【正文】 ●自我跑到前臺(tái)，就會(huì)把客戶價(jià)值推到后面。 圖 1這是什么 ? 這個(gè)練習(xí)有點(diǎn)像電視臺(tái)做游戲，即我請(qǐng)一個(gè)員工來(lái)描述他看到的東西，然后讓大家根據(jù)他的描述，把結(jié)果畫出來(lái)。練習(xí)的最后我往往會(huì)請(qǐng)文化水 平不高的員工來(lái)描述。結(jié)論是，當(dāng)技術(shù)水平高的員工描述時(shí)，他大多會(huì)采用技術(shù)語(yǔ)言，而當(dāng)一個(gè)文化水平不高的普通員工去描述時(shí)，他沒(méi)有什么技 術(shù)語(yǔ)言，所以只能用大白話，大白話大家都懂。 比如摩托羅拉無(wú)疑是一家優(yōu)秀的公司，但在連續(xù)多年的成功之后，公司文化中 以技術(shù)為中心的工程師導(dǎo)向開(kāi)始抬頭，為此摩托羅拉付出了沉重的代價(jià)。從技術(shù)角度看，銥星移動(dòng)通信系統(tǒng)在技術(shù)上突破了很多障礙，系統(tǒng)基本結(jié)構(gòu)與規(guī)程已初步建成，系統(tǒng)研究發(fā)展的各個(gè)方面都取得了重要進(jìn)展，在此期間全球有幾十家公司參與了銥星計(jì)劃的實(shí)施，可以說(shuō)銥星計(jì)劃從初期的確立、運(yùn)籌和 實(shí)施是非常成功的。由于原先定位的客戶，早已被GSM系統(tǒng)吸引過(guò)去，銥星系統(tǒng)無(wú)法形成穩(wěn)定的客戶群，從而導(dǎo)致 銥星公 司 虧損巨大，連借款利息都償還不起，摩托羅拉公司不得不將曾一度輝煌 的銥星公司申請(qǐng)破產(chǎn)保護(hù)，在回天無(wú)力的情況下，只好宣布終止銥星服務(wù)。應(yīng)當(dāng)說(shuō)手機(jī)天線的內(nèi) 置 ，稱不上什么大發(fā)明，但諾基亞憑著這一創(chuàng)新，一 舉將摩托羅拉拉下手機(jī)市場(chǎng)份額第一的位置。 而所 有這一切，都在說(shuō)明一個(gè)重要的執(zhí)行原則：結(jié)果提前，自我退后。 當(dāng)年法國(guó)的大文豪莫泊桑剛開(kāi)始學(xué)寫小說(shuō)的時(shí)候，他的 老 師對(duì)他講，你不要跟 我學(xué)什么技巧，你到大街上去坐 著，然后你看著駕馬車的車夫，專門盯住一個(gè)?？蓜?chuàng)造這一奇跡的原因卻非常簡(jiǎn)單，就是鎖定目標(biāo)之后，專注地一遍 又一遍、重復(fù)再重復(fù)。 在人們熱烈的掌聲中，這位著名的推銷員出場(chǎng)了，他已經(jīng)年近六十了，胡子花 白，他穿著一件紅色的運(yùn)動(dòng)服，腳下是一雙白色膠鞋，站在鐵架的一邊。好多年輕人站起來(lái)，轉(zhuǎn)眼 間 已有兩名動(dòng)作快的跑到臺(tái)上。另一個(gè)人也不示弱，接過(guò)大鐵錘把吊球打得叮當(dāng)響，可是鐵球仍舊一動(dòng) 不動(dòng)。人們奇怪地看著，老人就那樣“咚”敲一下，然后停頓一下，持續(xù)地這樣做著。 留 下 來(lái)的 人 們 好 像 也 喊 累 了 ， 會(huì) 場(chǎng) 漸 漸 地 安 靜 下 來(lái) 。吊球在老人一錘一錘的敲打中越蕩越高，它拉動(dòng)著那個(gè)鐵架子“哐、哐”作響，它 的巨大威力強(qiáng)烈地震撼著在場(chǎng)的每一個(gè)人。”執(zhí)行的 真諦就在于此，把簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做就很不簡(jiǎn)單，能夠鎖定目標(biāo)，不斷重復(fù)一件 事，用一生去做一件事，就是執(zhí)行。 