【正文】 組成部分，在我們的日常銷售工作中也發(fā)揮著相當(dāng)程度的影響力。 赫克金法則源于美國營銷專家赫克金的一句名言：“要當(dāng)一名好的銷售人員，首先要做一個好人。 “小企業(yè)做事，大企業(yè)做人”講的也是同樣的道理，要想使大部分客戶接受你，做個誠實守信之人才是成功的根本。推銷高手們是最講信用的，有一說一，實事求是，言必信、行必果，對顧客以信用為先，以品行為本，使顧客信賴，使用戶放心地同你做交易。這是一個基本常識?！比缓髮Ⅳ[鐘調(diào)到 10 分鐘的時間，時間一到鬧鐘便自動發(fā)出聲響，這時他便 起身告辭：“對不起， 10 分鐘到了，我該告辭了?！笨蛻魧Υ说姆磻?yīng)因人而異，絕大部分人說：“嗯，你這個人真守信。唯有守信，才能為銷售人員贏得信譽，誰贏得了信譽，誰就能在市場上立于不敗之地；誰損害或葬送了信譽，誰就要被市場所淘汰。要想贏得客戶，誠信才是永久的、實在的辦法。 第 12 節(jié)：誠信讓你的推銷之路走得更遠 (2) 那么，銷售人員如何訓(xùn)練并且表現(xiàn)自己的真誠呢？下面是一些說真話的秘訣，它們有助于你成功推銷自己。因此，不要繞著事實惡作劇。也許你講話過快，以至于中心意思不夠突出。 （ 3）用寬容調(diào)和矛盾。有時候，你可能會遇到別人要求你為他說謊，或為他們掩飾實情。但是，如果他的反應(yīng)不是這樣呢？給你一個率直而誠懇的建議 ——辭職。 縱觀世界上那些在各行各業(yè)成功人士的經(jīng)歷，你將不難發(fā)現(xiàn)他們成功的要訣在于他們有充分的自知之明，也就是經(jīng)由認識自己之后，不斷改造自己，才能逐步走向成功之路。 說“為了賺錢”似乎有點低俗，但為什么被錄用了呢？這是因為從這個回答中，招聘者能夠看到應(yīng)聘者所擁有的一顆真實的心。 當(dāng)然，成功的銷售人員也不例外，我們以日本保險業(yè)銷售泰斗原一平為例吧。 有一天，他向一位老和尚推銷保險。 老和尚又說：“年輕人，先努力改造自己吧！” “改造自己？” “是的，要改造自己首先必須認識自己，你知不知道自己是一個什么樣的人呢？” 老和尚又說：“你在替別人考慮保險之前，必須先考慮自己，認識自己。 認識自己，看起來簡單，其實相當(dāng)困難。 宮本五臧、柳生又壽郎是日本近代兩位一流的劍客，宮本是柳生的師父。 一個小伙子去應(yīng)聘紐約市最大的百貨公司的銷售員?！毙』镒痈吲d地說 ：“謝謝老板?！蹦贻p人回答道。我問他上哪兒釣魚，他說海邊?！? 老板難以置信地問道：“一個顧客僅僅來買個魚鉤，你就能賣給他這么多東西？” “不是的，”年輕的小伙子回答道，“他是來給他妻子買衛(wèi)生棉 的。現(xiàn)代營銷正在向著精細化的方向發(fā)展，銷售人員應(yīng)該更多地關(guān)注顧客的占有率，重視保持對顧客的忠誠度，挖掘顧客的終生價值。 有一個做人壽保險業(yè)務(wù)的銷售人員，他發(fā)現(xiàn)公司所有的同事推銷的客戶基本上都是一些中產(chǎn)階級，而對那些大公司、大企業(yè)的老總、經(jīng)理等成功人士卻無人問津?！? 這名銷售人員還是堅持自己的想法。這些成功人士買了以后覺得不錯，又介紹給自己其他的朋友。而只有那名洞察力強的銷售人員想到了，并努力爭取了，所以他成功了。 因此在銷售人員的心里永遠不能有懈怠的情緒，不能鼠目寸光，要重視客戶的發(fā)掘和維護，發(fā)掘更多的新客戶，同時把更多的商品推銷給每一個客戶，這樣才能實現(xiàn)利益最大化。 第 17 節(jié)：展示你靈活聰慧的應(yīng)變力 8．展示你靈活聰慧的應(yīng)變力 生活中，我們難免會遇到一些出乎意料的突發(fā)狀況，而此時，就是對人們的適應(yīng)能力和應(yīng)變能力的一種考驗。 