【正文】 階段 ? 完成階段 (總結(jié) ) 銷售工作流程 挖掘潛在客戶 置業(yè)顧問(wèn)多次接待 客戶簽訂認(rèn)購(gòu)書付定金 客戶正式簽約 客戶付款（一次性、分期、按揭） 辦理入住手續(xù) 星河 商業(yè)城項(xiàng)目營(yíng)銷企劃書 圣爾澤（重慶）地產(chǎn)管理咨詢機(jī)構(gòu) 地址：重慶市南坪西路 3 號(hào)商業(yè)大廈 238 第 34 頁(yè) 共 59 頁(yè) 電話： 023 62943085 626064396 傳真： 02362943096 Email: ，以客戶帶客戶 銷售人員管理與激勵(lì) 銷售人員管理 ? 考勤辦法 ? 值班紀(jì)律管理制度 ? 客戶接待制度 ? 業(yè)務(wù)水平需求及考核 銷售人員業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定與激勵(lì)標(biāo)準(zhǔn) ? 接洽的總客戶數(shù) ? 成交量 ? 顧客履約情況 星河 商業(yè)城項(xiàng)目營(yíng)銷企劃書 圣爾澤（重慶）地產(chǎn)管理咨詢機(jī)構(gòu) 地址：重慶市南坪西路 3 號(hào)商業(yè)大廈 238 第 35 頁(yè) 共 59 頁(yè) 電話： 023 62943085 626064396 傳真： 02362943096 Email: ? 顧客投訴 ? 直接上級(jí)評(píng)價(jià) 三、經(jīng)營(yíng)工作流程 ? 商業(yè)鋪位產(chǎn)權(quán) → 投資者將購(gòu)置的商業(yè)鋪位委托商業(yè)管理公司招商； ? 商業(yè)管理公司根據(jù)投資者委托的價(jià)格和兩個(gè)商場(chǎng)整體布局和經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目定位對(duì)社會(huì)公開招商； ? 招商成功將鋪位租金返還投資者 → 商鋪?zhàn)庥媒?jīng)營(yíng)者確定經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目； ? 經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目確定后出資裝修及經(jīng)營(yíng)資本； ? 組建商業(yè)管理公司進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理 → 經(jīng)營(yíng)戶收取當(dāng)日營(yíng)業(yè)款。三方環(huán)環(huán)相扣，群策群力，共同打造星河商業(yè)城的品牌及營(yíng)運(yùn)。 機(jī)密 ④⑤⑥⑦⑧?? 還有很多更具商業(yè)價(jià)值的機(jī)密，將逐一揭開。招商租賃。 租金結(jié)算方式：出租面積 月租金 247。 建安路、思源大道、城南區(qū)、星河商業(yè)城一帶近 10 萬(wàn)人口的大型居住社區(qū)中唯一按星級(jí)布局、裝飾的主題商場(chǎng)。 統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)、集中管理。推星河 商業(yè)城項(xiàng)目營(yíng)銷企劃書 圣爾澤（重慶）地產(chǎn)管理咨詢機(jī)構(gòu) 地址：重慶市南坪西路 3 號(hào)商業(yè)大廈 238 第 39 頁(yè) 共 59 頁(yè) 電話： 023 62943085 626064396 傳真： 02362943096 Email: 廣形勢(shì)獨(dú)特，運(yùn)作手法靈 活多變。 專業(yè)公關(guān)促銷公司精心打造 10 萬(wàn)廣安女性消費(fèi)會(huì)員網(wǎng)絡(luò)體系，組建人性化網(wǎng)絡(luò)商業(yè)消費(fèi)網(wǎng)。兩購(gòu)物商場(chǎng)位于廣安政治廣場(chǎng)思源廣場(chǎng)旁。特性十足、魅力無(wú)限。要讓廣安人民感受星河商業(yè)城的主題文化的魅力，時(shí)時(shí)、處處、事事關(guān)注星河商業(yè)城的日常事態(tài)及發(fā)展，牽動(dòng)廣安人民的眼球和心緒，不斷擴(kuò)展市場(chǎng)占有率，讓更多的消費(fèi)者成為星河商業(yè)城的忠實(shí)客戶，通過(guò)文化造勢(shì)，促銷活動(dòng)造勢(shì)，穩(wěn)步擴(kuò)展星河商業(yè)城固定的消費(fèi)群體。