執(zhí) 行的 24 字 戰(zhàn) 略 “決心第一、成敗第二”，“速度第一、完美第二”，“結(jié)果第一、理由第二”。 那么什么是執(zhí)行中最重要的，什么又是執(zhí)行中必須放棄的 ?我們需要從流程上 把握?qǐng)?zhí)行： 在執(zhí)行前，什么最重要 ?決心最重要 !必須放棄什么 ?必須放棄對(duì)成敗的計(jì) 較。 在執(zhí)行后，什么最重要 ?結(jié)果最重要 !必須放棄什么 ?必須放棄理由。 決心原理：如果不想做事的話，任何人都可以找 N個(gè)理由來(lái)不做。 一句話，鄧小平不是通過(guò)思想，而通過(guò)執(zhí)行來(lái)改造中國(guó)的。全中國(guó)人民都需要在一條底線面前團(tuán)結(jié)起來(lái)，這就是重新點(diǎn)燃我們的強(qiáng) 國(guó)夢(mèng)。如 果我們連決心都沒(méi)有，這就什么都沒(méi)有了 ! 既然已經(jīng)決定要這么做了，就不要去想這個(gè)事情是不是合理，而是要建立必勝的信念和決心。 大蕭條時(shí)期，當(dāng)其它公司都在裁員或降薪以對(duì)抗經(jīng)濟(jì)衰退時(shí)， IBM的創(chuàng)始人老 沃森卻偏執(zhí)地提出，對(duì)機(jī)器的投入可能會(huì)受到市場(chǎng)的影響，而對(duì)員工的投入?yún)s可 以創(chuàng)造市場(chǎng)的奇跡。 當(dāng)代最偉大的推銷員喬伊 他 在一年。 喬伊 當(dāng)時(shí)大家都以為 IBM瘋了。 有了決心，才會(huì)有行動(dòng)。他面對(duì)“極左路線”，使用的方法是喚起我 們的決 心與斗志。 我們可以回想一下上世紀(jì)七十年末，毛澤東逝世，整個(gè)中國(guó)都沉浸在迷茫之 中，所有的人都在問(wèn)：中國(guó)的未來(lái)在哪里 ? 這時(shí)候鄧小平站了出來(lái)，他沒(méi)有講太多的理論，他只提醒全中國(guó)人民關(guān)注一個(gè) 非常殘酷的現(xiàn)實(shí)：落后就要挨打 !中國(guó)現(xiàn)在很落后，而落后就要挨打，中國(guó)過(guò)去 一百多 年的屈辱史，就是中國(guó)的落后史。他們最大的區(qū)別 在于，毛澤東是通過(guò) 一套意識(shí)形態(tài)理論，通過(guò)思想和組織系統(tǒng)來(lái)完成對(duì)中國(guó)社會(huì) 的改造。 決心第一，成 敗 第二 ●一旦決定，就不要沒(méi)完沒(méi)了的討論，不要花時(shí)間去考慮能不能成功， 而是要堅(jiān)決執(zhí)行，即使失敗也要執(zhí)行。 在執(zhí)行中，什么最重要 ?速度最重要 !必須放棄什么 ?必須放棄完美。沒(méi)有放棄，就沒(méi)有重 點(diǎn)。第一個(gè)最容易被忽視的就是結(jié)果 (客戶 )，從自我出發(fā)，想當(dāng)然地做事。當(dāng)一小錘、一小錘的力量積累到一定程度時(shí)就會(huì)產(chǎn)生巨大的力量讓鐵球動(dòng) 起來(lái)，這就是專注的力量，就是執(zhí)行的力量 ! 鎖定目標(biāo)，專注重復(fù)的意思是說(shuō)，我們之所以做的更好，不是因?yàn)槲覀儽葎e人 聰明，而是比別人更用功，比別人更專注于一點(diǎn)。那球以很小 的擺度動(dòng)了起來(lái)，不仔細(xì)看很難察覺(jué)。老人仍然一小錘一停地工作著，他好像根本沒(méi)有聽(tīng)見(jiàn)人們?cè)诤敖惺裁础? 會(huì)場(chǎng)恢復(fù) 了平靜，老人從上衣口袋里掏出一個(gè)小錘，然后認(rèn)真地，面對(duì)著那個(gè) 巨大的鐵球。一 個(gè)年輕人搶著拿起鐵錘，拉開(kāi)架勢(shì)，掄起大錘，全力向那吊著的鐵球砸去，一聲震耳的響聲，那吊球動(dòng)也沒(méi)動(dòng)。 