【正文】 水平和工作效率，從而不斷提升空間設(shè)計的品牌效應(yīng)，成為精品裝飾的佼佼者。特此，根據(jù)本公司的《規(guī)章制度匯編》有關(guān)章節(jié)條款的規(guī)定，并結(jié)合先進的家裝管理模式與技巧制定本細則。 五官端正、口齒清楚、文明禮貌，具備較好的個人素質(zhì)和團體形象。 自覺維護 公司的利益和榮譽，積極同損害公司利益和榮譽的言行作斗爭；盡心盡力、盡職盡責，絕對不做損人利已、損公肥私的事情。 負責宣傳、執(zhí)行有關(guān)市場調(diào)研、業(yè)務(wù)開發(fā)和客戶管理服務(wù)的各項管理辦法，結(jié)合 總公司的年度經(jīng)營目標、計劃和戰(zhàn)略品牌策劃等計劃，制定本部門的經(jīng)營計劃及其他相關(guān)計劃并具體落實、實施、匯報。 負責業(yè)務(wù)代表市場調(diào)研和開發(fā)業(yè)務(wù)的統(tǒng)計、分類、管理工作，以及業(yè)務(wù)代表資質(zhì)等級的考查、申報和評定工作。 負責公司業(yè)務(wù)代表的培訓(xùn)、管理和考核以及業(yè)務(wù)報表的編制及本部門員工工作目標的制定、實施和監(jiān)督。 積極參加公司的各項活動，具有較好的集體榮譽感，樹立良好的團隊精神。 注重個人儀表、衣著、言行和舉止，熱情大方，認真做好窗口服務(wù)崗位的榜樣，樹立公司良好的品牌形象。 志愿加入東信裝飾，遵守公司的各項規(guī)章制度，并積極地為公司的發(fā)展狀大獻計獻策。 四、市場調(diào)研、業(yè)務(wù)開發(fā)及 客戶管理人員工作承諾書 我志愿申請加入 XX 有限公司。 愛崗敬業(yè)、團結(jié)互助、嚴以律已、寬以待人。 嚴格執(zhí)行崗位職責，按時、保質(zhì)、保量完成市場調(diào)研、業(yè)務(wù)開發(fā)及相關(guān)工作任務(wù)。 接聽電話時，注意電話禮儀：“您好！ XX 按公司要求統(tǒng)一著裝、整潔大方，樹立公司的良好形象。 （二）、業(yè)務(wù)開發(fā)的形式 客戶開發(fā)分為四種形式： （ 1）、專職開發(fā)：指公司市場部專職業(yè)務(wù)人員的開發(fā)的業(yè)務(wù)，主要方法有二種： A、小區(qū)推廣：是指業(yè)務(wù)代表通過在某個小區(qū)推廣咨詢、聯(lián)系所開發(fā)的業(yè)務(wù)。 （ 3）、施工開發(fā)：是指在施工過程中鄰近住戶通過工程部施工人員或管理人員、質(zhì)檢、項目經(jīng)理的 介紹、宣傳而開發(fā)的客戶。 兼職開發(fā)的業(yè)務(wù)或其他業(yè)務(wù)如需給予相應(yīng)的業(yè)務(wù)費用時，業(yè)務(wù)主管、市場部經(jīng)理必須作書面報告，經(jīng)批準后可一次性發(fā)放（具體標準和管理辦法見本細則第六條）。 （ 2）、業(yè)務(wù)代表須認真把所有開發(fā)的業(yè)務(wù)登記入冊《市場部業(yè)務(wù)統(tǒng)計表》（見附表四）。 客戶服務(wù)中心的組成：由工程部經(jīng)理任組長，總經(jīng)理辦公室主任為副組長，其余組成成員分別：市場部經(jīng)理、設(shè)計部經(jīng)理、總經(jīng)理辦公室主任（或由以上成員指定人選）及負責該工程的項目經(jīng)理。 回訪客戶時必須填寫《客戶回訪情況記錄表》（見附表十一），實施檢修維修工作時必須填寫《檢修維修情況記錄表》（見附表十二）。 （五）、市場調(diào)研、業(yè)務(wù)開發(fā)費用的支付與控制 市場調(diào)研、業(yè)務(wù)開發(fā)費用是指市場部在市場調(diào)研、業(yè)務(wù)開發(fā)和客戶管理過程中產(chǎn)生的費用，其主要分為業(yè)務(wù)直接費用、業(yè)務(wù)間接費用及勞務(wù)工資和提成三個部分。 C、市場部經(jīng)理應(yīng)結(jié)合具體情況具體安排，控制業(yè)務(wù)開發(fā)年所需的費用在以上范圍之內(nèi)，嚴格控制小區(qū)推廣 或展覽（展銷）會“濫而亂”的現(xiàn)象發(fā)生。業(yè)務(wù)間接費用的支出原則由市場部經(jīng)理書面申請，經(jīng)主管部門審核確定后方可實施，禁止“先斬后奏”的現(xiàn)象發(fā)生（具體的管理辦法評見《東信裝飾財務(wù)部工作管理實施細則》）。 