【正文】 看看信用標(biāo)準(zhǔn)是否過(guò)于嚴(yán)格；反之，則應(yīng)該看看是否其太松，從而修正信用標(biāo)準(zhǔn)。 （ 2）總額管理 銷業(yè)務(wù)繁忙的企業(yè) ，針對(duì)于鶴壁泰隆公司，不可能對(duì)所有客戶都進(jìn)行單獨(dú)管理，則應(yīng)該側(cè)重于總額控制 ① 分析應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率和平均收款期，看流動(dòng)資金是否處于正常水平。目前尚欠款數(shù)額以及客戶信用等級(jí)變化等。 （ 4） 即是勝訴，收回賬款的可能也是極為有限。 ③ 改變債務(wù)條件，延長(zhǎng)付款期，甚至或減少本金，激勵(lì)客戶還款； ④ 在共同經(jīng)濟(jì)利益驅(qū)動(dòng)下，將債券轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)客戶的“長(zhǎng)期投資”協(xié)助啟動(dòng)虧損企業(yè)，達(dá)到收回賬款的目的。定期培訓(xùn)應(yīng)收賬款管理人員進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)的教育和培訓(xùn)，使他們認(rèn)識(shí)到銷售收入對(duì)公司的重要性，對(duì)于其他與應(yīng)收賬款管理有關(guān)的部門要進(jìn)行信用銷售知識(shí)的培訓(xùn)，以便使他們能夠與信用部門通力合作，更好為企業(yè)帶來(lái)效益。 明確各部門職責(zé)，建立有效管理機(jī)制 針對(duì)鶴壁泰隆儀器儀表公司出現(xiàn)的問(wèn)題，最首要的對(duì)策就是明確各部門的職責(zé)，引起領(lǐng)導(dǎo)及管理層的重視。應(yīng)該在摸清楚客戶確實(shí)準(zhǔn)備貨款或準(zhǔn)備付款的情況下，再通知公司發(fā)貨。 信用調(diào)查方式： ① 、 通知調(diào)查，是指通知被調(diào)查對(duì)象，要求其提供相關(guān)資料和申報(bào)信用記錄，然后對(duì)資料和記錄進(jìn)行抽樣驗(yàn)證、分析的調(diào)查方式； ② 、 秘密調(diào)查，是指在被調(diào)查對(duì)象不知道的情況下進(jìn)行調(diào)查的調(diào)查方式 ； ③ 、 實(shí)地調(diào)查，是指調(diào)查人員到被調(diào)查對(duì)象所在地進(jìn)行調(diào)查的調(diào)查方式； ④ 、 訪談相關(guān)人，是指調(diào)查 人員為求證事實(shí)和疑點(diǎn)向相關(guān)人員進(jìn)行訪談的調(diào)查方式。 （ 2） 、 加強(qiáng)對(duì)客戶的信用調(diào)查 收取貨款的第一法則是：將商品銷售給能夠確實(shí)收回貨款的客戶。 ② 制定信用期間 針對(duì)鶴壁泰隆公司，如上述所說(shuō)，有時(shí)必須盡快進(jìn)行商品的銷售，尋找到購(gòu)買的客戶，因此，在這一情況下 ，制定正確有效的信用期間，就顯得格外重要，具體做法如下： A 賒銷金額小于 1 萬(wàn)元，信用期間則制定 15 天之內(nèi)： B 賒銷金額 15 萬(wàn)元之間，信用期間制定 1530 天之內(nèi)； C 賒銷金額 510 萬(wàn)元之間，信用期間制定 3045 天之內(nèi)； D 賒銷金額 10 萬(wàn)元以上，信用期間制定 55 天之內(nèi)； 由此看出 信用期的確定，主要是分析改變現(xiàn)行信用期對(duì)收人和成本的影響。如超過(guò)信用期限者，按以下規(guī)定處理： ① 、 超過(guò) 110 天時(shí)，由經(jīng)辦人上報(bào)部門負(fù)責(zé)人，并電話催收； ② 、 超過(guò) 1130 天時(shí)，由部門經(jīng)理上報(bào)主管副總經(jīng)理，派員上門催收，并由業(yè)務(wù)部門對(duì)經(jīng)辦人給予相應(yīng)懲罰； ③ 、 超過(guò) 6190 天時(shí)，并經(jīng)催收無(wú)效的，由業(yè)務(wù)主管報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)后作個(gè)案處理（如提請(qǐng)公司法律顧問(wèn)考慮通過(guò)法院起訴等催收方式），并由業(yè)務(wù)部門對(duì)經(jīng)辦人給予相應(yīng)懲罰； 上述管理制度設(shè)計(jì)只是簡(jiǎn)要部分，詳細(xì)見(jiàn)附錄 1。