【正文】 根據(jù)竄貨率降低促銷費(fèi)折讓率；獎(jiǎng)勵(lì)措施應(yīng)當(dāng)充分考慮合理的促銷目標(biāo)、適度的獎(jiǎng)勵(lì)措施、促銷時(shí)間的控制、嚴(yán)格的兌獎(jiǎng)制度和市場(chǎng)監(jiān)控，確保整個(gè)促銷活動(dòng)是在受控之下進(jìn)行的，不會(huì)出現(xiàn)失 控的現(xiàn)象；把優(yōu)惠、返點(diǎn)、折扣與竄貨掛鉤，對(duì)竄貨率和折扣、獎(jiǎng)勵(lì)等優(yōu)惠確定一個(gè)比例關(guān)系，使竄貨成本大于竄貨收益。 I* S) i N* E39。 。諸如 價(jià)格 級(jí)差體系、促銷政策、返利政策、買斷經(jīng)營權(quán)等等，尤其是價(jià)格政策，應(yīng)當(dāng)具有一定彈性，方便市場(chǎng)運(yùn)作，企業(yè)不僅要考慮出廠價(jià)、二批價(jià)、 終端 零售價(jià)，還要嚴(yán)格執(zhí)行監(jiān)控體系，并制定對(duì)違反價(jià)格制度的處理辦法。 j7 m _ K 2) 有時(shí)候整年實(shí)際計(jì)劃不好確定，或者不太適用，那就要根據(jù)市場(chǎng)變化，不斷調(diào)整，使銷售計(jì)劃接近市場(chǎng)變化，并保持銷售計(jì)劃平衡； 8 _) P! V$ f: D。 C9 e$ Hamp。 D/ p+ Z, z。但是隨著市場(chǎng)的擴(kuò)大和健全，應(yīng)加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的控制力，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和處理竄貨經(jīng)銷商。 6 y% C2 D! s2 R2 Y! g39。 c% A2 y 竄貨的發(fā)生需要具備三個(gè)條件：竄貨主體、誘因、環(huán)境。對(duì)于竄貨的善后，一定要從嚴(yán)處理。有經(jīng)銷商為達(dá)到竄貨目的，會(huì)拿出一部費(fèi)用破壞技術(shù)手段，使企業(yè)建立的防竄貨體系行同虛設(shè)。 2. 當(dāng)竄貨很嚴(yán)重時(shí)，可以利用技術(shù)手段，迅速處理和控制竄貨，防止竄貨破壞擴(kuò)大。 s2 W。 3. 可以充分利用社會(huì)資源，建立防竄貨預(yù)警平臺(tái)。如果破壞了防偽碼，消費(fèi)者可能就不會(huì)購買了，竄貨商得不償 失，使竄貨成本大大提高。 K。 C c. u 1. 對(duì)潛在的竄貨經(jīng)銷商是個(gè)巨大的心理威懾。 S 原因：區(qū)域碼在銷售、庫存中都是計(jì)劃好的。 原因：沒有將防偽和防竄貨結(jié)合起來。 ^ \問題二：防竄貨形同虛設(shè)，效果大打折扣 `` % j0 ?% t: B8 s. L: M: k( q 原因：有些企業(yè)在箱子上打碼，無法對(duì)單件產(chǎn)品進(jìn)行管理。 ! B3 m! P$ W9 Namp。 ( S7 c ?8 x9 39。 X 3. 沒規(guī)律的數(shù)字區(qū) 分 p/ J3 Iamp。 S1 d. T* t! q 通過文字標(biāo)示，即在每種產(chǎn)品的外包裝上印刷 “ 專供某某地區(qū)銷售 ” 的字樣，或者標(biāo)示 代理商 的名字，或者印上 “ 豫 ” 銷往 河南 ， “ 冀 ” 銷往河北； “A” 代表 安徽， “B” 代表 北京 ； “ 蘋果 ” 圖案代表山東， “ 香 24 蕉 ” 代表 廣東 等，當(dāng)然圖案可能有多種等?；蛘弑热玟N往河北的采用 30*12*8（單位 CM）規(guī)格，內(nèi)裝 36袋。 Q39。 本細(xì)則經(jīng)總經(jīng)理核準(zhǔn)后頒布實(shí)施、修正時(shí)亦同。 