對于銷售人員來說，應(yīng)變能力是其要具備的最起碼的素質(zhì)，是確保銷售獲得圓滿成功的一個先決條件。 他在進行商品說明之后，就向客戶示范，可他萬沒想到，他碰巧拿了一只質(zhì)量不過關(guān)的杯子，猛地一摔，酒杯砸碎了。銷售員用自己沉著冷靜的應(yīng)變力化解了尷尬局面，不僅沒有因此而失掉客戶，還獲得了大量的訂單。 應(yīng)變能力體現(xiàn)出來的是人們的一種自信和智慧，以及樂觀的心態(tài)，因為同樣的問題，消極悲觀的人不會主動地去應(yīng)對，而是選擇逃避和放棄，積極樂觀的人則不會放棄，而是積極應(yīng)對，突破障礙，把事情引向好的方面?！毙⊥踉谝慌孕χ忉屨f：“頭發(fā)長，顯得有風(fēng)度，魅力四射，你沒看到，那些大牌影星都是像你這樣的發(fā)型。”顧客呵呵一笑說：“是嗎？那就好，那就好！” 小王給第三位顧客理完發(fā)，顧客一面付錢一面笑道：“時間挺長的?！毙⊥跣Φ溃骸叭缃瘢瑫r間就是金錢。銷售人員每天要接觸很多的客戶，而客戶的性格、愛好、品性又各不相同，這樣就可能會在銷售的過程中出現(xiàn)很多不曾出現(xiàn)過的狀況，或者遇到?jīng)]有經(jīng)歷過的難題，這都是很正常的事情。而相反，只會死板地說教，沒有任何特長的銷售人員，是很難讓客戶對其及其推銷的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣的，而這樣的推銷也是不會取得好成績的。”這時秦楓一下子傻眼了，讓自己用英語做簡單的交流都難，怎么可能把自己剛才說得那么多話都用英語說出來呢！他愣了一會兒，“咔嗒”把電話掛斷了。于是秦楓自己先買了一套語言磁帶，并下苦功認真地學(xué)習(xí)，很快他就成了英語口語高手。 秦楓過硬的素質(zhì)受到了很多客戶的敬佩，與他接觸過的客戶都會夸獎他很棒。如果你知識淵博、滿腹經(jīng)綸，對什么都能說得頭頭是道，那么不僅可以找到與客戶的共同語言，還能夠用自己的才華來征服客戶，讓客戶對你心悅誠服，那么銷售產(chǎn)品也就是順理成章的事情。因此，銷售人員絕不能眼高手低、掩耳盜鈴。 才華是一種資源，能夠增加銷售人員自身的魅力。 第 20 節(jié)：自我肯定，讓自己高大起來 10．自我肯定，讓自己高大起來 生活中，人們總是會或多或少地拿自己和別人相互比較。 因此在現(xiàn)實生活和工作中，人們應(yīng)該進行合適的、理智的比較，而不是胡亂對比，給自己造成巨大的挫傷和打擊。但是有的銷售人員面對自己平平的業(yè)績就會失去信心，甚至妄自菲?。骸拔以趺纯赡艹^人家。很多時候，銷售人員會因為自己家庭狀況不好、經(jīng)濟收入不多、文化水平不高、社會地位低下等因素而不由自主地否定自己，因自己的現(xiàn)狀而感到自卑，在銷售時便缺乏了應(yīng)有的自信，變得懦弱和謙卑。初出茅廬的他想要好好地表現(xiàn)自己，于是干勁十足地投身到工作當(dāng)中去，并且也取得了一定的成績。而且每次約見大客戶時，小李也總會把機會讓給同事，他覺得自己不配去和那些大老板談判。試想，如果一個人連自己都看不起自己，還有什么資格去要求別人看得起你？人活著應(yīng)該有自己的尊嚴(yán)，不管自己身處什么環(huán)境之中，不管自己身 份多么卑微，都要看得起自己，努力爭取自己應(yīng)當(dāng)擁有的權(quán)利，并不斷地提高自己，以此贏得別人的尊重和敬佩。這是極不負責(zé)任的說法。只要你愿意付出比別人多的努力，得到的回報也會比別人多得多，這是一個不爭的事實。 第 21 節(jié)：做自己情緒的主人 (1) 第二章 銷售人員應(yīng)具備的心理素質(zhì) 1．