具體做法如下： 應(yīng)收賬款制度建設(shè)整體思路 由上述問(wèn)題進(jìn)行分析，得出結(jié)論可知鶴壁泰隆公司問(wèn)題形成主要是因?yàn)楣局贫炔唤∪⑷鄙賹Ｂ毴藛T負(fù)責(zé)、人員崗位分工不明確，因此，針對(duì)這些原因，則應(yīng)該進(jìn)行 制度的建設(shè)、崗位的明確、設(shè)置專職人員，具體應(yīng)收賬款制度建設(shè)推進(jìn)和落實(shí)程序所示步驟如下： （ 1） 、設(shè)立領(lǐng)導(dǎo)小組：由董事長(zhǎng)、總經(jīng)理組成小組； （ 2）、具體工作：由總會(huì)計(jì)師主持； （ 3）、參與部門：市場(chǎng)部、銷售部、庫(kù)房、物流部、財(cái)務(wù)部五部門協(xié)商討論； （ 4）、具體步驟如下： ① 、準(zhǔn)備階段：由總會(huì)計(jì)師主持，上述五部門管理者參與制定，并編制工作日程表 ② 、調(diào)查階段：從公司產(chǎn)品銷售方式和市場(chǎng)情況、應(yīng)收賬款收回情況、公司制定信用機(jī)制和機(jī)構(gòu)設(shè)置，等方面進(jìn)行調(diào)查； ③ 、設(shè)計(jì)階段：根據(jù)調(diào)查結(jié)果，由企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)與參與部門一起，分析應(yīng)收賬款制度設(shè)計(jì)方案，對(duì)其范圍、內(nèi)容、形式作初步界定； ④ 、試行階段：初步設(shè)計(jì)的應(yīng)收賬款制度，要經(jīng)過(guò)一段時(shí)間試行，總結(jié)有缺點(diǎn)，進(jìn)一步完善； ⑤ 、修改階段：若試行階段出現(xiàn)問(wèn)題，則由參與部門針對(duì)出現(xiàn)問(wèn)題， 第 22 頁(yè) 進(jìn)行修改、完善； ⑥ 、頒布階段：應(yīng)收賬款制度經(jīng)過(guò)試行與修改階段，完善無(wú)誤之后，則可進(jìn)行定稿，以文件形式正式頒布； （ 5）、全員學(xué)習(xí)培訓(xùn) ； （ 6）、落實(shí)、執(zhí)行； 具體流程和管理制度設(shè)計(jì) 上述圖示，已經(jīng)把大致應(yīng)收賬款制度建設(shè)工作程序展現(xiàn)出來(lái)，下面就上述工作中的應(yīng)收賬款具體設(shè)計(jì)工作部分展示如下： 流程設(shè)計(jì) 實(shí)地考察 資信調(diào)查 賒銷期限 賒銷金額 擔(dān)保 保險(xiǎn) 接觸客戶 談判 簽約 控制環(huán)節(jié) 選擇客戶 確定條款 履約保障 客戶信息管理 賒銷業(yè)務(wù)管理 主要措施 管理制度 市場(chǎng)部 銷售部 監(jiān)控部門 第 23 頁(yè) 電話溝通 實(shí)地走訪 正確催收 分析原因 實(shí)施追討 欠款分析 以上應(yīng)收賬款流程設(shè)計(jì)：首先，從接觸顧客開(kāi)始，市場(chǎng)部門根據(jù)客戶的信息檔案，進(jìn)行實(shí)地考察，篩選出信用度高的客戶進(jìn)行銷售；其次，針對(duì)信用度高的客戶，開(kāi)始進(jìn)行談判和簽約，確定條款和應(yīng)該履約的保障金；再次，銷售部門與客戶的進(jìn)行簽約，確定條款與履約保障。因此，獎(jiǎng)懲不落實(shí)執(zhí)行力差，使得員工對(duì)工作沒(méi)有更大的熱情和謹(jǐn)慎性，隨之而來(lái)影響的，又是公司大量的應(yīng)收賬款變成壞賬的可能性。再者說(shuō)，銷售部門和財(cái)務(wù)部門都知道企業(yè)有大量應(yīng)收賬款回收有困難，但對(duì)于由誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé)監(jiān)管，公司往往又沒(méi)有進(jìn)行明確的職責(zé)劃分，關(guān)鍵還是沒(méi)有明確由哪個(gè)部門來(lái)管理應(yīng)收賬款，包括對(duì)其進(jìn)行一系列的監(jiān)管追蹤，也就使各個(gè)部門互相推卸責(zé)任，以致公司大量應(yīng)收賬款長(zhǎng)期漂流在外，至今無(wú)法收回。