ttt培訓(xùn)系列之如何做好基礎(chǔ)銷售技能培訓(xùn)教程(69頁(yè))-銷售管理(文件)
【正文】 引發(fā)學(xué)員情感共鳴 ※ 設(shè)計(jì)課程過(guò)渡接點(diǎn) 人本 踐諾 責(zé)任 成長(zhǎng) 偶發(fā)事件的應(yīng)用要點(diǎn) 事件必須是新近真實(shí)發(fā)生的； 絕大部分學(xué)員知道的； 具有借鑒價(jià)值并容易引發(fā)思考的。 課程目標(biāo)： 全面學(xué)習(xí)并掌握基礎(chǔ)銷售技能（包括銷售人員的素質(zhì)與能力模式、銷售人員的情緒管理、客戶拜訪、客戶管理、銷售過(guò)程的把握與成交技巧、困難局面的處理思路與技巧等）培訓(xùn)的技能技巧，以專業(yè)的訓(xùn)練手法確實(shí)改善培訓(xùn)的針對(duì)性、有效性，促進(jìn)銷售人員的技能提升。 學(xué)員人數(shù) ： 以不超過(guò) 30人為限。 有利于激發(fā)學(xué)員的學(xué)習(xí)興趣； 有利于調(diào)整學(xué)員的思維方式； 有利于建立老師與學(xué)員之間的認(rèn)知。 ★ 尋找故事與學(xué)員現(xiàn)狀的鏈接點(diǎn) ★ 突出與企業(yè)價(jià)值取向相關(guān)聯(lián)的地方 ★ 為后面的課程內(nèi)容埋下伏筆 精心 選擇 關(guān)注 現(xiàn)場(chǎng) 設(shè)計(jì) 過(guò)渡 人本 踐諾 責(zé)任 成長(zhǎng) 故事的演繹技巧 ? 主題引導(dǎo) ：運(yùn)用提問(wèn)、設(shè)問(wèn)切入 ? 角色轉(zhuǎn)換 ：強(qiáng)化切身感、現(xiàn)場(chǎng)感 ? 細(xì)節(jié)描述 ：摹情摹景、繪聲繪色 ? 導(dǎo)入常識(shí) ：提供資訊、調(diào)節(jié)氣氛 ? 有效收結(jié) ：?jiǎn)l(fā)思考、以心觀照 人本 踐諾 責(zé)任 成長(zhǎng) 游戲活動(dòng)的應(yīng)用方法 必須是全體學(xué)員參與； 活動(dòng)量不宜過(guò)大； 有利于激發(fā)學(xué)員參與的積極性。 問(wèn)題形式舉要：整體、特定、封閉、開(kāi)放、引導(dǎo)、限制 人本 踐諾 責(zé)任 成長(zhǎng) 培訓(xùn)師的自我介紹 √開(kāi)門(mén)見(jiàn)山 √比附 √設(shè)疑 √聚焦 √切題 與學(xué)員迅速 建立基本認(rèn)知 注意 ：忌單純的名字介紹；忌夸大其詞；忌高高在上。 人本 踐諾 責(zé)任 成長(zhǎng) 感謝參與！ 愛(ài) 出 者 愛(ài) 返 福 往 者 福 來(lái) 。 人本 踐諾 責(zé)任 成長(zhǎng) 幫助學(xué)員解決客戶分歧 人本 踐諾 責(zé)任 成長(zhǎng) 非價(jià)格關(guān)鍵購(gòu)買因素 分析影響成交的非價(jià)格因素 后勤表現(xiàn)： 種類、交貨 期限、 …… 產(chǎn)品核心表現(xiàn)： 功能、款式、 材質(zhì)、 …… 服務(wù)表現(xiàn)： 專業(yè)性、靈活性 …… 經(jīng)濟(jì)表現(xiàn)： 回扣、付款 方式、 …… 品牌 人員 團(tuán)隊(duì) 商譽(yù) 人本 踐諾 責(zé)任 成長(zhǎng) 了解客戶的 12個(gè)動(dòng)情點(diǎn) 希望借此控制社會(huì)動(dòng)態(tài)； 為了重新評(píng)價(jià)生活； 創(chuàng)造生活信心； 為了提高社會(huì)地位； 為了改善生活質(zhì)量； 對(duì)群體歸屬的追求； 對(duì)有趣、新奇、有刺激或特殊功能的追求； 給生活帶來(lái)便利； 為了享受到最好的產(chǎn)品； 追求一種贏的快感； 1表達(dá)愛(ài)的機(jī)會(huì)； 1增加生活智慧的機(jī)會(huì)。 ★ 確認(rèn)現(xiàn)場(chǎng)曾經(jīng)出現(xiàn)的真實(shí)情形 ★ 引導(dǎo)學(xué)員尋找行為背后的原因 ★ 鼓勵(lì)學(xué)員分享切身感受 精心 設(shè)計(jì) 把握 進(jìn)程 鼓勵(lì) 分享 人本 踐諾 責(zé)任 成長(zhǎng) 游戲活動(dòng)的組織技巧 ? 有效切入 ：預(yù)先框定、氣氛營(yíng)造 ? 規(guī)則宣導(dǎo) ：清晰明了、確認(rèn)回應(yīng) ? 過(guò)程控制 ：時(shí)間把握、參與有序 ? 關(guān)注現(xiàn)象 ：行為記錄、觀察狀態(tài) ? 分享交流 ：了解感受、準(zhǔn)確判斷 ? 點(diǎn)評(píng)剖析 ：把握關(guān)鍵、啟發(fā)思考 人本 踐諾 責(zé)任 成長(zhǎng) 視覺(jué)素材的應(yīng)用方法 靜態(tài)視圖 動(dòng)畫(huà)短片 視頻片段 形式 引導(dǎo)學(xué)員轉(zhuǎn)換觀察事物的視角 幫助學(xué)員建立尋找事實(shí)真相的思路 調(diào)動(dòng)學(xué)員的視角感官功能 啟發(fā)學(xué)員發(fā)現(xiàn)日常生活背后的價(jià)值 引導(dǎo)學(xué)員關(guān)注現(xiàn)實(shí)生活場(chǎng)景 組織分享了解學(xué)員的價(jià)值取向 注意 ：鼓勵(lì)并引導(dǎo)學(xué)員參與觀察！接納學(xué)員的不同觀點(diǎn)！ 人本 踐諾 責(zé)任 成長(zhǎng) 數(shù)據(jù)或數(shù)字的應(yīng)用方法 類 型 與企業(yè)相關(guān)的特殊日期、營(yíng)業(yè)、市場(chǎng)分額等數(shù)據(jù) 與學(xué)員、培訓(xùn)師或者培訓(xùn)場(chǎng)地相關(guān)的特殊日期、數(shù)字 尋找普通的日期、數(shù)字與學(xué)員或現(xiàn)場(chǎng)的特殊鏈接 將特殊賦予普遍價(jià)值 以普通發(fā)現(xiàn)特殊意義 人本 踐諾 責(zé)任 成長(zhǎng) 預(yù)設(shè)問(wèn)題的應(yīng)用 問(wèn)題設(shè)計(jì)要點(diǎn) 關(guān)注學(xué)員反應(yīng) 問(wèn)題形式盡
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