【正文】 商公關(guān)招待費用管理制度 招商人員薪資中含本地日常的通訊費、交通費特殊情況需書面形式申請。 招商過程中，如需要禮品派送，經(jīng)主管領(lǐng)導(dǎo)同意，并填寫《禮品派送申請單》方可進(jìn)行。 經(jīng)營業(yè)主與 1912合資經(jīng)營：由經(jīng)營業(yè)主與 1912 共同注 資聯(lián)合經(jīng)營，并按各自股權(quán)享有應(yīng)得收益，同時也應(yīng)按各自股權(quán)承擔(dān)經(jīng)營中的經(jīng)濟(jì)責(zé)任及法律責(zé)任。 經(jīng)營商戶租金優(yōu)惠申請界定范圍為普通客戶、重點客戶、 VIP 客戶，非知名品牌小商戶一律按租金標(biāo)桿執(zhí)行。 招商人員必須嚴(yán)格按照公司規(guī)定的有關(guān)合同范本進(jìn)行相關(guān)合同的填寫，客戶有特殊要求的，必須告知主管領(lǐng)導(dǎo)同意后方可受理。 1招商人員必須嚴(yán)格按照合同規(guī)定對客戶進(jìn)行租金的交納工作，逾期或少交的客戶，公司將對招商人員的獎金進(jìn)行滯留。對其他公司工作人員要注重禮貌，多用禮貌用語，保持公司良好形象； 工作期間需儀容整潔，按公司規(guī)定著裝，保持個人形象； 招商內(nèi)部的一切書籍、辦公用品、設(shè)施等一律不得外帶及私自挪用，工作用后物品應(yīng)自覺放回原處； 工作期間招商人員不得以各種形式，向客戶索取利益或要客戶請客送禮等，違規(guī)者按情節(jié)輕重加以處罰，書面警告或解雇； 無論發(fā)生任何事情，都不能在招商現(xiàn)場爭論，有事可向上級報告，進(jìn)行最后判決； 陪同客戶看鋪前須告知其它同事，以便隨時清楚行蹤； 1避免與客戶在招商現(xiàn)場大聲爭吵，應(yīng)將客戶帶到接待室內(nèi)，了解其原因，并及時向上級領(lǐng)導(dǎo)反映，尋求解決辦法。 1他人接待客戶時，其他人員不允許主動插話或幫助介紹，除非得到請示或應(yīng)允； 1每位招商人員接待客戶要做到有始有終，不得以任何理由中斷正在接待的客戶而轉(zhuǎn)接其他客戶，否則視為挑客戶； 1招商人員接待客戶必須問清楚客戶來訪渠道和目的（如：是否和 其它招商人員有過聯(lián)系），經(jīng)確認(rèn)無沖突之后方能洽談客戶。未經(jīng)公司許可不得翻查、抄錄公司的任何重要資料。 2不得偏袒、徇私、包庇任何違紀(jì)、違規(guī)行為。 第三章 招商激勵制度 一、主體思路 二、全年招商目標(biāo)計劃的設(shè)定 集團(tuán)對商務(wù)資源部，設(shè)年度總招商目標(biāo)任務(wù)為可招商面積 85%。 已運營項目的替補商戶招商期原則上要求不超過 3 個月 ,以項目提報招商申請為準(zhǔn)；項目現(xiàn)有商戶不得私下轉(zhuǎn)讓商鋪，若發(fā)現(xiàn)則集團(tuán)有權(quán)收回商鋪并進(jìn)入新的招商程序。如對分配若有異議以集團(tuán)總裁簽署意見為準(zhǔn)。 客戶于簽約后未入駐但已交付首月租金和保證金，招商團(tuán)隊依然享受招商提成獎勵。 12月招商獎金比例 第四章 招商工作開展方式 方案一：全員招商 一、目的 激勵集團(tuán)全體員工積極開發(fā)引進(jìn)商家資源， 縮短招商周期。 二、適用范圍 本政策適用于集團(tuán)商務(wù)資源部 三、招商獎金發(fā)放計算公式及舉例 招商獎金計算公式： 招商獎金 ＝ 實際物業(yè)租賃價格 /平方米 /天 物業(yè)出租面積 15 天 方案三：單個項目委外招商（針對外部專業(yè)招商團(tuán)隊） 一、目的 縮短招商周期，減少招商推廣、公關(guān)接待和差旅等費用，加速項目資金回籠。 