【正文】 500— 5000元 /平方米，到 20xx年 6約一期銷售率達到%，到 20xx年一期基本售罄。 20xx年發(fā)布的《中國老齡事業(yè)的發(fā)展》白皮書顯示，全國城鄉(xiāng)有社會福利院、敬老院、養(yǎng)老院、老年公寓和老年護理院等養(yǎng)老服務機構(gòu)約四萬個，總床位約 150 萬張。而要滿足全國５％的老年人入住養(yǎng)老院的愿望，需要 720 萬張床位。老年人的消費能力在不斷加強，關(guān)鍵是沒有開發(fā)出滿足老人實際消費需要的產(chǎn)品，以及為老年人服 務的軟、硬件設(shè)施。從遠古開始，社會文化就把?孝?作為理論依據(jù)和精神力量，使?家庭?成為了中國社會養(yǎng)老的核心力量和唯一承擔者。居家養(yǎng)老仍然是中國社會所能接受的普遍養(yǎng)老方式。 而伴隨著老齡化時代一起來到的，是中國傳統(tǒng) 的居家養(yǎng)老方式開始解體。?獨立?了的老年人在迷戀傳統(tǒng)?居家養(yǎng)老?溫馨與舒適的同時，也希望擁有自己的社交圈子，希望能有符合自己生理特點、心理特點 12 并集老年休閑、健康、學習與活動為一體的全新的?居家養(yǎng)老?模式的出現(xiàn)。 ?居家養(yǎng)老社會化?的核心就是?居家?。根據(jù) 《 北京 20xx 年發(fā)展報告 》披露，北京百萬富翁至少有 350 萬人，其中六成富翁的資產(chǎn)是房地產(chǎn)。北京市商品房平均達 元／平方米，上海次之，平均為 元／平方米。 120=7008 元的養(yǎng)老費用，這個收入對張家界的一般家庭是難以想象的，即使他們沒有任何其 它收入，在張家界也能過著極其富足的生活。到 20xx 年，北京空巢家庭約有 34% (1+%2247。 居家養(yǎng)老社會化的發(fā)展趨勢 社會化居家養(yǎng)老是社區(qū)特色服務的一種載體，它既不同于機構(gòu)養(yǎng)老，也有別于傳統(tǒng)的家庭自然養(yǎng)老。請專業(yè)機構(gòu)進行統(tǒng)一規(guī)劃設(shè)計，立足長遠，制定短、中長期滾動開發(fā)計劃；整個園區(qū)既風格多樣又協(xié)調(diào)統(tǒng)一，各種檔次住宅小區(qū)相互結(jié)合；要專門配套建設(shè)老年人生活需要的公園、草地、市 場、圖書館、醫(yī)院、郵局、老年大學等等；要建設(shè)標志性的街道和建筑，讓園區(qū)既是一個獨立的老年人生活區(qū) ,又是一個有著獨特風格的游覽休閑區(qū)；讓園區(qū)與整個銀灘風景區(qū)融為一體，相互映照。老年人的靈活性、反應力、體力、視力、平衡力都會下降，可能要用拐杖甚至輪椅。 老年公寓還根據(jù)老年人不同的年齡階段的生理特征和生活需要分為三大 種類：居家式公寓、宿舍式公寓、醫(yī)護式公寓。 養(yǎng)老園區(qū)要統(tǒng)一提供專業(yè)的老年社區(qū)服務體系，但可考慮按服務內(nèi)容的不同，分包出去。屆時，在南國清晨的陽光下，在沐浴海風的清爽中，老人們或在郊外公園晨練，或步入老年大學感受與時代接觸的快樂。 在張家界國際養(yǎng)老園，老年人將深切體會到?居家?的快樂和?社會化服務?的周到。 國際養(yǎng)老園的定址環(huán)境 國際養(yǎng)老園定址張家界市永定區(qū)官黎坪街道辦事處桿子坪村，距張家界市區(qū)僅十幾分鐘車程，距荷花機場、 張家界火車站、中心汽車 15 站均只有五 — 七公里。車行 10 余分鐘可達市中心， 5分鐘到達機場、火車站、汽車站。服務人員通常是由受過訓練的下崗女職工來做的。 2)家庭保健服務。服務人員可以一身兼兩職。老人們不僅可以享用每周五天營養(yǎng)配餐，而且志愿送飯的人也可以借機登門看望老人。也可以稱作組織起來的鄰居線。對于沒有親人和朋友在身邊的老人，探望者對 老人就顯得更加重要。