不得以任何借口或手段向客戶收取錢物；不得侵占、挪用他人的勞務(wù)工資和獎金。 市場部經(jīng)理每月就流失的業(yè)務(wù)組織內(nèi)部討論、分析并進行統(tǒng)計、總結(jié)以便解正錯誤，提高簽約成功率。 （七）業(yè)務(wù)開發(fā)的相關(guān)報表 市場部經(jīng) 理每月底必須詳細填報《市場部業(yè)務(wù)動態(tài)控制月報表》，全面統(tǒng)計匯報當月開發(fā)業(yè)務(wù)，合同鑒定以及流失業(yè)務(wù)等詳細情況。 《業(yè)務(wù)代表資質(zhì)等級核定表》由綜合部統(tǒng)一存?zhèn)洹? 中級業(yè)務(wù)代表：相關(guān)專業(yè)高中或相當 于高中以上學(xué)歷程度（或從事家裝行業(yè)工作二年以上），形象和氣質(zhì)俱佳，有較強的溝通能力和事業(yè)責任心，勤奮學(xué)習(xí)、敢于挑戰(zhàn)，服從指揮和調(diào)配，能保持、保量的完成上級分配的任務(wù)。 （ 2）、業(yè)務(wù)代表提交書面申請陳訴事實和理由（不少于 300 字），呈請市場部經(jīng)理、分公司經(jīng)理簽批后隨同《業(yè)務(wù)代表資質(zhì)等級核定表》送交總經(jīng)理辦公室。 業(yè)務(wù)代表（業(yè)務(wù)主管和市場部經(jīng)理）的聘任：由總經(jīng)理辦公室統(tǒng)一與其簽訂試用合同和聘用合同。 （ 3）、高級業(yè)務(wù)代表：平均每個季度完成 35 萬元的業(yè)務(wù)合同數(shù)，提供 20 個有效客戶（以客戶看平面圖為準）和 5 個小區(qū)的市場調(diào)研，勤奮好學(xué)，較強的責任心對待工作，服從領(lǐng)導(dǎo)的分配及安排。 因業(yè)務(wù)代表的工作失職，給公司造成經(jīng)濟損失者，一經(jīng)查實則按公司有關(guān)規(guī)定從重處罰；另有其他違規(guī)違紀者，亦按公司相關(guān)規(guī)定論處。 崗位 初級業(yè)務(wù)代表 中級業(yè)務(wù)代表 高級業(yè)務(wù)代表 業(yè)務(wù)主管 市場部經(jīng)理 標準 600 元 /月 800 元 /月 1000 元 /月 1200 元 /月 1400 元 /月 電話 0 元 /月 0 元 /月 0 元 /月 100 元 /月 100 元 /月 交通 0 元 /月 0 元 /月 0 元 /月 50 元 /月 50 元 /月 11 業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管和市場部經(jīng)理的提成比例對照表： 業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管的當月提成只支付 80%，結(jié)余 20%至所接工地工程完工后予以發(fā)放。 七、附則 本細則未盡事實，參照公司的相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。 C* t。 c+ p8 c+ Q。這種方式的防竄貨技術(shù)高，竄貨成本很高，不宜破壞，能夠較好的器防 竄貨作用?；蛘弑热玟N往山東的采用 20*10*5（單位 CM）規(guī)格，內(nèi)裝 20袋。還比如，一袋 食品，包裝太多，吃不完，包裝太少，左右為難，消費者可能就選擇了競爭對手的產(chǎn)品。 R39。 2. 數(shù)字區(qū)分 企業(yè)數(shù)字銷售區(qū)域。 k L* q/ Z D* J。 ` B2 ~4 S, l4 X% t 1. 粘貼帶有文字的標簽（不干膠） 2. 橡皮章蓋碼、鋼印打碼 H z2 P, a4 L) \ 3. 打碼打印、噴碼設(shè)備噴印、激光打碼等 4. 貼標簽。 五， 其他方式：比如在 包裝箱上刺針孔。大致表現(xiàn)如下： M% Z% d% w H+ T 問題一： 容易被破壞，防竄貨措施易失敗 5 G39。如果被經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)，同樣利用酒精、巴士消毒液、醋等擦去。 25 2. 沒有法律保障。 ]amp。竄貨嚴重時才被發(fā)現(xiàn)，而此時相關(guān)經(jīng)銷商的矛盾已經(jīng)尖銳。等于放棄了讓消費者幫助企業(yè)防竄貨的有利條件，因為市場人員的精 力和數(shù)量都是有限的，而消費者數(shù)量很大，如果調(diào)動消費者，防竄貨的力度就大大增強了。利用生產(chǎn)批號區(qū)分：由于生產(chǎn)批號在法律保護之內(nèi)，有些企業(yè)就利用生產(chǎn)批號來區(qū)分銷售區(qū)域， 40個 代理 商要用 40個生產(chǎn)批號，這導(dǎo)致生產(chǎn)庫防管理僵硬（后面會詳細講述）。 S 問題六：處理正常調(diào)貨與竄貨不方便 6 Q6 N+ w! }amp。 G7 p y39。 第三，企業(yè)應(yīng)該選擇什么樣的技術(shù)手段 基于對以上原因分析，對方竄貨技術(shù)手段要求做到： r7 |. lamp。 I 2. 假如有竄貨了，就可以知道誰在竄貨、什么時候竄的、竄貨量多大，竄的什么貨等等，為教育、懲罰竄貨商提供可靠證據(jù)，方便、快捷平息竄貨 矛盾，制止竄貨行為的擴大，把竄貨控制在最小范圍，穩(wěn)定市場； 3. 讓竄貨在可控制下進行，充分利用竄貨的有利作用 6 wamp。提高竄貨商的破壞成本。 1. 這種技術(shù)手段首先確保經(jīng)銷商不能有效破壞。即使經(jīng)銷商把防竄貨碼破壞，這種技術(shù)還可以通過防偽碼反查出防竄貨碼，進而可以發(fā)現(xiàn)是否有竄貨現(xiàn)象，并方便對竄貨行為的調(diào)查取證。 2. 其次，通過這種方式，可以輕松解決企業(yè)目前所面臨的上述問題。 } 比如，可以通過對編碼信息重新定義來解決退貨、換貨、回收貨等銷售中出現(xiàn)的問題，可以較好的把握正常調(diào)貨和竄貨、生產(chǎn)及庫房管理；還可以通過信 息重新定義，實現(xiàn)產(chǎn)品在倉庫中隨意擺放，輕松應(yīng)對在遇到盤點、生產(chǎn)線出故障、經(jīng)銷商更改訂單、臨時緊急需要改變發(fā)貨對象等等突發(fā)情況，實現(xiàn)庫房和生產(chǎn)管理的柔性化，改變目前生產(chǎn)、庫存中的被動狀態(tài)。此外，竄貨預(yù)警系統(tǒng)，對潛在的竄貨經(jīng)銷商是個巨大的心理威懾，使他們認識到一旦竄貨，企業(yè)便能立刻自動查到，從而減少竄貨的發(fā)生。 : G8 ?$ n! i. b% ^6 {。 l* i* g$ Q 1. 可以用技術(shù)手段建立起來的預(yù)警平臺，進行事前預(yù)防和事中監(jiān)控。 ” 在矛盾激化前消滅掉，避免竄 貨商、被竄貨商及企業(yè)之間的矛盾。 6 namp。 B) O9 }! f9 G5 l 3. 利用管理保護技術(shù)手段，任何技術(shù)手段如果的不到利用和保護都會失去其存在的價值和意義。 比如，安排或調(diào)整生產(chǎn)管理，把防竄貨標簽貨編碼加載到經(jīng)銷商無法破壞的地方。在竄貨發(fā)生時和竄貨發(fā)生后，能及時察覺并迅速控制波及范圍，處理始作俑者，防止竄貨的 擴大和類似事件的再次發(fā)生，把竄貨的危害減少到最小。同時，盡可能地利用竄貨的有利方面，讓竄貨在可監(jiān)視、可控制下發(fā)揮它調(diào)節(jié)市場體系的作用。 Z/ N39。 W { } [6 r! ` {39。 渠道體系的建立包括區(qū)域劃分 和經(jīng)銷商選擇，選擇好經(jīng)銷商，保持區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商密度合理、經(jīng)銷能力和經(jīng)銷區(qū)域均衡。 在制定、調(diào)整和執(zhí)行 招商 策略時要明確的原則就是避免竄貨主體出現(xiàn)或增加。市場初期，企業(yè)允許部分職業(yè)素質(zhì)差的經(jīng)銷商進入銷售渠道，是必要的，可以利用他們來拓展市場。 , J% N n% y/ ?$ M 保持區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商密度合理，經(jīng)銷能力和經(jīng)銷區(qū)域均衡。 X E+ M+ R u ]2 S 2) 保持經(jīng)銷區(qū)域布局合理，避免經(jīng)銷區(qū)域重合，部分區(qū)域競爭激烈而向其他區(qū)域竄貨； F uamp。