業(yè)務(wù)代表的工作績效考核和資質(zhì)等級(jí)評(píng)定過程中，堅(jiān)持“實(shí)事求是，優(yōu)用劣汰”的原則，若有拉幫潔派、營私舞弊者，一經(jīng)查實(shí)將按公司規(guī)定 對(duì)相關(guān)責(zé)任人員予以重處。（見原文件樣） （三）、考核與獎(jiǎng)懲 業(yè)務(wù)代表的考核主要通過對(duì)其市場(chǎng)調(diào)研能力，公司規(guī)定的定期業(yè)務(wù)開發(fā)的能力及相關(guān)業(yè)務(wù)水平等情況進(jìn)行審查。 9 高級(jí)業(yè)務(wù)代表：相關(guān)專業(yè)高中或相當(dāng)于高中以上學(xué)歷程度（從事家裝行業(yè)工作三年以上），形象和氣質(zhì)俱佳，事業(yè)責(zé)任心和溝通能力強(qiáng)，敢于挑戰(zhàn)，具有勤奮的學(xué)習(xí)態(tài)度，服從指揮和調(diào)配，能保持、保量的完成上級(jí)分配的任務(wù)?！妒袌?chǎng)部業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)控制月報(bào)表》一式三份，二份復(fù)印件交由分公司經(jīng)理和綜合部備存。 （六）、業(yè)務(wù)流失分析及其責(zé)任分解 流失按照流失原因可分為客觀流失和主觀流失兩種。 D、原則上超額支出時(shí)不予以受理，如確有特殊情況須有書面報(bào)告，并經(jīng)分公司經(jīng)理和總經(jīng)理辦公室協(xié)商經(jīng)總經(jīng)理簽字后方可實(shí)施。 若在客戶回訪過程中發(fā)現(xiàn)需要進(jìn)行檢修 維修等問題，處理方法同第 4 條。 （ 3）、小區(qū)推廣或展覽（展銷）會(huì)所開發(fā)的業(yè)務(wù)均須詳細(xì)填寫《小區(qū)推廣、展覽（展銷）會(huì)業(yè)務(wù)咨詢表》（見附表五） （ 4）市場(chǎng)部經(jīng)理須把開發(fā)的業(yè)務(wù)整理歸類（《市場(chǎng)部業(yè)務(wù)開發(fā)登記表 {一戶一檔 }》 見附表六），并定時(shí)或不定時(shí)向主管部門、總經(jīng)理辦公室匯報(bào)（《市場(chǎng)部業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)控制月報(bào)表》見附表七）。 5 （ 4）、其他：是指通過公司客戶及媒體介紹或其他途徑開發(fā)的業(yè)務(wù)。 禮貌對(duì)待客戶，見到客戶時(shí)主動(dòng)問候：“您好！”客戶離開時(shí)微笑致意并說“慢走！再見！” 加強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，牢固樹立“客戶是朋友”的思想和態(tài)度，涉身處地為客戶著想，盡心盡力、盡職盡責(zé)地維護(hù)客戶和公司的利益。 自覺維護(hù)公 司利益和榮譽(yù)，積極同損害公司利益和榮譽(yù)的言行作斗爭，盡心盡力，絕對(duì)不做損人利已、損公肥私的事情。在公司工作生活期間，我鄭重承諾： 自覺遵守國家法律、法規(guī)及各地方性法律、法規(guī)和公司各項(xiàng)規(guī)章制度。 加強(qiáng)學(xué)習(xí)，不斷完善自身的專業(yè)技能，提高業(yè)務(wù)水平能力。 1負(fù)責(zé)市場(chǎng)部員工具體作息時(shí)間的安排、調(diào)整。 配合總公司的品牌和形象宣傳廣告，帶頭抓好窗口服務(wù)工作，樹立“ XX 裝飾企業(yè)”良好的品牌形象。 熱愛家裝事業(yè)，不恥下問、勤奮好學(xué)，不斷充實(shí)自身的專業(yè)技能水平，堅(jiān)持不懈地為追求“創(chuàng)造盡善盡美的現(xiàn)代居家環(huán)境”而努力。 