【正文】 銷售員工作手冊 （框架及部分內(nèi)容建議稿） 2020 年 9 月 2 重要說明 本建議稿作為一個未經(jīng)討論而單方面提出的框架提交給天明公司，是期望能依據(jù)遠(yuǎn)卓的經(jīng)驗提供若干借鑒，天明公司仍應(yīng)在此基礎(chǔ)上結(jié)合天明公司和廣告行業(yè)特點認(rèn)真討論細(xì)化，以成為最終可實施的文件。同時在天明目前的業(yè)績壓力情況下，考評激勵手段也至關(guān)重要，也單獨作為一章進(jìn)行表述； 4 信息管理的目的是使銷售信息流通渠道快速便捷、信息 收集傳遞準(zhǔn)確及時、信息存儲清楚完整，便于查詢。 3 目錄 1 銷售部門組織結(jié)構(gòu)及功能 2 銷售員的基本形象、素質(zhì)及需培養(yǎng)的品性 3 標(biāo)準(zhǔn)陳述 4 業(yè)務(wù) 制度 信息管理制度 銷售制度 銷售業(yè)務(wù)流程 5 工作表格 6 銷售員薪酬激勵與考評辦法 7 技術(shù)手冊 關(guān)于戶外廣告的規(guī)范化運作 單立柱技術(shù)規(guī)格 4 一、銷售部門組織結(jié)構(gòu)及功能 戶外銷售體系組織結(jié)構(gòu) 客戶部門功能負(fù)責(zé)公司在鄭州地區(qū)的所有戶外媒體的銷售和售后服務(wù)，具體內(nèi)容包括聯(lián)系客戶、了解客戶需求、對客戶的長期營銷策略、廣告理念、客戶產(chǎn)品、市場狀況等有較好的把握、并主持公司內(nèi)部資源為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)等 戶外媒體銷售 客戶一～六部 * 負(fù)責(zé)公司在鄭州地區(qū)的主要戶外媒體的銷售 根據(jù)市場需求，向戶外開發(fā)部提出具體的戶外媒體的開發(fā)需求 支持建立公司戶外廣告客戶檔案的資料庫，并做好信息的及時更新 副總經(jīng)理 地方開發(fā)部 戶外開發(fā)一部 戶外開發(fā)二部 客戶一部 客戶二部 客戶三部 客戶四部 制作部 戶外支持辦公室 戶外開發(fā)總監(jiān) 戶外制作總監(jiān) 客戶五部 客戶六部 負(fù)責(zé)的戶外媒體信息和客戶信息的收集，負(fù)責(zé)對戶外開發(fā)部收集到的媒體信息和戶外銷售部收集到的客戶信息進(jìn)行整理、分析，為中高層決策層的決策 提供參考依據(jù) 信息整理與分析 戶外支持辦公室 * 負(fù)責(zé)公司所有戶外媒體信息和戶外客戶信息的收集、管理、 分析，為戶外中高層決策層提供支持 負(fù)責(zé)定期在公司內(nèi)部發(fā)布所分析的結(jié)果，使大家共享信息資源 5 負(fù)責(zé)除鄭州外地市級戶外媒體及其他媒體的開發(fā)和銷售 媒體開發(fā) 地方開發(fā)部 * 地方開發(fā)部主要負(fù)責(zé)除鄭州以外的地級市場的媒體開發(fā) （初期暫定為洛陽、開封、南陽、焦作四個地區(qū)），目 的是 為公司發(fā)現(xiàn)新的具有潛力的市場 收集待開發(fā)地區(qū)的媒體信息，并主持公司內(nèi)部對待開發(fā)的媒體的研究和討論，并將最終確定的開發(fā)方案提交給上級主管 負(fù)責(zé)執(zhí)行異地媒體開發(fā)的具體工作 與異地廣告公司合作 負(fù)責(zé)考慮與當(dāng)?shù)貜V告公司合作業(yè)務(wù) 主要負(fù)責(zé)開拓公司在鄭州地區(qū)的戶外廣告市場，具體內(nèi)容包括對戶外媒體的調(diào)查、計劃、購買、監(jiān)測等，積極地配合戶外銷售部門的需求，支持公司戶外銷售計劃的完成 媒體開發(fā) 戶外開發(fā)一～二部 * 主要負(fù)責(zé)公司在鄭州地區(qū)的戶外廣告的開發(fā)，發(fā)掘和開拓 對公司有價值的戶外媒體 負(fù)責(zé)對鄭州戶外媒體市場信息的把握，支持 建立戶外媒體檔案，做好媒體檔案信息的及時更新 負(fù)責(zé)完成符合客戶要求的戶外廣告的制作（包括對質(zhì)量、工期等方面的要求） 戶外廣告制作 制作部 * 負(fù)責(zé)公司所有戶外廣告的制作和其他媒體形式的物料制作 負(fù)責(zé)定期對戶外廣告進(jìn)行檢查和維護(hù)，負(fù)責(zé)完成由客戶 服務(wù)部門提出的修復(fù)要求（包括工期和質(zhì)量的要求） 負(fù)責(zé)降低制作成本和費用，負(fù)責(zé)制定制作標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范 支持各銷售部門的工作，更好地滿足客戶的需求 負(fù)責(zé)完成由房產(chǎn)部、品牌服務(wù)部、金融電信部提出的物料制作的要求 6 二、銷售員的基本形象、素質(zhì)及需培養(yǎng)的品性 1 總則 本章對銷售員的基本形象及需培養(yǎng)的品性進(jìn)行簡要的歸納總結(jié)，旨在對銷售員進(jìn)行培訓(xùn)和檢查。 領(lǐng)帶 中性色彩。 襪 干凈，勤換洗。笑容開朗。誠摯 。樂觀 。創(chuàng)意 . 遵紀(jì)守法，講究社會公德 吃苦耐勞的精神 堅忍不拔的毅力 ,遇折不撓 ,遇厥不廢 . 艱苦樸素的工作作風(fēng) . 4 銷售員應(yīng)掌握的知識 7 專業(yè)知識 : 行業(yè)情況 : 了解廣告行業(yè)的特點 . 熟悉各種媒體的優(yōu)劣式與主要受眾和客戶 熟悉各主要媒體的價格 . 熟練掌握戶外廣告的優(yōu)勢 .明確戶外廣告主要客戶群體。資金情況 。未來潛力 個人特點 :名 \址 \電話 。愛好和興趣 。 ? 千人成本低： 千人成本（ CMP）指數(shù)僅為 6． 392。 ? 開洛高速： 東起七朝古都開封，西起九朝古都洛陽，是進(jìn)入西部大開發(fā)和連接?xùn)|部沿海物流運輸?shù)闹饕煌ㄒ?，也是我國旅游往來的重要交通樞紐，該路段目前平均日車流量 4． 3 萬輛，日客流量 17 萬人次（年車流量 1570 萬輛，受眾 6260 萬人次），受假日消費經(jīng)濟(jì)和西部大開發(fā)影響，車流量呈穩(wěn)步上升趨勢。 畫面：采用進(jìn)口面料，威特 5300 或 Grandjetk 噴畫機制作，具有 精度高、色彩 還原性好、戶外耐候性強等特點。 凡發(fā)布單立柱的客戶，匯