【正文】 對(duì)于企業(yè)沒(méi)有太多經(jīng)驗(yàn)或沒(méi)有太多人員搞促銷的情況，企業(yè)可考慮委托各地 廣告 或策劃企業(yè)操作促銷；嚴(yán)格限制 盲目給經(jīng)銷商承諾促銷廣告支持。到岸同一價(jià)，由企業(yè)承擔(dān)運(yùn)費(fèi)； 2) 采取不同區(qū)域不同價(jià)。一旦個(gè)別區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)貨情況發(fā)生暴漲或暴跌，超出了企業(yè)的估算范圍，就可初步判定該市場(chǎng)存在問(wèn)題，企業(yè) 就可馬上對(duì)此做出反應(yīng)。清掃竄貨土壤，讓竄貨沒(méi)有寄生環(huán)境。 b 。 考慮如何防范和控制竄貨。 比如派市場(chǎng)監(jiān)督人員監(jiān)督市場(chǎng)銷售情況，追蹤產(chǎn)品流向，掐短竄貨苗頭。 7 X。 C* K。 ( n% tamp。利用印制的特定代碼進(jìn)行防竄貨時(shí)，當(dāng)竄貨經(jīng)銷商涂改掉該代碼時(shí)，從法律上來(lái)說(shuō)，該種行為不負(fù)任何法律責(zé)任。 , |39。 6 m: _% W c* Q* I9 ^2 L6 Y$ i 三， 產(chǎn)品編碼差異化區(qū)分 即同種產(chǎn)品的商標(biāo)在不同的地區(qū)，在保持其它標(biāo)識(shí)不變的前提下，利用文字、圖形、字母、郵編、數(shù)字或這些圖形文字的組合等標(biāo)明銷售區(qū)域。 |5 q4 ~ {第一、技術(shù)手段及優(yōu)劣分析 4 H/ N4 ?% t+ C. v 為防止和控制竄貨發(fā)生，企業(yè)利用技術(shù)手段來(lái)配合和加強(qiáng)對(duì)竄貨的 管理 ，所采用的形式主要是對(duì) 銷售 產(chǎn)品區(qū)域 差異化：從顏色、規(guī)格、包裝、區(qū)域編碼等方面區(qū)分不同銷售地區(qū)。 （ 4） 、業(yè)務(wù)主管：通過(guò)其任職的分公司業(yè)務(wù)代表部人數(shù)乘 15 萬(wàn) /季的業(yè)務(wù)量作為最低考核目標(biāo)。 《 業(yè)務(wù)代表績(jī)效考核表》由市場(chǎng)部 經(jīng)理填寫(xiě)，一式三份，二份復(fù)印件送交綜合部、財(cái)務(wù)部存?zhèn)洹? （ 3）、勞務(wù)工資和提成：是指應(yīng)支付給市場(chǎng)部業(yè)務(wù)人員市場(chǎng)調(diào)研、業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)的勞務(wù)工資及 獎(jiǎng)金。 客戶服務(wù)中心服務(wù)內(nèi)容： （ 1）、處理投訴：針對(duì)客戶就在建工程或竣工工程的投訴內(nèi)容逐項(xiàng)記錄（《客戶投訴 記錄表》 見(jiàn)附表十），根據(jù)記錄事項(xiàng)組織現(xiàn)場(chǎng)查看、分析并結(jié)合實(shí)際情況制定檢修維修方案（見(jiàn)《東信裝飾工程部工作管理實(shí)施細(xì)則》），經(jīng)報(bào)批后予以實(shí)施。 B、展會(huì)咨詢：是指通過(guò)行業(yè)舉辦的各種展覽（展銷）會(huì)，由專職業(yè)務(wù)代表或設(shè)計(jì)師直接洽談開(kāi)發(fā)的業(yè)務(wù)。 注重自身的形象，積極宣傳公司品牌。 在市場(chǎng)部經(jīng)理和業(yè)務(wù)主管督導(dǎo)、管理下進(jìn)行市場(chǎng)考查和業(yè)務(wù)的咨詢、統(tǒng)計(jì)、聯(lián)系、匯報(bào)及其他業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)工作。 按時(shí)、保質(zhì)、保量完成市場(chǎng)調(diào)研、業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)和客戶管理及相關(guān)業(yè)務(wù)工作。 