【正文】 P： PUBLIC“公開(kāi)”展示或說(shuō)明 E： ENCHAIN“連鎖”式發(fā)展關(guān)系 C： COLD“冷淡”的拜訪 T： THROUGH“透過(guò)”別人協(xié)助 I： INFLUENCE“影響”人士的介紹 N： NAME“名錄”上查得的資料 G：GROUP“團(tuán)體”的銷售 要開(kāi)發(fā)新客戶，應(yīng)先找出潛在客戶，而潛在客戶必須多方尋找。電子商務(wù)，汽車相關(guān)的網(wǎng)站論壇電子郵件直郵 (DM)。參加各種社團(tuán)活動(dòng)。所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問(wèn)題，談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話題，有了這些材料，你就會(huì)知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈??只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會(huì)讓你大失所望。 第二，要詳細(xì)了解汽車銷售過(guò)程中的各項(xiàng)事務(wù)，如付款方式，按揭費(fèi)用的計(jì)算，新車購(gòu)置稅的費(fèi)率，上牌的手續(xù)，保險(xiǎn)的內(nèi)容，保險(xiǎn)的費(fèi)用等等。 硬件準(zhǔn)備： 第一，銷售工具準(zhǔn)備。 第三，展廳環(huán)境準(zhǔn)備：應(yīng)該按照品牌統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)來(lái)設(shè)計(jì)和保持展廳環(huán)境，保證展廳的車輛，展車區(qū)，客戶休息區(qū)，商務(wù)洽談區(qū)，品牌文化區(qū) ,裝飾精品區(qū)的干凈整潔 ,保證個(gè) 人物品的擺放有序 ,努力營(yíng)造一個(gè)潔凈溫馨 ,舒適親切的展廳整體氛圍。在訪問(wèn)，接待客戶前要做好充分的準(zhǔn)備，要具有很強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力，特別是專業(yè)知識(shí)，要用端莊的儀表和良好的心理素質(zhì)，要開(kāi)發(fā)潛在客戶，就要制定開(kāi)發(fā)方案。同時(shí)還要選擇時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容，找出從哪里切入比較容易，找出話題以及與客戶拉近距離的 捷徑，確定談話的重點(diǎn)和談話的方式。所以，客戶在購(gòu)買汽車時(shí)，不會(huì)那么草率的決 定，他總是會(huì)反復(fù)斟酌的。作為領(lǐng)導(dǎo)，他從員工一步一步走到現(xiàn)在的崗位，上班時(shí)形成了先緊后松的習(xí)慣。如果事先沒(méi)有準(zhǔn)備，應(yīng)憑借實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行應(yīng)對(duì)。走進(jìn)寬敞明亮的展廳，置身在高雅愉悅的背景音樂(lè)所營(yíng)造的潔凈環(huán)境中，輕松舒適的購(gòu)車環(huán)境，會(huì)清除顧客的疑慮和戒備。接待來(lái)訪客戶，展廳接待人員應(yīng)該使用標(biāo)準(zhǔn)的問(wèn)候語(yǔ)來(lái)問(wèn)候客戶，注意要兼顧每一位來(lái)訪者。 第三，引導(dǎo)適應(yīng)環(huán)境。要把握溝通的問(wèn)題、方式與時(shí)機(jī)，才能在短時(shí)間內(nèi)找到與客戶 溝通的話題，與客戶建立良好的第一印象，獲取客戶的信任。 第五，探尋客戶的基本需求。