【正文】 并將目標(biāo)客戶分為 6類 進(jìn)行市場(chǎng)需求的預(yù)測(cè)。 財(cái)務(wù) 主管 一人： 負(fù)責(zé)管理店內(nèi)資金流動(dòng)，進(jìn)行每日結(jié)算和制訂財(cái)務(wù)計(jì)劃。其中：店長(zhǎng) 1 名、人事主管 1 名、廚師 2 名、服務(wù)生 9 名、營(yíng)銷主管 1 名、采購(gòu)主管 1 名、財(cái)務(wù)主管 1 名。 采購(gòu)主管 姓名 葉露 性別 女 年齡 23 籍貫 浙江 學(xué)歷 大本 學(xué)位 學(xué)士學(xué)位 所學(xué)專業(yè) 工商管理 畢業(yè)院校 天津財(cái)經(jīng)大學(xué) 戶口所在地 天津 主要職責(zé)： 負(fù)責(zé)店內(nèi)所有產(chǎn)品的夠進(jìn)和管理，與相應(yīng)的供應(yīng)商進(jìn)行聯(lián)系與協(xié)調(diào)，彼此創(chuàng)新空氣涮烤吧商業(yè)計(jì)劃書 新空氣工作室 9 建良好的關(guān)系，及時(shí)了解各層所需的產(chǎn)品并及時(shí)進(jìn)行采購(gòu)，還要了解市場(chǎng)上產(chǎn)品的各種品種，以保證店內(nèi)產(chǎn)品的最佳使用。 創(chuàng)新是我們保持成長(zhǎng)的動(dòng)力。 2 服務(wù)流程： ⑴進(jìn)貨流程 圖 2 進(jìn)貨流程圖 ⑵點(diǎn)餐流程 圖 3 點(diǎn)餐流程圖 采購(gòu)部按照采購(gòu)計(jì)劃與供應(yīng)商 簽訂協(xié)議 采購(gòu)部制定采購(gòu)訂單通知供應(yīng)商 商品入庫并取得發(fā)票同時(shí)制定入庫單 制定采購(gòu)計(jì) 劃 驗(yàn)收收貨并確認(rèn)入庫 匯總核對(duì)入庫單和發(fā)票并將發(fā)票交與財(cái)務(wù)部結(jié)算員 服務(wù)員給顧客菜單同時(shí) 向顧客介紹推薦本店特色食品 服務(wù)員記錄顧客所點(diǎn)菜單 （一式三份） 廚房：按菜單進(jìn)行準(zhǔn)備 收銀臺(tái)：結(jié)賬收錢 上菜 就餐 結(jié)束后，清整飯桌 進(jìn)行垃圾分類并回收 顧客：紀(jì)錄所送菜，以便顧客核對(duì) 新空氣涮烤吧商業(yè)計(jì)劃書 新空氣工作室 11 ⑶外賣流程 為了方便顧客，餐廳對(duì)顧客提供相應(yīng)的外賣服務(wù)，而外賣限于學(xué)校及公寓內(nèi)，但低于 20 元的消費(fèi)額餐廳不提供外賣服務(wù)。下面，將針對(duì)大學(xué)生這一主要消費(fèi)群體進(jìn)行分析，將其分類： 便利型消費(fèi)者。 求廉型消費(fèi)者。同時(shí)還有一部分人在個(gè)性上比較注重個(gè)人享受。刺激而不過分計(jì)較價(jià)格的高低。 此類學(xué)生大多是習(xí)慣了家里的飲食習(xí)慣，所以對(duì)飲食要求比較講究，吃飯一般都要配菜、湯。 此類學(xué)生注 重的是在消費(fèi)時(shí)，希望能提供質(zhì)價(jià)相稱，具有風(fēng)味的菜品，提供清潔、完善、舒適、愉快的環(huán)境，以獲得滿意、愉快的心理感受。由此我們看到餐廳如果能很好的滿足學(xué)生的需求，那么學(xué)生不會(huì)對(duì)價(jià)格做過分要求。 問卷樣板見附件。 ② 從樣本框中隨即抽取學(xué)生，作為被訪問人。 大學(xué)生在學(xué)期間一般每月都有一筆固定的消費(fèi)資金（生活 費(fèi)），具有經(jīng)常性新空氣涮烤吧商業(yè)計(jì)劃書 新空氣工作室 14 的獨(dú)立消費(fèi)行為。大一、大二、大三、大四、研一、研二、研三、博士生的學(xué)生分別占總?cè)藬?shù)的 %、 %、 %、 %、 %、 %、 %、 %?？梢?，大學(xué)生因?yàn)榻浑H等方面的需求還是經(jīng)常到食堂以外的餐廳就餐。 新空氣涮烤吧商業(yè)計(jì)劃書 新空氣工作室 15 01020304050601020元 2040元 4080元 80150元 1 5 0 元以上在食堂以外可接受的一次性個(gè)人消費(fèi) 圖 7 在食堂以外可接受的一次性個(gè)人消費(fèi) 如圖 8 所示，在對(duì)學(xué)校飲食環(huán)境滿意否的統(tǒng)計(jì)中有超過半數(shù)的學(xué)生表示不滿意。 