【正文】 ， 而不是下等商品 。 工廠門市部：米卡沙（ 餐具 ） ； 獨立的廉價零售商：法林地下商店； 倉庫俱樂部 （ 或批發(fā)商俱樂部 ） ：沃爾瑪擁有的山姆俱樂部 超級商店 平均面積 ， 主要滿足消費者在日常購買的食品和非食品類商品方面的全部需要 ， 通常提供諸如洗衣 、 干洗 、 修鞋 、 支票兌換和付賬等服務(wù) 皮特斯馬特 （ 寵物供應(yīng) ） ；斯 特普爾 斯（ 辦公用品 ） 樣品目錄陳列室 應(yīng)用于大量可供選擇的毛利高 、 周轉(zhuǎn)快的有品牌商品的銷售 。 ? 自選零售： 顧客自己尋找所需要的商品 ， 盡管他們可以要求幫助 。 直接推銷有 3種形式： 一對一推銷：雅芳（個人化妝品）； 一對多（聚會）推銷：玫琳凱化妝品公司； 多層次（網(wǎng)絡(luò)）營銷：安利 類型 描述 例子 家庭購買網(wǎng)絡(luò)和 QVC 網(wǎng)絡(luò)（ 電視直復(fù) ） ； 蘭德恩特 ， （ 目錄商店 ） ； 1－ 800－花店 （ 電訊營銷 ） ( To be continued ) 類型 描述 例子 自動售貨 用于多種商品 ， 包括帶有很大方便價值的沖動型商品 （ 香煙 、 軟飲料 、 糖果 、 報紙 、 熱飲料等 ）和其他產(chǎn)品 （ 襪子 、 化妝品 、 食品快餐 、 熱湯和食品 、 紙面簿 、唱片集 、 膠卷 、 T恤衫 、 保險單 、鞋油 ， 甚至還有魚餌 ） 。 聯(lián)合購物服務(wù)組織 （ 向它的90萬成員提供了按 “ 成本加 8％ ” 購買商品的機會 ） 零售組織主要類型 類型 描述 例子 公司連鎖 兩上或兩個以上的商店同屬一個所有者所有和管理 ， 經(jīng)銷同樣的商品 ， 有中心采購部和商品部 ， 甚至連商店建筑也可以采用統(tǒng)一的基調(diào) 。 聯(lián)合雜貨商 （ 雜貨 ） ACE（ 五金 ） ( To be continued ) 在本國的各種當(dāng)?shù)叵M者合作社 麥當(dāng)勞 ， 地鐵三明治 ， 必勝客 ， 吉飛 指特許人 （ 一家制造商 、 批發(fā)商或服務(wù)組織 ） 和特許經(jīng)營人 （ 在特許經(jīng)營系統(tǒng)中 ， 購買擁有或者經(jīng)營其中一個或幾個單元的獨立的生意人 ） 之間的一種契約性聯(lián)合 。 ? 當(dāng)確定目標(biāo)市場并且勾勒出輪廓時，零售商才能對產(chǎn)品分配、商店裝飾、廣告詞和廣告媒體、價格水平等作出一致的決策 商店應(yīng)面向高檔、中檔還是低檔顧客？ 目標(biāo)顧客需要的是多樣化、品種分配有深度還是方便？ 極 很 都不 很 極 舒適的店內(nèi)布置 停車進(jìn)店方便 提供大量服務(wù) 商品質(zhì)量高 商品品種齊全 價格比其他店高 營業(yè)員和藹可親 營業(yè)員提供幫助 到其他店很方便 回家方便 不舒適的店內(nèi)布置 停車進(jìn)店不方便 提供很少服務(wù) 商品質(zhì)量低 商品品種有限 價格比其他店低 營業(yè)員不友好 營業(yè)員不提供幫助 到其他店不方便 回家不方便 新形象 A 老形象 B 某店新老形象比較 B. 產(chǎn)品品種和采辦決策 ? 零售商所經(jīng)營的產(chǎn)品品種必須與目標(biāo)市場可能購買的商品相一致。 ? 以競爭的零售商所沒有的獨特的全國性品牌為特色 ? 以私人品牌商品為特色 ? 突出其是大型有特色的銷售活動 ? 以新奇多變的商品為特色 ? 以率先推出最近或最新的商品為特色 ? 提供定做商品的服務(wù) ? 提供高目標(biāo)的品種 1． 合作性廣告 ， 賣方同意支付零售商為推銷賣方產(chǎn)品而花費的一部分廣告成本 。 5． 提供廣告精品 ， 諸如：有光澤的照片 ， 廣播稿 。 9． 資助店內(nèi)示范 。 商店氣氛是指商店的實體布局和商店給人的 “ 印象 ” 。 ? 銷售地點決策： 零售商店的店址選擇是否吸引顧客的一個關(guān)鍵性競爭要素。 ? 各類商店的競爭加?。寒?dāng)前在不同類型商店之間的競爭愈演愈烈。 