通過(guò)對(duì)客戶的類型分析，了解需求，根據(jù)銷售顧問(wèn)的經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)知識(shí)，以全方位購(gòu)車顧問(wèn)的角色建議客戶選擇最適合的車型。 在進(jìn)行整車介紹時(shí)要有側(cè)重的向客戶介紹產(chǎn)品的性能，向客戶傳達(dá)產(chǎn)品為客戶帶來(lái)的利益，引導(dǎo)客戶對(duì)所介紹產(chǎn)品產(chǎn)生進(jìn)一步的興趣。按照順序來(lái)看， F 是配置， A 是作用， B 是利益。如果你只是告知客戶這款車有倒車?yán)走_(dá)，那么他并沒(méi)有考慮到倒車?yán)走_(dá)會(huì)給他帶來(lái)什么樣的好處，他就不會(huì)在自己的腦子里加深這款車優(yōu)越性的印象。強(qiáng)化顧客對(duì)于車輛各項(xiàng)功能的實(shí)際駕駛印象，增強(qiáng)購(gòu)買信心，促使顧客產(chǎn)生擁有的感覺(jué)，提高顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同，增強(qiáng)顧客對(duì)汽車品牌的信任，有利于進(jìn)一步激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望，為促成交易做好鋪墊。 第三，陪同指導(dǎo) 陪同人員應(yīng)該向試駕者指出并說(shuō)明試駕路線，提醒道路中可能會(huì)發(fā)生的危險(xiǎn)和意外情況。 五、異議處理 銷售人員在汽車 銷售過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)遇到客戶提出的各種異議，比如以下兩個(gè)方面： 第一，在銷售過(guò)程中遇到最多的問(wèn)題就是價(jià)格問(wèn)題。 三個(gè)原則：第一個(gè)原則，正確對(duì)待 第二個(gè)原則，避免爭(zhēng)論 第三個(gè)原則，把握時(shí)機(jī) 五個(gè)技巧：在處理客戶異議的時(shí)候，首先要找準(zhǔn)根源所在。 第二，重復(fù)客戶提出來(lái)的問(wèn)題。你可以對(duì)客戶說(shuō)：“你有這樣的想法，我認(rèn)為是可以理解的”。你要提出一個(gè)證據(jù)，前面三項(xiàng)技巧的目的是為了了解客戶提出這些不同意見(jiàn)的原因、理由和動(dòng)機(jī)。同時(shí)，汽車營(yíng)銷人員要敏感的把握成交信號(hào)，不失時(shí)機(jī)的采用積極的成交技巧來(lái)促成交易，實(shí)現(xiàn)個(gè)人和公司銷售業(yè)績(jī)的提升。 在面對(duì)殺價(jià)是更要表現(xiàn)汽車營(yíng)銷人員的專業(yè)性，努力做到把“堅(jiān)持公司產(chǎn)品的價(jià)格” 和堅(jiān)持“自我品牌的價(jià)值”看的一樣重要，強(qiáng)調(diào)“物有所值”，同時(shí)，還要掌握討價(jià)還價(jià)的技巧如果客戶在價(jià)格上要挾營(yíng)銷人員，就和他們談質(zhì)量；如果客戶在質(zhì)量上苛求營(yíng)銷人員，就和他們談服務(wù)；如果客戶在服務(wù)上挑剔營(yíng)銷人員，就和他們談條件；如果客戶在條件上逼近營(yíng)銷人員，就和他們談價(jià)格。 遞交新車前汽車營(yíng)銷人員除做好迎接顧客到來(lái)的各種禮儀準(zhǔn)備外，還要做好新車交車前的各項(xiàng)檢查和調(diào)試，爭(zhēng)取用最好的禮儀方式和最優(yōu) 質(zhì)的服務(wù)讓顧客感到滿意。 在手續(xù)辦完之后， 4s 店適當(dāng)贈(zèng)送小禮品或贈(zèng)送鮮花，給顧客以驚喜，拍紀(jì)念照也是展廳禮儀規(guī)范的一部分。再者，通過(guò)老客戶的口碑帶來(lái)更多潛在客戶，贏得更多的銷售機(jī)會(huì)。