對于新經(jīng)銷商，要不斷考察和調(diào)整，防止對其片面判斷。 企業(yè)可以根據(jù)自身特點采取以下措 施： 39。建立一套市場預(yù)測系統(tǒng)，通過準確的市場調(diào)研，收集盡可能多的市場信息，建立起市場信息、數(shù)據(jù)庫，然后通過合理的推算，估算出各個區(qū)域市場的未來進貨量區(qū)間。 W) ^7 E U! Q 2 ^, d) U7 m7 R。 M 3) 如果企業(yè)完成計劃還有很大差距，可以在某些特殊節(jié)日搞促銷。 6 I5 u l3 |. y2 Z5 v J9 P 健全營銷政策。要做好這一點，可以： 1) 采取全國統(tǒng)一價。比如，將銷售 網(wǎng)絡(luò) 內(nèi)的經(jīng)銷商分為總經(jīng)銷、二級經(jīng)銷和三級零售商，分別制定出廠價、總經(jīng)銷價、批發(fā)價、團體批發(fā)價和零售價，要求其嚴格按規(guī)定價格 出貨 ，并限制出貨對象，嚴禁跨級出貨，尤其嚴禁一級經(jīng)銷商做終端。另外，還要剝奪一些人的定價權(quán)，防止腐敗產(chǎn)生。 H6 Z ]3 Y0 T, b0 f 做好促銷管理 . ]。在不能控制促銷費用情況下，合理安排各地促銷費用標準，控制銷售 經(jīng)理 對營銷費用的審批權(quán)限，防止促銷費用比例失控。 c) ~ Z8 e2 y4 F/ ]: O5 V% q ? r: O 2) 嚴格監(jiān)督促銷費用使用情況，既要把促銷費用和銷量聯(lián)系起來，又要把促銷費和竄貨聯(lián)系起來。 ( I1 R0 f8 Q( R Famp。這樣即使某些經(jīng)銷商有竄貨之心，他們也得衡量一下所得的收益與付出的成本，適時放棄竄貨念頭。如果做出承諾，避免出現(xiàn)促銷費用擾亂價格體系，把促銷費用和竄貨懲罰掛鉤。 X5 _/ G 1) 有計劃的安排促銷活動和促銷費用。 I+ r J: S amp。 `/ a7 Z3 a( kamp。把運輸成本等因素進行綜合考慮，使各區(qū)域間的價格差不足以引起竄貨； 2. 縱向，這主要是針對三級分銷定價的企業(yè)而言的。消除竄貨誘因產(chǎn)生的條件，消除可能引致價格差的因素。減少不確定因素，確保市場供求平衡。 t* p/ R ) Y$ J39。 ] u, D。 K gamp。 B% O7 h7 c( F 5 w e5 J6 ]3 w 3 制定科學(xué)的銷售計劃，創(chuàng)造良好的銷售環(huán)境，盡量減少引發(fā)竄貨發(fā)生的市場環(huán)境。 [/ k, f. x/ P 3) 保持經(jīng)銷區(qū)域均衡。 1) 合理化分銷售區(qū)域，保持每一個經(jīng)銷區(qū)域經(jīng)銷商密度合理，防止整體競爭激烈，產(chǎn)品供過于求，引起竄貨；對于難于劃分銷售區(qū)域的地區(qū)開犧牲部分利益。 amp。 V/ L1 Z , U7 Q: T+ d+ _ g v I 1) 合理制定并詳細考察經(jīng)銷商的 資信和職業(yè)操守，除了從經(jīng)銷的規(guī)模、銷售體系、 發(fā)展 歷史考察外，還要考察經(jīng)銷商的品德和財務(wù)狀況，防止竄貨經(jīng)銷商混入銷售渠道； , D% H% P9 S x。 O: [$ Z amp。 z: iamp。所以，要想從根源上解決制竄貨問題，就必須從這三點入手。 / q4 e, a/ c: D8 r/ y。開必得之門，明必死之路。 一是在竄貨未發(fā)生時，如何防止竄貨的發(fā)生。企業(yè)可以發(fā)表聲明，若發(fā)現(xiàn)沒有帶防偽標簽的為假冒產(chǎn)品，并可求助等地執(zhí)法機關(guān)。 G 。 7 H2 zamp。防竄貨技術(shù)可以利用消費者查詢的電話、手機、互聯(lián)網(wǎng) 地址 等區(qū)分產(chǎn)品銷售區(qū)域，如發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品銷售區(qū)域和查詢區(qū)域不相符時，企業(yè)應(yīng)當重視起來，在被竄貨商沒有發(fā)現(xiàn)竄貨之前，對事情展開秘密調(diào)查，若情況屬實，可以對竄貨商低