《美晨集團食品添加劑促銷員管理培訓教材》(文件)
【正文】 III. 促銷日報表 /周報 /月報 IV. 贈品管理報告 （報表樣板見另頁） 32 第六章： 常見問題討論 33 Discussion 討論 Promoter Management 管理促銷人員 1. _____________________________________ 2. _____________________________________ 3. _____________________________________ 4. _____________________________________ 5. _____________________________________ 6. _____________________________________ 促銷人員通常會面對怎樣的難題？ 34 Discussion 討論 Promoter Management 管理促銷人員 1. _____________________________________ 2. _____________________________________ 3. _____________________________________ 4. _____________________________________ 5. _____________________________________ 6. _____________________________________ 管理促銷人員時經(jīng)常會面對怎樣的難題？ 35 Ｐ romoter Management 促銷人員管理 Demotivators士氣低落的因素 Job Uncertainty 不確定的工作 －工作沒保障；不明確的角色和職責；缺乏培訓；缺乏業(yè)績標準 １ Job Imbalance 工作失調(diào) －不符合資格的工作；不適合的任務；有限的個人發(fā)展空間；不滿意的工作 ２ Inadequate Environment 不適當?shù)沫h(huán)境 －不好的工作環(huán)境；貧乏的銷售區(qū)域；不良工作關系；銷售支援不足 4 Poor Compensation 不良待遇 －同樣的工作，待遇缺乏競爭性或被不公平對待；缺乏功績獎賞；沒競爭力的工作待遇 5 Poor Prospects 沒前途 －非常有限的內(nèi)部提升機會；沒什么機會給予增加知識、技巧或經(jīng)驗 6 Inadequate Management 不適當?shù)墓芾? －主管缺乏技巧和知識；沒意思的監(jiān)控；上司偏見；缺乏獎勵或評估系統(tǒng)；沒有充分的交流 3 36 Discussion 討論 Managing Turnover 管理人員流動率 Key reasons for Promoter leaving the Company 促銷人員離職的主要原因 Key actions to minimize the turnover rate 減低流動率應采取的主要措施 1. ____________________ 2. ____________________ 3. ____________________ 4. ____________________ 5. ____________________ 6. ____________________ _______________________ _______________________ _______________________ _______________________ _______________________ _______________________ 37 Group Exercise/promoter mgm 小組作業(yè) /促銷人員管理 Handling the Demotivators處理士氣低落 Situation 現(xiàn)狀 Action 你的行動 38 Group Exercise/promoter mgm 小組作業(yè) /促銷人員管理 Handling the Skill Issue 處理人員技巧問題 Situation 現(xiàn)狀 Action 你的行動 39 Group Exercise/promoter mgm 小組作業(yè) /促銷人員管理 Handling the Attitude Problem工作態(tài)度問題 Situation 現(xiàn)狀 Action 你的行動 40 他山之石 成功的銷售技巧 第一節(jié) 銷售定義、服務原則 第二節(jié) 基本銷售步驟 六步曲 第三節(jié) 銷售應答原則、技巧 第五節(jié) “你會成功的” 致每一位促銷員 第六節(jié) 實踐銷售 41 一） 銷售定義、服務原則 銷售定義 — 口腔護理咨詢、產(chǎn)品推薦 通過提供口腔護理產(chǎn)品咨詢和推薦產(chǎn)品的方式來滿足顧客和客戶需要的行為 服務原則 主動熱忱 1． 主動熱忱的平等服務 2． 提供滿足顧客需要的服務 42 二） 基本銷售步驟 六步曲 ? 第一步 充足準備 ? 第二步 迎接客戶 ? 第三步 了解需要 ? 第四步 推薦產(chǎn)品 ? 第五步 聯(lián)鎖銷售 ? 第六步 送別顧客 43 第一步 充足準備 ? 要求： – 面向顧客 – 以正確站姿等待顧客 – 經(jīng)常意識到顧客的存在 – 沒有顧客時，及時檢查并整理商品，但不可為此冷落顧客 – 不要閑談 ? 強調(diào)： – 正確站姿： 你的身體語言在整個銷售過程中也是很重 要的一環(huán)，它是一種特殊語言，如果不加 注意，會破壞你整體的形象，但如果體態(tài) 站姿優(yōu)雅，更增添你的說服力。1 促銷人員管理培訓 ? 角色和職責 ? 人員的聘用 ? 人員的管理 ? 培訓和指導 ? 信息管理： 統(tǒng)計表格 ? 難題個案討論 2 第一章： 角色和職責 I. 促銷主管 I. 職責描述（ Job Description） II. 促銷人員 I. 職責描述（ Job Description） 3 促銷主管的職責描述 ? 職位 ： 促銷主管 ? 直接上司 ： 城市經(jīng)理（或經(jīng)營部主任） ? 下屬 ： 促銷人員 ? 工作職責 1. 招聘和培訓促銷人員 ? 與美晨客戶經(jīng)理共同招
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