【正文】 字后一份保存于公司總經(jīng)理辦公室，一份保存于公司業(yè)務(wù)部，業(yè)務(wù)經(jīng)理為該檔發(fā)貨 收款 收款失敗 跟蹤管理 早期催收 危機處理 賬款回收管理 催討賬款管理 庫房 物流部 財務(wù)部 催 賬 人員 第 24 頁 案的最終責(zé)任人，客戶信息檔案包括： ① 、 客戶基礎(chǔ)資料：即有關(guān)客戶最基本的原始資料，包括客戶的名稱、 地址、電話、所有者、經(jīng)營管理者、法人代表及他們的個人性格、興趣、愛好、家庭、學(xué)歷、年齡、能力、經(jīng)歷背景，與本公司交往的時間，業(yè)務(wù)種類等。具體可以采用多項判斷法，其具體步驟有： ① 設(shè)立信用標準 。當前者大于后者時，可以延長信用期，否則不宜延長?？蛻粜庞谜{(diào)查就是選擇客戶，把不合格的客戶剔除掉，留下好的客戶作為交易對象 。但賒銷額度以不超過一次進貨量為期限，回款寬限期可根據(jù)實際情況確定。 ④ 、兩星級客戶，堅決要求先款后貨，哪怕丟失此類客戶，也堅決不放松條件。企業(yè)應(yīng)該按照“相互牽制”的原則合理安排從銷售簽約到產(chǎn)品出廠的程序，必須要有財務(wù)部門的參與，以便進行有效管理； 其次，要建立嚴密完善的應(yīng)收賬款內(nèi)部系統(tǒng)，針對應(yīng)收賬款貨物，設(shè)立專門機構(gòu)、配備專職人員，負責(zé)應(yīng)收賬款系統(tǒng)控制和 催賬、應(yīng)收賬款會計分析報告、提出建議并負責(zé)執(zhí)行、應(yīng)用及有效的提高應(yīng)收賬款的運作統(tǒng)籌工作。 對無力償付的催賬要進行具體分析： （ 1）若客戶確實遇到暫時困難，經(jīng)過努力可以東山再起，企業(yè)應(yīng)該幫助顧客度過難關(guān)，以便收回較多的賬款。 針對故意拖欠的討債，可供選擇的方法有： （ 1）講理法 （ 2）惻隱術(shù)法 （ 3）疲勞戰(zhàn)術(shù) （ 4）激將法 （ 5）軟硬術(shù)法 確定合理的收賬程序 催收賬款的程序一般是：信函通知、電話、電報、傳真催收、派人上門催討、法律行動；在采取法律行動之前，應(yīng)該考慮成本效益原則。鶴壁泰隆公司在采取法律行動前也應(yīng)該具體考慮成本效益原則，因此，具體催收方法如表 52 所示： 步驟 階段 時間段 聯(lián)系方法 催賬方式 1 提醒客戶 逾期 1 天 傳真 禮貌提示 2 了解問題 7 天以后 電話 了解客戶發(fā)生問題 3 第一次正式催收 15 天 傳真 顯示證據(jù) 4 嚴肅通知 20 天 傳真 嚴肅通知 5 第二次正式催收 30 天 電話 顯示證據(jù) 6 壓迫客戶談話 40 天 通話或拜訪 表達不滿 7 最后通知 50 天 掛號信 最后通牒 8 送催賬機構(gòu) 60 天 委托追賬 通追賬代理簽約 9 法律訴訟 半年時間 委托律師 法律行動 完善收賬政策，加強內(nèi)部控制制度 完 善收賬政策 應(yīng)收賬款日常管理： （ 1）單個客戶管理 第 30 頁 ① 作好記錄，了解客戶付款的及時程度。企業(yè)對客戶提供的每一筆賒銷業(yè)務(wù)都要檢查是否有超過信用期限的記錄，并且注意檢查客戶所欠債務(wù)總額是否突破了信用額度。 ② 考察拒付款狀況。檢查應(yīng)收賬款的實際占用天數(shù) ，企業(yè)對應(yīng)收賬款回收的監(jiān)督可以通過編制賬齡分析表進行，據(jù)悉了解： A:少欠款尚在信用期限之內(nèi)，這些欠款雖是正常的，但是到期后能否收回，還要到時才能夠確知，仍有必要及時監(jiān)督； B:少欠款超過了信用期，計算超過時間長短的款項各占多少百分比，估計有多少款項會因為拖欠時間太久而可能成為壞賬，如果大部分應(yīng)收賬款超過了期限，企業(yè)應(yīng)該檢查其信用政策。