這時(shí)兩位工作人員，抬著一個(gè) 大鐵錘，放在老者的面前。 那天的會(huì)場(chǎng)座無(wú)虛席，人們?cè)跓崆械?、焦急地等待著那位?dāng)代最偉大的推銷員 作精彩的演講。 我曾經(jīng)在電視上看過(guò)一個(gè)節(jié)目，有一個(gè)很有名的說(shuō)書人，當(dāng)有人問(wèn)他，為什么 他的眼睛特別亮 ?他回答到：每天晚上在黑夜中點(diǎn)一枝香，然后每天盯著那枝香 看半小時(shí)，幾年下來(lái)眼睛就自然有神了。 ●鎖定目標(biāo)，將能量和精力聚焦在一點(diǎn)上，目標(biāo)一旦確定，一切歸于簡(jiǎn) 單。要獲得客 戶價(jià) 值 ，就要 “結(jié)果提前，自我退后”，或者說(shuō)“必須拋棄以自我中心，而以結(jié)果 為中心”。 銥星失敗的原因，就是典型的工程師文化的失敗。除了摩托羅拉等公司提供的 投資和發(fā)行股票籌集的資金外，銥星公司還舉借了約 30億美元的債務(wù)，每月僅債務(wù)利息就達(dá) 4000多刀美兀。 1997年銥星系統(tǒng)投入商業(yè)運(yùn)營(yíng)，通過(guò)衛(wèi)星可在地球上的任何地方撥出和接收電話訊號(hào)。 為什么往往拿了博士學(xué)位的人，拿了碩士學(xué)位的人，本事越大，專業(yè)知識(shí)越多，他們的自我也 就越多 ? 原因在于，如果教授級(jí)高工也用清潔工的語(yǔ)言，那他不就與一般員工一樣了 嗎 ?自我跑到前臺(tái)，就會(huì)把客戶價(jià)值推到后面。而一個(gè)文化水平不高的員工一講，大家都畫出來(lái)了。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，一些技術(shù)出身的人， 會(huì)用一套非常專業(yè)的技術(shù)語(yǔ)言來(lái)描述。 “結(jié)果提前、自我退后、鎖定目標(biāo)、簡(jiǎn)單重復(fù)” —— 執(zhí)行的 1 6字原則。 把訪談錄音整理成 WORD文檔。 走時(shí)拿走飲水的紙杯 (體現(xiàn)錫恩公司的職業(yè)化 )。 打開(kāi)錄音筆，開(kāi)始錄音，中途每隔 10分鐘檢查錄音筆是否在正常使用。 提醒大家將手機(jī)調(diào)為震動(dòng)狀態(tài)。 AM 8： 35AM 8： 40到樓下等項(xiàng)目組長(zhǎng)。 AM 8： 00AM 8： 20到公司對(duì)著這個(gè)表看看還有什么遺漏。 好的錄音筆兩支，提前對(duì)錄音筆進(jìn)行測(cè)試。與項(xiàng)目組長(zhǎng)約好 7月 17日等候的時(shí)間與地 點(diǎn)。 7月 1 6日上午與 A公司企劃部確認(rèn) 7月 17日具體的訪談時(shí)間，詢問(wèn)到李總 及其秘書的手機(jī)號(hào)碼。 下面是在錫恩的咨詢項(xiàng)目中，一位訪談助理寫的訪談工作總結(jié)：“我準(zhǔn)備了什 么 ?”在訪談的前兩天，她就按照事前、事中、事后流程，認(rèn)認(rèn)真真，仔仔細(xì)細(xì)， 把事情發(fā)生的任何細(xì)枝末節(jié)均考慮在內(nèi)，以確保訪談過(guò)程萬(wàn)無(wú)一失，順利進(jìn)行。 錫恩執(zhí)行案例 錫恩執(zhí)行修煉：我準(zhǔn)備了什么 ? 我們說(shuō)的就是我們做的，我們做的就是我們說(shuō)的 ! ●認(rèn)認(rèn)真真做事，對(duì)自己負(fù)責(zé)，這是做事的底線。 一個(gè)有執(zhí)行能力的人，他的身上唯一的標(biāo)志就是對(duì)自己負(fù)責(zé) ! 