被委托方在規(guī)定的期限內(nèi)完成項目可招商面積的 50%，我方應(yīng)在經(jīng)雙方確認(rèn)后的 5 個工作日內(nèi)向乙方支付總招商代理傭金的 40%。 被委托方如產(chǎn)生溢價部分租金，就溢價部分租金收益做如下分配我方享有 60%、被委托方 40%（為稅前收入）。倘若商家不愿進(jìn)駐，其結(jié)論起碼是商家對項目的依存度不夠高，甚至可有可無。更重要的是在每個環(huán)節(jié)方面，都要從承租商的角度看待問題，從承租商的角度發(fā)現(xiàn)、分析和解決問題。 一、 招商人員應(yīng)具備的基本技巧： 知己：歸納三點：通、變、勤。不要妄自夸大，也不要低聲下氣。 4）、脅之以災(zāi)：“我們不是拿槍威脅他，那是黑社會”。有的時候不是這樣，客戶肯指出你的項目的不足，就說明他至少是關(guān)注這個項目的，可能是一些小地方?jīng)]有做好，你改進(jìn)一下，就可能成功的招他進(jìn)駐 . 二、 招商人員應(yīng)具備的基本技能 洞察能力 由于不同的人在天資、能力、個性、生活閱歷、社會經(jīng)驗等方面存在著不同的差異，因而對一個事情就可能產(chǎn)生不同的看法，仁者見仁，智者見智。知識是觀察客戶、理解客戶的基礎(chǔ)，招商人員所具有的知識越豐富、越精深，那么對客戶的觀察也就會越深入、越周全。 3）、有自制能力，能控制自己的感情，能沉著、冷靜的處理問題。 三、 招商人員情景說辭 陌生登門拜訪： 1）、開場白：你好，我是南京 1912 集團(tuán)的招商人員，這是我的名片，這 是我們的宣傳資料，你可以了解一下。 您的企業(yè)比較適合到我們? 街區(qū)的經(jīng)營，所以冒昧前來拜訪，你有時間的話可以到我們? 街區(qū)考察全面的了解一下 1912。 3）、沙盤或效果圖講解：引至沙盤或效果圖前簡單介紹項目的基本情況及主要賣點，注意客戶的反饋意見，摸清客戶意向及需求。） 現(xiàn)場接待客戶 1）、開場白：“你好，歡迎光臨，請問先生 /小姐是第一次光臨? 1912 嗎？”，（若是已來過的客戶應(yīng)問明上次接待的招商人員，并禮貌的轉(zhuǎn)交給該招商人員跟進(jìn)）。 1912 集團(tuán)目前在南京、蘇州、無錫、揚州成功開設(shè)了 4 個酒吧、餐飲街區(qū)，經(jīng)營面積達(dá) 8萬平方米，實力品牌商家達(dá) 100 家， 2021年還將在常州、合肥、江寧百家湖分別開設(shè)酒吧、餐飲街區(qū)，計劃引進(jìn)國際國內(nèi)知名商家約 50 家。 應(yīng)變能力 在日常工作中，招商人員所接觸的客戶很復(fù)雜，很廣泛，他們有不同的籍貫、性別、年齡、宗教信仰，有不同的文化知識、思想觀念、社會閱歷、生活習(xí)慣和交往禮節(jié)。為此，在招商過程中，應(yīng)做好以下幾點： 1）、待人熱情誠懇，行為自然大方。要 提高洞察能力，必須從提高觀察的質(zhì)量入手。商家之間的競爭是很激烈的，尤其是像國際國內(nèi)一線商家，你可以利用這點來打動他們。 2）、動之以情：就像朋友那樣和他聊談，讓他感到你的親和力，這樣進(jìn)展會快很多。 總結(jié)一下，四句話：訴之以理，動之以情，誘之以利，脅之以災(zāi)。 承租商的成功，就是商業(yè)地產(chǎn)項目的成功，更是投資商的成功。 招商難的根本原因并不在于承租商資源越來越少了，而在于招商營銷工作缺乏針對性和說服力，缺乏對商戶不同心態(tài)的具體了解和把握，缺乏對項目本身優(yōu)劣長短的客觀看待以及與之相應(yīng)的營銷舉措。 第五章 招商工作技能和技巧 招商難，已是業(yè)內(nèi)不爭的事實。 被委托方在規(guī)定的期限內(nèi)完成項目可招商面積的 90%，我方應(yīng)在經(jīng)雙方確認(rèn)后的 5 個工作日內(nèi)向乙方支付總 招商代理傭金的剩余 30%。 