房地產(chǎn)銷售案場管理-wenkub
2022-12-26 23:16:47 本頁面
【正文】 互相交叉，就我個人所了解的管理崗位就有過：案場經(jīng)理，項(xiàng)目經(jīng)理，專案，副專案，銷 售經(jīng)理，營銷部經(jīng)理，銷售督導(dǎo) ?? 等等等等，都是換湯不換藥的，一大把工作一手抓，結(jié)果到最后不是配合不好，就是工作太多昏了頭。在這個過程中，經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)，很多事情和工作，站在不同的位置，所看到的、想到的，完全是幾個不一樣的事情。這或許就是人們說的 “ 不識廬山真面目，只緣身在此山中 ” 。 在這里，我的想法可能稍微強(qiáng)權(quán)一點(diǎn)，一個案場經(jīng)理，在整個銷售工作中，是最為重要的一點(diǎn)，在這個位置上，統(tǒng)領(lǐng)整個案場的全部工作，凡是案場以外的其他事情，交給其他人去負(fù)責(zé)吧，那些項(xiàng)目經(jīng)理啊、銷售經(jīng)理啊，他們也總不能天天閑著，總要活動活動。 執(zhí)行力：對于領(lǐng)導(dǎo)安排的工作任務(wù)，沒有任何理由的按時按量的完成，有困難或者需要幫助，提前說明，但是在工作布置下去以后，在實(shí)施過程中拖沓、弄虛作假、敷衍的人員，一次點(diǎn)名后不悔改，立即開除，毫不手軟。在任務(wù)布置時限過去 150%的時候還是消極抵抗未能完成的人員，那么他們不符合我的工作要求，跟不上我需要的工作節(jié)奏，毫無理由，立即走人。 如何培養(yǎng)案場人員的凝聚力：首先，這是檢驗(yàn)一個案場經(jīng)理人格魅力的事情，身先士卒的工作，積極的工作態(tài)度，強(qiáng)大的工作熱情，一碗水端平、對事不對人的管理方式，都是必要的；其次，在工作中和工作外，都要創(chuàng)造大家能坐在一起的機(jī)會，探討工作或者吃喝玩樂都可以，讓同事之間更為互相了解和互相溝通；再次，多和案場人員溝通，聽聽他們的一些想法，及時開導(dǎo)，不要讓想法淤積；最后，利用提成制度，提 成采用 433制度，個人當(dāng)月 30%，小組每月 40%，銷售部季度 30%，加強(qiáng)銷售人員之間的互相協(xié)作和互相幫助的精神。 第一職能：案場行政管理 毫無花俏的解釋，包括案場管理制度、考勤制度、著裝制度、衛(wèi)生管理?xiàng)l例、等等硬性標(biāo)準(zhǔn)，這都是硬通貨，無道理可講，也沒有什么人性化?，F(xiàn)在很多銷售人員的思想其實(shí)相對較為簡單，之所以留在這邊工作，一是待遇不錯，二是環(huán)境不錯沒有虛頭八腦的東西，三是能學(xué)點(diǎn)東西。 每個月至少單獨(dú)和每個銷售人員談兩次話，大都以工作完成情況開頭，延展到最近工作表現(xiàn)，個人情緒和團(tuán)隊(duì)關(guān)系的處理等等，最后以努力和看表現(xiàn)結(jié)束。很多公司和管理者過分強(qiáng)調(diào)人的作用，強(qiáng)調(diào)人的素質(zhì)（包括頭腦和嘴皮子等等）在銷售過程中的作用，每次招人都巴不得要熟手，好像越是能說會道越是能賣好房子一樣。我們可以看到現(xiàn)在一些有前瞻性的公司已經(jīng)這樣做了：進(jìn)門有門童招呼；看沙盤有三維立體燈光投影配上講解；看樣板房有專用通道；看銷控價格全部在墻上；看建筑質(zhì)量有建材展示區(qū)配上詳細(xì)說明；看公司品牌有公司發(fā)展歷程上墻；要回家商量的有樓書、折頁、戶型圖 ?? 等等等等，那銷售人員在其中起到了什么作用？也就是因?yàn)槿绱耍覍τ阡N售人員的銷售流 程有著完全不同的定義。甚至于客戶問到 “ （關(guān)于任意兩套 房子）你覺得我選擇哪個比較好 ?” 我們都根據(jù)房源的不同對比情況，做出了 20多個回答。在壞的方面 ，由于我們的說辭針對不同性格的人還是有漏洞的 ?? 偶爾會出現(xiàn)浪費(fèi)客戶。但是在德國，同樣一個小小的零件，加工圖紙就有 12張，從各個角度對零件進(jìn)行定位，甚至還包括加工流程，先做什么后做什么使用什么工具，在他們那邊，只要能夠操作機(jī)床的工人，都能進(jìn)行任意零件的成品制作。為的是什么？第一，會背書；第二，腦瓜子沒那么快，辦事沒那么精，少出些回扣之類的鬼事；第三，他們在社會上競爭力不強(qiáng)，會比較珍惜。我有時常教訓(xùn)銷售人員： “ 你們自己算算，你們和一個客戶聊個三四次，加起來不到 5個小時，人家就給你們帶來幾百塊錢的銷售提成，這是什么價位??？ 1小時 100塊??！就是最好的陪聊也就這個價位了，人家陪聊還聊得你渾身舒坦，句句話說到你心坎里。我們把銷售稱作 “ 置業(yè)顧問 ” ，是顧問哎！顧問是干嘛的，為了客戶的利益最大化，提出最具有專業(yè)化的建議，這是顧問。這才是銷售員們真正的樣子。 但是在我來看，我認(rèn)為，這所有的客戶都是公司的，都是花錢買
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