【正文】 １ 3 ０元／平米 13000元 門頭及燈箱 Ｂ級店 80 45000 15000 １００元／平米 10000元 門頭及燈箱 Ｃ級店 60 40000 1000 ８０元／平米 6000 元 門頭 3) 經(jīng)銷商具備一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力，能夠提供 10％以上年度簽約額的庫存能力； 4) 較好燈具建材市場位置，具有 20－ 100 ㎡以上的 展示空間； 5) 至少 1 名 專職銷售兼導(dǎo)購專員 ； 6) 獨(dú)立法人資格，注冊資金不少于 10 萬元； ： 1) 品牌推廣 品牌宣導(dǎo) ：節(jié)能環(huán)保的光環(huán)境 內(nèi)涵釋義： 用科學(xué)的（真實(shí)、權(quán)威）標(biāo)準(zhǔn)引導(dǎo)消費(fèi)者如何用光，才能打造一個滿 足照明、充滿魅力而又舒適的城市環(huán)境和家居環(huán)境 2) 推廣方式 A） 專業(yè)媒體（報紙和網(wǎng)站 ）以非廣告軟文形式宣導(dǎo)公司關(guān)于科學(xué)用光的 理念、光健康理念和廠商和諧發(fā)展雙贏理念； B） 建設(shè)高品質(zhì) 標(biāo)準(zhǔn)專賣店 。 報銷原則： 維力 專賣店 消費(fèi)者 25－ 45% 40－ 60% 專賣店裝修由經(jīng)銷商、代理商先行墊付，公司給予核銷。 專賣店 管理： A 業(yè)務(wù)人員無權(quán)取消經(jīng)銷商經(jīng)營 資格，如特殊情況，由市場銷售部根據(jù)工作流程進(jìn)行管理； B 公司不接受專賣店任何形式擔(dān)保，必須執(zhí)行現(xiàn)款現(xiàn)貨； C 除嚴(yán)重質(zhì)量問題外不接受退貨，只提供零配件更換； D 雙方終止合作時，庫存產(chǎn)品可接受原價收回，樣品優(yōu)先考慮由下家接收，如無下家開發(fā)，則另行商議。 結(jié)論及建議 （ 1） 、 撫州市景奧商貿(mào)有限公司將 充分利用自身的優(yōu)勢和市場潛力，在政府 政策 的支持下，實(shí)現(xiàn)自我造血，自我發(fā)展； （ 2） 、 江西省的廣大潛在市場將給 公司快速開拓市場具有重大意義； （ 3）、該項目可行。 擬成立新公司是 要 開源節(jié)流，追求企業(yè)終極目標(biāo)的具體行動。同時簽訂裝修協(xié)議要求經(jīng)銷商必須有效保留形象 1 年以上 ?？蓢@節(jié)能、綠色等號召針對市場進(jìn)行公益宣傳或公益捐助等 第四 部分：渠道開發(fā)政策 渠道開發(fā)預(yù)算： 區(qū)域（家） 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 華東 120 30 40 25 15 5 5 華北 100 25 30 25 10 5 5 華南 120 30 40 25 15 5 5 西區(qū) 60 10 20 15 10 2 3 總計 400 95 130 90 50 17 18 經(jīng)銷商政策 1) 經(jīng)銷商開店費(fèi)用試算： 2) 對經(jīng)銷商的支持（按經(jīng)銷商關(guān)心程度） A 經(jīng)銷商投入成本與贏利分析，有良好的發(fā)展前景； B 規(guī)范化的售后政策，能提供標(biāo)準(zhǔn)的零配件及退換貨服務(wù)； C 專賣店統(tǒng)一設(shè)計并提供費(fèi)用報銷支持，減輕經(jīng)銷商啟動的壓力； D 提供有競爭力的產(chǎn)品，產(chǎn)品具有明顯的差異化； E 部分辦事處設(shè)立 倉庫 以及足夠的庫存 ，能夠及時 提供良好物流； F 公司有著良好的上市公司背景； G 公司不定期在專業(yè)媒體進(jìn)行廣告支持； H 協(xié)助經(jīng)銷商做好管理的提升和人才的培養(yǎng)； I 提供宣傳物料支持； J 差異化的市場推廣方案； 3) 經(jīng)銷商開發(fā)流程管理： 再議 4) 銷售政策： 再議 1) 結(jié)算方式： 再議 現(xiàn)款現(xiàn)貨，款到發(fā)貨，不提供信譽(yù)擔(dān)保； 特殊情況可申請臨時信用額度（如假日期間） 各類專賣店在簽訂銷售合同時交納履約保證金 ，防止竄貨、亂價 及其他違規(guī)行為 。 