設(shè)立崗位職責(zé)時還應(yīng)充分考慮職 第 32 頁 責(zé)分離，以形成內(nèi)部牽制，達到控制目的，主要包 括： ① 、銷售部門與最后核準賒銷的部門應(yīng)該分離，以防止由于銷售部門盲目追求銷售業(yè)績而忽視賒銷帶來的壞賬損失； ② 、記錄主營業(yè)務(wù)收入賬薄和應(yīng)收賬款賬薄的人員不得開立發(fā)票、經(jīng)手現(xiàn)金，以防舞弊； ③ 、賒銷售通知單簽發(fā)人員不得負責(zé)貨款收取、貨物的托運相關(guān)工作； ④ 、監(jiān)督檢查評價內(nèi)控制度執(zhí)行情況的獨立人員不隸屬于業(yè)務(wù)流程中的任何部門，且由隸屬分管業(yè)務(wù)的管理者領(lǐng)導(dǎo)。 ③ 、 客觀原因造成應(yīng)收賬款逾期的，且超期 60 天以上，取消該逾期賬款所屬業(yè)務(wù)合同期內(nèi)全部業(yè)務(wù)獎金，以逾期賬款為限；若后期收回，獎金可以補發(fā)，但必須承擔(dān) 11。 第 34 頁 結(jié)論 本次論文主要從企業(yè)應(yīng)收賬款管理與控制制度建設(shè)入手，以此來更好的了解應(yīng)收賬款的理論。 （ 3） 公司應(yīng)收賬款的管理政策和內(nèi)部控制制度建設(shè)仍待完善。因此，企業(yè)在進行信用政策的管理的同時，還應(yīng)該以制度管理為主，只有二者相結(jié)合才可以更好的防范應(yīng)收賬款的發(fā)生，實踐經(jīng)驗表明，越是制度完善、管理良好、措施得當?shù)钠髽I(yè)，應(yīng)收賬款的風(fēng)險就是越小，反之，則越大。 第 35 頁 參考文獻 [1] 趙劍鋒 . 論企業(yè)應(yīng)收賬款管理 [J]. 經(jīng)管視線 . 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The Economies of Factoring Accounts Receivable .[J].Journal of Economics and Business, 1999.(50):339~359 第 36 頁 附錄 1 應(yīng)收賬款管理 制度設(shè)計 第一章 總則 第一條： 為保證 鶴壁泰隆儀器儀表 公司能最大可能的利用客戶信用拓展市場以利于銷售公司的產(chǎn)品，同時又要以最小的壞帳損失代價來保證公司資金安全，防范經(jīng)營風(fēng)險；并盡可能的縮短應(yīng)收帳款占用資金的時間，加快企業(yè)資金周轉(zhuǎn)，提高企業(yè)資金的使用效率，特制定本制度。這些資料是客戶管理的起點和基礎(chǔ)，由 負責(zé)市場產(chǎn)品銷售的業(yè)務(wù)人員對客戶的訪問收集來的； 客戶特征：主要包括市場區(qū)域、銷售能力、發(fā)展?jié)摿?、?jīng)營觀念、經(jīng)營方向、經(jīng)營政策、經(jīng)營特點等； 業(yè)務(wù)狀況：包括客戶的銷售實績、市場份額、市場競爭力和市場地位、與競爭者的關(guān)系及于本公司的業(yè)務(wù)關(guān)系和合作情況； 交易現(xiàn)狀：主要包括客戶的銷售活動現(xiàn)狀、存在的問題、客戶公司的戰(zhàn) 第 37 頁 略、未來的展望及客戶公司的市場形象、聲譽、財務(wù)狀況、信用狀況等。