【正文】 致周到的售后服務(wù)和個(gè)性化的經(jīng)營(yíng)管理理念。為此我們制定了詳細(xì)的營(yíng)銷策略，通過產(chǎn)品策略，價(jià)格策略，促銷策略，分銷策略，逐步占領(lǐng)市場(chǎng)。(3)更貼近用戶由于公司提供的軟件相當(dāng)成熟，通用性好，因此，購(gòu)買的企業(yè)可以實(shí)現(xiàn)在購(gòu)買后，稍加修改就能投入使用，從而大大縮短了衡器投入使用的周期，一方面降低了衡器制造公司的開發(fā)成本，另一方面也為用戶提供了便利。而本公司專門從事此類軟件的開發(fā)，在技術(shù)方面具有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，一方面我們擁有多種即買即用型通用軟件，另一方面，我們可以在短時(shí)間內(nèi)通過改造本公司的通用軟件，滿足客戶的特殊要求。 恒明軟件開發(fā)有限責(zé)任公司，以IT技術(shù)在衡器數(shù)據(jù)處理領(lǐng)域的應(yīng)用為依托，將計(jì)算機(jī)技術(shù)、控制技術(shù)有機(jī)的結(jié)合起來，立足于衡器數(shù)據(jù)管理領(lǐng)域中CIMS的信息集成、功能集成、過程集成以及管理目標(biāo)。而傳統(tǒng)的衡器數(shù)據(jù)是通過手工處理的，隨著計(jì)算機(jī)的日益普及，越來越多的衡器用戶，提出了使用計(jì)算機(jī)代替手工處理的要求，一方面是為了提高數(shù)據(jù)處理的效率，節(jié)約人力、物力和生產(chǎn)成本，另一方面是為了提高數(shù)據(jù)處理的準(zhǔn)確度和生產(chǎn)的規(guī)范性，防范公司由于計(jì)量不準(zhǔn)確而造成的財(cái)務(wù)損失?，F(xiàn)有的軟件也多是衡器制造商自行開發(fā)的，由于技術(shù)力量有限，這些軟件普遍存在著通用性差、功能單一等缺點(diǎn)。公司以技術(shù)為資本，始終堅(jiān)持客戶的滿意是企業(yè)第一生命的信條，注重企業(yè)形象的形成、企業(yè)文化的培養(yǎng)。從而為衡器制造商節(jié)約大量的開發(fā)費(fèi)用，同時(shí)也縮短了衡器用戶從提出要求到軟件投入使用的等待時(shí)間，間接為雙方創(chuàng)造了經(jīng)濟(jì)效益。因此，我們客觀地認(rèn)為我們的產(chǎn)品將得到用戶青睞。市場(chǎng)進(jìn)入階段：通過市場(chǎng)調(diào)研，瞄準(zhǔn)清晰的市場(chǎng)需求與具體的目標(biāo)市場(chǎng)，實(shí)行推銷人員分區(qū)負(fù)責(zé)，達(dá)到市場(chǎng)需求與供給基本一致。立足本公司的實(shí)際和產(chǎn)業(yè)背景，把經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的重點(diǎn)放在衡器數(shù)據(jù)處理軟件這一目標(biāo)市場(chǎng)上。第一步，公司在創(chuàng)業(yè)初期，以奠定公司長(zhǎng)期、穩(wěn)步發(fā)展的基礎(chǔ)為目的，主要開發(fā)針對(duì)各種衡器數(shù)據(jù)處理的軟件。本公司主要經(jīng)營(yíng)衡器數(shù)據(jù)處理軟件，據(jù)市場(chǎng)調(diào)查顯示衡器產(chǎn)品的應(yīng)用領(lǐng)域十分廣泛，但與之配套的專業(yè)數(shù)據(jù)處理軟件且比較缺乏，故產(chǎn)品擁有很大的潛力市場(chǎng)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，世界上有60%以上的產(chǎn)品都要經(jīng)過稱重計(jì)量。根據(jù)中國(guó)衡器協(xié)會(huì)1999年行業(yè)統(tǒng)計(jì)，全國(guó)生產(chǎn)衡器總量500萬(wàn)臺(tái)（不含桿秤和袖珍手提秤），總產(chǎn)值和年銷售總額均在20億元左右，年出口額約9700萬(wàn)美元。前者由于技術(shù)力量有限，開發(fā)出來的軟件存在著質(zhì)量差、功能單一等缺點(diǎn)。較同類產(chǎn)品而言，本公司產(chǎn)品在技術(shù)含量、功能、通用性，以及售后服務(wù)等方面都有明顯的優(yōu)勢(shì)。