所以 ，我建議那些有志于塑造世界一流執(zhí)行力的中國(guó)企業(yè)，要在執(zhí)行文化中，明確地提一個(gè)口號(hào)：“認(rèn)真第一，聰明第二”。在我看來(lái)，在中國(guó)企業(yè)中， 執(zhí)行問(wèn)題的核心是文化問(wèn)題，而文化問(wèn)題的核心是認(rèn)真問(wèn)題，在中國(guó)做企業(yè)，“怕 就怕認(rèn)真二字” ! “一個(gè)人是一條龍，三個(gè)人是一條蟲(chóng)。 從這里我們就可以看到，中國(guó)傳統(tǒng)教育方式中，從來(lái)就不是鼓勵(lì)人們直接爭(zhēng)取 自己的利益，從來(lái)不鼓勵(lì)人們直接表達(dá)自己的愿望，而是鼓勵(lì)孩子從小就培養(yǎng)權(quán) 謀，鼓勵(lì)他們?nèi)绾巫矫笕嘶蚶蠋煹男睦?，拿到好處? 比如我們父母如何教育孩子 ?孔融讓梨，是我們傳統(tǒng)的美德，哥哥與弟弟在一 起，媽媽分梨的時(shí)候，如果哥哥總是要大的梨，媽媽一定會(huì)這樣教訓(xùn)孩子：孔融 都知道讓梨，你怎么不知道讓著弟弟呢 ? 于是哥哥下次就學(xué)會(huì)了如何對(duì)付媽媽。 在一個(gè)“小聰明”的環(huán)境中，認(rèn)真就成了傻踢 !所以，賄賂裁判，賄賂球員， 打假球，做廣告，做生意，贏球或賺錢的辦法多種多樣，就是不想想如何對(duì)得起 幾千萬(wàn)觀眾。 不是你的水平，不是你的專業(yè)技術(shù)，而是態(tài)度決定一切 !米盧用這句話告訴我 們 ， 中國(guó)足球隊(duì)過(guò)去之所以踢不好，最核心的問(wèn)題是不認(rèn)真。聰明人一生都在想辦法， 想如何找到更好的辦法超過(guò)對(duì)手，而不是認(rèn)認(rèn)真真做事來(lái)超越對(duì)手。職業(yè)聯(lián)賽開(kāi)始之初， 大家還在球場(chǎng)上比高低，所以，我們也迎來(lái)中國(guó)足球的春天，但好景不長(zhǎng)，踢著 踢著，足球隊(duì)員的聰明才智就出來(lái)了。 有人曾經(jīng)對(duì)全世界各種人的智商做了一個(gè)測(cè)試，結(jié)果是“中國(guó)人 IQ全球第 一”，這個(gè)結(jié)果是不是可信是一回事，但有一點(diǎn)大家都同意，這就是中國(guó)人是全世 界 最聰明的人。雖然 米盧在隊(duì)內(nèi)還是‘超一流’的水平，但大家玩的時(shí)間越長(zhǎng)，超過(guò)他的可能性就越 大。 肇 俊哲是世界杯上唯一把 球差點(diǎn)送進(jìn)大門的中國(guó)隊(duì)員，當(dāng)年國(guó)家隊(duì)在紅塔基地的第一堂訓(xùn)練課，米盧將肇俊哲叫到了自己跟前，與肇俊哲展開(kāi)了一場(chǎng)網(wǎng)式足球的較 量。從這些采訪中，米 盧給中國(guó)足球留下的經(jīng)驗(yàn)可以歸結(jié)為兩點(diǎn)：第一是快樂(lè)足球。 ●共產(chǎn)黨員怕就怕認(rèn)真二字，中國(guó)足球輸也輸在認(rèn)真二字，態(tài)度決定 一切，做企業(yè)當(dāng)如此 ! 在中國(guó)愛(ài)好足球的人，內(nèi)心深處一定都有一個(gè)大問(wèn)號(hào)，為什么 13億中國(guó)人，怎么這球就總是踢不好呢 ? 韓國(guó)才多大 ?才有多少人 ?可是堂堂中國(guó)足球就總是“恐韓”，逢韓國(guó)必輸。 總結(jié)起來(lái)，執(zhí)行就可以歸納為 48字真經(jīng)： 執(zhí)行的 8字方針 認(rèn)真第一，聰明第二。 對(duì)已經(jīng)決定了的任何事，信心是第一位的，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的估計(jì) 應(yīng)當(dāng)是在決策前，一旦決定了，討論成敗就更多是借口。 