【正文】 各經銷商、各終端進行配送，以此縮短產品到市場的流通距離，降低物流成本，減輕企業(yè)負擔。這一切創(chuàng)造性工作的目的只有一個，那就是有力促進當?shù)貭I銷工作的展開。當?shù)貐^(qū)域市場的終端數(shù)量（家具廠、裝修公司、建材市場及商店等）是多少？其營銷能力如何？當?shù)厥袌鰧τ陬愃飘a品的消費能力有多大？佳力木業(yè)產品經過競爭 可能爭取到多大的市場份額？競爭企業(yè)及其產品的競爭能力如何？促銷手段怎樣？市場有何新的變化和特點？消費者需求有什么新的表現(xiàn)？等等，這些都應當是營銷配送中心搜集和整理信息、并向佳力木業(yè)總部進行反饋和建議、加強信息系統(tǒng)建設的必要職能。只有經銷商隊伍和終端得到很大擴張，銷量擴張才有一個基礎載體；銷量達到一定程度，營銷配送中心才有存在的現(xiàn)實必要；營銷配送中心的設立，正是為了銷量更有效的提升。 當然，它也還有一些其他的常規(guī)性、輔助性功能，諸如網絡的管理和調整、后備代理商的儲備、公司形象建設和理念文化傳播、有關聯(lián)系會議的組織、市場調研、資金回籠、廣告及公關推動等 ，雖然這些職能不是它的主要職能，但對于保證其主要職能的發(fā)揮、保證整體工作的正常運轉也是必不可少的。營銷配送中心在其中處于承上啟下、組織當?shù)厥袌鲩_發(fā)的中間地帶，起著基礎性的重要作用。 3． 有利于激發(fā)網絡自身的創(chuàng)造力、自我運作、自我監(jiān)控、相互協(xié)調、促進發(fā)展的原則。 另外，配送中心可將經銷商按地區(qū)類別分為 ABC 類，然后視該地區(qū)的市場情況進行合理調整。（ 1）由于區(qū)域經理對本區(qū)內的經銷商非常熟悉， 對每一經銷商的資料都詳細掌握。（ 4）針對經銷商的回款拖延問題，設立經銷商股份制，將部分拖延款項轉變?yōu)楣煞菁尤耄髽I(yè)派入營銷力量共同管理，這樣，經銷 商一方面由于企業(yè)的加入，雙方形成了一種利益同享患難同當?shù)暮献黧w，增強了銷售積極性；另一方面由于增強了營銷力量，經銷商的營銷業(yè)務水平也得到提高，真正作到雙方互惠互利，思想一致。二是堅持逐步改造、分步到位 的原則，因為正如前面提到的一樣，佳力的網絡一方面在一定程度上依賴于一級經銷商，另一方面又對終端及消費者情況知之甚少，因此采用一步到位、全面開花的辦法是不可行的，也是不現(xiàn)實的。根據(jù)我們對佳力的了解，我們認為對佳力自營門市的改造是目前最緊急的任務：正如我們前面分析的一樣，佳力的自營門市和一級經銷商的發(fā)展 一直處于不平衡狀態(tài)，自營門市的發(fā)展相對處于弱勢，但自營門市又一直肩負者開拓空白市場、擴大銷量、平衡經銷商的重任。 什么是目前最容易做到的事？ 前面已經說過，佳力的網絡調整只能采用逐步改造的方式來進行， 因此我們的改造必需從最容易也最可能獲得成功的地方入手。 3．自營門市的改造過程 a． 對現(xiàn)有門市的考評及分類管理 在確定對那幾個門市采取具體的改造措施以前，我們有必要對佳力現(xiàn)有自營門市做一個全面梳理，并根據(jù) ABC 法則對其進行選擇和規(guī)范管理。 當?shù)厥袌鋈萘考扒熬? 網絡現(xiàn)狀 營銷能力 管理水平 權重 40% 20% 20% 20% b． 對選出的門 市進行改造 在完成對現(xiàn)有自營門市的考評和分類后，我們就可以著手對選出的自營門市進行改造。 但是長期保持這種兩條線（批發(fā)和零售）并舉的銷售方式也是有較大弊端的，特別是由此引發(fā)的價格差從而引起不同經銷商之間的利益差，對網絡的穩(wěn)定性和收益提出了極大地挑戰(zhàn)。 （ 3）在反向拉動終端的同時，我們要進行對經銷商的規(guī)范管理工作，其中重要的一條就是要掌握經銷商下屬的網絡情況，既經銷商在發(fā)展自己的網絡下限時，要通報佳力，并征得佳力的同意，既簽定所謂的“三方協(xié)議 ”才能成為佳力營銷網中的一員。當鞏固了該細分市場的領先地位后，再以同樣的人力物力投入該區(qū)域的其他 細分市場，直至獲得在整個該區(qū)域的市場份額，這種戰(zhàn)略的運用再加上專業(yè)公司提供的完整而系統(tǒng)的推廣方案，應能使自營門市在該地區(qū)的市場份額和銷量有一個顯著的提升。 以上就是佳力網絡的第一步改造，其實在第一步改造中對網絡本身所做的調整并不多，其實質是對網絡本身的規(guī)范和通過有效的推廣活動來提高產品的銷量和效益，這些看似和網絡重塑沒有直接的聯(lián)系，其實確是將來進一步網絡改造的必然條件和基礎。 當這些區(qū)域的銷量上升到某一臨界點后，產品的運輸和倉儲成本對銷量和效益的影響顯得日益重要。 另一方面，隨著我們在第一階段對自營門市改造的成功，也必將對佳力的一級經銷商網絡起到良好的示范作用。