高績效銷售團隊的實戰(zhàn)精要-wenkub
2022-08-20 11:28:25 本頁面
【正文】 其檢查標準） 3. 表達你對下屬的信心。（控制不等于干預(yù)） 7. 取得雙方的最后承諾。 4. 不重視計劃和預(yù)算，常與總公司目標脫節(jié)。控制好各個環(huán)節(jié)，才能控制好全局。 請翻譯和理解 Fishing 1. I learn how to fish – and can feed you and me。 5. You teach them how to fish, and you can feed your munity。 3. I teach you to fish and you can feed yourself。 5. 訂單總額 6. 何時可接到確切的訂單？（ PPAP到大批量？） 7. 所訂購的產(chǎn)品或服務(wù) 業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)面談中的要點（ 2） 8. 失去的訂單或服務(wù)，原因？ 9. 新產(chǎn)品進度（新市場）？ 潛在客戶流失的原因？ 。 分公司和辦事處管理要點 Sales Branch 1. 保持總部政策的貫徹和執(zhí)行 2. 團隊銷售，而不是個人控制客戶 3. 費用中心，不應(yīng)是利潤中心 4. 嚴格預(yù)算和審批 5. 收支兩條線，雙重領(lǐng)導(dǎo) 6. 不斷“洗牌”，定期調(diào)換 外駐機構(gòu)最大的成本是 ？ 成本 銷售職業(yè)道德管理 跨國公司 / 外資企業(yè)的做法 民營企業(yè)的實踐 討論：什么樣的做法符合中國國情？ 銷售的內(nèi)控和審計 Audit 信用管理 應(yīng)收賬款管理 銷售管理 信息交流 監(jiān)督檢查 銷售組織機構(gòu) Organization Chart 市場（策劃）部 銷售部（大區(qū)） 客戶服務(wù) 物流 如何劃分銷售區(qū)域 Sale Region 劃分方法 特點 優(yōu)點 缺點 根據(jù)地理位置 最常用的方法 根據(jù)產(chǎn)品 被認為是最有效的辦法 根據(jù)客戶 尋找服務(wù)與客戶特殊需求的辦法 根據(jù)職能 解決銷售人員個人經(jīng)常沒時間完成所有任務(wù)的最好辦法 營銷人員士氣低落的原因 （ 1） 1. 控制過嚴 2. 工作標準不合理 / 或配額不合理 3. 管理水平低 4. 工作評價不到位 / 缺乏工作認可 5. 缺乏上下左右的有效溝通 6. 沒有工作地位 7. 不被公平對待 營銷人員士氣低落的原因 （ 2） 8. 缺乏對上司的信任 9. 薪金制度不合理 / 發(fā)展空間小 討論：如何讓部下開心地工作？ 馬斯洛需要層次論 Maslow’s Theory 生理需要 安全需要 社會需要 自尊 自我實現(xiàn) （ 薪酬，福利 ） （ 工作安全性，保險，離職率，工作條件 ） （ 和諧的企業(yè)文化，穩(wěn)定的團隊，人際關(guān)系 ） （ 認可的業(yè)績，尊重個人，責(zé)任感， 重要工作，信息） （ 參與決策，晉升，挑戰(zhàn)性的工作 ） 激勵因素常常比保健因素更重要 處理和批評下屬 Manage Your Staff 處理行為，而不是處理員工 改正壞習(xí)慣很難，因此不能期望“一步登天” 不應(yīng)誅而不教 應(yīng)是期望般的批評，而不是一味指責(zé) 及時，每次只說一件事 當面談，不要過多依賴電話和 Email 讓屬下明白：工作就是老板。 2. 出差和流動頻繁，不宜控制。（不僅僅是布置） 5 . 如何提供支持。 Plan 首先是 SMART 原則 自下而上 自上而下 多重目標間的沖突 ? 計劃的分解（按區(qū)域、時段、客戶、產(chǎn)品和業(yè)務(wù)員分解） ? 銷售經(jīng)理做預(yù)測和計劃時常犯的錯誤？ ? 洞察本行業(yè)的運營模式和特殊結(jié)構(gòu) ? 所包含的內(nèi)容（事情、優(yōu)先次序、步驟、參與者、 ? 資源、時限、衡量結(jié)果 ）
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1