《準主任培訓增員旅程講座課件》(文件)
【正文】 小芳： … （確定增員點 :工作時間寬松，收入高，待遇好 .） 小麗 :有沒有想過去找一份這樣的工作，待遇是你目前的兩倍而 且每年調薪一倍以上，工作時間比較自由，公司還經常組 織免費旅游，你有沒有興趣試一試？ 接觸四步驟示范 寒暄贊美 了解近況 確認增員點 切入話術 萬一網 中國最大的保險資料下載網 43 課堂練習 業(yè)務員小董，原單位同事周姐，性格開朗、為人熱情，單位下崗后一直做家庭主婦，喜歡逛街、打牌，孩子在外地讀書，愛人工作忙但收入不高，小董想增她來公司。在這里一定有你的發(fā)展空間，我們會支持你的。 希望自由支配時間 這個行業(yè)在工作時間上具有很大的自由性，你可以自由安排 自己的工作時間。 萬一網 中國最大的保險資料下載網 60 增員促成話術課堂練習 ? 角色扮演練習 – 三人一組，分別扮演增員人、準增員和觀察者 – 由增員人面對準增員進行： 增員促成話術 – 結束后進行回饋：增員人 → 準增員 → 觀察者 – 角色互換，進行下一輪（共進行三輪） – 每輪時間 5分鐘， 3分鐘演練， 2分鐘回饋 萬一網 中國最大的保險資料下載網 61 增員對象 增員目標與計劃 增員對象開拓 增員接觸前準備 增員接觸 增員說明 增員促成 增員后續(xù)跟進 拒絕 增員流程 萬一網 中國最大的保險資料下載網 62 怎么想 …… ？ 萬一網 中國最大的保險資料下載網 63 常見拒絕問題的處理 拒絕問題 處理要點 我怕干不好 勇于嘗試，建立信心 家人不同意 行業(yè)、個人收入提高 我很忙，沒時間 工作時間自由 我對保險行業(yè)沒信心 介紹行業(yè)、建議聽創(chuàng)說會 做保險沒社會地位 行業(yè)、收入、社會地位 我口才不好 口才不是唯一要件，誠信更重要 萬一網 中國最大的保險資料下載網 64 增員拒絕處理話術課堂練習 ? 角色扮演練習 – 三人一組，分別扮演增員人、準增員和觀察者 – 由增員人面對準增員進行： 增員 拒絕處理話術 – 結束后進行回饋：增員人 → 準增員 → 觀察者 – 角色互換，進行下一輪（共進行三輪） – 每輪時間 5分鐘， 3分鐘演練， 2分鐘回饋 萬一網 中國最大的保險資料下載網 65 增員對象 增員目標與計劃 增員對象開拓 增員接觸前準備 增員接觸 增員說明 增員促成 增員后續(xù)跟進 增員流程 萬一網 中國最大的保險資料下載網 66 創(chuàng)說會的要點 ? 去接新人，不要等新人 ? 始終坐在新人旁邊 ? 帶動新人配合主講講師 ? 安排新人面試 萬一網 中國最大的保險資料下載網 67 面試的要點 ? 面試前與面試人進行新人的背景溝通 ? 介紹面試人時推崇面試人、使新人保持空杯心態(tài) ? 面試期間始終在門外等候 ? 面試后及時跟面試人溝通 ? 面試后及時與新人進行有效溝通，設定防火墻： – 不要向其他人詢問自己是否適合做保險 – 不要向其他人推銷保險 萬一網 中國最大的保險資料下載網 68 小 結 掌握增員流程 ， 熟練運用技巧和話術 ，持續(xù)增員動作 ， 迅速達成晉升目標 。 萬一網 中國最大的保險資料下載網 58 善于借力 請主管和經理幫助 在我們這里有一位非常優(yōu)秀的經理，他對人生對事業(yè)都有著一些獨到的見解，每個與他接觸的人都會非常愉快并有很大的收獲，不如我?guī)湍s一下，相信認識他會對您有很大的啟發(fā)，您看是周五下午還是周六上午比較方便呢？ 參加公司推薦會（說明會） 本周六我們公司有一個職業(yè)推薦會，能更多了解到保險行業(yè)的發(fā)展前景和公司最新資訊，相信會帶給你全新的感受，到時我來接你，咱們一起過去。 希望生活充實 我們的工作是一份幫助別人的工作，就是每天見見新老朋友，和他們聊聊關于理財、養(yǎng)老、醫(yī)療、子女教育、家庭保障等問題，并推薦合適的保險產品給他們。多勞多得、上不封頂，只要自己勤奮，按照公司要求去做，收入是不會低的。 重點資料準備： 工資條、公司員工旅游集體照、集體活動照片。 研討： 電話約訪話術
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