三、委外招商服務(wù)內(nèi)容 委托招商區(qū)域的市場調(diào)研、招商策略制定，招商執(zhí)行工作（租金、繳費周期、租賃期段由我司確定）。 三：招商獎金發(fā)放計算公式及舉例 招商獎金計算公式： 招商獎金 ＝ 每平方米獎金單價 合同面積數(shù) 365 天 247。 滿足一項 三類 按獎金單價 16%提取 1）租賃面積不小于 1000 ㎡； 2）國家級以上名牌商標(biāo)或品牌相關(guān)認(rèn)證。） 置換商鋪出租價格需根 據(jù)原租賃價格作為參照，不得低于原租賃價格，出租價格超出部分參照溢價分配方案審批執(zhí)行。 在招商過程中產(chǎn)生的轉(zhuǎn)讓費由商務(wù)資源部整體管理和分配，該營業(yè)外收入經(jīng)分管總裁批準(zhǔn)可提取 20％做為招商團(tuán)隊和項目團(tuán)隊的獎勵。 商條件具備后商務(wù)資源在 6 個月內(nèi)需完成年度總招商目標(biāo)任務(wù) 60％的招商率，商務(wù)資源在 9 個月內(nèi)需完成年度總招商目標(biāo)任務(wù) 80%的招商率；商務(wù)資源在 12 個月內(nèi)需完成年度總招商目標(biāo)任務(wù) 100％的招商率。 未經(jīng)公司許可，不得私自代客轉(zhuǎn)讓鋪位。 2不應(yīng)宣揚有損公司內(nèi)部團(tuán)結(jié)、制造消極情緒的言論。管理規(guī)定未列詳盡之處，若發(fā)現(xiàn)問題之后應(yīng)及時向上級通報，由上級領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)調(diào)查了解情況之后作出公平之處理； 1任何人員未經(jīng)許可，不得隨意泄露公司同事之電話及地址。注： 積極 與 搶客 之間只是一步之差； 1招商現(xiàn)場由各組抽調(diào)人員每 天按照值班表輪流值班。 十四、日常工作制度 外出前需和直接領(lǐng)導(dǎo)及商務(wù)管理員，口頭說明外出事由和外出地點不得私自決定擅離崗位沒有上報公司者作曠工論處； 不得在工作場所做與工作無關(guān)的私人事情（包括吃零食、吃早餐、化妝、看與工作無關(guān)之報刊、睡覺、開小差、聽耳機等）； 任何時間都要以客戶人為重，不得怠慢，尤其注意午餐時間來訪的客戶。 招商人員在填寫完相關(guān)合同后，嚴(yán)格按照公司規(guī)定的合同審批程序進(jìn)行審批，審批后方可蓋章。 十三、合同協(xié)議簽約管理制度 依據(jù)集團(tuán)的合同范本招商起草合同草案，招商人員將起草的合同草案交集團(tuán)分管領(lǐng)導(dǎo)及法務(wù)審核完畢 后方可租賃客戶簽訂； 租賃客戶交納完合同內(nèi)約定的應(yīng)繳費用后，由集團(tuán)商務(wù)資源部至集團(tuán)總裁辦加蓋公章； 3 招商類的合同協(xié)議等文件由商務(wù)資源部商務(wù)管理整理完畢后交集團(tuán)總裁辦統(tǒng)一成檔； 招商類合同、協(xié)議等文件的領(lǐng)取、登記、保管、分發(fā)與存檔工作均由集團(tuán)總裁辦負(fù)責(zé)； 合同簽定蓋章之后，原件肆式兩份，客戶兩份，集團(tuán)財務(wù)一份、集團(tuán)總裁辦一份； 招商業(yè)務(wù)總監(jiān)負(fù)責(zé)招商人員簽定的合同、協(xié)議的審閱，嚴(yán)格按照公司規(guī)定的流程進(jìn)行操作。 扣點＋租金保底（針對國際知名、國內(nèi)一線企業(yè)）：經(jīng)過協(xié)商談判，商戶根據(jù)相關(guān)合同規(guī)定，繳納最低租金及部分比例的營業(yè)收入。（以個人提供發(fā)票形式報銷領(lǐng)取招商獎金）； 未完成簽約的已離職人員不享受招商獎金。 