凡初次賒銷信用的新客戶信用度通常確定在正常信用額度和信用期限的 50%，如新客戶確實資信狀況良好，須提高信用額度和延長信用期限的，必須經(jīng) “ 市場管理委員會 ” 形成一致意見報請總經(jīng)理批準后方可。 第十 一 條：業(yè)務(wù)員在簽定合同和組織發(fā)貨時，都必須參考信用等級和授信額度來決定銷售方式，所有簽發(fā)賒銷的銷售合同都必須經(jīng)分管負責(zé)人簽字后方 第 38 頁 可蓋章發(fā)出。 第十 四 條：業(yè)務(wù)人員在與客戶簽定合同或的協(xié)議書時，應(yīng)按照《信用額度表》中對應(yīng)客戶的信用額度和期限約定單次銷售金額和結(jié)算期限，并 在期限內(nèi)負責(zé)經(jīng)手相關(guān)賬款的催收和聯(lián)絡(luò)。若收匯票時需客戶背面簽名，并查詢銀行確認匯票的真?zhèn)涡?；如為匯票背書時要注意背書是否清楚，注意一次背書時背書印章是否與匯票抬頭一致，背書印章名稱是否為發(fā)票印章名稱一致。 退貨不報或積壓退貨。 (注：疏于訪問意謂未依公司規(guī)定的次數(shù)，按期訪問客戶者。 第六章：應(yīng)收賬款交接制度 第 二十五 條：業(yè)務(wù)人員崗位調(diào)換、離職，必須對經(jīng)手的應(yīng)收帳款進行交接，凡業(yè)務(wù)人員調(diào)崗，必須先辦理包括應(yīng)收帳款在內(nèi)的工作交接，交接未完的，不得離崗，交接不清的，責(zé)任由交者負責(zé)，交接 清楚后，責(zé)任由接替者負責(zé)；凡離職的，應(yīng)在 30 日向公司提出申請，批準后辦理交接手續(xù)，未辦理交接手續(xù)而自行離開者其薪資和離職補貼不予發(fā)放，由此給公司造成損失的，將依法追究法律責(zé)任。）；交接前應(yīng)核對全部賬目報表，有關(guān)交接項目概以交接清單為準，交接清單若經(jīng)交。理賠不因經(jīng)手人的離職而無效。 第 二十三 條： “ 壞帳申請書 ” 填寫一式三份，有關(guān)客戶的名稱、號碼、負責(zé)人 姓名、營業(yè)地址、電話號碼等，均應(yīng)一一填寫清楚，并將申請理由的事實， 第 40 頁 不能收回的原因等，做簡明扼要的敘述，經(jīng)主管銷售經(jīng)理核準，報送總經(jīng)理審批，轉(zhuǎn)送財務(wù)部以做賬務(wù)處理。 第五章：壞賬管理制度 第二十條：業(yè)務(wù)人員全權(quán)負責(zé)對自己經(jīng)手賒銷業(yè)務(wù)的賬款 回收，為此，應(yīng)定期或不定期地對客戶進行訪問（電話或上門訪問，每季度不得少于兩次），訪問客戶時，如發(fā)現(xiàn)客戶有異?，F(xiàn)象，應(yīng)自發(fā)現(xiàn)問題之日起 1 日內(nèi)填寫 “ 問題客戶 報告 單 ” ，并建議應(yīng)采取的措施，或視情況填寫 “ 壞帳申請書 ” 呈請批準，由業(yè)務(wù)主管審查后提出處理意見，凡確定為壞帳的須報經(jīng)主管市場的副總經(jīng)理（總經(jīng)理）審核后，報總經(jīng)理審批后按相關(guān)財務(wù)規(guī)定處理。如屬價格調(diào)整，回公司應(yīng)立即填寫價格調(diào)整表告知相關(guān)部門并在相關(guān)資料中做好記錄； 第 十九 條：業(yè)務(wù)人員在銷售產(chǎn)品和清收帳款時不得有下列行為，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，一律予以開除，并限期補正或賠償，嚴重者移交司法部門。