汽車營(yíng)銷人員為每一次跟蹤找到漂亮的理由，比如：生日、孩子上 大學(xué)、晉升、年檢、定期保養(yǎng)等，借助這些 機(jī)會(huì)，汽車營(yíng)銷人員可以采用電話溝通的方式與客戶取得聯(lián)系，獲取相關(guān)的信息。 。 汽車營(yíng)銷人員應(yīng)注意不能滿足顧客要求而要拒絕時(shí)，要向顧客說(shuō)明原因，并且站在顧客的立場(chǎng)上表示理解的同時(shí)為客戶提供備選解決方案，讓客戶了解你能幫助他做些什么及如何解決問(wèn)題。 汽車營(yíng)銷人員將車售出后，要有計(jì)劃的進(jìn)行跟蹤回訪，體現(xiàn)服務(wù)的延續(xù)性，進(jìn)行技術(shù)方面的關(guān)懷。 八、售后服務(wù) 汽車售后跟蹤的目的，首先是讓顧客體驗(yàn)到一切為了用戶 ,“顧客至上”的服務(wù)理念和品 牌形象。之后，一起檢查車輛狀態(tài)，確保車及附加裝備無(wú)缺陷，講解隨車文件，介紹保養(yǎng)周期，質(zhì)量擔(dān)保細(xì)則 ,介紹使用指導(dǎo)（駕駛細(xì)節(jié)，敏感功能，常規(guī)檢查）。 七、新車交車 遞交新車是一個(gè)讓人心動(dòng)的時(shí)刻，汽車營(yíng)銷人員按照銷售流程標(biāo)準(zhǔn)，為顧客提供滿意的服務(wù)，會(huì)使顧客感受到營(yíng)銷人員及所有的經(jīng)銷商工作人員都在分享他的歡樂(lè)和喜悅。同時(shí)，營(yíng)銷人員要身體前傾，左手拿本，右手拿筆，適當(dāng)記錄，讓對(duì)方有跟他們一見(jiàn)如故的感覺(jué)。找到動(dòng)機(jī)之后就有辦法解決了。其實(shí)并非如此，只不過(guò)這里有一個(gè)技巧性問(wèn)題而已。在這個(gè)過(guò)程中，你可以把他說(shuō)過(guò)的一些問(wèn)題重復(fù)一遍，由于你在認(rèn)真聽(tīng)他說(shuō)話，客戶對(duì)你懷有的敵意會(huì)慢慢淡薄。 第一，要認(rèn)真的聽(tīng)。 第二，一些客戶說(shuō)：“其他的店都送裝潢了，為什么你們店不送呢？”有些還會(huì)懷疑公司的售后服務(wù)能力問(wèn)題。 第四，填寫試駕意見(jiàn)表 由試駕者填寫反饋意見(jiàn)表，對(duì)試駕車輛、試駕路線、試駕服務(wù)等方面寫出自己的體驗(yàn)和感受，提出相關(guān)的意見(jiàn)和建議。 第一，試駕車車輛準(zhǔn)備 要保持車輛清潔，車內(nèi)外無(wú)灰塵、無(wú)劃傷、無(wú)污跡，檢查車輛各項(xiàng)功能工作是否正常，燃油是否充足。 第四，再次確認(rèn)客戶需求 對(duì)于客戶的選擇需求與客戶再次進(jìn)行溝通并確認(rèn)，包括 車型、顏色、 四、試乘試駕 通過(guò)提供試乘試駕服務(wù)讓客戶具有對(duì)車輛的實(shí)際駕乘體驗(yàn)，更進(jìn)一步深入了解車輛的具體性能。首先，用 F 這個(gè)配置來(lái)說(shuō)，這臺(tái)車上有一臺(tái)倒車?yán)走_(dá)，銷售人員在向客戶介紹時(shí)，不能只告知客戶這款車有倒車?yán)走_(dá)就完 了，你還應(yīng)提示客戶倒車?yán)走_(dá)有什么作用，即他在倒車時(shí)怎么樣可以提示你車后面有沒(méi)有障 礙物，從而讓你避免出現(xiàn)人、車、物的意外傷害。產(chǎn)品介紹應(yīng)從以下幾點(diǎn)入手。根據(jù)客戶的反映，適時(shí)作出恰當(dāng)?shù)姆答?，與客戶進(jìn)行多次溝通之后，確認(rèn)客戶對(duì)購(gòu)買車型，車輛顏色具體配置和付款方式等要求。在與客戶溝通時(shí)，要注意傾聽(tīng)，獲得客戶的重要信息，適時(shí)作出反饋。通過(guò)銷售顧問(wèn)的經(jīng)驗(yàn)，與客戶進(jìn)行初步接觸，判斷客戶類型，采取針對(duì)性較強(qiáng)達(dá)到銷售策略。 