通過每天確定的時間打電話給獨居在家的老人，確認老人安然無恙，從而幫助減輕老人們的焦慮和及時發(fā)現(xiàn)問題。 6) ?生活在線?服務。當收到電話后，?生活在線?的工作人員就會打電話給老人家里。有條件的社區(qū)可以為老人 提供門到門、靈活交通工具的服務，老人們可以選擇小轎車、小客車、大客車等車型。有的社區(qū)提供陪老人外出服務，以保證老人的安全。除了營養(yǎng)餐以外，包括消費導向、健康和營養(yǎng)信息、咨詢、藝術(shù)和手工等等。 9)法律服務。社區(qū)服務中心為老人開展法律服務，通過老年中心的律師或律師事務所的專職律師，他們可以為老人困惑的問題提供法律咨詢，為低收入的老人進行義務法律 幫助。如果有的老人不能在家獨立居住，但又不愿意去養(yǎng)老設(shè)施，去日托中心是個解決問題的好辦法。老人 生活中往往需要通過咨詢服務來解決老人遇到的各種問題，諸如個人和家庭矛盾、退休、財政、生活安排、購物消費指導等各種問題，通過社區(qū)咨詢服務，提高老年人晚年的生活質(zhì)量，從而使老人的個人權(quán)益得到最好的尊重和保護。無論是自營或是外營，都應該依據(jù)社區(qū)的實際需求設(shè)置，并且對服務質(zhì)量和 顧客的滿意度實施有效的監(jiān)控，這一點對于引進的服務單位尤是，以維護物業(yè)管理單位的形象。 中國傳統(tǒng)家庭結(jié)構(gòu)開始解體，空巢老人越來越多 ?空巢家庭?是指無子女共處，只剩下老年人獨自生活的家庭。瑞典獨居老年人達到 40％，即每 10 個老年人中就有 4人獨居。 20xx 年，北京市空巢家庭的比例為 34％，上海市為％，廣州市為 30％，天津市為 ％。?中國老齡科學研究中心研究員徐勤表示，在現(xiàn)代化建設(shè)過程中，工作變動日益頻繁，人口流動和遷移加速，促使大家庭結(jié)構(gòu)向小家庭轉(zhuǎn)變。?可以預料，‘空巢家庭’將是 21 世紀我國城市甚至許多農(nóng)村地區(qū)老年人家庭的主要模式。 中國?養(yǎng)兒防老?、?三、四代同堂?的觀念和家庭組合在不斷發(fā)生變化，而小型?核心家庭?、?三口之家?的比重在不斷上升。 在武漢市的調(diào)查當中，老年人的居住方式以與子女同住為主占％。文化程度較高，中級以上職稱，月收入中等或以上，身體健康，生活能自理者，老年公寓為首選，有的認為?老年公寓是理想頤養(yǎng)天年之所?。 首先， 1997年國務院發(fā)文規(guī)定，離退休養(yǎng)老金一般每年七月一日調(diào)整一次，調(diào)整幅度為當?shù)芈毠ど弦荒甓绕骄べY的 40— 60％，各地已實行養(yǎng)老保險統(tǒng)籌的亦按此辦理。這將使有穩(wěn)定養(yǎng)老金收入的老年人口，從國有企業(yè)事業(yè)擴展到各種所有制形式的企業(yè)，從城市擴展到農(nóng)村，從而大大提高我國老年人口的總體購買力水平。為促進養(yǎng)老服務業(yè)發(fā)展，意見指出要建立公開、平等、規(guī)范的養(yǎng)老服 22 務業(yè)準入制度，積極支持以公建民營、民辦公助、政府補貼、購買服務等多種方式興辦養(yǎng)老服務業(yè)，鼓勵社會資金以獨資、 合資、合作、聯(lián)營、參股等方式興辦養(yǎng)老服務業(yè) ，興建適宜老年人集中居住、生活、學習、娛樂、健身的老年公寓、養(yǎng)老院、敬老院。力爭養(yǎng)老服務增加值年均增長 20%以上。合居家庭模式的存在有諸多因素：如子女住房困難、父母年邁有病、第三代需要老人看護、傳統(tǒng)家庭觀念的影響等。這種家庭模式更適應現(xiàn)代生活方式，相互間干擾少，使家庭關(guān)系簡單化；對有生活自理能力的老年夫婦和承擔社會家庭雙重壓力的已婚子女都比較理想。但是，由于居住地點、居住環(huán)境的限定，往往是老人一方做出犧牲和讓步。 從目前老年人居住情況來看， ％居住在城鎮(zhèn)， ％居住在鄉(xiāng)村。