任何人不得借機游山玩水。由相關(guān)業(yè)務(wù)人員核對無誤后報經(jīng)業(yè)務(wù)主管及主管市場的副總經(jīng)理批準進行賬款回收工作。超過信用期限 10 內(nèi)仍未回款的，應(yīng)及時告知財務(wù)經(jīng)理，并及時匯總通知業(yè)務(wù)部門負責(zé)人立即聯(lián)系客戶清收。 第 六 條：實行對客戶資信額度的定期確定制，成立由負責(zé)各市場區(qū)域的業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)經(jīng)理、財務(wù)經(jīng)理、在總經(jīng)理（或主管市場的副總經(jīng)理）的主持下成立公司 “ 市場管理委員會 ” ，按季（或年）度對客戶的資信額度、信用期限進行一次確定。 第三條：本公司財務(wù)部、業(yè)務(wù)部負責(zé)專門實施。 由于受知識、閱歷、能力所限制，行文或多或少的存在缺陷和不足之處，知識針對公司管理中的一小部問題進行研究，并且還存在一定得局限性。 針對上述問題，我進行了仔細的分析。在對應(yīng)收賬款的現(xiàn)狀和應(yīng)收賬款的分析中，我發(fā)現(xiàn)了諸多問題，具體歸納如下： （ 1） 企業(yè)進行銷售的同時，并沒有做完善的信用調(diào)查。 （ 2）、 獎勵規(guī)定 ① 逾期賬款收回的獎勵 第 33 頁 A 責(zé)任業(yè)務(wù)員收回的，參照處罰規(guī)定補發(fā)扣息獎金； B 責(zé)任業(yè)務(wù)員卻是無能力收回的，經(jīng)公司辦公會議決定由公司其他員工負責(zé)收款，若賬款收回，獎勵逾期金額的 15%，收賬款期間發(fā)生全部費用由收賬當事人承擔(dān)； ② 呆死賬款收回的獎勵。 致使 個人原因而使應(yīng)收賬款催收延誤、讓企業(yè)蒙受損失的應(yīng)當一律予以處罰， 逾期款項收回，應(yīng)當進行獎勵，具體做法如下： （ 1）、 處罰規(guī)定 ① 、 一個月以上 500 元以內(nèi)的逾期應(yīng)收款若無特殊情況直接由業(yè)務(wù)員墊付，財務(wù)部負責(zé)登記臺帳，待后續(xù)收回此應(yīng)收賬款時再給予歸還。 （ 2）、應(yīng)收賬款內(nèi)部控制要點： ① 、在發(fā)貨前 ，對客戶的賒銷業(yè)務(wù)經(jīng)授權(quán)批準； ② 、銷售發(fā)票、裝運憑證及賒銷通知單均與事先編號； ③ 、銷售業(yè)務(wù)以及銷售發(fā)票及相關(guān)的佐證憑證（包括經(jīng)批準的客戶訂貨單、經(jīng)批準的賒銷通知單、經(jīng)審核的發(fā)運憑證或經(jīng)審驗的自提貨物憑證）為依據(jù)登記入賬，事先對這些相關(guān)票據(jù)中的價格、數(shù)量、付款條件等進行內(nèi)部審核并且確認； ④ 、應(yīng)收賬款明細賬與總分類賬進行核對、并確認一致； ⑤ 、每月定期向客戶寄送對賬單、與客戶應(yīng)付賬款核實 一致，對客戶提出的異議作專案追查； ⑥ 、壞賬的注銷有經(jīng)授權(quán)人員的審批； ⑦ 、定期編報賬齡分析表，對到期應(yīng)收的賬款及時催收； ⑧ 、經(jīng)企業(yè)決策層授權(quán)的獨立部門或人員對應(yīng)收賬款內(nèi)控制度執(zhí)行情況進行監(jiān)督檢查評價。如實際壞賬損失率大大低于預(yù)計壞賬損失率，企業(yè)必須