0102030405060非常滿意 滿意 不確定 不滿意對(duì)學(xué)校的飲食環(huán)境滿意與否 圖 8 對(duì)學(xué)校的飲食環(huán)境滿意與否 如圖 9所示，在“對(duì)你偏愛的飲食是什么”的問題調(diào)查中可以發(fā)現(xiàn)：大多數(shù)同學(xué)選擇火鍋、燒烤，分別占總數(shù)的 %和 %。該項(xiàng)數(shù)據(jù)對(duì)于待建餐廳的經(jīng)營(yíng)首推品牌或主要市場(chǎng)趨向具有重要的指導(dǎo)意義。從成本角度考慮，這樣的經(jīng)營(yíng)模式無須 較大的投入，卻可以吸引到更多的顧客。 01020304050普通大火鍋 自助小火鍋 吧臺(tái)式火鍋 套餐小火鍋喜歡的火鍋就餐形式圖 10 喜歡的火鍋就餐形式 新空氣涮烤吧商業(yè)計(jì)劃書 新空氣工作室 17 0 10 20 30 40 501015元1530元3050元5080元可接受的火鍋價(jià)位 圖 11 可接受的火鍋價(jià)位 根據(jù)你最喜歡的小吃調(diào)查，燒烤、冰制品、點(diǎn)心位于所有列出 小吃的前三位，分別占總數(shù)的 %、 %、 %。 13.332.8219.0726.168.65 1 0 10 30 50非常需要需要不確定不太需要根本不需要非常需要 需要 不確定 不太需要 根本不需要 圖 12 對(duì)外賣的需要 通過上述調(diào)研及分析，我們看到天津財(cái)經(jīng)大學(xué)飲食的各個(gè)方面的服務(wù)，同學(xué)們是不滿意的，存在著 很多意見，相應(yīng)的設(shè)施也是難以滿足同學(xué)們多方面需求。 新空氣涮烤吧商業(yè)計(jì)劃書 新空氣工作室 18 三、 行業(yè)及市場(chǎng)情況 （一） 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析 圖 13 新空氣涮烤吧 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境圖 根據(jù)圖 13 的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境圖，我們分別分析可以發(fā)現(xiàn)，開涮烤吧的有利因素是： 1. 大學(xué)生不在滿足于簡(jiǎn)單的菜色，而是追求著健康、美味、具有獨(dú)特風(fēng)味的料理。況且他們也為同學(xué)們所熟知，更易吸引同學(xué)。 就目前的情況來看，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要有： 校內(nèi)：東西院食堂、公寓食堂、心圓餐廳、水煮魚、 A座餐廳 校外： 校門外各種賣食品的小攤販，小草屋，“阿男”火鍋店等。 供應(yīng)商 替代品生產(chǎn)者 客戶 潛在進(jìn)入者 產(chǎn)業(yè)內(nèi)部現(xiàn)有企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng) 新空氣涮烤吧商業(yè)計(jì)劃書 新空氣工作室 20 客源主要是天津財(cái)經(jīng)大學(xué)全體學(xué)生和教職工。 四、 營(yíng)銷策略 （一） 選址決策： 設(shè)施選址是從企業(yè)或事業(yè)單位的經(jīng)營(yíng)者確定選擇新建設(shè)施選址的任務(wù)開始的。根據(jù)我們所要開設(shè)的店面，我們選擇了分級(jí)評(píng)分法、因素分析法、和位置量度法進(jìn)行選址決策。根據(jù)餐廳選址的需要，我們組考慮了以下因素（見表 2）： 新空氣涮烤吧商業(yè)計(jì)劃書 新空氣工作室 22 表 2 影響設(shè)施選址的因 素 成本因素 非成本因素 ?? ,氣候 ?? 由于因素中大部分因素都取決于選址時(shí)的固定地點(diǎn)，所以本報(bào)告在這里不做重復(fù)說明，在下面用到時(shí)再一一給出，這里不做詳細(xì)說明，下面拿人流量因素為例說明本組成員的調(diào)查方法及程序。