而傳統(tǒng)的衡器數(shù)據(jù)是通過手工處理的，隨著計(jì)算機(jī)的日益普及，越來越多的衡器用戶，提出了用計(jì)算機(jī)代替手工處理數(shù)據(jù)的要求，一方面是為了提高數(shù)據(jù)處理的效率，節(jié)約人力、物力和生產(chǎn)成本，另一方面是為了提高數(shù)據(jù)處理的準(zhǔn)確度和生產(chǎn)的規(guī)范性，防范公司由于計(jì)量不準(zhǔn)確而造成的財(cái)務(wù)損失。第三，衡器數(shù)據(jù)處理，從傳統(tǒng)的手工方式向計(jì)算機(jī)方式的轉(zhuǎn)變?cè)诤芏鄳?yīng)用領(lǐng)域才剛剛起步，且絕大多數(shù)軟件公司尚未發(fā)現(xiàn)這一商機(jī)。本公司正是利用這一缺口，創(chuàng)立了研發(fā)專業(yè)衡器數(shù)據(jù)處理軟件的高科技公司。因此我們客觀地認(rèn)為本公司產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力是巨大的。作為自己的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)，待公司發(fā)展成熟之后，再轉(zhuǎn)向多樣化市場(chǎng)機(jī)會(huì)即企業(yè)例行的經(jīng)營(yíng)范圍之外的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。第二步，采用綜合多樣化策略。 （1）近期規(guī)劃(12年)目標(biāo)：奠定公司長(zhǎng)期、穩(wěn)步發(fā)展的基礎(chǔ)，吸引資金，增強(qiáng)企業(yè)的綜合實(shí)力，提高公司在衡器領(lǐng)域的知名度，建立自己的客戶群，為公司上市做好準(zhǔn)備。重視產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)（主要指軟件維護(hù)服務(wù)）的提高，以用戶的滿意作為我們開展業(yè)務(wù)的唯一宗旨，為建立自己的客戶群打下基礎(chǔ)。策略：進(jìn)一步鞏固、完善企業(yè)文化制度，提高員工的整體素質(zhì)，使之充滿活力，富有創(chuàng)造精神。（3）遠(yuǎn)期規(guī)劃(5年以后)目標(biāo) ：以多樣化發(fā)展策略為指導(dǎo)，兼并或入股其它企業(yè)，使公司業(yè)務(wù)向多元化領(lǐng)域發(fā)展，最終成為跨地區(qū)、跨行業(yè)的大型集團(tuán)公司。重視高級(jí)管理、技術(shù)人才的培養(yǎng)和引進(jìn)，不斷提高產(chǎn)品的科技含量，并積極擴(kuò)大公司在國(guó)際上的影響力。同時(shí)依托可靠的質(zhì)量、良好的售后服務(wù)，逐漸在衡器領(lǐng)域樹立良好的公司形象，建立穩(wěn)定的客戶群。 本公司屬于高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，創(chuàng)業(yè)初期人員與資金都是有限的，而要贏得市場(chǎng)的認(rèn)可，顯示出較競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，又必須做到，在保證產(chǎn)品和售后服務(wù)質(zhì)量的前提下，盡可能的縮短產(chǎn)品的生產(chǎn)周期。矩陣結(jié)構(gòu)如圖所示。財(cái)務(wù)部—— 負(fù)責(zé)企業(yè)財(cái)務(wù)規(guī)劃、資本運(yùn)作和日常財(cái)務(wù)事務(wù)執(zhí)行、監(jiān)督和管理。在公司發(fā)展成熟后，負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)全國(guó)區(qū)域銷售代表與各地代理商和經(jīng)銷商進(jìn)行市場(chǎng)開拓與銷售 ，分設(shè)市場(chǎng)、公關(guān)、銷售、客戶服務(wù)部。企業(yè)的經(jīng)營(yíng)與發(fā)展，固然離不開外部社會(huì)環(huán)境的影響和支持，但企業(yè)的內(nèi)部因素往往起著基本的作用，其中，起決定性作用的無疑是企業(yè)人力資源及其梯隊(duì)的構(gòu)造與運(yùn)作。