公司管理者往往只是靠自己主觀意識(shí)，來(lái)判斷客戶資信情況，沒(méi)有謹(jǐn)慎的信 用標(biāo)準(zhǔn)和制度，讓公司在進(jìn)行選擇客戶與銷售的同時(shí)，變得更加沒(méi)有選擇性，因此應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)性也隨之加大。進(jìn)而采取賒銷等手段，來(lái)進(jìn)行強(qiáng)銷商品，并未真正駐足下來(lái)仔細(xì)考慮過(guò)應(yīng)收賬款的危害 的大小。也正是因?yàn)閲?guó)家對(duì)失信懲罰的不嚴(yán)厲、不落實(shí)，才造成企業(yè)大膽失信于公眾、客戶失信于買家，時(shí)間過(guò)久，也就形成一種惡俗的風(fēng)氣，揮之不去，逐漸衍生出現(xiàn)在一系列的誠(chéng)信問(wèn)題。然而經(jīng)濟(jì)飛速的發(fā)展，使得人們?cè)诶娴尿?qū)使下，弄虛作假、坑蒙拐騙占據(jù)一些人的思維空間，使社會(huì)誠(chéng)信收到嚴(yán)重沖擊，更沒(méi)有所謂的誠(chéng)信文化可言。 第 18 頁(yè) （ 3）競(jìng)爭(zhēng)中的惡性競(jìng)爭(zhēng) 目前，就我國(guó)情況而言，正在處于一個(gè)從傳統(tǒng)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制轉(zhuǎn)型時(shí)期，這一期間，使得某些企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)不是體現(xiàn)為提高產(chǎn)品質(zhì)量、改善售后服務(wù)上的競(jìng)爭(zhēng)，而是競(jìng)相采取賒銷方式，一種不健全的競(jìng)爭(zhēng)方式和手段，使企業(yè)從信用的角度對(duì)客戶進(jìn)行選擇變得非常的困難，這也使得客戶拖欠債務(wù)頻繁發(fā)生，極度不利于應(yīng)收賬款的有效防范與控制。有因?yàn)槲覈?guó)尚未建立確切的社會(huì)信用制度，更沒(méi)有相關(guān)法規(guī)的約束。在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，我國(guó)十多年的轉(zhuǎn)制“雷聲大， 雨點(diǎn)小”，市場(chǎng)化企業(yè)運(yùn)行機(jī)制迄今尚未形成，同行企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)激烈非理性化嚴(yán)重，特別是目前特別受顧客青睞的商品，競(jìng)爭(zhēng)更是大大加劇，因此商家往往會(huì)為了擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，并且不惜代價(jià)占有一個(gè)地區(qū)的市場(chǎng)，這時(shí)，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率是企業(yè)的最大目標(biāo)，許多企業(yè)寧愿冒著風(fēng)險(xiǎn)，犧牲公司自身利益，擴(kuò)大賒銷，形成大量的應(yīng)收賬款，形成了一種所謂的戰(zhàn)略選擇，但卻是冒著應(yīng)收賬款變成壞賬的極大風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)行著市場(chǎng)上的博弈戰(zhàn)爭(zhēng)。而制定應(yīng)收賬款內(nèi)部控 制要點(diǎn)是建立該控制制度的關(guān)鍵步驟。 收賬制度及內(nèi)部控制制度不健全 （ 1）收賬制度不夠完善，缺少活動(dòng)空間 從目前鶴壁泰隆公司收賬制度來(lái)看，其收賬制度過(guò)于呆板，不能夠靈活變通，未提供廣闊活動(dòng)空間。導(dǎo)致催討賬款的準(zhǔn)備工作不充足，效率不高，效果不好。據(jù)公司數(shù)據(jù)顯示，自 公司開(kāi)始銷售產(chǎn)品以來(lái)，每年都有多多少少的賬款至今沒(méi)有收回，2020 年應(yīng)收賬款數(shù)額占總資產(chǎn)的 19%； 2020 年占總資產(chǎn)的 22%； 2020 年占總資產(chǎn)的 26%，且每年累計(jì)應(yīng)收賬款數(shù)額大約 10 萬(wàn)元左右。 