【正文】 管理體系的建立。此計劃也只能算是無效計劃。在制定各項計劃時，必須根據(jù)預(yù)測可能出現(xiàn)的風(fēng)險或者變動，將導(dǎo)致原計劃無法執(zhí)行，那將可能出現(xiàn)變動情況下的營銷管控方案作為第二、第三預(yù)備方案，若出現(xiàn)預(yù)測的情況立即無條件按照預(yù)案執(zhí)行，盡量減少突 作者： 珠峰戰(zhàn)狼 回復(fù)日期： 20201224 16:54:00 公司現(xiàn)狀之六：缺乏高效營銷管理體系。 食品有限 營銷現(xiàn)狀呢？ 一是營銷戰(zhàn)略不是非常清晰，當(dāng)然營銷戰(zhàn)略重點解決的是公司的品牌定位、渠道模式、目標(biāo)市場選擇。整體營銷部門無計劃，導(dǎo)致我們在對客戶管理上也沒有任何計劃性和指導(dǎo)性，對于客戶的經(jīng)營動態(tài)無法了解、對于顧客對我司品牌合作無真實心理把握、對于顧客其自身經(jīng)營需求無法做出有效預(yù)測，整個公司經(jīng)營目標(biāo)比較模糊、整個計劃執(zhí)行比較混亂。就是了解其經(jīng)營了哪些品牌產(chǎn)品、我 食品有限 產(chǎn)品在其經(jīng)營中占據(jù)多 大份額、其對 食品有限 產(chǎn)品、銷售服務(wù)、品牌推廣有什么意見和建議，如何才能提升 食品有限 產(chǎn)品在其經(jīng)營份額的比重等。 對客戶詳實的建檔管理。營銷部的工作職能主要為兩項：一是銷售，即將產(chǎn)品銷售出去，如何銷售，就需要營銷策劃、品牌塑造、客戶服務(wù)等等一系列手段來確保產(chǎn)品銷售出去，二是應(yīng)收帳款管理，確保銷售的產(chǎn)品能夠收回貨款。 營銷流程不清晰。營銷數(shù)據(jù)應(yīng)以財務(wù)數(shù)據(jù)為準(zhǔn) ,營銷報表應(yīng)以財務(wù)為主導(dǎo) ,營銷文員協(xié)助定期每月 5 號向營銷負(fù)責(zé)人和總經(jīng)理提交。一方面數(shù)據(jù)缺失，但或許也有局部數(shù)據(jù)，但對數(shù)據(jù)沒有做任何診斷分析。二是競爭對手檔案，競爭對手產(chǎn)品組合、營銷售模式、品牌優(yōu)勢、市場占有率、產(chǎn)品賣點等。 企業(yè)品牌的塑造的三大要素：一是靠產(chǎn)品品質(zhì)、二是靠營銷運作、三是靠公司服務(wù)。這對企業(yè)將來的品牌塑造將是致命的損害。在制定各項計劃時，必須根據(jù)預(yù)測可能出現(xiàn)的風(fēng)險或者變動，將導(dǎo)致原計劃無法執(zhí)行，那將可能出現(xiàn)變動情況下的營銷管控方案作為第二、第三預(yù)備方案，若出現(xiàn)預(yù)測的情況立即無條件按照預(yù)案執(zhí)行，盡量減少突發(fā)性事件對 公司經(jīng)營管理的影響。 監(jiān)控跟計劃是對孿生兄弟，有計劃，無監(jiān)控，計劃也只能是廢紙；有監(jiān)控，無計劃，工 作程 序混亂，員工怨聲載道。前者是目標(biāo)，后者是實現(xiàn)目標(biāo)的保障措施。公司從無到有，從小到大，從無品牌到稍具一定品牌知名度，整個發(fā)展壯大過程中，在某種程度上，與大多數(shù)成名的企業(yè)創(chuàng)業(yè)初期一樣，是靠自行摸索、經(jīng)驗、朋友幫助、親戚無私奉獻走到今天。如果企業(yè)仍需前行，就必須引進現(xiàn)代企業(yè)管理制度，但在管理模式、管理手段上一定是基于公司現(xiàn)狀，分階段、有計劃進行實施。 （二）產(chǎn)品生產(chǎn)模式?jīng)Q定的。 （三）銷售模式?jīng)Q定的。由于以上諸多原因，勢必也影響整個公司的人力資源結(jié)構(gòu)。 