而且每年舉辦一次，在廣安形成一個(gè)常規(guī)性賽事，通過(guò)選拔大賽，不斷推出廣安女性的時(shí)尚與潮流。 ? 男人廣場(chǎng)知心檔案消費(fèi)會(huì)員年度酒會(huì)。 ? 每周星期六下午、晚上為美容、美發(fā)、美體形象展示會(huì)暨現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)師操作星河 商業(yè)城項(xiàng)目營(yíng)銷企劃書 圣爾澤（重慶）地產(chǎn)管理咨詢機(jī)構(gòu) 地址：重慶市南坪西路 3 號(hào)商業(yè)大廈 238 第 42 頁(yè) 共 59 頁(yè) 電話： 023 62943085 626064396 傳真： 02362943096 Email: 演示會(huì)。 ? 星期一至星期五按廣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戶所需，依次安排專業(yè)型促銷活動(dòng)。 星河 商業(yè)城項(xiàng)目營(yíng)銷企劃書 圣爾澤（重慶）地產(chǎn)管理咨詢機(jī)構(gòu) 地址：重慶市南坪西路 3 號(hào)商業(yè)大廈 238 第 43 頁(yè) 共 59 頁(yè) 電話： 023 62943085 626064396 傳真： 02362943096 Email: 目標(biāo)受眾 既定目標(biāo)對(duì)象及其商業(yè)地產(chǎn)投資者。資金對(duì)一個(gè)房地產(chǎn)業(yè)意味著什么？３億，意味著可以讓１０個(gè)特困企業(yè)起死回生，可以讓３個(gè)中等房產(chǎn)項(xiàng)目同時(shí)啟動(dòng)。 在廣州，物業(yè)和商業(yè)的二元角色沖突從一開始就將ＭＡＬＬ這個(gè)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)困在了迷魂陣中， “ 一賣就死，一租就亂 ” ，商家們?cè)谧非笪飿I(yè)投資回籠和保障經(jīng)營(yíng)權(quán)統(tǒng)一之間小心翼翼地走鋼絲，演出了一幕幕驚險(xiǎn)劇 ——— 中旅商業(yè)城由于當(dāng)初拆零賣鋪放棄統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)，項(xiàng)目多次啟而不動(dòng)，不得不艱辛地跋涉于與業(yè)主們的痛苦談判之中；億安廣場(chǎng)憑 實(shí)力將所賣鋪位悉數(shù)收回，引來(lái)百盛統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)，但由于商場(chǎng)慢熱，零售商與開發(fā)商之間利益訴求的矛盾激化，導(dǎo)致百盛退出；而中泰廣場(chǎng)在汲取了眾多 “ 先烈 ” 教訓(xùn)后，以保租代替返租而贏得了４年的統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)權(quán)，星河 商業(yè)城項(xiàng)目營(yíng)銷企劃書 圣爾澤（重慶）地產(chǎn)管理咨詢機(jī)構(gòu) 地址：重慶市南坪西路 3 號(hào)商業(yè)大廈 238 第 52 頁(yè) 共 59 頁(yè) 電話： 023 62943085 626064396 傳真： 02362943096 Email: 但這是一步險(xiǎn)棋，倘若廣場(chǎng)不能在４年內(nèi)守旺，那么４年后經(jīng)營(yíng)權(quán)的歸屬問(wèn)題就是一顆足以致命的定時(shí)炸彈。而關(guān)于租 ＶＳ售，在本報(bào)召開的有關(guān)零售沙龍上，商業(yè)地產(chǎn)策劃人梁晶晶認(rèn)為，租或售，某種意義上取決于資本實(shí)力。 綜觀各國(guó)的ＭＡＬＬ建設(shè)發(fā)展道路：大都是投資商資金全額投入，發(fā)展商精心設(shè)計(jì)全力開發(fā)，最后交由專業(yè)公司經(jīng)營(yíng)管理。