1 市場(chǎng)部工作管理實(shí)施細(xì)則 一、總 則 為了加強(qiáng) XX 市場(chǎng)調(diào)研、業(yè)務(wù)開發(fā)等人員須高中及以上文化程度，市場(chǎng)部管理人員（業(yè)務(wù)主管、市場(chǎng)部經(jīng)理）須大專（中專）及以上文化程度。 收集和反饋市場(chǎng)信息，作好市場(chǎng)調(diào)查與分析、統(tǒng)計(jì)、研究和報(bào)告。 1按時(shí)完成總經(jīng)理、公司總部相關(guān)部門和其任職的分公司經(jīng)理及主管部門臨時(shí)分派的工作任務(wù)。 按時(shí)完成公司及上級(jí)主管部門臨時(shí)分派的工作任務(wù)。 誠信正義、務(wù)實(shí)創(chuàng)新、廉潔奉公、勤奮好學(xué)，積極為公司的發(fā)展獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策。 若在工作中違規(guī)違紀(jì)，根據(jù)公司制度或處罰條例，自愿接受公司的處罰；如因本人責(zé)任給公司造成的經(jīng)濟(jì)損失，則由本人自行承擔(dān)賠償責(zé)任甚至法律責(zé)任。 始終堅(jiān)持公司“樹行業(yè)品牌，做精品裝修”的經(jīng)營理念，在自身能力范圍內(nèi)盡量滿足客戶提出的要求。 專職開發(fā)的業(yè)務(wù)，按照規(guī)定應(yīng)給予專職人員提取相應(yīng)的業(yè)務(wù)費(fèi)用作為獎(jiǎng)勵(lì)（具體標(biāo)準(zhǔn)和管理辦法見本細(xì)則第六條）。 定期進(jìn)行業(yè)務(wù)代表的資質(zhì)等級(jí)水平的申報(bào)（見附表八）、評(píng)定和業(yè)務(wù)代表工作績效考核（見附表九）。 總結(jié)維修過程中發(fā)現(xiàn)的問題，提交工程部引起重視。 （ 2）、業(yè)務(wù)間接費(fèi)用：是指在市場(chǎng)調(diào)研、業(yè)務(wù)開發(fā)和客戶管理過程中間接產(chǎn)生的費(fèi)用。 （ 1）、客觀流失：是指在與客戶接洽過程中，由于對(duì)采用的《設(shè)計(jì)（預(yù)算）標(biāo)準(zhǔn)》發(fā)生爭議等或其他客觀因素而導(dǎo)致的最終的業(yè)務(wù)流失。 業(yè)務(wù)代表須認(rèn)真填寫《市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告》、《市場(chǎng)部業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)表》、《小區(qū)推廣、展覽（展銷）會(huì)業(yè)務(wù)咨詢表》，并由市場(chǎng)部經(jīng)理整理備檔。 業(yè)務(wù)主管及市場(chǎng)部經(jīng)理：相關(guān)專業(yè)大專（中專）以上學(xué)歷，且從事家裝行業(yè)工作五年以上，形象和氣質(zhì)俱佳，較強(qiáng)的溝通能力和組織能力、管理能力及事業(yè)責(zé)任心 ，敢于挑戰(zhàn)，具有勤奮的學(xué)習(xí)態(tài)度，服從總公司和主管部門的指揮、調(diào)配，能按時(shí)、保質(zhì)、保量的完成上級(jí)分配的任務(wù)。 業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管具體考評(píng)如下： （ 1）、初級(jí)業(yè)務(wù)代表：平均每 個(gè)季度完成 15 萬元的業(yè)務(wù)合同數(shù)，提供 15 個(gè)有效客戶（以客戶看平面圖為準(zhǔn)）和 5 個(gè)小區(qū)的市場(chǎng)調(diào)研，勤奮好學(xué)，較強(qiáng)的責(zé)任心對(duì)待工作，服從領(lǐng)導(dǎo)的分配及安排。 （四）、業(yè)務(wù)代表、市場(chǎng)部經(jīng)理等人員薪資 本公司業(yè)務(wù)代表、市場(chǎng)部經(jīng)理等人員的薪資是根據(jù)行業(yè)內(nèi)約定俗成的慣例并結(jié)合本地現(xiàn)狀制定的，即勞務(wù)工資、提成和補(bǔ)助。 月業(yè)務(wù)量 10 萬元以下 1020 萬元 20 萬元以上 業(yè)務(wù)代表 % 2% % 業(yè)務(wù)主管 以其任職分公司的幾個(gè)業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)總量的 %計(jì)提 市場(chǎng)部經(jīng)理 通過其任職的分公司每月總業(yè)務(wù)量的 %計(jì)提提成 12 關(guān)于 市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告 （附表一） 東信裝飾 分公司 日期： 2021. 小區(qū)、展覽（ 展銷）會(huì)名稱 小區(qū)、展覽（ 展銷）會(huì)地址 業(yè)務(wù)代表 調(diào) 研 結(jié) 果 個(gè)人 小結(jié) 批復(fù) 市場(chǎng)部經(jīng)理 分公司經(jīng)理 經(jīng)理辦公室 小區(qū)推廣、展覽（展銷）會(huì)實(shí)施計(jì)劃表 （附表三） 東信裝飾 分公司 日期： 2021. 小區(qū)、展覽（ 展銷）會(huì)名稱 小區(qū)、展覽（ 展銷）會(huì)地址 時(shí)間 接 洽 人 業(yè)務(wù)代表 負(fù)責(zé)人 準(zhǔn) 備 期 步驟 安排 展位設(shè)計(jì) 現(xiàn)場(chǎng)布置 物品采購 后勤保證 人員安排 時(shí)間安排 總體說明 備 注 實(shí) 施 期 人員安排計(jì)劃 后勤保證 其他事項(xiàng) 市場(chǎng)部經(jīng)理： 設(shè)計(jì)部經(jīng)理： 工程部經(jīng)理： 分公司經(jīng)理： 13 小區(qū)推廣、展覽（展銷）會(huì)綜合分析表 （附表二） 東信裝飾 分公司 日期： 2021. 類別 項(xiàng)目 上月合計(jì) 詳 細(xì) 情 況 當(dāng)月合計(jì) 下月合計(jì) 調(diào)研總數(shù)（個(gè)） 本月小區(qū)推廣調(diào)研詳細(xì)情況 小區(qū)名稱 地點(diǎn) 交付 時(shí)間 小區(qū)負(fù)責(zé) 人 聯(lián)系電話 設(shè)點(diǎn)價(jià)格 備注 本月展覽（展銷）會(huì)詳細(xì)情況 小區(qū)名稱 地點(diǎn) 交付 時(shí)間 小區(qū)負(fù)責(zé) 人 聯(lián)系電話 設(shè)點(diǎn)價(jià)格 備注 下月小區(qū)推廣調(diào)研詳細(xì)情況 小區(qū)名稱 地點(diǎn) 交付 時(shí)間 小區(qū)負(fù)責(zé) 人 聯(lián)系電話 設(shè)點(diǎn)價(jià)格 備注 下月展覽（展銷）會(huì)詳細(xì)情況 市場(chǎng)部意見 市場(chǎng)部 經(jīng)理： 簽名： 日期： 分公司經(jīng)理 總經(jīng)理辦公室 總經(jīng)理意見 簽名： 日期： 簽名： 日期： 簽名： 日期： 市 場(chǎng) 部 業(yè) 務(wù) 統(tǒng) 計(jì) 表 （附表四） 14 東信裝飾 分公司 2021 年 月 情況 客戶姓名 聯(lián)系 電話 裝修地址 戶 型 面積 裝修 時(shí)間 意向 說明 來源 方式 備注 分公司經(jīng)理： 市場(chǎng)部經(jīng)理：