《準(zhǔn)主任培訓(xùn)增員旅程講座課件》(文件)
【正文】 小芳： … （確定增員點(diǎn) :工作時間寬松，收入高，待遇好 .） 小麗 :有沒有想過去找一份這樣的工作，待遇是你目前的兩倍而 且每年調(diào)薪一倍以上，工作時間比較自由，公司還經(jīng)常組 織免費(fèi)旅游，你有沒有興趣試一試？ 接觸四步驟示范 寒暄贊美 了解近況 確認(rèn)增員點(diǎn) 切入話術(shù) 萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 43 課堂練習(xí) 業(yè)務(wù)員小董，原單位同事周姐，性格開朗、為人熱情，單位下崗后一直做家庭主婦，喜歡逛街、打牌，孩子在外地讀書，愛人工作忙但收入不高，小董想增她來公司。在這里一定有你的發(fā)展空間，我們會支持你的。 希望自由支配時間 這個行業(yè)在工作時間上具有很大的自由性，你可以自由安排 自己的工作時間。 萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 60 增員促成話術(shù)課堂練習(xí) ? 角色扮演練習(xí) – 三人一組，分別扮演增員人、準(zhǔn)增員和觀察者 – 由增員人面對準(zhǔn)增員進(jìn)行： 增員促成話術(shù) – 結(jié)束后進(jìn)行回饋：增員人 → 準(zhǔn)增員 → 觀察者 – 角色互換，進(jìn)行下一輪（共進(jìn)行三輪） – 每輪時間 5分鐘， 3分鐘演練， 2分鐘回饋 萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 61 增員對象 增員目標(biāo)與計劃 增員對象開拓 增員接觸前準(zhǔn)備 增員接觸 增員說明 增員促成 增員后續(xù)跟進(jìn) 拒絕 增員流程 萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 62 怎么想 …… ？ 萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 63 常見拒絕問題的處理 拒絕問題 處理要點(diǎn) 我怕干不好 勇于嘗試，建立信心 家人不同意 行業(yè)、個人收入提高 我很忙，沒時間 工作時間自由 我對保險行業(yè)沒信心 介紹行業(yè)、建議聽創(chuàng)說會 做保險沒社會地位 行業(yè)、收入、社會地位 我口才不好 口才不是唯一要件，誠信更重要 萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 64 增員拒絕處理話術(shù)課堂練習(xí) ? 角色扮演練習(xí) – 三人一組，分別扮演增員人、準(zhǔn)增員和觀察者 – 由增員人面對準(zhǔn)增員進(jìn)行： 增員 拒絕處理話術(shù) – 結(jié)束后進(jìn)行回饋：增員人 → 準(zhǔn)增員 → 觀察者 – 角色互換，進(jìn)行下一輪（共進(jìn)行三輪） – 每輪時間 5分鐘， 3分鐘演練， 2分鐘回饋 萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 65 增員對象 增員目標(biāo)與計劃 增員對象開拓 增員接觸前準(zhǔn)備 增員接觸 增員說明 增員促成 增員后續(xù)跟進(jìn) 增員流程 萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 66 創(chuàng)說會的要點(diǎn) ? 去接新人，不要等新人 ? 始終坐在新人旁邊 ? 帶動新人配合主講講師 ? 安排新人面試 萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 67 面試的要點(diǎn) ? 面試前與面試人進(jìn)行新人的背景溝通 ? 介紹面試人時推崇面試人、使新人保持空杯心態(tài) ? 面試期間始終在門外等候 ? 面試后及時跟面試人溝通 ? 面試后及時與新人進(jìn)行有效溝通，設(shè)定防火墻： – 不要向其他人詢問自己是否適合做保險 – 不要向其他人推銷保險 萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 68 小 結(jié) 掌握增員流程 ， 熟練運(yùn)用技巧和話術(shù) ，持續(xù)增員動作 ， 迅速達(dá)成晉升目標(biāo) 。 萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 58 善于借力 請主管和經(jīng)理幫助 在我們這里有一位非常優(yōu)秀的經(jīng)理，他對人生對事業(yè)都有著一些獨(dú)到的見解，每個與他接觸的人都會非常愉快并有很大的收獲，不如我?guī)湍s一下，相信認(rèn)識他會對您有很大的啟發(fā)，您看是周五下午還是周六上午比較方便呢？ 參加公司推薦會（說明會） 本周六我們公司有一個職業(yè)推薦會，能更多了解到保險行業(yè)的發(fā)展前景和公司最新資訊，相信會帶給你全新的感受，到時我來接你，咱們一起過去。 希望生活充實(shí) 我們的工作是一份幫助別人的工作，就是每天見見新老朋友，和他們聊聊關(guān)于理財、養(yǎng)老、醫(yī)療、子女教育、家庭保障等問題，并推薦合適的保險產(chǎn)品給他們。多勞多得、上不封頂，只要自己勤奮，按照公司要求去做，收入是不會低的。 重點(diǎn)資料準(zhǔn)備： 工資條、公司員工旅游集體照、集體活動照片。 研討： 電話約訪話術(shù)
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