 的的 裝裝 配配 、檢檢 測測 、 包包 裝裝 及及 貼貼 標標 簽簽 工工 序序 ， 保保 證證 成成 品品 交交 貨貨 質(zhì)質(zhì) 量量 。 建議 以鑄石托輥為起點，根據(jù)用戶要求逐步實現(xiàn)產(chǎn)品系列化及多元化，并向輸送機成套設備集成供應發(fā)展。 1）盡快采取有效的檢測方法及保證措施，訂做綜合檢測設備和儀器； 2）統(tǒng)一上游供應商及加工產(chǎn)品的質(zhì)量標準； 3）建立產(chǎn)品質(zhì)量跟蹤信息庫； 4）制定高于 行業(yè)標準的企業(yè)標準。 1）在鑄石托輥上打上商標 WINPALS 及專利號模印 ,防止仿造品及冒牌貨； 2）包裝上體現(xiàn)寶鋼國際的 VI：如產(chǎn)品外觀刷成藍灰相間的企業(yè)標準色標，便于識別及樹立企業(yè)形象；托輥軸端套上涂潤滑油的塑料帽（防銹），貼上注明生產(chǎn)流水號的標簽，便于質(zhì)量控制。 初步測算 經(jīng)過對股份公司 6 種常供規(guī)格鑄石產(chǎn)品的成本測算 ,并對其中各成本構(gòu)成作出分析 ,從而得出鑄石托輥的降價空間。因此，鑄石托輥在替代橡膠托輥方面在相當?shù)膬?yōu)勢；而在替代鋼托輥方面，由于用戶一般注重短期的降本效果，優(yōu)勢不明顯。 2） 分段定價 對不同購買量的用戶按不同數(shù)量級采用分段式定價，鼓勵用戶采購。 1)備件市場直供為主 托輥備件市場是寶鋼國際的首要主攻市場，也是進入配套市場的基礎(chǔ)。 c. 研究院所及行業(yè)協(xié)會 與研究院所、行業(yè)協(xié)會建立密切合作關(guān)系，利用其設計及推薦渠道進入配套市場。兼職營銷人員的激勵辦法與銷 售業(yè)績直接掛鉤，對面向?qū)氫摷瘓F外的銷售應加大獎勵力度。 針對用戶各階段的反應，可采取下表中不同的促銷對策。 比較直接有效的做法是采取靈活的績效掛鉤激勵措施，使員工在市場拓展過程中自覺保持 步調(diào)一致。 3）市場開拓取得突破性成果的人員，如第一個配套市場的開發(fā)人員，可給予特別貢獻獎勵。 1. 內(nèi)容不夠完全 嚴格來講，這不是一份完整的策劃方案，有些數(shù)據(jù)還不完整 ,如帶式輸送機的市場統(tǒng)計數(shù)據(jù) 。 相信寶鋼國際具備這樣的實力。當然，策劃是一項動態(tài)更新的 工作，相信以上內(nèi)容會逐步得到充實。 因此，本策劃方案才得以對鑄石托輥業(yè)務的發(fā)展作出基于事實的分析及規(guī)劃。 2）技術(shù)人員的收入與研發(fā)成果、質(zhì)量異議數(shù)量相對應。 對內(nèi)人員激勵 現(xiàn)狀 目前鑄石托輥的技術(shù)人員和銷售人員，其收入并未與產(chǎn)品質(zhì)量或銷售業(yè)績掛鉤，同一部門中，做多做少都無太大的差別，直接影響了業(yè)務的市場推進效率。 建議 開展分階段的促銷宣傳及市場推廣活動 ,讓用戶在逐漸了解鑄石托輥的過程中接受鑄石托輥，決定購買鑄石托輥。 建議 建 立內(nèi)部推廣聯(lián)盟，實現(xiàn)內(nèi)部渠道資源共享；同時制定相關(guān)的流程及分工，開創(chuàng)寶鋼國際內(nèi)部跨部門合作的模式。 