數(shù)據(jù)結(jié)果如表 3： 表 3 人流量統(tǒng)計(jì) 人流量 上下課時(shí)間 課余時(shí)間 西院 430 人 /小時(shí) 180人 /小時(shí) 東院 1100 人 /小時(shí) 320人 /小時(shí) 新教學(xué)樓 1800 人 /小時(shí) 350人 /小時(shí) 鄱陽路 3300 人小時(shí) 310人 /小時(shí) 公寓 3500 人 /小時(shí) 540 人 /小時(shí) 根據(jù)表 2 所考慮的因素以及學(xué)校的現(xiàn)狀，我們初步擬訂了可行的被選地點(diǎn)，新空氣涮烤吧商業(yè)計(jì)劃書 新空氣工作室 23 經(jīng)過篩選確定了以下 5 個(gè)預(yù)選地點(diǎn)（具體位置見附件的學(xué)校地圖）： 地點(diǎn) 1： 宿舍綜合樓 地點(diǎn) 2： A座一樓 地點(diǎn) 3： 公寓食堂三樓 地點(diǎn) 4： 公寓東門處 地點(diǎn) 5：東院食堂東側(cè) ⑴ 分級(jí)評(píng)分法 ①針對(duì)設(shè)施選擇的基本要求和特點(diǎn)，列出要考慮的因素。 根據(jù)此法對(duì)上述 5 個(gè)備選地進(jìn)行分析，如表 4 所示： 表 4 分級(jí)評(píng)分法 因素 權(quán)數(shù) 1 2 3 4 5 人流 4 3 4 4 2 租金 3 4 3 1 2 大小 2 4 4 1 3 臨近食 堂 4 2 4 3 4 勞工成 本 3 4 4 2 3 水電供 應(yīng) 2 4 2 2 3 建筑成 本 2 4 3 2 1 新空氣涮烤吧商業(yè)計(jì)劃書 新空氣工作室 24 合計(jì) 根據(jù)表 4 ，我們發(fā)現(xiàn)得分最低的地點(diǎn)是地點(diǎn) 4—— 公寓東門處，因此剔除該地點(diǎn)。通過因素法給每一因素賦予不同的權(quán)重，再根據(jù)以上具體分析所得的數(shù)據(jù)以及相應(yīng)的資料對(duì)每一地點(diǎn)相應(yīng)因素進(jìn)行打分。此法篩選出得分相對(duì)較高的 3 個(gè)地點(diǎn)：地點(diǎn) 地點(diǎn) 2 和地點(diǎn) 3。 其主要步驟如下： 第一步：確定必要因素。主觀因素相對(duì)而言應(yīng)是定性的，無法用貨幣單位表示的。對(duì)于每一可行位置，我們可以找到它的客觀量度值 OMi 。首先我們對(duì)各主觀因素配上一個(gè)重要指數(shù)（ Ik ）。位置量度值（ LMi ）為對(duì)一處可行位置的整體評(píng)估，其計(jì)算方程式為： LMi =X（ SMi ） +（ 1X）（ OMi ） 式中： LMi — i位置的位置量度值； X— 主觀比重值； （ 1X） — 客觀比重值； SMi — i位置的 主觀量度值； OMi — i位置的客觀量度值。 （二） 營(yíng)銷策略 1. 營(yíng)銷策略分階段目標(biāo)： 新空氣涮烤吧商業(yè)計(jì)劃書 新空氣工作室 29 ①短期目標(biāo)： 將這個(gè)以燒烤為主的餐廳推銷給全校學(xué)生指導(dǎo)，并且盡最大努力制定一系列營(yíng)銷政策進(jìn)行 推銷，讓同學(xué)們都熟悉本店，保持本餐廳營(yíng)業(yè)利潤(rùn)，不虧損并且有一定的收入，同時(shí)完善本餐廳的各種服務(wù)，設(shè)施。因?yàn)榇髮W(xué)生的運(yùn)動(dòng) 熱情一般比較高漲，設(shè)置球迷包廂在學(xué)校內(nèi)部給他們提供良好環(huán)境來感受球的魅力，在某種程度上，對(duì)于這類球迷來說，或許比食物本身更具吸引力。 ③ 我們可以相關(guān)性的印制一些精美的定期餐飲活動(dòng)目錄單，介紹本周或本月的各種 餐飲娛樂活動(dòng)；上有餐廳的位置、電話號(hào)碼、餐廳餐位數(shù)、餐廳服務(wù)方式、開餐時(shí)間、各式特色菜點(diǎn)的介紹等內(nèi)容的精美宣傳冊(cè)；特制一些可讓賓客帶走以作留念的“迷你菜單”；各種圖文并茂、小巧玲瓏的“周末香檳午餐”、“情侶套餐” 將它們放置于餐廳門口，或者前廳服務(wù)臺(tái)等處，供賓客取閱。所以，營(yíng)銷管理者要設(shè)法通過多種渠道，調(diào)查和預(yù)測(cè)顧客的需求，獲取顧客的反饋。（諸如肯德雞，麥當(dāng)勞等。 ③ 分區(qū)式設(shè)計(jì)。 根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查以及所銷售的產(chǎn)品 ,我們將價(jià)格定為 7 元 /人。 新空氣涮烤吧商業(yè)計(jì)劃書 新空氣工作室 31 扁平化組織結(jié)構(gòu) 扁平化組織結(jié)構(gòu)：通過基元自治，可大大壓縮組織的層級(jí)，從最基層的工作人員，到 店長(zhǎng) ，只有三層 。 ② 調(diào)整其系數(shù)。 （二）激