深度營(yíng)銷實(shí)施方案-wenkub
2022-08-20 17:08:22 本頁(yè)面
【正文】 決定企業(yè)發(fā)展軌跡 。 ? 有 8家飼料企業(yè)年銷量超過 20萬(wàn)噸 。 ?廠家利潤(rùn)空間：豬預(yù)混料 800~1000元 /噸；教槽、保育料 15002020元 /噸；豬全價(jià)料利潤(rùn)空間較低， 100~150元 /噸；利潤(rùn)率較高的濃縮料將逐步退出市場(chǎng)。 ? 當(dāng)?shù)厣a(chǎn)蛋白飼料豆粕 、 棉粕 、 菜粕 ，糧食作物以玉米和小麥為主 ， 蛋白和能量飼料原料來源豐富 ， 主要從外省調(diào)入部分蛋白飼料 。 ? 政府大力支持養(yǎng)豬業(yè) ， 每頭母豬補(bǔ)貼 200元 。 ? 主要集散地為河南平原。 ◆ 經(jīng)營(yíng)重心：打造服務(wù)力強(qiáng)的飼料營(yíng)銷隊(duì)伍 。 ◆ 差異化競(jìng)爭(zhēng)與價(jià)值營(yíng)銷 揚(yáng)長(zhǎng)避短 ，出奇制勝 。 ◆ 掌控終端與用戶服務(wù)增值 一切策略著眼點(diǎn) ， 穩(wěn)定發(fā)展的基礎(chǔ) 。 ◆ 工作重心：掌控終端 ， 提高對(duì)養(yǎng)殖戶的服務(wù)力 。規(guī)?；B(yǎng)殖為主，養(yǎng)殖水平較高，品種以長(zhǎng)白、大約克、杜洛克為主，良種率及商品飼料普及率較高。 養(yǎng)豬是河南農(nóng)民的習(xí)慣 。 ? 豬全價(jià)配合飼料占豬料的 60~70%， 部分豬場(chǎng)以中 、 高檔預(yù)混料為主 。 ?營(yíng)銷商中間費(fèi)用（經(jīng)銷商利潤(rùn)），預(yù)混料高達(dá) 500~800元 /噸；教槽、保育料 80001500元 /噸；豬全價(jià)料利潤(rùn)空間偏低，為100~200元 /噸。 六和位居首位 ， 定位中低檔市場(chǎng)；正大位居第二 ， 定位高檔市場(chǎng) 。 ? 希望系列屬于市場(chǎng)型企業(yè) 。重視研發(fā)和管理 ， 控制節(jié)奏 ， 減少?gòu)澛?， 穩(wěn)步發(fā)展 。 養(yǎng)豬戶逐漸淘汰劣質(zhì)飼料 ， 高品質(zhì)豬料逐漸得到用戶認(rèn)可 。正大品質(zhì)穩(wěn)定，定位高，符合養(yǎng)豬業(yè)發(fā)展趨勢(shì)。 ? 河南亞太中慧異軍突出 。鑒于豬料空間較大 ， 市場(chǎng)空間充足 ，部分技術(shù)經(jīng)理人投身于豬料企業(yè) ，定位中高檔 ， 近距離市場(chǎng)確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ， 與大企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中拿到一席之地 。 宏展集團(tuán)近年來積極學(xué)習(xí)六和 ， 力圖轉(zhuǎn)軌到豬全價(jià)料和肉雞全價(jià)料 。 ? 滯后的養(yǎng)殖戶不接受高品質(zhì)產(chǎn)品 。 產(chǎn)品定位高品質(zhì) ， 采用品牌集中戰(zhàn)略 。 ? 各區(qū)域采用相同的終端價(jià)格 ， 不同區(qū)域的中間商給予不同的運(yùn)費(fèi)補(bǔ)貼 ， 從而將程序員的工作內(nèi)容簡(jiǎn)化到服務(wù)養(yǎng)豬戶上 ， 減少與中間商接觸的時(shí)間 。 單一品牌豬料銷量達(dá)到 20200噸以上。 并將該項(xiàng)指標(biāo)列入到程序員的業(yè)績(jī)考核中 。將營(yíng)銷人員定義為程序員，按照固定程序?yàn)轲B(yǎng)殖戶服務(wù)。 ? 區(qū)域經(jīng)理定義為科長(zhǎng)，負(fù)責(zé)大型技術(shù)推廣會(huì)、程序員服務(wù)改進(jìn)項(xiàng)目的檢查等，據(jù)改進(jìn)內(nèi)容評(píng)分，記入程序員業(yè)績(jī)考核。 ? ◆ 推廣會(huì)不采用請(qǐng)客吃飯方式 ， 而是提前告知 ， 給予一定數(shù)量的飼料優(yōu)惠券 。 牧鶴營(yíng)銷現(xiàn)狀分析 ? ◆ 基本掌握和實(shí)施基于經(jīng)銷商和規(guī)模豬場(chǎng)的營(yíng)銷策略； ? ◆ 掌握數(shù)據(jù)營(yíng)銷的技能較強(qiáng)； ? ◆ 掌控終端用戶的能力一般； ? ◆ 產(chǎn)品和用戶的含金量不夠 ， 高檔產(chǎn)品有待繼續(xù)開發(fā) ， 豬料品牌影響力還不夠大； ? ◆ 營(yíng)銷隊(duì)伍執(zhí)行力有待繼續(xù)加強(qiáng) 。 ? ◆ 牧鶴需要快速發(fā)展 ， 及時(shí)確立領(lǐng)導(dǎo)地位 。 ◆ 2020年是豬料決勝年，速度是關(guān)鍵。 ? 牧鶴確立為用戶創(chuàng)造價(jià)值的經(jīng)營(yíng)理念是基于未來發(fā)展的需要。 ? ◆ 牧鶴基于未來發(fā)展 ， 隊(duì)伍建設(shè)著眼于為用戶的服務(wù)力的培養(yǎng)
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