大量靠政府、社區(qū)、街道辦的福利院、敬老院等養(yǎng)老機構(gòu)，管理水平落后、設(shè)施陳舊、規(guī)模極小，缺乏專業(yè)護理人員，且資金來源不能保障，只能供應老年人一些簡單的生活需求。 所謂老年公寓是供老年人集中居住的專用住宅，是居家養(yǎng)老與社區(qū)服務的結(jié)合，不僅需要在樓層、醫(yī)院、交通、服務設(shè)施等方面符合老人的身體特點，更要在娛樂、學習、交往、情感等方面照顧老人的心理需要。且不論條件如何，單從數(shù)量上也遠遠不能滿足老人們的實際需要。老年公寓市場上已經(jīng)針對不同類型消費群體的高端老年公寓、親情社區(qū)型老年公寓、福養(yǎng)老機構(gòu)、利性設(shè)計獨特的小戶型房等多種產(chǎn)品。它們的經(jīng)營成效受運營模式中的市場定位、銷售 24 方式、服務體系的直接影響。 從旅游消費看，游客的旅游消費呈現(xiàn)出兩個較明顯的特征：其一，旅游消費層次提升，因為隨著居民消費能力的提高，過去那種單純的觀光旅游已不能滿足游客的要求，對于新開發(fā)景區(qū)而言，景區(qū)項目的可娛樂性、可參與性等日益受到游客的青睞。 有關(guān)人士認為， 桿子坪 養(yǎng)老的環(huán)境非常之好，是?旅游式養(yǎng)老?的理想地； 桿子坪 發(fā)展?異地養(yǎng)老?、?旅游式養(yǎng)老?的潛力很大。而且這幾 25 年外地人來購房也已經(jīng)成為張家界房地產(chǎn)業(yè)的一大亮點， 20xx年外地人購房交易額達 萬元，占交易總額的 %。張家界的經(jīng)濟發(fā)展思路，重中之重就是旅游和城市建設(shè)，養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)正好與之相適應。由于老年消費是一種自主性消費，老人的消費觀念既成熟又相保守，許多老人對新型的產(chǎn)品會 感到陌生，認同接受也會有一個過程，在對老年住宅進行營銷推廣的時候就應該充分考慮到這一點：在營銷手法上，避免使用概念營銷，轉(zhuǎn)為說服力更大、 26 更容易讓老年人理解的體驗式營銷；在銷售風格上，避免浮夸，樓書和賣場設(shè)計都應保持踏實、簡練、穩(wěn)重的風格；在銷售人員的配備上，使用年紀稍大、社會經(jīng)驗足的銷售人員，實施耐心的引導式銷售。老年人是一個特殊的社會人口群體，在飲食、起居、衣著、旅游、醫(yī)療保健、文化娛樂等各方面都有著這一年齡段的特點，對商品的質(zhì)量要求尤其高，通常是商品的質(zhì)量不好不買，價格太貴不買，不實用不買，不安全不買，太復雜不買，只要產(chǎn)品不對路，質(zhì)量不過關(guān)，在老齡消費中就不會有市場，也就不會有長久的效益。由于異地銷售最重要的是信譽問題，所以一定要以養(yǎng)老園 為品牌，由市政府的發(fā)展戰(zhàn)略作后盾，必要時可以請專業(yè)咨詢機構(gòu)做出完整的營銷計劃。 ⑶ 以服務促銷售。 營銷成本 五、效益評估 根據(jù)張家界市場情況，本項目財務分析，注重實際銷售預測，將出售與出租相結(jié)合，符合張家界市場情況，財務數(shù)據(jù)顯示，本項目建成后一年左右可以通過銷售回籠全部資金，通過兩年銷售可取得 億銷售毛利潤。此外，老年人還會經(jīng)?？床?，可能需要家庭護理，這些都會提供眾多的商業(yè)機會和就業(yè)崗位，據(jù)央視報道，在北京老齡中心每人每天的服務費是 50 元。因此大量地吸引老年移民基本不用擔心產(chǎn)生什么社會問題。 第十章 融資計劃 一、融資數(shù)額及方式 融資問題是當前老年公寓建設(shè)的瓶頸，需要花大力予以解決。 其次，政府還要加強宣傳力度，使全社會都來重視老年人和老年人的住房問題，鼓勵和吸引國內(nèi)外有實力的開發(fā)商來興建和管理老年公 寓。