身體健康、精神 飽滿，具有良好的心態(tài)和豐富的市場(chǎng)調(diào)研、業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)及客戶管理服務(wù)等相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)。 通過(guò)業(yè)務(wù)代表的市場(chǎng)調(diào)研，有組織、有針對(duì)性的對(duì)小區(qū)推廣、展覽（展銷）會(huì)進(jìn)行篩選、確定和組織，送交公司相關(guān)部門并經(jīng)討論批復(fù)，具體安排后實(shí)施。 協(xié)助市場(chǎng)部完成市場(chǎng)調(diào)研、業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)及相關(guān)業(yè)務(wù)工作?！弊龅铰曇魺崆橛淇?；若同時(shí)有客人在場(chǎng)，打電話時(shí)則不 應(yīng)背對(duì)客戶，讓他有被欺瞞的感覺(jué)。 （三）、市場(chǎng)調(diào)研、業(yè)務(wù)開(kāi)拓的管理流程 通過(guò)業(yè)務(wù)代表深入市場(chǎng)調(diào)研后相關(guān)部門審核、確定前： （ 1）、業(yè)務(wù)代表出具書(shū)面的資料《市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告》（見(jiàn)附表一） （ 2）、業(yè)務(wù)主管、市場(chǎng)部經(jīng)理針對(duì)該報(bào)告，組織市場(chǎng)部全體員工進(jìn)行統(tǒng)一整理、分析（見(jiàn)附表二），就討論結(jié)果以申請(qǐng)書(shū)形式（見(jiàn)原件樣）分送總經(jīng)理辦公室，組織評(píng)審和決議確定（申請(qǐng)書(shū)須提前十五天完成）。當(dāng)年的業(yè)務(wù)直接費(fèi)用的控制根據(jù)上年度業(yè)務(wù)總量的上限比例而定。 （ 2）、業(yè)務(wù)主管和市場(chǎng)部經(jīng)理嚴(yán)格把守業(yè)務(wù)關(guān)，控制主觀流失現(xiàn)象發(fā)生。 業(yè)務(wù)代表資質(zhì)等級(jí)評(píng)審委員會(huì)人員組成：總經(jīng)理助理、辦公室主任、市場(chǎng)部經(jīng)理、設(shè)計(jì)部經(jīng)理和其任職的分公司經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管及相關(guān)人員。 公司統(tǒng)一勞務(wù)工資、提成及補(bǔ)助的支付時(shí)間為每月 10 日，具體方法見(jiàn)公司財(cái)務(wù)部根據(jù)公司規(guī)定結(jié)算、報(bào)批和支付。另外，產(chǎn)品的外包裝和產(chǎn)品性質(zhì)、定位有很大關(guān)系，如果銷售區(qū)域劃分細(xì)，會(huì)破壞產(chǎn)品的定位和品味，也會(huì)給消費(fèi)者留下不良印象，對(duì)于提升品牌 美譽(yù)度產(chǎn)生不良影響，得不償失。 amp。 4 S39。 * t8 P4 [1 B, z0 Z T0 s 6 h! ~7 d( f! E D 問(wèn)題四：?jiǎn)伪鲬?zhàn)，防竄貨力度弱。 N+ ]. Q 26 問(wèn)題八：竄貨取證不方便 , L* x3 n* o) k: _。 % A. ^/ z, t 1) 通過(guò)對(duì)單件產(chǎn)品的管理，大箱即使被破壞、更換，小盒上的數(shù)碼還存在； / j, h! _) h) n* ` 2) 企業(yè)商標(biāo)做在防竄貨標(biāo)簽上，受法律保護(hù)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，若偽造、涂改、惡意破壞商標(biāo)，企業(yè)可以追究其法律責(zé)任。有效進(jìn)行防竄貨，關(guān)鍵在于把技術(shù)手段和管理手段結(jié)合起來(lái)，如同美國(guó)的先進(jìn)技術(shù)，如果沒(méi)有很好的管理和執(zhí)行，恐怕一個(gè)伊拉克也打不過(guò)。 G 。 / q4 e, a/ c: D8 r/ y。 