一次完全全部購物的定義在改變：諸如西爾斯和梅西等面貨商店過去珍視它們的一次購足的方便性。 零售商店成為社區(qū)活動中心 二，批發(fā) ? 批發(fā)包括將商品或服務(wù)售予那些為了再售或企業(yè)使用而購買的人時所發(fā)生的一切活動。 3， 整買零賣 ：批發(fā)商通過購買整車運載的貨物 ， 把整批貨物分解成較小單元 ， 為其顧客節(jié)省費用 。 7市場信息 ：批發(fā)商向他們的供應(yīng)者和顧客關(guān)競爭者各種活動、新產(chǎn)品、價格變化等方面的情報。 商業(yè)批發(fā)商還可以進(jìn)一步細(xì)分為完全服務(wù)批發(fā)商和有限服務(wù)批發(fā)商 。 一般商品批發(fā)商經(jīng)營幾條商品線 ， 而專線經(jīng)營批發(fā)商經(jīng)常一條或兩條產(chǎn)品線 ，但是品種深度較大 。 有限服務(wù)批發(fā)商 相對于完全服務(wù)批發(fā)商而言 ， 他們向其供應(yīng)者和顧客只提供極少的服務(wù) 。 他們經(jīng)營一些變質(zhì)的商品 （ 如牛奶 、 面包和快餐 ） ， 用卡車將商品送到超級市場 、 小雜貨店 、醫(yī)院 、 餐廳 、 工廠自助食堂和旅館 ， 現(xiàn)貨現(xiàn)賣 。 ( To be continued ) 專柜寄售批發(fā)商 服務(wù)對象是雜貨商店和藥品零售商 ， 大多數(shù)經(jīng)營非食品類商品 。 生產(chǎn)合作社 為農(nóng)場成員所有 ， 在農(nóng)場集中生產(chǎn) ， 然后賣給當(dāng)?shù)馗鱾€市場 。 他們的主要功能就是促進(jìn)買賣 ， 為此 ， 他們將獲得銷售價的 2％ － 6％ 作為傭金 。 銷售代理商猶如一個銷售部門 ， 對于產(chǎn)品價格 、 交易條件等有很大的影響力 。 由委托方付給他們傭金 。 他們和各制造商就價格政策 、 地區(qū) 、 訂單處理程序 、 送貨服務(wù)和商品擔(dān)保 ， 以及傭金標(biāo)準(zhǔn)等方面 ， 訂有書面協(xié)議 。 其他批發(fā)商 在某些特定的經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域 ， 可以看到一些特殊的批發(fā)商 。 營業(yè)所不存貨 ， 主要用于織物和小商品行業(yè) 。 ( To be continued ) 批發(fā)商營銷決策 ? 目標(biāo)市場決策 批發(fā)商應(yīng)該明確自己的目標(biāo)市場，而不能企圖為每一個人提供服務(wù)。 ? 批發(fā)地點決策 在過去，批發(fā)商一般設(shè)在租金低廉、征稅較少的地段，他們的物質(zhì)設(shè)施和辦公室也不花什么錢。 實物分配從工廠開始 ， 努力選擇一系列的倉庫 （ 儲存點 ） 和運輸承運人 ， 以適當(dāng)?shù)臅r間和 /或最低的總成本 ， 把生產(chǎn)的商品送到最終的目的地 。 對供應(yīng)鏈的透視能幫助公司辨認(rèn)優(yōu)秀的供應(yīng)者并改進(jìn)生產(chǎn)效率 ， 這最終導(dǎo)致公司成本下降 。 后勤效率的主要獲得來自于信息技術(shù)的先進(jìn)性 ， 特定的計算機 、 銷售終端 、 統(tǒng)一的產(chǎn)品編碼 、衛(wèi)星追蹤 、 電子數(shù)據(jù)交換和電子資金交換 。 ? 公司的任務(wù)管理擔(dān)當(dāng)著從供應(yīng)商到最終用戶的價值增加的流程 ， 它要求供應(yīng)商 、采購代理商 、 制造商 、 營銷者 、 渠道貌岸然成員和顧客共同協(xié)作 。 供應(yīng)鏈管理的起點要早于實物分配 ， 注重于正確輸入 （ 原材料 、 組件和資本設(shè)備 ） 過程；有效地把它們轉(zhuǎn)化為制成品 ， 分發(fā)到最終目的地 。今天，在進(jìn)取性的批發(fā)商改進(jìn)貨物處理過程和成本，開發(fā)自動化倉庫管理。 ? 定價決策 批發(fā)商通常在貨物成本上，按傳統(tǒng)的比率加成，比如說 20％，以抵補自己的開支。 