為此我們考慮采取以下辦法： 以采取與其合作建立配送中心的方式與其達成戰(zhàn)略聯(lián)盟； 們與其有債務往來或賒銷產品的經銷商我們可以采用債轉股等形式，使他們成為與佳力利益一體的網絡成員； ，我們則可以采取向其投資的方式，與其建立利益 一體的共同體關系；，我們也歡迎他們投資，共同建設這些地區(qū)的銷售網絡。 三、第三步的網絡改造（ 3— 5 年規(guī)劃） 通過前兩步的網絡改造，新的網絡模式已漸漸體現(xiàn)，并且優(yōu)勢開始漫漫發(fā)揮 。這時候只有順其自然，等待其自然的 演化，而不必追求整齊劃一的效果。因此我們采用這種推進方法，先按自然省份（和當?shù)氐纳钕M習慣）進行科學嚴格的區(qū)域劃分，疏密有致地設立一級經銷商，然后企業(yè)配以一定的營銷力量，配合經銷商有計劃有步驟地發(fā)展二級或三級批發(fā)商，并以次為據(jù)點進行輻射周遍地區(qū)。 佳力必需建立起來一個在 消費者心目中強有力的品牌和一套行之有效的系統(tǒng)的推廣方案。 2 人力資源方面的要求，滲透到網絡終端的網絡控制模式，必須得到企業(yè)人力資源方面的有力保障，因為這種網絡模式所需對終端的控制對信息收集，對宣傳推廣的投入都是佳力目前的網絡體系 所不能比擬的，因此也需要一支數(shù)量更為龐大，素質要求更高的專業(yè)營銷人員隊伍。 最后的話 銷售網絡似乎是個即深奧又復雜的東西，它也是 很多銷售經理最 感頭痛的問題。我們對佳力網絡的改造并不是對原有網絡的否定，而是一種順延和提高，希望通過佳力和我們一起的艱苦努力，使佳力網絡在一次否定之否定的循環(huán)中達到一個新的高點，為佳力“東方木 業(yè)驕子”的夢想插上騰飛的翅膀！ 。我們也正是沿著這一思路來對佳力網絡進行改造的。佳力可按此來推算自己所需的人力資源。當然，一個清晰流暢、運轉正常的銷售網絡對于建立一個知名品牌也是必不可少的。 只要佳力公司持之以恒，并不為中途的艱難困租而改變方向，相 信用 3— 5 年的時間佳力公司就能建立起來一個木業(yè)行業(yè)領先、全國一流的銷售網絡體系，并從而最終確立其“東方木業(yè)驕子”的地位。堡壘式結構的網絡模式，通常是針對有地緣連續(xù)性，市場面較廣并且相對區(qū)位優(yōu)勢不顯著的情況而設立的。佳力第三步的網絡改造主要是把前期的工作持續(xù)的堅持下去，并使之在全國遍地開花；另一方面的工作就是通過對前期工作的總結，找出其中的缺陷所在，并不斷的對其完善，使之最終能成為一個較完備和系統(tǒng)的網絡體系。 這樣經過第二階段的改造，佳力的以“垂直網絡“為核心，以配送中心為特征的新一代網絡模式開始初顯模樣。對于經銷商的改造過程和手法和對自營門市的改造應該是基本一致的，唯一不同的是這些經銷商由于和佳力 廠并沒有直接相關的利益聯(lián)系，他們在網絡中和佳力是為了各自的利潤最大化在做努力，因此也必然引發(fā)種種矛盾。 對于合格的自營門市，我們采取以下步驟 對其實行改造： 有自營門市的倉儲部分和營銷部分剝離開來，其中倉儲部分通過強化其配送功能，逐漸改造成配送中心； ，又分成兩種情況，如果原自營門市已經過規(guī)范改造，其客戶全部面對的是批發(fā)商，則其原營銷部分就應該把銷售功能完全弱化，而保留和強化其營銷推廣功能，這時原有的經銷商就升格為一級批發(fā)商；如果原自營門市還保留有一部分直接面對自營門市所在市終端零售店的銷售，則其營銷部分就應該再分成銷售和推廣兩塊，其銷售部分可以獨立成該市的一級批發(fā)商，和其他地區(qū)的一級經銷商一樣，直接和配送中心打交道 ，而推廣部分則和上面一樣，仍然保持和強化其功能，和配送中心一起擔負起整個地區(qū)銷售的功能； OEM 生產方式的運用，在當?shù)貙ふ?OEM 生產廠商、或通過租賃廠房等方式在當?shù)亟鉀Q生產問題，從而徹底解決運輸和倉儲成本的問題。 二、第二階段的網絡改造工作。其實我們在做針對終端的推廣的時候，宣傳的是佳力的品牌和產品形象，零售終端認的也是佳力這個企業(yè)和品牌，只不過為了管理的規(guī)范和科學性，通過了批發(fā)商這一途徑。 （ 4）通過進一步持續(xù)的終端推廣活動，鞏固佳力木業(yè)在該區(qū)域市場份額的領先地位，推動銷量的進一步增長，使該地區(qū)自營門市徹底擺脫虧損的威脅而進入穩(wěn)定贏利的階段。并通過 ARS 戰(zhàn)略的運用，迅速搶占該區(qū)域市場占有率的第一名； （ 2）在銷量開始提升的同時，對于那些原本就主要依靠二批銷售貨物的門市，應開始逐漸減少直接對批零兼營商（終端）的供貨，直至它完全消失（我們可以定出一個完成這一過程的時間表，如半年或一年內），而要求各級零售終端直接向指定的二級經銷商進貨；對于那些主要依靠零售終端銷售貨物的自營門市來說，則其在本市的零售中斷仍可直接向該市的自營門市進