V/ L1 Z , U7 Q: T+ d+ _ g v I 1) 合理制定并詳細(xì)考察經(jīng)銷商的 資信和職業(yè)操守，除了從經(jīng)銷的規(guī)模、銷售體系、 發(fā)展 歷史考察外，還要考察經(jīng)銷商的品德和財(cái)務(wù)狀況，防止竄貨經(jīng)銷商混入銷售渠道； , D% H% P9 S x。 B% O7 h7 c( F 5 w e5 J6 ]3 w 3 制定科學(xué)的銷售計(jì)劃，創(chuàng)造良好的銷售環(huán)境，盡量減少引發(fā)竄貨發(fā)生的市場(chǎng)環(huán)境。減少不確定因素，確保市場(chǎng)供求平衡。 I+ r J: S amp。 ( I1 R0 f8 Q( R Famp。另外，還要?jiǎng)儕Z一些人的定價(jià)權(quán)，防止腐敗產(chǎn)生。 M 3) 如果企業(yè)完成計(jì)劃還有很大差距，可以在某些特殊節(jié)日搞促銷。對(duì)于新經(jīng)銷商，要不斷考察和調(diào)整，防止對(duì)其片面判斷。 在制定、調(diào)整和執(zhí)行 招商 策略時(shí)要明確的原則就是避免竄貨主體出現(xiàn)或增加。同時(shí)，盡可能地利用竄貨的有利方面，讓竄貨在可監(jiān)視、可控制下發(fā)揮它調(diào)節(jié)市場(chǎng)體系的作用。 6 namp。此外，竄貨預(yù)警系統(tǒng)，對(duì)潛在的竄貨經(jīng)銷商是個(gè)巨大的心理威懾，使他們認(rèn)識(shí)到一旦竄貨，企業(yè)便能立刻自動(dòng)查到，從而減少竄貨的發(fā)生。 1. 這種技術(shù)手段首先確保經(jīng)銷商不能有效破壞。 G7 p y39。竄貨嚴(yán)重時(shí)才被發(fā)現(xiàn)，而此時(shí)相關(guān)經(jīng)銷商的矛盾已經(jīng)尖銳。大致表現(xiàn)如下： M% Z% d% w H+ T 問(wèn)題一： 容易被破壞，防竄貨措施易失敗 5 G39。 2. 數(shù)字區(qū)分 企業(yè)數(shù)字銷售區(qū)域。這種方式的防竄貨技術(shù)高，竄貨成本很高，不宜破壞，能夠較好的器防 竄貨作用。 崗位 初級(jí)業(yè)務(wù)代表 中級(jí)業(yè)務(wù)代表 高級(jí)業(yè)務(wù)代表 業(yè)務(wù)主管 市場(chǎng)部經(jīng)理 標(biāo)準(zhǔn) 600 元 /月 800 元 /月 1000 元 /月 1200 元 /月 1400 元 /月 電話 0 元 /月 0 元 /月 0 元 /月 100 元 /月 100 元 /月 交通 0 元 /月 0 元 /月 0 元 /月 50 元 /月 50 元 /月 11 業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管和市場(chǎng)部經(jīng)理的提成比例對(duì)照表： 業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管的當(dāng)月提成只支付 80%，結(jié)余 20%至所接工地工程完工后予以發(fā)放。 （ 2）、業(yè)務(wù)代表提交書(shū)面申請(qǐng)陳訴事實(shí)和理由（不少于 300 字），呈請(qǐng)市場(chǎng)部經(jīng)理、分公司經(jīng)理簽批后隨同《業(yè)務(wù)代表資質(zhì)等級(jí)核定表》送交總經(jīng)理辦公室。 市場(chǎng)部經(jīng)理每月就流失的業(yè)務(wù)組織內(nèi)部討論、分析并進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、總結(jié)以便解正錯(cuò)誤，提高簽約成功率。 （五）、市場(chǎng)調(diào)研、業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)費(fèi)用的支付與控制 市場(chǎng)調(diào)研、業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)費(fèi)用是指市場(chǎng)部在市場(chǎng)調(diào)研、業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)和客戶管理過(guò)程中產(chǎn)生的費(fèi)用，其主要分為業(yè)務(wù)直接費(fèi)用、業(yè)務(wù)間接費(fèi)用及勞務(wù)工資和提成三個(gè)部分。 