做自己情緒的主人 銷售人員每天都需要用技巧來提升自己情緒的感染能力。建立自己的情緒管理機制，才能善于調(diào)動自己的情緒，從而影響客戶的購買決定。大致來說，顧客的心態(tài)可分成以下四種： （ 1）“漠不關(guān)心”型。這種人對其購買行為高度關(guān)心，但是對銷售人員卻極不關(guān)心，甚至采取敵對態(tài)度。這種人經(jīng)常會買一些自己很可能不需要或超過需要量的東西。 由此可見，顧客越是趨向于“尋求答案”型的心態(tài)，銷售人員越能達成有效的銷售。 （ 2）控制惰性。動力是一種積極、主動的力量，是一種去做的愿望。把你的“鐵錘”丟掉，停止敲打，因為生活中的大獎是頒給建設(shè)者，而非頒給破壞者的。 （ 6）區(qū)分優(yōu)先次序。 （ 8）創(chuàng)造增加值。 （ 10）提升底線。 第 23 節(jié)：自信，方能贏得客戶認可 (1) 2．自信，方能贏得客戶認可 擁有積極心態(tài)，才會做出更大的成績。在導(dǎo)致一個銷售人員失敗的消極態(tài)度中，罪魁禍?zhǔn)拙褪撬葘ψ约菏チ诵判?，認為自己 無法將商品售出。對于客戶，自信比你的商品還要重要。 由此可見，銷售人員必須表現(xiàn)出自信。擁有必勝的信念，對于銷售人員來說，相當(dāng)重要。 喬吉拉德說：“經(jīng)理先生，假如你不雇用我，你將犯下一生中最大的錯誤！我不要有暖氣的房間，我只要一張桌子，一部電話，兩個月內(nèi)我將打破你最佳銷售人員的紀(jì)錄，就這么約定。而銷售人員當(dāng)中的絕大部。 對于銷售人員來講，“信念”是一個必須強調(diào)的名詞。 他拜訪了底特律一家汽車經(jīng)銷商，要求得到一份銷售的工作。他 們不希望與毫無自信的銷售人員打交道，因為他們也希望在別人面前自我表現(xiàn)一番。自信的銷售人員面對失敗仍然會面帶微笑，“沒關(guān)系，下次再來”?！辈灰獙ψ约菏バ判?，即使真的沒成功，也不要失望，因為這也在情理之中?？朔孕判牟蛔愕男睦砣觞c，提高自身的心理素質(zhì)，增加前進的動力，以積極的姿態(tài)面對工作，面對客戶，并努力爭取成功。你付出的努力越多，承受的痛苦越多，換回的成績就相應(yīng)地越多。 （ 9）遠離你的舒適地帶。 （ 7）描繪成功的場景。每天工作結(jié)束后，用少許時間，回想自己做過的事情，以及為什么要這樣做。 （ 4）摒棄悲觀消極的思想。 （ 3）增加銷售原動力。 第 22 節(jié)：做自己情緒的主人 (2) 那么，當(dāng)銷售遇到困難時，應(yīng)如何消除障礙性因素、以良好的心態(tài)順利地開展銷售呢？ （ 1）燃燒你的熱情。這種顧客在決定購買之前，早就了解自己需要什么，他需要的是能幫助他解決問題的銷售人員 。 （ 3）“軟心腸”型。視銷售人員為洪水猛獸，將之拒之門外，不理不睬。抱著積極的心態(tài)去面對和欣賞某一件事物，你就會得到很多意想不到的收獲，相反如果以消極的心態(tài)去面對，你就會發(fā)現(xiàn)很多缺點，同時也會認為自己很失敗。 銷售人員要點燃客戶的激情，就要先點燃自己的激情，因為只有真摯的感情才能感染客戶的情緒。 銷售人員在遇到困難和挫折時，在面對與他人的差距時，千萬不能妄自菲薄、自暴自棄，而應(yīng)該正確地認識和評價自己，選擇奮起直追，而不是自怨自艾。文化水平不高可以彌補 ，能力不足可以提高，只要你認真地去做，是沒有什么不可以的。 要想讓別人看得起，首先就要自己看得起自己。小李的這種心理使他越來越不自信，只是天天在公司打電話，而不敢出去約見客戶，一直業(yè)績平平，沒有進步。小李總覺得自己就像是羊群里的駱駝，大家都在注視著他?！