保證經(jīng)銷商對于銀雨 的投入和重視； 3. 短期內(nèi)渠道強(qiáng)調(diào)區(qū)域保護(hù)，對于二三級市場 在品牌沒有成熟之前更多的需要借助當(dāng)?shù)厍阑锇榈牧α窟M(jìn)行品牌推廣 ； 4. 現(xiàn)有辦事處人員加大渠道建設(shè)的力度 ， 銷售隊伍優(yōu)勝劣汰，必須保證市場 良性競爭，前期 可對部分區(qū)域 通過人海戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行開發(fā)； 5. 重在開發(fā)之前的市場調(diào)研工作， 以 針對全國各主要市場統(tǒng)計經(jīng)濟(jì)狀況、人均收入、住宅銷售、建材市場、競爭品牌等，以市場數(shù)據(jù)指導(dǎo)開發(fā)； 6. 制定意向經(jīng)銷商攻擊目標(biāo)，考慮到維力 的 產(chǎn)品特性，可以優(yōu)先考慮攻擊幾個品牌的經(jīng)銷商： 飛利浦、歐司朗、偉來、歐曼 ，同 時 二級市場的兩個 主要品牌也是攻擊對象： 雷士、歐普 。 下面將詳細(xì)闡述上述 4P 內(nèi)容： A、產(chǎn)品策略： 根據(jù)行業(yè)情況，打造一個 品牌 并保證經(jīng)銷商一定的盈利能力 ，必須保證前期有足夠 的產(chǎn)品規(guī)模才能正式上市， 要求經(jīng)銷商一定面積和款數(shù)的樣品展示。 在隱性渠道運(yùn)作相對成熟，積累多年，地位難以撼動 商業(yè)照明產(chǎn)品在款式上引導(dǎo)行業(yè)規(guī)劃 產(chǎn)品線極為豐富，涉足商業(yè)、家居、電工、智能、光源、戶外等領(lǐng)域 雖然為國內(nèi)第一個運(yùn)作專賣店的品牌，但前期以商照為主，其專賣店結(jié)構(gòu)不能承載居家照明銷售 渠道動蕩不斷，廠家目前正在進(jìn)行渠道下潛工作，影響渠道伙伴忠誠度 攤子很大，戶外、光源、家居、水晶、室內(nèi)工程、商照、電工，除商照外， 其它項目沒有優(yōu)勢， 其終端容易被其他品牌寄生 產(chǎn)品技術(shù)含量偏底，易被復(fù)制 防冒品牌極多 行業(yè)的持續(xù)增長 公司理念在不斷進(jìn)步，擅長資本運(yùn)作 產(chǎn)品線深度還有極大上升空間 歐普照明 家居亞克力產(chǎn)品線全，家居產(chǎn)品在行業(yè)處于領(lǐng)袖地位，現(xiàn)進(jìn)軍商照領(lǐng)域，欲以豐富的產(chǎn)品線，分享工程領(lǐng)域的蛋糕 產(chǎn)品質(zhì)量中上 3700 多家網(wǎng)點(diǎn) 在理念上，同國內(nèi)品牌相比，在居家照明行業(yè)處于引導(dǎo)地位 內(nèi)部管理有待于提升，員 工隊伍穩(wěn)定性不夠 而臨競爭層面的提升，產(chǎn)品質(zhì)量需要進(jìn)一步提高， 06 年退貨高達(dá)2700 萬。 居家照明前景： (數(shù)據(jù)來源：中國照明協(xié)會 20xx 年上半年工作報告 ) 居家照明近幾年發(fā)展分析：每年市場增長率 15－ 20%以上 家居照明市場容量 (億元 )2803203504005000100200300400500600