第 14 頁(yè) 3 鶴壁泰隆儀器儀表公司應(yīng)收賬款問(wèn)題 應(yīng)收賬款增速過(guò)快 根據(jù)上述公司現(xiàn)象，很明顯的看出鶴壁泰隆公司近幾年應(yīng)收賬款增長(zhǎng)速度過(guò)快， 公司回轉(zhuǎn)資金出現(xiàn)極度不穩(wěn)定現(xiàn)象，根據(jù)上述數(shù)據(jù)顯示，具體問(wèn)題表現(xiàn)如下：（ 1）、 2020 年，公司應(yīng)收賬款為 萬(wàn)元， 2020 年應(yīng)收賬款為 萬(wàn)元，相比較 去年增長(zhǎng)了 萬(wàn)元； （ 2）、再看 2020 年應(yīng)收賬款數(shù)額則達(dá)到 萬(wàn)元，相比較去年則增長(zhǎng)了 萬(wàn)元，相比較 2020 年則增長(zhǎng)了 萬(wàn)元。再假設(shè)一番，若是把一年以上全部計(jì)提壞賬準(zhǔn)備的話，那么對(duì)于一個(gè)中小型企業(yè)而言，就得損失 萬(wàn)元，使得凈利潤(rùn)都得隨之減少，外部融資受到影響。我國(guó)通常采用第一種辦法。再對(duì)比 2020 年與 2020 年，雖然 2020 年主營(yíng)業(yè)務(wù)收入比 2020 年減少了 萬(wàn)元，但對(duì)應(yīng)的應(yīng)收賬款確實(shí)增加了 萬(wàn)元。 （ 1）、公司應(yīng)收賬款財(cái)務(wù)指標(biāo)分析 2020 年，應(yīng)收賬款 萬(wàn)元，占流動(dòng)資產(chǎn)的 28%，占總資產(chǎn)的 19% ； 2020 年，應(yīng)收賬款數(shù)額 萬(wàn)元，占流動(dòng)資產(chǎn)的 29%，占總資產(chǎn)的 22% ；2020 年 12 月 31 日，鶴壁泰隆儀器儀表公司應(yīng)收賬款達(dá)到 萬(wàn)元，占流動(dòng)資產(chǎn)的 37%，占總資產(chǎn)的 26%。 公司倡導(dǎo)“勤奮、和諧、開(kāi)拓、創(chuàng)意”的企業(yè)精神，在企業(yè)內(nèi)部構(gòu)建積極向上、團(tuán)結(jié)協(xié)作、創(chuàng)新進(jìn)取的企業(yè)文化和人才環(huán)境。 第五章、針對(duì)鶴壁泰隆儀器儀表公司應(yīng)收賬款問(wèn) 題歸納對(duì)策。鶴壁泰隆儀器儀表公司情況；鶴壁泰隆儀器儀表公司應(yīng)收賬款的現(xiàn)狀。 根據(jù)上述國(guó)內(nèi)文獻(xiàn)，容易看出國(guó)內(nèi)學(xué)者發(fā)表過(guò)很多應(yīng)收賬款的文章，研究的角度也是比較寬泛，但最終目的都是為了幫助企業(yè)提高應(yīng)收賬款的管理水平的，增加效益，減少損失，應(yīng)收賬款的管理關(guān)系企業(yè)的命脈。具體表現(xiàn)在：追求銷售額的增長(zhǎng)，忽視信用管理；很多企業(yè)沒(méi)有專門的信用管理機(jī)制；從事信用 管理的人員相當(dāng)部分缺乏專門訓(xùn)練；缺乏客戶資信方面的資料；懼怕風(fēng)險(xiǎn)，回避使用信用工具。 費(fèi)明龍（ 2020）在《時(shí)代經(jīng)貿(mào)》中，就應(yīng)收賬款的成本和風(fēng)險(xiǎn)管理問(wèn)題進(jìn)行分析，并且強(qiáng)調(diào)指出， 應(yīng)收賬款是指企業(yè)因銷售產(chǎn)品或提供勞務(wù)等業(yè)務(wù) ,應(yīng)向購(gòu)貨單位或接受勞務(wù)單位收取的款項(xiàng) ,是企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)投資的重要組成部分 ,其流動(dòng)性僅次于現(xiàn)金和有價(jià)證券。另一方面是很多企業(yè)故意拖欠賬款 ,社會(huì)普遍缺乏誠(chéng)信。根據(jù)有關(guān)部門調(diào)查 ,我國(guó)企業(yè)應(yīng)收賬款占流動(dòng)資金的比重 為 50%以上 ,遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于發(fā)達(dá)國(guó)家 20%的水平。 薛穎（ 2020） 從淺析應(yīng)收賬款的形成原因上指出， 形成應(yīng)收賬款的原因應(yīng)收賬款 ,是企業(yè)因銷售產(chǎn)品、材料、提供勞務(wù)等業(yè)務(wù)而應(yīng)向購(gòu)貨方、接收勞務(wù)的單位或個(gè)人收取的款項(xiàng)。相對(duì)于美國(guó)企業(yè)的賒銷比例卻高達(dá) 90%以上，而我國(guó)之只占 20%.從這觸目驚心的數(shù)據(jù)中，我們可以清醒的看到應(yīng)收賬款現(xiàn)狀是不容樂(lè)觀的，以此情況發(fā)展下去將會(huì)嚴(yán)重制約我國(guó)企業(yè)的發(fā)展。 