边@樣的消極心理完全吞噬了銷售人員的自信和激情，使銷售人員只會不斷地埋怨自己、責(zé)怪自己、貶低自己，而不去主動地改變和提高自己。有了這樣的心理，在工作中就不會努力地突破自己，甘愿做最后一名。 在銷售工作中，通過業(yè)績的對比來對銷售人員進行評價是通用的一種方式。但是如果在比較過程中，人們找錯了對象，選錯了方法，那么就會產(chǎn)生不良的影響。首先 ，銷售人員要對自己的公司、自己銷售的產(chǎn)品知識有充分的了解和深入的掌握，要注重平時的磨煉和積累，通過各種途徑不斷地學(xué)習(xí)與提高，充分掌握關(guān)于自己公司產(chǎn)品的所有知識，以一個專家身份向顧客介紹自己的產(chǎn)品；其次，銷售人員還應(yīng)該多關(guān)注及了解行業(yè)間的發(fā)展動態(tài)，及時掌握最新的行業(yè)信息，找準(zhǔn)產(chǎn)品的優(yōu)勢及賣點，重拳出擊，強力推銷。沒有哪位客戶會喜歡那些眼高手低腹中空的沒有才學(xué)的銷售人員。因此銷售人員在客戶面前一定要表現(xiàn)得很棒、很優(yōu)秀，才能贏得客戶的信賴?！? 銷售人員推銷產(chǎn)品，就像是在舞臺上針對客戶所做的一場表演，要想感染客戶，說服客戶，就要表演得精彩，把自己的才華和魅力全部展現(xiàn)出來 ，只有你表演得精彩，才會得到客戶的喝彩。 一次極偶然 的機會他又一次聯(lián)系到之前拒絕他的那位客戶，這次秦楓的表現(xiàn)令客戶大吃一驚，不禁對他肅然起敬，并由衷地贊嘆道：“你真棒，我很佩服你。他認識到，要想成為一位出色的銷售員，要想順利地說服客戶，就必須讓自己看起來很棒，要對自己的業(yè)務(wù)有足夠的把握，也就是說要說服客戶購買自己的讓人短時間內(nèi)說一口流利的英語的語言磁帶，最起碼銷售員自己應(yīng)該能夠說一口流利的英語。 一次，他在電話里向一位客戶推銷“在短期內(nèi)必能說流利英語”的語言磁帶，盡管他把自己的產(chǎn)品夸得天花亂墜，并且推銷的技巧也很高明，但是說了半天，卻絲毫沒有引起客戶的興趣。 第 18 節(jié)：擁有讓自己光彩四射的才華 (1) 9．擁有讓自 己光彩四射的才華 才華也是吸引別人的一種資源，有才華才有魅力?！? 美國營銷學(xué)家卡塞爾說：“生意場上，無論買賣大小，出賣的都是智慧。”顧客大笑不止，揮手告辭。 小王給第二位顧客理完發(fā)，顧客照照鏡子說：“頭發(fā)剪得太短。 小王在職業(yè)學(xué)校畢業(yè)后開了一家理發(fā)店，由于手藝精湛，加之他伶牙俐齒，生意十分紅火。 要有效地發(fā)揮自身的 應(yīng)變能力，銷售人員就不能僅僅是死板地例行公事、墨守成規(guī)，而應(yīng)該善于發(fā)現(xiàn)新情況、新問題，從銷售實踐中總結(jié)新經(jīng)驗。 這位推銷員先是一愣，之后靈機一動，沉著而幽默地說：“你們看，像這樣的杯子，我就不會賣給你們。這樣就會給銷售工作帶來很大的阻礙和損失。而如果沒有靈活的應(yīng)變能力，遇事慌張，不知所措，甚至魯莽行事，則很容易把事情搞砸，使自己蒙受損失。對于銷售人員來說，消極等待是其成功的最大障礙。在你餓的時候，天上不可能掉下一個大餡餅給你吃，只有你去努力地尋找，才能夠 獲得。 第 16 節(jié)：贏得潛在資源的拓展力 (2) 在別人都認為他們已經(jīng)買過保險，或者根本就不敢去推銷的時候，上面案例中的那名銷售人員并沒有放棄，而是主動出擊，努力去爭取，結(jié)果開發(fā)出了很廣闊的一個市場。于是在其他同事都朝著中產(chǎn)階級的方向擁擠的時候，他卻單獨去跑這些高層人士的業(yè)務(wù)。而同事卻對他的