2)配套市場發(fā)展中間力量 在目前尚未具備直接進入配套市場實力的情況下，應借助中間渠道，見機發(fā)展。 渠道 外部渠道 現(xiàn)狀 目前技術(shù)公司的鑄石托輥銷售渠道較為有限，且未進入配套市場。 建議 為迅速占領(lǐng)市場，應對不同層次的需求采取有針對性的市場搶占價格策略。 成本可降幅度： 27% 產(chǎn)品毛利率： 28% 保本基價 ： 現(xiàn)價（ 155%） =45%現(xiàn)價 鋼托輥價格：鑄石托輥現(xiàn)價（ 137%） =63%鑄石托輥現(xiàn)價 結(jié)論 鑄石托輥在采取一定的降本措施后，保本基價比鋼托輥價格還低 18%，完全可以在價格上 與 鋼托輥展開競爭。在產(chǎn)品推廣過程中，特別是作為替代產(chǎn)品推廣時，必須在產(chǎn)品成本上做到“知己知彼”，才能快速響應用戶的降價要求，保證推廣效果，充分顯示鑄石托輥的性價比優(yōu)勢。 品牌與包裝 現(xiàn)狀 產(chǎn)品尚無統(tǒng)一外觀設計，各加工廠采購的托輥顏色不一，外形也不盡相同，影響用戶對產(chǎn)品的識別。 質(zhì)量 現(xiàn)狀 產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定，缺乏有效的檢測方法及設備，營銷人員對要求高、實力強的用戶訂單毫無把握，“砸牌”風險較高。 營銷組合 產(chǎn)品 產(chǎn)品定位 現(xiàn)狀 單一經(jīng)營鑄石托輥。 生生 產(chǎn)產(chǎn) 集集 成成 培培 育育 中中 心心 加加 工工 基基 地地 1）） 組組 建建 以以 關(guān)關(guān) 鍵鍵 零零 部部 件件 （（ 成成 本本 比比 例例 高高 ， 決決 定定 產(chǎn)產(chǎn) 品品 主主 要要 性性 能能 ， 有有 自自 主主 研研 發(fā)發(fā) 成成 份份的的 ）） 加加 工工 和和 成成 品品 裝裝 配配 加加 工工 為為 主主 的的 中中 心心 集集 成成 生生 產(chǎn)產(chǎn) 企企 業(yè)業(yè) ， 把把 握握 產(chǎn)產(chǎn) 品品 核核 心心 生生 產(chǎn)產(chǎn) 過過 程程 。 將將 托托輥輥 零零 部部 件件 如如 鑄鑄 石石 皮皮 、 鋼鋼 管管 、 軸軸 承承 等等 歸歸 類類 融融 合合 ， 統(tǒng)統(tǒng) 一一 結(jié)結(jié) 構(gòu)構(gòu) 及及 外外 觀觀 ， 統(tǒng)統(tǒng) 一一 質(zhì)質(zhì) 量量 檢檢驗驗 標標 準準 。 擴擴 展展 戰(zhàn)戰(zhàn) 略略 以以 股股 份份 公公 司司 為為 開開 拓拓 市市 場場 及及 業(yè)業(yè) 務務 發(fā)發(fā) 展展 的的 立立 足足 點點 ,一一 方方 面面 繼繼 續(xù)續(xù) 滲滲 透透 ,一一 方方 面面 向向 同同一一 層層 次次 的的 用用 戶戶 擴擴 展展 ， 考考 慮慮 到到 鑄鑄 石石 托托 輥輥 優(yōu)優(yōu) 異異 的的 耐耐 候候 性性 及及 港港 口口 企企 業(yè)業(yè) 進進 入入 壁壁 壘壘 較較 低低 的的 情情情情 況況 ， 在在 市市 場場 中中 立立 穩(wěn)穩(wěn) 腳腳 跟跟 后后 應應 同同 時時 開開 發(fā)發(fā) 港港 口口 市市 場場 。 