兼職開(kāi)發(fā)的業(yè)務(wù)或其他業(yè)務(wù)如需給予相應(yīng)的業(yè)務(wù)費(fèi)用時(shí)，業(yè)務(wù)主管、市場(chǎng)部經(jīng)理必須作書(shū)面報(bào)告，經(jīng)批準(zhǔn)后可一次性發(fā)放（具體標(biāo)準(zhǔn)和管理辦法見(jiàn)本細(xì)則第六條）。 接聽(tīng)電話時(shí)，注意電話禮儀：“您好！ XX 志愿加入東信裝飾，遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，并積極地為公司的發(fā)展?fàn)畲螳I(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策。 負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)代表市場(chǎng)調(diào)研和開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)的統(tǒng)計(jì)、分類、管理工作，以及業(yè)務(wù)代表資質(zhì)等級(jí)的考查、申報(bào)和評(píng)定工作。特此，根據(jù)本公司的《規(guī)章制度匯編》有關(guān)章節(jié)條款的規(guī)定，并結(jié)合先進(jìn)的家裝管理模式與技巧制定本細(xì)則。 三、市場(chǎng)部崗位職責(zé) 2 （一）、業(yè)務(wù)主管、市場(chǎng)部經(jīng)理職責(zé) 秉承總經(jīng)理和主管部門之命全面管理、執(zhí)行本公司的廣告宣傳、市場(chǎng)調(diào)研、業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)和客戶管理服務(wù)工作，并接受公司總部相關(guān)部門的業(yè)務(wù)檢查、指導(dǎo)。 3 了解市場(chǎng)現(xiàn)狀，進(jìn)行行情分析，制定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和業(yè)務(wù)拓展計(jì)劃，經(jīng)報(bào)批后實(shí)施。 認(rèn)同并推崇公司的價(jià)值觀，服從公司的安排，聽(tīng)從指揮和調(diào)度。例如：物業(yè)公司、售樓部等。 （ 3）、檢修維修：是指對(duì)已竣工工程在使用過(guò)程中的出現(xiàn)問(wèn)題予以切實(shí)解決，具體分為保修期內(nèi)和保修期外。 絕對(duì)禁止假公肥私、損人利己，一旦發(fā)現(xiàn)按公司的有關(guān)規(guī)定處罰或予以辭退，嚴(yán)重者將追究其法律責(zé)任。具體資歷認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)： 初級(jí)業(yè)務(wù)代表：相關(guān)專業(yè)高中或相當(dāng)高中以上學(xué)歷程度（或從事家裝行業(yè)工作一年以上），形象氣質(zhì)頗佳，溝通能力強(qiáng)，有較強(qiáng)的事業(yè)責(zé)任心，敢于挑戰(zhàn)，能不恥下問(wèn)、勤奮學(xué)習(xí)并服從指揮和調(diào)配，能保質(zhì)、保量的完成上級(jí)分配的任務(wù)。 業(yè)務(wù)主管和市場(chǎng)部經(jīng)理只是對(duì)業(yè)務(wù)代表進(jìn)行管理，原則上不能直接參與業(yè)務(wù)的提成。 y39。 / damp。 2. 區(qū)分的程度不一樣：外箱、中包、小盒（小瓶）等最小 營(yíng)銷 單位、 膠囊 箔片，有的企業(yè)現(xiàn)在已經(jīng)想在每個(gè)膠囊上做標(biāo)記了。 % B5 pamp。 h: |* B39。采用的技術(shù)手段受法律保護(hù)，且竄貨商采用普通手段不易破壞。 y7 Damp。比如打電話給竄貨經(jīng)銷商 “ 劉總啊，你的貨竄到老劉那了，趁他還沒(méi)有發(fā)現(xiàn)之前，把還沒(méi)有賣掉的產(chǎn)品拿回去吧。