由于長(zhǎng)春這個(gè)項(xiàng)目面積不大，大連萬(wàn)達(dá)采取了 “ 以沃爾瑪吸人氣，賣掉一樓黃金鋪位 ” 抽身而走的營(yíng)銷模式，但他遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有認(rèn)識(shí)到回籠資金（即產(chǎn)權(quán)分散銷售）與商業(yè)經(jīng)營(yíng)（即統(tǒng)一規(guī)劃經(jīng)營(yíng)）兩者是一對(duì)如此深刻的矛盾。作為國(guó)內(nèi)成功ＭＡＬＬ的典范，迄今保持日均客流量１８ — ２０萬(wàn)人次、高峰期６。 “ 不做零售，但要懂零售 ” ，香港太古的成功得益于雄厚的資金實(shí)力和擁有大批專門做商業(yè)地產(chǎn)的人員，他們以長(zhǎng)線投資為主，另外輔之以強(qiáng)有力的規(guī)劃和營(yíng)銷。 據(jù)報(bào)載，大連萬(wàn)達(dá)方面認(rèn)為， “ 大連萬(wàn)達(dá) 特別是那些有增值前景的物業(yè)，你持有大產(chǎn)權(quán)才是真正的大贏家。 ” 曾親手打造天河城輝煌的資深造ＭＡＬＬ人歐小衛(wèi)對(duì)此深有體會(huì)。但事 實(shí)證明，國(guó)外ＭＡＬＬ是很少將商鋪出售的，因?yàn)檫@既不利于統(tǒng)一管理，更不利于按照功能需要選擇合適的商家。但若不采用此舉，建設(shè)ＭＡＬＬ的龐大資金從何而來(lái)？ 二、 難解租賣悖論 租抑或售 ———— 在這個(gè)技術(shù)營(yíng)銷模式上，大連萬(wàn)達(dá)未能免俗 ！ 從程序上看，大連萬(wàn)達(dá)在長(zhǎng)春的第一個(gè)購(gòu)物廣場(chǎng)項(xiàng)目是遵循 “ 捆綁知名零售商 ———— 按要求承建地產(chǎn)項(xiàng)目星河 商業(yè)城項(xiàng)目營(yíng)銷企劃書 圣爾澤（重慶）地產(chǎn)管理咨詢機(jī)構(gòu) 地址：重慶市南坪西路 3 號(hào)商業(yè)大廈 238 第 51 頁(yè) 共 59 頁(yè) 電話： 023 62943085 626064396 傳真： 02362943096 Email: ———— 出售黃金鋪位達(dá)到盈虧平衡 ” 的思路！據(jù)報(bào)載，大連萬(wàn)達(dá)因引進(jìn)沃爾瑪，其長(zhǎng)春購(gòu)物廣場(chǎng) “ 黃金旺鋪 ” 很快被搶購(gòu)一空。 針對(duì)目標(biāo)受眾，持續(xù)傳達(dá)星河商業(yè)城產(chǎn)品概念，以建立品牌知名度。 ? 不定期舉辦 “ 女性美麗空間 ” 生活小常識(shí)座談會(huì)（每年 12 期）。 ? 年度慶典音樂會(huì)。 ? 一年一度的廣安模特大賽。 知名品牌企業(yè)都有自己的形象代言人。但根據(jù)國(guó)際商業(yè)經(jīng)營(yíng)運(yùn)行模式，促銷活動(dòng)、文化活動(dòng)是有計(jì)劃、有目的的在按部就班的執(zhí)行，而不像內(nèi)地等到商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)才宣傳。 歐式休閑廣場(chǎng)，一層商業(yè)文化促銷 舞臺(tái)。公關(guān)促銷公司將不定期強(qiáng)化培訓(xùn)終端營(yíng)業(yè)員，并分批組織到香港、上海、深圳、北京等大城市大型商場(chǎng)參觀學(xué)習(xí)。 經(jīng)營(yíng)理念科學(xué)、先進(jìn)。集中所有權(quán)人面向全國(guó)招商，讓所有權(quán)人足不出戶，就能高枕無(wú)憂收回投資、賺錢；集中經(jīng)營(yíng)權(quán)人統(tǒng)一整合面市，讓經(jīng)營(yíng)權(quán)人不費(fèi)精力就可賺得金滿盆缽。 廣場(chǎng)所有權(quán)、經(jīng)營(yíng)權(quán)、經(jīng)營(yíng)與管理執(zhí)行權(quán)相對(duì)獨(dú)立，三方有機(jī)結(jié)合。 年投資回報(bào)率在 1012％。 租金以 20 元 /m178。資深策劃專家現(xiàn)場(chǎng)演講，現(xiàn)場(chǎng)解答，互動(dòng)交流。中央空調(diào)保持商場(chǎng)內(nèi)一年四季恒溫；自動(dòng)扶梯連接；空透式現(xiàn)代商業(yè)布局；時(shí)尚、耐久性飾材裝飾；頂層藝術(shù)休閑廣場(chǎng)，一層商業(yè)促銷舞臺(tái)。 