招商過程中主力店代表、著名品牌商家大客戶的招待需經(jīng)上級領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，并填寫 《招待申請單》再進(jìn)行招待。 考核應(yīng)嚴(yán)肅認(rèn)真如發(fā)生作弊行為一經(jīng)發(fā)現(xiàn)嚴(yán)肅處理，如考試不合格者，必須重新補上培訓(xùn)課程，直到合格為止。 八、培訓(xùn)制度 新入職的招商人員要接受集團(tuán)工作手冊的培訓(xùn)、招商工作手冊的培訓(xùn)后方可上崗工作； 對于在崗職工，每月也要開展一次集中的業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)； 員工接獲培訓(xùn)通知時，應(yīng)準(zhǔn)時報到，逾時不參加者以曠工論；受訓(xùn)期間不得隨意請假，如確因公請假，須事先向部門主管申請批準(zhǔn)，否則以曠工論； 如有特殊情況不能參加培訓(xùn)學(xué)習(xí)者，應(yīng)寫出書面申請由直接領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。 五、已運營項目物業(yè)續(xù)租制度 項目公司客戶人員在合同到期前 6 個月和租賃客戶洽談是否續(xù) 租事宜； 如確定續(xù)租項目公司客戶人員需填寫“物業(yè)續(xù)租登記表”報項目總經(jīng)理審核，審核通過后以書面形式報商務(wù)資源部。 工作反饋要求 1）客戶離開后，招商人員應(yīng)根據(jù)接待情況及時、準(zhǔn)確地填寫《招商登記表》。 5）、了解客戶意愿后，請客戶在適當(dāng)?shù)慕徽剠^(qū)入坐，遞名片，使用資料為 客戶介紹。 接待規(guī)范 1）、客戶上門時，招商人員必須主動面帶笑容上前迎接。 4）、迎送客人遇門檻、階梯或玻璃門要及時提醒客人。 5）、純凈水及紙杯須及時準(zhǔn)備，合理使用，杜絕浪費。 接待現(xiàn)場環(huán)境要求 1）、地面保持清潔狀態(tài)，接待臺面、桌椅、沙盤玻璃罩上不能有灰塵。 直接下屬 無 間接下屬 無 晉升方向 招商專員 輪轉(zhuǎn)崗位 行政專員 第二章 招商管理制度 一、招商業(yè)務(wù)報備流程 當(dāng)租賃客戶置確定租賃位置后，招商人員即可進(jìn)行招商業(yè)務(wù)報備； 招商人員在招商系統(tǒng)內(nèi)詳細(xì)的填寫《招商業(yè)務(wù)報備表》，提交直接領(lǐng)導(dǎo)初審； 直接領(lǐng)導(dǎo)初審后，提交商務(wù)資源部專業(yè)經(jīng)營復(fù)審； 專業(yè)經(jīng)營復(fù)審后，呈報集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)終審； 招商業(yè)務(wù)報備物業(yè)最 長時間不得超過 2 個月， 2 個月未進(jìn)行簽約的將視為報備失效報備物業(yè)納入全員招商； 招商人員不進(jìn)行業(yè)務(wù)報備，均視為無效招商不提取任何形式的招商獎勵費用。 培訓(xùn)經(jīng)歷 : ◆受過商業(yè)地產(chǎn)、檔案管理等方面的培訓(xùn)。 態(tài) 度 : ◆工作細(xì)致、穩(wěn)重務(wù)實、愛崗敬業(yè)； ◆具有良好的團(tuán)隊合作精神； ◆具有較強的執(zhí)行能力。 具備電視廣告影片腳本繪制、以及 3D 影像宣傳片制作能力。 定期組織與招商人員商討招商類“創(chuàng)意設(shè)計、平面表現(xiàn)、視覺表現(xiàn)” 表現(xiàn)效果，適時改進(jìn)創(chuàng)意設(shè)計和視覺表現(xiàn)形式。 工作內(nèi)容 : 參與項目招商全程策劃，提供項目招商策劃資訊。 經(jīng) 驗 :