其次是執(zhí)行的原則問(wèn)題，我總結(jié)為 16個(gè)字： 結(jié)果提前，自我退后；鎖定目 標(biāo)，專注重復(fù) 。我對(duì)執(zhí)行 的 研 究 ，雖 然 有 很 多 理 論 上 的 突 破 ， 但 歸 納 起 來(lái) ， 也 就 48個(gè) 字 。 大部分公司執(zhí)行之所以失敗，主要失敗在兩個(gè)方面： 第一，在公司層面、部門層面，以及員工層面，各個(gè)層面都在以自我為中心，忘記了真正給我們發(fā)工資的并不是公司，而是客戶。每個(gè)人都試圖在照出美麗景色的同時(shí)，告訴別人“這是我照出的，而不是別人照出的”。”第 二面鏡子呢 ?回答是：“看到了一面美麗的鏡子。 14 第 二章 執(zhí) 行的 48 字真 經(jīng) 我在一本書上看過(guò)這么一個(gè)故事，講的是在一片美麗鄉(xiāng)間景色的房間里，墻 上裝有三面鏡子： 第一面 鏡 子，表面凹凸不平，且有 污 點(diǎn)，看起來(lái)很 臟 。我們永遠(yuǎn)不要假設(shè)一代不如一代。這一代企業(yè)家，是在“市場(chǎng)”與“計(jì)劃”雙軌制下 打拼出來(lái)的，在這種“謀略性的環(huán)境”中，他們能夠?qū)⒑枴⒙?lián)想帶到今天，的確偉大。 在這樣的坐標(biāo)系下看中國(guó)企業(yè)，我們更能懂得自己的位置，也才不會(huì)“以成敗論英雄”，也才會(huì)真正懂得什么叫成功。 這就是真正的領(lǐng)導(dǎo)者。 這種對(duì)比留給我們的含義是十分深刻的。我在《榜樣》一書中詳細(xì)研究過(guò) IBM九十多年的 發(fā)展歷程，當(dāng)我們要總結(jié)為什么 IBM是如此強(qiáng)大的時(shí)候，我特別想推薦吉姆 所以，王石在中國(guó)企業(yè)家中是找不出第二個(gè)的，也就是說(shuō)這不是什么必然現(xiàn)象，而僅僅是他個(gè)人“自省與超越”的必然，是一種個(gè)人性的突破，而不是中國(guó) 企業(yè)家整體演化的必然。 之所以算是奇跡，是因?yàn)槟芟裢踹x、王石這樣努力成為權(quán)威，然后坦然承認(rèn)自 己過(guò)時(shí)的畢竟不多，制度也不支持他們這么做，結(jié)果便又回歸到玩弄權(quán)術(shù)的平衡中。中國(guó)大部分企業(yè)家都將自己定位于一個(gè)或半個(gè)政治家，政治家是從來(lái)無(wú)所謂過(guò)時(shí)的。我 55歲以后就沒(méi)有什 么創(chuàng)造了，反而從 92年開(kāi)始，連續(xù) 5年每年增加一個(gè)院 士頭銜。 但就整體而言，就目前中國(guó)優(yōu)秀企業(yè)所面臨的整體性“突破困境”而言，他們已經(jīng)不具備帶領(lǐng)這些企業(yè)再上一層樓的能力了。 正是在這種意義上，我覺(jué)得海爾張瑞敏，聯(lián)想柳傳志，萬(wàn)科王石， TCL李東 生，華為任正非等等，這一代中國(guó)最優(yōu)秀的企業(yè)家都來(lái)到了一個(gè)新的關(guān)口。 這種小農(nóng)意識(shí)無(wú)疑扭曲了基本的商業(yè)關(guān)系。所以 SBU可以獲得很好的效 果，但 SBU的效果絕不可能持久。 在未來(lái)幾十年，我認(rèn)為中國(guó)企業(yè)的歷史使命將是商業(yè)理性啟蒙，即正視我們每 個(gè)人骨子里的農(nóng)民思想，在中國(guó)建立起擁有獨(dú)立人格的商業(yè)文化，從依附于政權(quán) 和土地的農(nóng)民，轉(zhuǎn)化為擁有獨(dú)立人格的職業(yè)商人。 這就像我們現(xiàn)在到處都怕上當(dāng)受騙，如果你碰到一個(gè)人，一旦你確定他