經(jīng)營(yíng)密碼 機(jī)密①：市場(chǎng)所有權(quán)、經(jīng)營(yíng)權(quán)、經(jīng)營(yíng)管理權(quán)分開。 星河 商業(yè)城項(xiàng)目營(yíng)銷企劃書 圣爾澤（重慶）地產(chǎn)管理咨詢機(jī)構(gòu) 地址：重慶市南坪西路 3 號(hào)商業(yè)大廈 238 第 29 頁(yè) 共 59 頁(yè) 電話： 023 62943085 626064396 傳真： 02362943096 Email: 第三章 項(xiàng)目營(yíng)銷組織及銷售執(zhí)行 一、營(yíng)銷組織構(gòu)建及 運(yùn)行 圣爾澤公司 銷售經(jīng) 理 商業(yè)經(jīng)理 財(cái)務(wù)人員 合同按揭 置業(yè)顧問(wèn) 商場(chǎng)管理 置業(yè)顧問(wèn) 置業(yè)顧問(wèn) 置業(yè)顧問(wèn) 置業(yè)顧問(wèn) 企劃專員 公 關(guān) 商場(chǎng)招商 商場(chǎng)經(jīng)營(yíng) 星河 商業(yè)城項(xiàng)目營(yíng)銷企劃書 圣爾澤（重慶）地產(chǎn)管理咨詢機(jī)構(gòu) 地址：重慶市南坪西路 3 號(hào)商業(yè)大廈 238 第 30 頁(yè) 共 59 頁(yè) 電話： 023 62943085 626064396 傳真： 02362943096 Email: 本著精干高效的原則，本項(xiàng)目營(yíng)銷組織共由 15 人組成，營(yíng)銷工作由圣爾澤公司全權(quán)負(fù)責(zé)，下設(shè)銷售部和企劃部，裙樓商場(chǎng)招商設(shè)立專門人員并入企劃部由企劃部經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)。 鞏固期 時(shí)間： 2020 年 1 月上旬 2020 年 3 月下旬 本階段目的在于鞏固和擴(kuò)大前面階段的工作成果。在樓盤正式亮相和推向市場(chǎng)之后，宣傳推廣的力度要逐漸加大，軟硬廣告相結(jié)合，圍繞財(cái)智商務(wù)化主題廣度上進(jìn)行拓寬、深度上進(jìn)行挖掘報(bào)道，報(bào)紙、電視、活動(dòng)三位一體形成立體宣傳攻勢(shì)，在廣安樓市產(chǎn)生持 續(xù)而廣泛的宣傳效應(yīng)，本階段力爭(zhēng)完成銷售任務(wù)的 30%。本階段宣傳力度不宜太大，以報(bào)紙的軟性宣傳為主，對(duì)本項(xiàng)目進(jìn)行預(yù)熱。 招商 星河 商業(yè)城項(xiàng)目營(yíng)銷企劃書 圣爾澤（重慶）地產(chǎn)管理咨詢機(jī)構(gòu) 地址：重慶市南坪西路 3 號(hào)商業(yè)大廈 238 第 25 頁(yè) 共 59 頁(yè) 電話： 023 62943085 626064396 傳真： 02362943096 Email: 主要是以餐飲、娛樂、男人世界、女人世界為主進(jìn)行整體招商。 銷售 方式及策略 現(xiàn)場(chǎng)銷售 由于房地產(chǎn)的不可移動(dòng)性等產(chǎn)品性質(zhì)決定，售樓部現(xiàn)場(chǎng)銷售形式是房地產(chǎn)銷售的主要方式，在本項(xiàng)目的銷售過(guò)程中，設(shè)在本項(xiàng)目所在位置的售樓部現(xiàn)場(chǎng)銷售，將承擔(dān)本項(xiàng)目的主要銷售任務(wù)。 ? 與廣安區(qū)政府聯(lián)合促銷。 用南部新區(qū)（高尚住宅區(qū)）的地塊炒作、 AA 級(jí)商城 的推廣作為市場(chǎng)預(yù)熱的啟動(dòng)點(diǎn)，爭(zhēng)取在開盤前即形成較高的品牌知名度。 10 個(gè)月完成銷售 80％，約計(jì) 442 個(gè)。規(guī)劃設(shè)計(jì)方面在主流產(chǎn)品的基礎(chǔ)上尊崇寬松購(gòu)物環(huán)境、重視細(xì)節(jié)；休閑配套及商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理方面力爭(zhēng)出 于“浦東”而勝