創(chuàng)業(yè)期，由于企業(yè)規(guī)模尚小，抗風(fēng)險能力較弱，大量使用親朋沒問題，一方面親朋對企業(yè)的忠誠和高執(zhí)行力是創(chuàng)業(yè)初期成功的保障，但企業(yè)發(fā)展到成長期，一方面企業(yè)需要的是懂管理、懂策劃、懂創(chuàng)新、懂客戶和員工心理、懂企業(yè)文化塑造類型人才，如果繼續(xù)大量沿用達不到如此素養(yǎng)的親朋，企業(yè)又重新回到了創(chuàng)業(yè)初期，企業(yè)就不可能有更大的突破， 這種人力資源要解決的矛盾是：“達到較高素養(yǎng)的親朋友當(dāng)然繼續(xù)沿用，達不到如此素養(yǎng)的親朋就應(yīng)該盡早調(diào)整適合的崗位，公司內(nèi)部要塑造現(xiàn)代化企業(yè)管理制度氛圍，任人唯賢、唯才，而不任人唯親”。 當(dāng)然還有個問題是“如何使用外腦”，這主要取決于公司企業(yè)主或者管理層次的管理理念和用人理念，是象古人所說：“觀其行、聞其言、察其色”還是必須經(jīng)過七七四十九天煉爐，其 實這個都是方法、形式，引進外腦一定是靠機制約束而非個人情感意愿，是靠尊重留人，如果沒有尊重、沒有基本的信任，設(shè)置無謂的信任障礙，外來戶最終會出走。 作為 食品有限 目 前處于成長期或者是二次創(chuàng)業(yè)期，在人力資源結(jié)構(gòu)調(diào)整上勢必也要加快步伐， 21 世紀(jì)企業(yè)的競爭事實上是人才的競爭，沒有足夠的人力資源儲備，就很難在競爭中獲勝。企業(yè)文化的形成一是靠企業(yè)高層的經(jīng)營理念，二是靠人力資源部門建立相應(yīng)機制，三是靠管理人員的引導(dǎo)塑造，四是靠員工的自覺遵守和提升。 作者： 珠峰戰(zhàn)狼 回復(fù)日期： 20201224 16:59:00 第三部分 SWOT 戰(zhàn)略分析 公 司在目前內(nèi)部狀況之下，在行業(yè)大背景之下，在市場競爭氛圍之下，在企業(yè)管理高速發(fā)展的今天， 食品有限 公司具備什么樣的優(yōu)勢、劣勢，面臨著什么樣的威脅、機會呢？ 一、 公司優(yōu)勢： 公司多年經(jīng)營積累，有一定的資金實力。 企業(yè)通過多年的原始積累，具備了一定的資金實力。 公司整體管理、服務(wù)水平與品牌化運作尚有距離，企業(yè)品牌化運作的前提是必 須盡快提升公司管理、服務(wù)水平，以能夠與品牌化運作相匹配。 缺乏擬進入行業(yè)渠道商經(jīng)營情況、心理、經(jīng)營動態(tài)的了解，有可能對新品牌渠道擴張帶來無法預(yù)料的阻礙。 替代品的威脅。 消費觀念的改變以及個性化消費需求，使得歐洲簡約風(fēng)格的裝飾產(chǎn)品的接受和普及更為容易。 該行業(yè)的 主要生產(chǎn)商整體而言，在資金、規(guī)模、管理上并沒有明顯優(yōu)勢，基本處于軍閥混戰(zhàn)的局面，并沒有很高的進入壁壘，這給公司的進入和發(fā)展都帶來了機會。 該行業(yè)現(xiàn)品牌良莠不齊，整個行業(yè)尚處于混亂期，行業(yè)架構(gòu)尚不明顯，要么高不可攀、要么品質(zhì)低劣，缺乏準(zhǔn)確市場定位的品牌出現(xiàn)。 四、 面臨的機會： 中國家居裝飾行業(yè)的蓬勃發(fā)展。 行業(yè)門檻低，為上游供應(yīng)商、下游廠家提供了進入本行業(yè)的可能性。 缺乏品牌化運作的服務(wù)體系的構(gòu)建，包括服務(wù)流程、供貨周期、技術(shù)安裝指導(dǎo)等，缺乏明確和有效的保證措施。 企業(yè)雖有成熟的 新產(chǎn)品 開發(fā)技術(shù)，但所開發(fā)產(chǎn)品尚未得到市場的充分驗證，同時由于以往客戶群體為批發(fā)商及廠商為主，缺乏終端消費者品牌認(rèn)知。 