銀行要從老年人的需求和特點出發(fā)，制定優(yōu)惠的住房抵押貸款辦法。即老年人 退休以后，從開發(fā)商處購買一套老年公寓，然后與開發(fā)商簽定合同，每月由開發(fā)商支付給老人一定數(shù)量的生活費，直到老人去世，開發(fā)商返還剩余本金，住房歸開發(fā)商所有。 現(xiàn)在大部分的老人仍然存在?養(yǎng)。還 30 可以采取物業(yè)置換以及合資建房等多種渠道為老年人解決住房廣開門路。即老年人與銀行、其子女與銀行，各簽定一份買賣合同和擔保合同，當老人無力還款時，可以由其子女或親屬還款；逆抵押貸款購房。 再次，還可以發(fā)揮社會的力量，建立老年人事業(yè)基金會，以及開征遺產(chǎn)稅等籌措老年人住宅資金。政府不僅要將老年公寓的建設(shè)納入國家和城市的總體規(guī)劃，而且要按照規(guī)劃要求，定期進行老年公寓的專項財政撥款。例如，發(fā)達城市的老年人，大多綜合素質(zhì)很高，而且見多識廣，愛好廣泛，大量吸引這些人口，可以直接提升城市的人口素質(zhì)，增強城市的文化品位；每一戶老年移民背后都會在其社交圈產(chǎn)生一個強烈的廣告效應，提高遷入城市的知名度和美譽度；而且老年移民還會定期地帶來探親和訪友的客流量。 老年移民還非常安全。 綜上所述，本項目經(jīng)濟效益良好，社會效益突出。只要老人們 草簽移民合同，后續(xù)的一切事務，如舊房的出售或出租，搬家，旅途安排，新居的設(shè)置，定居后的金融和保險服務，社會保障關(guān)系的轉(zhuǎn)移等等，全部由服務公司一條龍包干到底，讓人們只要簽個字后，拎個手包就可以輕松移民。 ⑵ 觀光促銷。 進行細致的營銷 ⑴ 直接銷售。 2)提高產(chǎn)品的品質(zhì)。 第八章 市場營銷策略 一、目標客戶分析 主要客戶人群 該項目按中老年人不同狀態(tài)與需求，依據(jù)嚴格的市場劃分原則，將社區(qū)細分為四類人群，即 ： 亞健康度假康復人群 ； 中老年休閑養(yǎng)老人群 ； 中老年度假養(yǎng)老人群 ； 老年產(chǎn)業(yè)投資性人群。張家界市政府充分認識到養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)所蘊藏的巨大潛力，正在考慮將養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)作為張家界的支柱產(chǎn)業(yè)進行發(fā)展。 本地房地產(chǎn)業(yè)的發(fā) 展對本項目的作用 張家界氣候溫暖濕潤，空氣清新，有?中國最大的天然氧吧?之稱，?張家界空氣能治病?、? 張家界非常適合養(yǎng)老?這些觀念已廣為人們所接受。 桿子坪鬼谷 峽旅游景區(qū)位于 張家界 市著名的旅游勝地 天門山麓 ，總 開發(fā)面積約 20 平方公里，自然環(huán)境、生態(tài)資源優(yōu)越。 競爭對手與競爭模式 本項目的競爭優(yōu)勢 三、合作與關(guān)聯(lián)行業(yè) 張家界旅游業(yè)的發(fā)展對本項目的帶動 近年來，隨著居民消費水平的提高，旅游消費日漸走進大眾生活，成為人們?nèi)粘Ｉ钜粋€重要的組成部分。 截至 20xx 年，市場上的 老年住宅項目多以公寓為主要物業(yè)形態(tài)。另外，可供老年人室外活動的綠地較少。有些更是只把老人當作病人看待，并不關(guān)心老人們情感或心理需要。從環(huán)境上看，老年公寓有了比較大的改觀，功能與護理手段有了提高。在 65 歲 以上老年人戶中，有 ％的戶是老年人與其子女或親屬一起居住，成為主要生活方式，但是不能忽視的是，只有一對老年夫婦生活的戶占11％，單獨老人戶占 ％，與未成年親屬一起生活的戶占 ％，也就是說 23％的老年人戶沒有與成年子女和親屬一起居住。這在我國并不普遍，在老年福利設(shè)施養(yǎng)老的大多是孤老或生活不能自理而子女又無力照顧的老人。 毗鄰模式