它有兩種形式： 傭金商 取得商品實體持有權(quán) ， 并處理商品銷售的代理商 。 銷售分部和營業(yè)所 制造商為了加強存貨控制 ， 改進(jìn)銷售和促銷工作 ， 經(jīng)常開設(shè)自己的銷售分部和營業(yè)所 。 ( To be continued ) 采購辦事處 作用與采購經(jīng)紀(jì)人和代理商的作用相似 ， 但前者是買方組織的組成部分 。 代理商不是代表買方 ， 就是代表賣方 ， 委托關(guān)系比較持久 ， 代理商有以下 4種類型 。 他們知識豐富 ， 可以向其委托人提供有益的市場情報 ，并且為其采購到價格適宜的優(yōu)良商品 。 ( To be continued ) 銷售代理商 采購代理商 經(jīng)紀(jì)人 代理商 制造商代理商 被授予契約上規(guī)定的銷售制造商全部產(chǎn)品的權(quán)利 。他們的主要顧客是邊遠(yuǎn)小地方的商人 ， 不用派推銷員去訪問顧客 。 專柜寄售批發(fā)商采取寄售的方法 ， 即他們持有商品的所有權(quán)并只對已售給消費者的商品向零售商開單收款 。他們不存貨或者不經(jīng)手商品 。 現(xiàn)款交易運貨自理批發(fā)商 自理批發(fā)商只經(jīng)營一些周轉(zhuǎn)快的商品 ， 賣給小型零售商 ， 收取現(xiàn)款 ， 一般不負(fù)責(zé)送貨 。 ( To be continued ) 工業(yè)分銷商 指向制造商而不是向零售商銷售的商人批發(fā)商 。 包括兩種類型：批發(fā)中間商和工業(yè)分銷商 。 批發(fā)商的類型 類型 描述 商業(yè)批發(fā)商 獨立所有的商業(yè)企業(yè) ， 他們買下所經(jīng)銷商品的所有權(quán) ， 然后出售 。 5，融資 ：批發(fā)商為其顧客提供財務(wù)援助，如準(zhǔn)許賒購等，同時也為其供應(yīng)商提供財務(wù)援助，如提早訂貨，按時付款等。 ? 批發(fā)的主要類型是什么？ ? 批發(fā)要進(jìn)行什么營銷決策？ ? 批發(fā)的主要趨勢是什么？ 批發(fā)商的功能 1， 推銷和促銷 ：批發(fā)商提供推銷隊伍 ， 使制造商能以較小的成本開支接近許多小顧客 。 戰(zhàn)略組合方法：零售技術(shù)作為競爭手段正變得日益重要。 巨型零售商：超級零售商出現(xiàn)了。 ? 零售生命周期縮短：由于變革在加速，所以新的零售形式的生命周期正在縮短。 ? 服務(wù)與商店氣氛決策 典型的零售服務(wù)組合 售前服務(wù) 售后服務(wù) 輔助服務(wù) 1． 接受電話訂貨 1． 送貨 1． 兌現(xiàn)支票 2． 接受郵購訂貨 2． 正規(guī)包扎 2． 提供一般信息 3． 廣告 3． 禮品或包扎 3． 免費停車場 4． 櫥窗陳列 4． 商品調(diào)整 4． 餐廳 5． 店內(nèi)陳列 5． 退貨 5． 修理 6． 試衣室 6． 換貨 6． 內(nèi)部裝飾 7． 營業(yè)時間 7． 代客剪裁 7． 信用交易 8． 時裝表演 8． 代客安裝 8． 休息室 9． 舊貨折價收進(jìn) 9． 代客刻字 9． 照看嬰兒服務(wù) D. 定價、促銷和銷售地點決策 ? 價格決策： 零售商的價格是一個關(guān)鍵的定位因素，必須根據(jù)目標(biāo)市場、產(chǎn)品服務(wù)分配組合和競爭的有關(guān)情況來加以確定。 服務(wù)組合是一家商店區(qū)別于另一家商店的主要工具之一 。 7． 給零售商以退貨和交換的優(yōu)惠權(quán)利 。 3． 無存貨采購 ， 賣方保存存貨 ， 一接到通知 ， 即將產(chǎn)品運送給零售商 。 ②產(chǎn)品質(zhì)量。 由幾種不同的零售業(yè)務(wù)和形式聯(lián)合組成的所有權(quán)集中的松散型公司 ， 組織內(nèi)各零售商的分銷和管理職能實行若干程度的一體化 。穆夫拉斯 消費者合作社 特許經(jīng)營組織 商業(yè)聯(lián)合大公司 指為顧客自己所有的零售公司 。本 （ 餐具