企業(yè)在 B 行業(yè)擁有一定知名度，在國內(nèi)流通批發(fā)市場上擁有一定市場份額。圈子外的可能無法進入到圈子內(nèi)，而圈子內(nèi)的或許也不愿、也不能進入到圈子外。公司經(jīng)過近十年的滾雪球式的發(fā)展，發(fā)展過程中也經(jīng)歷了不少波折，但并未形成顯著的企業(yè)文化，當(dāng)然企業(yè)文化的形成是跟企業(yè)的人力資源結(jié)構(gòu)掛鉤的。 當(dāng)然這種人力資源理念達到的高度也決定了企業(yè)將來達到的高度。這從機制上保證了員工的忠誠。 企業(yè)的人力資源模式是隨著企業(yè)的發(fā)展階段而不斷發(fā)展的。這種營銷模式對市場預(yù)測、市場規(guī)劃、市場拓展、客戶管理、營銷服務(wù)都無法真正做到精益化，表現(xiàn)的很突出的特點就是“無法真正掌控市場，無法真正管理客戶，無法實現(xiàn)可預(yù)測銷售業(yè)績”，公司目前采取的銷售模式在很大程度上也影響了企業(yè)的管理現(xiàn)狀。而且五金加工制造行業(yè)是勞動力集中的的行業(yè)，很難形成流水線或自動化作業(yè)，這也跟公司的管理帶來了挑戰(zhàn)，可能不象其他有國家標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)業(yè)，相對產(chǎn)品品類、規(guī)格很明確，可以實現(xiàn)批量化生產(chǎn)、自動化、流水線式作業(yè)。 （一）行業(yè)營業(yè)模式?jīng)Q定的。 企業(yè)創(chuàng)業(yè)期，管理機構(gòu)相對簡單，營業(yè)目標(biāo)也不復(fù)雜，員工隊伍不龐大，沒有清晰和明顯的部門設(shè)置，此時企業(yè)需要的是靈活的市場應(yīng)變、快速的執(zhí)行能力，這種狀況之下，不需要太規(guī)范的管理、也可能并不需要塑造企業(yè)文化、更不用太多團隊打造，因為這時候大多 是親朋、好友，沒有任何管理、沒有任何團隊能與親友組成的公司架構(gòu)去比忠誠，去比奉獻，這時候可以一對一溝通，企業(yè)主可以直接找到基層一線操作員工進行溝通。無節(jié)點管理，關(guān)鍵性工作也無法按照計劃完成；只有節(jié)點沒有充分的職能、授權(quán)體系，各個部門、崗位不明確在整個計劃體系中 各自的工作目標(biāo)、職責(zé)、工作內(nèi)容、權(quán)限等，計劃工作也同樣無法執(zhí)行。缺乏明確的計劃節(jié)點管理，一些工作開展要么滯后，要么執(zhí)行起來敷衍馬虎。具體表現(xiàn)為：各個部門負(fù)責(zé)人無月計劃和周計劃，更無月報表和周報表，公司各個部門也沒明確的月度、周度會議，其實會議是檢驗計劃執(zhí)行的最好手段，是檢驗各個部門乃至于各個崗位執(zhí)行與計劃的差距，分析原因，盡力彌補，對企業(yè)的經(jīng)營狀況是非常有效的監(jiān)控手段。計劃工作做的再細致、科學(xué)、客觀，都難免有紕露，這時應(yīng)該有應(yīng)急預(yù)案。 食品有限 公司現(xiàn)狀是：缺乏標(biāo)準(zhǔn)的職業(yè)服務(wù)體系、缺乏職業(yè)的服務(wù)素養(yǎng)、缺乏基本的營銷話術(shù)、沒有真正站在企業(yè)、顧客雙方的角度來處理與顧客的異議和糾紛。建檔管理的目的是為了對客戶實現(xiàn)分類管理，提高客戶管理和服務(wù)的效率。 缺乏建檔管理。營銷數(shù)據(jù)建設(shè)是一個企業(yè)最基本的管理資料。 缺乏有效的營銷數(shù)據(jù)。 營銷部門工作沒有明晰的計劃。 四是營銷部門工作規(guī)范化、系統(tǒng)化尚需提升等。 三是幫助其庫存以及日常經(jīng) 營活動的管理，幫助