（2）人力資源培訓(xùn)人力資源的全員培訓(xùn)是實(shí)現(xiàn)企業(yè)人力資源結(jié)構(gòu)和隊(duì)伍優(yōu)化的內(nèi)在要求和必要手段。（4）人力資源開發(fā)管理體系人是企業(yè)的主體，是企業(yè)最重要的資源，企業(yè)人力資源的數(shù)量、結(jié)構(gòu)、綜合素質(zhì)，對(duì)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展具有決定性作用。六、企業(yè)文化協(xié)作拼搏，創(chuàng)新求上；敢于挑戰(zhàn)，自強(qiáng)不息。堅(jiān)持企業(yè)文化建設(shè)實(shí)事實(shí)辦的務(wù)實(shí)精神，積極從理念層、形象層、制度層三個(gè)層面上推進(jìn)。七、生產(chǎn)管理生產(chǎn)管理是整個(gè)企業(yè)運(yùn)作的基礎(chǔ)和后盾。一般來說是根據(jù)業(yè)務(wù)處理的功能來劃分的，優(yōu)點(diǎn)是便于連接，容易修改，可讀性強(qiáng)。生產(chǎn)部門根據(jù)詳細(xì)的設(shè)計(jì)說明書來進(jìn)行生產(chǎn)。以提高軟件的生產(chǎn)速度。（2）生產(chǎn)布置由技術(shù)部人員根據(jù)市場(chǎng)需求設(shè)計(jì)程序，進(jìn)行生產(chǎn)，由于軟件產(chǎn)品的特殊性，我們的生產(chǎn)將與市場(chǎng)密切結(jié)合，總體上按照下圖所示的步驟進(jìn)行生產(chǎn)布置：市場(chǎng)調(diào)查、營(yíng)銷產(chǎn)品研發(fā)廠內(nèi)產(chǎn)品測(cè)試產(chǎn)品生產(chǎn)實(shí)地產(chǎn)品測(cè)試生產(chǎn)布置總體規(guī)劃圖 根據(jù)用戶訂單與市場(chǎng)預(yù)測(cè)綜合制定軟件品種及產(chǎn)量計(jì)劃，并在生產(chǎn)指標(biāo)，銷售指標(biāo)，利潤(rùn)指標(biāo)之間進(jìn)行綜合平衡。（2）設(shè)備管理 定時(shí)維護(hù)，并結(jié)合生產(chǎn)的實(shí)際需要，適時(shí)完成設(shè)備的改造和更新。ⅲ）參加國(guó)內(nèi)外產(chǎn)品博覽會(huì)，加強(qiáng)交流。目前我公司在衡器數(shù)據(jù)處理軟件開發(fā)方面，技術(shù)已經(jīng)相當(dāng)?shù)某墒?，已開發(fā)出針對(duì)輕軌衡的數(shù)據(jù)處理軟件，在煤礦計(jì)量部門已得到了應(yīng)用。同時(shí)，由于部分潛在的客戶對(duì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)以及可能給他們帶來的效益不太熟悉，推銷費(fèi)用大，而且公司創(chuàng)業(yè)初期產(chǎn)量比較少，因此我們利用滿意價(jià)格策略力求使雙方均感合理，企業(yè)定價(jià)時(shí)取適中價(jià)格，兼顧衡器生產(chǎn)商、用戶的利益，以做到穩(wěn)扎穩(wěn)打，步步為營(yíng)。一般采取驅(qū)逐價(jià)格策略和維持價(jià)格策略。同時(shí)，以客戶滿意率、產(chǎn)品銷售額，貸款回收率為主要參考指標(biāo)，對(duì)市場(chǎng)開發(fā)有功者予以激勵(lì)，以充分調(diào)動(dòng)公司員工的積極性和主動(dòng)性。（5）促銷策略ⅰ）鞏固已有目標(biāo)市場(chǎng)，對(duì)公司管理納入規(guī)范化，對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，進(jìn)行劃區(qū)承包，明確權(quán)利和責(zé)任，對(duì)不同客戶采取不同措施，對(duì)老客戶的需求盡快反饋到公司，充分鞏固已有的市場(chǎng)份額。（2）開展個(gè)性化服務(wù)。（4）建立健全完善的售前服務(wù)體系，通過建立客戶購(gòu)買日志，建立免費(fèi)服務(wù)電話等手段，來加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系，確保優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)?！