運運 營營 模模 式式 參參 考考 鋼鋼 制制 品品 的的 運運 營營 模模 式式 ， 以以 集集 成成 制制 造造 ， 綜綜 合合 運運 營營 為為 主主 ， 通通 過過 市市 場場 鎖鎖 定定 、 研研 發(fā)發(fā) 監(jiān)監(jiān) 控控 、 生生 產(chǎn)產(chǎn) 集集 成成 等等 方方 式式 實實 現(xiàn)現(xiàn) 由點及面的滾動式滲透推進， 提提 高高 市市 場場 份份 額額 及及 核核 心心 競競爭爭 力力 。 因因 為為 在在 競競 爭爭 異異 常常 激激 烈烈 的的 市市場場 中中 ， 單單 一一 的的 產(chǎn)產(chǎn) 品品 和和 服服 務務 是是 很很 難難 立立 足足 的的 。 寶寶 鋼鋼 國國 際際 在在 礦礦 石石 、 煤煤 炭炭 等等 原原 料料 經(jīng)經(jīng) 營營 方方 面面 具具 有有 較較 強強 的的 優(yōu)優(yōu) 勢勢 ， 并并 已已 建建 立立 了了 龐龐 大大 的的礦礦 山山 、 煤煤 礦礦 、 港港 口口 、 鋼鋼 廠廠 的的 營營 銷銷 網(wǎng)網(wǎng) 絡絡 和和 用用 戶戶 群群 關(guān)關(guān) 系系 ， 這這 些些 已已 有有 通通 路路 若若 能能 充充 分分 利利 用用 ，則則 鑄鑄 石石 托托 輥輥 可可 實實 現(xiàn)現(xiàn) ““ 借借 船船 出出 海海 ”” ， 贏贏 得得 搶搶 占占 先先 機機 的的 機機 會會 ， 同同 時時 達達 到到 事事 半半 功功 倍倍 的的 效效果果 。 入入 鋼鋼 制制 品品 出出 口口 產(chǎn)產(chǎn) 業(yè)業(yè) 體體 系系 經(jīng)經(jīng) 統(tǒng)統(tǒng) 計計 ， 鑄鑄 石石 托托 輥輥 及及 其其 他他 類類 別別 托托 輥輥 中中 ， 軸軸 、 軸軸 承承 、 鋼鋼 管管 等等 鋼鋼 制制 零零 件件 所所 占占 產(chǎn)產(chǎn) 品品成成 本本 一一 般般 都都 在在 50%以以 上上 ， 就就 此此 而而 言言 ， 鑄鑄 石石 托托 輥輥 屬屬 于于 鋼鋼 制制 品品 。 擇擇 可可 靠靠 的的 合合 作作 伙伙 伴伴 在在 托托 輥輥 的的 生生 產(chǎn)產(chǎn) 原原 料料 鑄鑄 石石 粉粉 、 零零 部部 件件 鑄鑄 石石 皮皮 、 鋼鋼 管管 、 軸軸 承承 等等 供供 應應 商商 及及 裝裝 配配 加加 工工廠廠 中中 各各 選選 定定 12 家家 符符 合合 采采 購購 要要 求求 的的 、 有有 一一 定定 生生 產(chǎn)產(chǎn) 規(guī)規(guī) 模模 的的 長長 期期 合合 作作 伙伙 伴伴 。 利利 率率 按按 該該 業(yè)業(yè) 務務 目目 前前 實實 際際 數(shù)數(shù) 值值 28%計計 算算 ；； 標標 市市 場場 容容 量量 按按 1 億億 元元 計計 算算 ,具具 體體 參參 見見 ““ 目目 標標 市市 場場 細細 分分 ”” 部部 分分 ；； 非非 量量 化化 目目 標標 1）） 貫貫 穿穿 始始 終終 的的 一一 步步 （（ 馬馬 上上