市場(chǎng)營(yíng)銷管理精要(ppt103)-銷售管理(文件)
【正文】 好流程 好制度 形象力 領(lǐng)導(dǎo)力 合作力 規(guī)范力 * 兩點(diǎn)之間的直線距離最短，但如果照直走道路會(huì)更漫長(zhǎng)。 ?戰(zhàn)略上學(xué) 思路 ，戰(zhàn)術(shù)上學(xué) 套路 。 76%，其接待旅客總量在副省級(jí)城市中位列第二。其三，成都的文化氛圍傳承了傳統(tǒng)與現(xiàn)代。在別人沒(méi)有想到的時(shí)候，它已開始構(gòu)思。 真的得到了， 朦朧的空間就沒(méi)有了， 距離產(chǎn)生的美也就消失了。 賣產(chǎn)品 先賣 概念 ? 沒(méi)有概念，產(chǎn)品就沒(méi)有靈魂。 * 決定產(chǎn)品是否暢銷的核心要素 是預(yù)期客戶頭腦里的觀念。 市場(chǎng)就是情場(chǎng) ? 情到深處自有道（人文關(guān)懷是永遠(yuǎn)的趨勢(shì) ） ? 產(chǎn)品賣點(diǎn)只有滲透到消費(fèi)者心靈深處才會(huì)有震撼力 ?工作講目標(biāo)，生活講情調(diào)。想清楚，才能做清楚。生活的特定方式一定有與之相 適應(yīng)的品牌和產(chǎn)品。 ?形象產(chǎn)品滿足了 “ 先買 ” 一族的虛榮心。 新產(chǎn)品開發(fā)程序分解說(shuō)明 搞好技術(shù)研發(fā) 研發(fā)要求 目標(biāo)明確 概念聚焦 新產(chǎn)品開發(fā)程序分解說(shuō)明 營(yíng)造產(chǎn)品文化 ?文化的內(nèi)涵 ?文化的生命價(jià)值 ?文化的競(jìng)爭(zhēng)差異 ?文化的表現(xiàn)元素 ?產(chǎn)品文化與品牌文化的和諧 新產(chǎn)品開發(fā)程序分解說(shuō)明 提煉獨(dú)特賣點(diǎn) 把產(chǎn)品的鮮 明個(gè)性用最精 煉的語(yǔ)言表達(dá) 出來(lái)。針對(duì)不同對(duì)手、不同情況、 采用不同的方式，開發(fā)不同層次的技術(shù)。 三人行，必有諾基亞。 概念的不同階段 賣點(diǎn)側(cè)重點(diǎn)不同 概念導(dǎo)入階段 : 理性訴求 (張藝謀） 概念成長(zhǎng)階段：理性加感性訴求 （藝謀） 概念上升階段：感性訴求 （老謀子） 概念成熟階段：感性加理性訴求 （張藝謀的新搭檔） （申奧短片：半熟的北京 ——理性加感性 熟悉的巴黎 ——感性訴求） 賣點(diǎn) 給消費(fèi)者一個(gè)購(gòu)買的理由 如果你不告訴消費(fèi)者如何選擇商品， 他們 要么不選擇，要么就根據(jù)他們所知道的唯一的 東西 價(jià)格來(lái)選擇。 2. 針對(duì)性 反映目標(biāo)消費(fèi)群體的需求。 ?無(wú)意成賣點(diǎn)，有意大賣點(diǎn)。 人和企業(yè)社會(huì)價(jià)值的大小，取決于稀有資源的擁有程度。企業(yè)的注意力應(yīng)聚焦于稀缺資源。 4. 為持續(xù)的獨(dú)特預(yù)留空間（黑色汽爆案例）。 鎖定期待，一舉超越。 談生意的最高境界是 不 談 生 意 談感情 \談文化 \ 謂之 : 談情說(shuō)愛 品牌的概念 ? 品牌是一個(gè)名稱 ,名詞 ,標(biāo)記 ,符號(hào)或設(shè)計(jì) ,或是它們的組合 ,其目的是識(shí)別某個(gè)銷售者或某群銷售者的產(chǎn)品或勞務(wù) ,并使之同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品 ? 和勞務(wù)區(qū)別開來(lái) . 品牌首先是一種觀念，一種系統(tǒng)化的市場(chǎng) 觀念。 ?（ 海爾，中國(guó)造 。 （韋爾奇便條贊賞） （麥當(dāng)勞門面店 90%的職員都是臨時(shí)性的。 33%的濃縮液統(tǒng)治 99。 創(chuàng)造者領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)，制造者跟隨市場(chǎng)。 海爾的管理技術(shù)，是海爾文化的特定產(chǎn)物。 為什么有那么多花拳繡腿的廣告？ 為什么促銷的效果越來(lái)越差？ 為什么渠道的精耕細(xì)作未必能帶來(lái)銷量的明顯提升？ 為什么憑三寸不爛之舌侃暈消費(fèi)者的機(jī)會(huì)越來(lái)越少？ 因?yàn)榇蟛糠值摹靶g(shù)”都游離于“道”之外 . 王道理論 (1) 看道 天 決策層 變 情 事業(yè)心 人 管理層 應(yīng)變 理 上進(jìn)心 地 執(zhí)行層 不變 法 責(zé)任心王道理論 (2) 悟道圣人 ( 無(wú)為而治 ) 勢(shì) ( 大企業(yè) ) 看人 生萬(wàn)物君子 ( 以禮而治 ) 市 ( 中企業(yè) ) 看錢 生二常人 ( 以法而治 ) 事 ( 小企業(yè) ) 看貨 生一王道理論 (3) 行道 人脈 (80%) 理念 吸引市場(chǎng) ( 強(qiáng)者 ) 人物 無(wú)形 錢脈 (15%) 知識(shí) 創(chuàng)造市場(chǎng) ( 智者 ) 人才 神形 物脈 ( 5% ) 技能 尋找市場(chǎng) ( 忙者 ) 人 常形。 諾基亞手機(jī)，是諾基亞核心價(jià)值觀的產(chǎn)物。 （“道”是虛，“術(shù)”是實(shí)。 ?耐克，用一流的設(shè)計(jì)和品牌統(tǒng)治成千上萬(wàn)個(gè)工廠。 買方市場(chǎng)的特征是：購(gòu)買知名度高、
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1