笃髽I(yè)在成立之初，整個(gè)營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)還沒有建立、完善，因而不能開展系統(tǒng)的營(yíng)銷計(jì)劃。ⅲ)主要措施：◇本公司采取地區(qū)結(jié)構(gòu)式人員推銷結(jié)構(gòu)，由不同的推銷人員負(fù)責(zé)不同的目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)為主，并以營(yíng)業(yè)推廣為輔。ⅱ)機(jī)遇◇公司市場(chǎng)占有率持續(xù)增長(zhǎng)及眾多通用性好、功能強(qiáng)大軟件的推出，使公司在目標(biāo)市場(chǎng)上的影響、競(jìng)爭(zhēng)力大增。推銷競(jìng)賽 推銷競(jìng)賽內(nèi)容有推銷數(shù)據(jù)，推銷費(fèi)用，市場(chǎng)滲透，推銷服務(wù)等，規(guī)定獎(jiǎng)勵(lì)的級(jí)別，與獎(jiǎng)金的數(shù)額，用以鼓勵(lì)推銷人員。◇國(guó)內(nèi)同類行業(yè)數(shù)量劇增，同類行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力加大，需要邁向國(guó)際化經(jīng)營(yíng)道路?！笤诠緮?shù)據(jù)庫(kù)資源業(yè)已經(jīng)強(qiáng)大的基礎(chǔ)上，為客戶提供全方位數(shù)據(jù)咨詢服務(wù)。九、財(cái)務(wù)分析（1）固定資產(chǎn)估算公司擬定購(gòu)置辦公用房一套，電腦48部，業(yè)務(wù)用車5部以及辦公桌椅等若干。 （4）融資方案公司共需資金600萬(wàn)，資金在建設(shè)初期一步到位，具體資金構(gòu)成如下表所示：來源形態(tài)金額（萬(wàn)元）產(chǎn)權(quán)比例風(fēng)險(xiǎn)投資貨幣資金24040%銀行借款貨幣資金12020%內(nèi)部職工籌資貨幣資金100%專有技術(shù)無形資產(chǎn)9015%發(fā)起人籌資貨幣資金50%總計(jì)注冊(cè)資本600100%（1）人員設(shè)置公司設(shè)總裁，總經(jīng)理各一人，以及其他部門主管各一人，各部門外設(shè)職工若干，總共58人詳細(xì)情況見下表人員設(shè)置表部門定員小計(jì)經(jīng) 理職 員總裁11總經(jīng)理11生產(chǎn)部11617技術(shù)開發(fā)部11011財(cái)務(wù)部134市場(chǎng)部11617人力資源部156法律顧問11合計(jì)85058（2）成本費(fèi)用預(yù)測(cè)中的財(cái)務(wù)假設(shè)ⅰ)公司前三年銷量為600套——2000套，第三年，第四年，第五年，因產(chǎn)品的改進(jìn)，費(fèi)用增加，從而售價(jià)提高，銷量有所減少，分別為1200套、1600套、1800套，根據(jù)每年期末存貨兩分別為20套，30套，30套，30套，30套，每年產(chǎn)量為620套，1980套，1230套，1600套，1800套（假設(shè)第二年間原先產(chǎn)品售完，不再生產(chǎn)原先產(chǎn)品，第三年再生產(chǎn)改進(jìn)產(chǎn)品）。ⅴ)修理費(fèi)按折舊額的50%計(jì)取。ⅸ)原先產(chǎn)品預(yù)計(jì)售價(jià)2萬(wàn)元，改進(jìn)后，預(yù)計(jì)3萬(wàn)元。ⅰ）公司屬于高新技術(shù)企業(yè)，享受稅收優(yōu)惠，按“三免三減半”的政策計(jì)算所得稅，正常稅率為15%。（2）損益及現(xiàn)金流量預(yù)測(cè)根據(jù)銷售情況與成本費(fèi)用的預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)，公司未來五年投資項(xiàng)目的損益及現(xiàn)金流量預(yù)測(cè)如下：?jiǎn)挝唬喝f(wàn)元預(yù)測(cè)利潤(rùn)及利潤(rùn)分配表 項(xiàng)目第一年第二年第三年第四年第五年銷售收入12004000360048005400減：生產(chǎn)成本及推銷管理成本9761686165518102382毛利2542314194529903018減：所得稅000凈利潤(rùn)25423141945加：年初未分配利潤(rùn)可供分配利潤(rùn)254減：提取盈余公積