第四，建立長(zhǎng)期關(guān)系 。 第二，探訪來(lái)店目的。 汽車營(yíng)銷人員在展廳接待中如何才能夠讓顧客滿意，怎樣才能 夠讓顧客滿意，怎樣才能夠有禮得體的服務(wù)，具體的做法和標(biāo)準(zhǔn)有哪些？我個(gè)人認(rèn)為遵從以下八點(diǎn)。心理學(xué)認(rèn)為，當(dāng)一個(gè)人聽(tīng)到他人贊美時(shí)，他所有的戒備都會(huì)放松，所以在這個(gè)時(shí)候是最容易乘虛而入的。 第四、與客戶見(jiàn)面時(shí)的技巧 銷售人員 在與客戶見(jiàn)面時(shí)也要講究技巧。 第三、把握與客戶見(jiàn)面的時(shí)間 與客戶見(jiàn)面一般在上午十點(diǎn)鐘左右或下午三半點(diǎn)鐘左右比較好。在實(shí)際工作中，都是經(jīng)過(guò)了反復(fù)的努力才成功的，特別是汽車銷售工作。在開(kāi)發(fā)客戶的過(guò)程中，要與客戶建立 互信的關(guān)系，還要主要注意以下細(xì)節(jié)。 一、客戶開(kāi)發(fā) 汽車銷售中最大的難題就是尋找客戶?；竟ぞ撸河?jì)算器，卷尺，中性筆，名片夾。有的時(shí)候客戶會(huì)講 某款車比你的車好，那個(gè)車有什么裝備。 銷售準(zhǔn)備的目的在于建立銷售人員專業(yè)的銷售形象和信心并得到客戶的認(rèn)可和信任。參加同學(xué)會(huì)建立顧客檔案： 汽車銷售技巧更多地了解顧客 如果顧客對(duì)你抱有好感，你成交的希望就增加了。銷售信函電話：電話最能突破時(shí)間與空間的限制，是最經(jīng)濟(jì)、有效率的接觸客戶的工具，您若能規(guī)定自己，找出時(shí)間每天至少打五個(gè)電 話給新客戶，一年下來(lái)能增加 1500 個(gè)與潛在客戶接觸的機(jī)會(huì)?？蛻艚榻B。弄清來(lái)意：首先，他們到底是來(lái)干什么的？順便的過(guò)路的？如果他開(kāi)始仔細(xì)地看某一種確定的車型，那么看來(lái)有一些購(gòu)買的誠(chéng)意了購(gòu)買角色：到展廳一起來(lái)的三四個(gè)人，只有 一個(gè)才是真正有決策權(quán)的人，那么其它的人是什么角色？是參謀？行家？是司機(jī)，還是秘書(shū)，還是朋友？購(gòu)買重點(diǎn)：購(gòu)買重點(diǎn)還是影響這個(gè)客戶作出最終采購(gòu)決定的重要因素。比如，可以是與客戶一起來(lái)的孩子，長(zhǎng)的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客戶開(kāi)的車，或者客戶開(kāi)的車的車牌，您 的車牌號(hào)碼是特選的吧，等等。 (注意，是自己，不需要銷售顧問(wèn)干預(yù) )把握時(shí)機(jī)當(dāng)客戶的目光聚焦的不是汽車的時(shí)候，他們是在尋找可以提供幫助的銷售顧問(wèn)；動(dòng)作：他們拉開(kāi)車門，要開(kāi)車前蓋，或者他們要開(kāi)后蓋等，這些都是信號(hào)，是需要銷售顧問(wèn)出動(dòng)的信號(hào)。這個(gè)步驟中，需要掌握的：締結(jié)的原則；締結(jié)的時(shí)機(jī)；締結(jié)的七個(gè)技巧分別是利益匯總法、“ T”字法、前題條件法、成本價(jià)值法、詢問(wèn)法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七項(xiàng)的哀兵策略法。 這個(gè)步驟中，需要掌握的：如何撰寫展示詞；展示演練的要點(diǎn)。 第五個(gè)步驟是產(chǎn)品說(shuō)明。掌握好的時(shí)機(jī)，用能夠引起客戶注意以及興趣的開(kāi)場(chǎng)白進(jìn)入銷售 主題，抓住進(jìn)入銷售主題的時(shí)機(jī)。這