國(guó)外研究總體來(lái)說(shuō)，主要集中在研究應(yīng)計(jì)額的信息含量；研究上市公司利用應(yīng)計(jì)額進(jìn)行盈利管理；運(yùn)用應(yīng)收賬款來(lái)衡量盈利質(zhì)量和盈利反映系數(shù)，研究發(fā)現(xiàn)應(yīng)收賬款增加 ，盈利質(zhì)量降低，盈利反映系數(shù)也降低。整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境是不可控制的因素，而信貸政策的變量包括交易賬戶的質(zhì)量、貸款期限的長(zhǎng)短季節(jié)性延遲付款等， 正因?yàn)檫@些變量，才導(dǎo)致企業(yè)額外銷售產(chǎn)生的利潤(rùn)和應(yīng)收賬款增加產(chǎn)生機(jī)會(huì)成本。 國(guó)內(nèi)外研究文獻(xiàn)綜述 國(guó)外研究文獻(xiàn)綜述 最早的財(cái)務(wù)危機(jī)單變量預(yù)警研究是 Fitzpatrick(1932)所做的單變量破產(chǎn)預(yù)測(cè)模型，研究發(fā)現(xiàn)判別能力最高的是凈利潤(rùn) /股東權(quán)益和股東權(quán)益 /負(fù)債兩個(gè)比率，而且在經(jīng)營(yíng)失敗之前三年這些比率就呈現(xiàn)出顯著變化。應(yīng)收賬款管理應(yīng)從應(yīng)收賬款防范機(jī)制的建立和逾期債權(quán)的處理兩方面入手，企業(yè)應(yīng)該設(shè)立專門的信用管理部門，與銷售、財(cái)務(wù)部門對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行發(fā)生監(jiān)控、跟蹤服務(wù)和反饋分析，并由有關(guān)部門進(jìn)行監(jiān)督。這些應(yīng)收賬款的沉淀，是企業(yè)資產(chǎn)實(shí)際質(zhì)量降低，嚴(yán)重影響了企業(yè)資金的流轉(zhuǎn)和經(jīng)濟(jì)的正正常運(yùn)行。特別是現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，用戶拖欠企業(yè)賬款者越來(lái)越多，賬款回收的難度越來(lái)越大。 涉密論文按學(xué)校規(guī)定處理。對(duì)本文的研究做出重要貢獻(xiàn)的個(gè)人和集體，均已在文中以明確方式標(biāo)明。對(duì)本研究提供過(guò)幫助和做出過(guò)貢獻(xiàn)的個(gè)人或集體，均已在文中作了明確的說(shuō)明并表示了謝意。盡我所知，除文中特別加以標(biāo)注和致謝的地方外，不包含其他人或組織已經(jīng)發(fā)表或公布過(guò)的研究成果，也不包含我為獲得 及其它教育機(jī)構(gòu)的學(xué)位或?qū)W歷而使用過(guò)的材料。除了文中特別加以標(biāo)注引用的內(nèi)容外，本論文不包含任何其他個(gè)人或集體已經(jīng)發(fā)表或撰寫(xiě)的成果作品。本人授權(quán) 大學(xué)可以將本學(xué)位論文的全部或部分內(nèi)容編入有關(guān)數(shù)據(jù)庫(kù) 進(jìn)行檢索，可以采用影印、縮印或掃描等復(fù)制手段保存和匯編本學(xué)位論文。 應(yīng)收賬款是企業(yè)的一項(xiàng)重要流動(dòng)資產(chǎn)，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展企業(yè)應(yīng)收賬款數(shù)額普遍增多，加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的管理成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中日益重要的內(nèi)容，形成應(yīng)收賬款的直接原因就是賒銷，雖然大多數(shù)企業(yè)希望現(xiàn)銷而不是賒銷，但是面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，為了穩(wěn)定自己的銷售渠道、擴(kuò)大產(chǎn)品銷路、減少存貨、增加收入、不得不向客戶提供信用業(yè)務(wù)。當(dāng)前國(guó)內(nèi)企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款管理重視程度和力度不