在事發(fā)之前做好防備工作，構(gòu)建出一個(gè)立體式全方位防竄貨平臺(tái)，減少竄貨發(fā)生的機(jī)率；二是如何控制已經(jīng)發(fā)生的竄貨以防其惡性蔓延。 ?1 G$ {7 Q9 g 2 建立好銷售體系，做好銷售通路。比如：實(shí)行區(qū)域?qū)Ｙu，專門為這些區(qū)域商家 開(kāi)發(fā) 專銷產(chǎn)品，且專銷商只經(jīng)營(yíng)一種品牌產(chǎn)品， 與其它經(jīng)銷商的產(chǎn)品區(qū)別開(kāi)來(lái)，使經(jīng)銷商與企業(yè)結(jié)成利益共同體，經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品的熱情高，對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度也會(huì)提高，企業(yè)比較好管理；再比如，為某一產(chǎn)品開(kāi)辟一個(gè)零經(jīng)銷商區(qū)，在該區(qū)域的市場(chǎng)不設(shè)經(jīng)銷商，把該區(qū)域作為周邊各經(jīng)銷商調(diào)整和緩沖區(qū)域，允許周邊經(jīng)銷商在該區(qū)域自由競(jìng)爭(zhēng)。 Yamp。首先確定各級(jí)之間價(jià)格差的合理 性。 30 或者從其他方面補(bǔ)償，避免傷害經(jīng)銷商的感情； 39。盡可能的控制促銷等 推廣 費(fèi)用。 企業(yè)要在縱橫兩個(gè)方向確定合理的價(jià)格體系 1. 橫向，注意不同區(qū)域間價(jià)格差別的合理性。 m0 C3 a 1) 企業(yè)充分調(diào)查市場(chǎng)情況，結(jié)合企業(yè)實(shí)力，在制定銷售計(jì)劃時(shí)，使銷售計(jì)劃盡可能接近市場(chǎng)容量；定期分析各經(jīng)銷商的銷售、庫(kù)存與市場(chǎng)狀況，及時(shí)防止貨物過(guò)多與脫銷引起的竄貨等等。 q F x( t \ 合理劃分銷售區(qū)域。 + amp。比如針對(duì)企業(yè)提出的防竄貨標(biāo)簽容易被破壞，企業(yè)可以把防竄貨標(biāo)簽做封口貼，若竄貨商破壞封口貼，就違反藥品管理法。 I) A , E9 X1 n39。現(xiàn)在有專門為企業(yè)設(shè)計(jì)防竄貨解決 方案 的企業(yè)，而且據(jù)說(shuō)這些企業(yè)的技術(shù)手段經(jīng)過(guò)眾多試驗(yàn)，讓竄貨經(jīng)銷商無(wú)法破壞。 N39。 z3 j7 t9 z7 r. B a7 R7 } 問(wèn)題五：信息反饋不方便，容易出錯(cuò)，影響信息反饋的速度和質(zhì)量 原因：采用簡(jiǎn)單的編碼和圖案，只能利用人工對(duì)相關(guān)信息進(jìn)行登記、校正、錄入、回傳，很容易受操作工人精力和狀態(tài)的影響 ，在分銷商數(shù)量大的情況下，操作工人狀態(tài)不好，影響信息的反饋速度，還容易出錯(cuò)，而且一處出錯(cuò)，則會(huì)錯(cuò)一大片。竄貨經(jīng)銷商采取簡(jiǎn)單的手段，經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單的操作，即能讓原來(lái)的防竄貨手段形同虛設(shè)。 二） 數(shù)字、文字、圖案等標(biāo)注途徑： 。但隨著這也帶來(lái)了一些問(wèn)題，除了包裝成本增加、擾亂定位外，還給產(chǎn)品的特性有關(guān)，比如 藥品 ，可能吃 40小袋是一個(gè)療程，如果買銷往山東的產(chǎn)品兩盒剛好一個(gè)療程，買銷往山東的 1盒不夠， 2盒太多，買與不買，都讓消費(fèi)者為難。 ~4 z8 i。 10 （ 2）、中級(jí)業(yè)務(wù)代表：平均每個(gè)季度完成 25 萬(wàn)元的業(yè)務(wù)合同數(shù)，提供 20 個(gè)有效客戶（以客戶看平面圖為準(zhǔn)）和 5 個(gè)小區(qū)的市場(chǎng)調(diào)研，勤奮好學(xué)，較強(qiáng)的責(zé)任心對(duì)待工作，服從領(lǐng)導(dǎo)的分配及