【正文】 和產(chǎn)品線 2]的媒體組合。 5) 資金缺乏 6) .... 7) .... ... 問(wèn)題和可能性 問(wèn) 題 可 能 性 其 他 27 10 目標(biāo)與策略 概述 1) 200 年?duì)I業(yè)額增長(zhǎng)到 ￥，下一年的年增長(zhǎng)率不小于 % 2) 未來(lái)逐步發(fā)展目標(biāo)市場(chǎng)的品牌知名度。直到策略被重視并貫徹下去達(dá)到預(yù)期的成效。 ABC 公司的 [計(jì)劃 /預(yù)測(cè) ]是對(duì)過(guò)去 年的全面營(yíng)銷(xiāo)分析基礎(chǔ)上提煉出來(lái)的。一般用的策略是 [收獲 /維持 ]策略。選擇這個(gè)組合的原因如下： 產(chǎn)品線 1. ...................... ? ....... ? ....... ? …… ? …… ? …… 特殊的銷(xiāo)售建議 : …… 產(chǎn)品線 2. ...................... ? ....... ? ....... ? ....... 特殊的銷(xiāo)售建議 : …… 產(chǎn)品線 3. ................… .. ? ....... 28 ? ....... ? …… ? …… 特殊的銷(xiāo)售建議 : …… 產(chǎn)品線 4. ................… .. ? ....... ? ....... ? …… ? …… 特殊的銷(xiāo)售建議 : …… 產(chǎn)品線 5. ................… .. ? ....... ? ....... ? …… ? …… 特殊的銷(xiāo)售建議 : …… 每個(gè)產(chǎn)品線組的市場(chǎng)目標(biāo) 產(chǎn)品線 1: ...................... 產(chǎn)品線 2: ...................... 29 產(chǎn)品線 3: ................….. 所有產(chǎn)品線銷(xiāo)售比例 產(chǎn)品線 1 % 產(chǎn)品線 3 % 產(chǎn)品線 2 % 產(chǎn)品線 4 % 現(xiàn)存產(chǎn)品線的銷(xiāo)售預(yù)期 % 新產(chǎn)品線銷(xiāo)售預(yù)期 % 新產(chǎn)品線的平均毛利潤(rùn)預(yù)期 % 現(xiàn)存產(chǎn)品線的平均毛利潤(rùn) % 所有產(chǎn)品線的平均毛利潤(rùn) % 銷(xiāo)售目標(biāo) 所有產(chǎn)品線銷(xiāo)售比例 產(chǎn)品線 1 % 產(chǎn)品線 3 % 產(chǎn)品線 2 % 產(chǎn)品線 4 % 現(xiàn)存產(chǎn)品線的銷(xiāo)售預(yù)期 % 新產(chǎn)品線銷(xiāo)售預(yù)期 % 新產(chǎn)品線的平均毛利潤(rùn)預(yù)期 % 現(xiàn)存產(chǎn)品線的平均毛利潤(rùn) % 所有產(chǎn)品線的平均毛利潤(rùn) % 各銷(xiāo)售渠道的的銷(xiāo)售目標(biāo) 現(xiàn)有銷(xiāo)售額（￥） 平均月銷(xiāo)售額（￥） 目標(biāo)銷(xiāo)售額（￥） 目標(biāo)利潤(rùn) 占總銷(xiāo)售額比例（ %） 渠道 1 30 渠道 2 渠道 3 渠道 4 渠道 5 渠道 6 渠道 7 渠道 8 營(yíng)銷(xiāo)策略 人員及營(yíng)銷(xiāo)理念 所有的市場(chǎng)策略均需與各階層人員討論。 下一年廣告效果評(píng)測(cè) 產(chǎn)品 效果調(diào)查方法 負(fù)責(zé)人 23 200 年廣告費(fèi)用 200 年廣告費(fèi)用 200 年促銷(xiāo)費(fèi)用 8 營(yíng)銷(xiāo)人員 營(yíng)銷(xiāo)員工數(shù) 全體營(yíng)銷(xiāo)員工 明年總?cè)藬?shù) 區(qū)域 A 區(qū)域 B 區(qū)域 C 專(zhuān)職經(jīng)理 專(zhuān)職銷(xiāo)售人員 拿傭金的銷(xiāo)售人員 管理人員（含秘書(shū)） 其他人員 營(yíng)銷(xiāo)總?cè)藬?shù) 理想的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 全體銷(xiāo)售人員 工作經(jīng)驗(yàn) 學(xué)歷 薪水 獎(jiǎng)金 費(fèi)用 Mr. Mrs. Mr. Mrs. Mr. Mrs. Mr. Mrs. Mr. Mrs. 24 非銷(xiāo)售人員 非銷(xiāo)售人員 工作經(jīng)驗(yàn) 學(xué)歷 薪水 獎(jiǎng)金 費(fèi)用 經(jīng)理 Mrs. Mr. Mrs. 辦公室人員 Mr. Mrs. Mr. 其他人員 Mr. Mrs. 200 年?duì)I銷(xiāo)人員費(fèi)用 銷(xiāo)售人員總數(shù) ____________ 非銷(xiāo)售人員總數(shù) ____________ 行銷(xiāo)部總員工數(shù) ____________ 全體銷(xiāo)售人員總費(fèi)用￥ ________ 非銷(xiāo)售人員總費(fèi)用￥ ________ 營(yíng)銷(xiāo)人員總費(fèi)用￥ ________ 銷(xiāo)售人員費(fèi)用占全部市場(chǎng)預(yù)算的 ________% 非銷(xiāo)售人員費(fèi)用占總市場(chǎng)預(yù)算的 ________% 銷(xiāo)售人員總費(fèi)用占銷(xiāo)售額的 ________% 非銷(xiāo)售人員總費(fèi)用占銷(xiāo)售額的 ________% 人力資源發(fā)展計(jì)劃 目標(biāo) 1. …… 2. …… 3. …… 策略 1. …… 2. …… 25 3. …… I. 年人力資源發(fā)展計(jì)劃 活動(dòng) 明年計(jì)劃費(fèi)用 說(shuō)明 銷(xiāo)售培訓(xùn) 計(jì)劃 培訓(xùn)資源 其他 非銷(xiāo)售人員 計(jì)劃 培訓(xùn)資源 其他 管理 計(jì)劃 培訓(xùn)資源 其他 200 年人力資源發(fā)展費(fèi)用 人力資源發(fā)展費(fèi)用占： 總銷(xiāo)售額的 _______% 總市場(chǎng)預(yù)算的 _______% 計(jì)劃費(fèi)用是市場(chǎng)平均水平的 % 200 年人力資源發(fā)展費(fèi)用 人力資源發(fā)展費(fèi)用占： 總銷(xiāo)售額的 _______% 總市場(chǎng)預(yù)算的 _______% 計(jì)劃費(fèi)用是市場(chǎng)平均水平的 % 9 優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)分析 優(yōu)勢(shì) 1) 部分穩(wěn)定的 有聲譽(yù)的用戶(hù)群體預(yù)示產(chǎn)品和服務(wù)的品質(zhì) 2) 恰當(dāng)明晰的商業(yè)計(jì)劃 3) 200 年 GPM的增加 [通過(guò)…… .] 4) 在優(yōu)勢(shì)地區(qū)的辦事處及庫(kù)房的增加 5) 員工的工作熱情 26 [優(yōu)勢(shì)（開(kāi)始：） ] 1) 一個(gè)具有清晰目標(biāo)和策略的市場(chǎng)計(jì)劃 2) 一個(gè)合適的組織結(jié)構(gòu) 3) 理想的分銷(xiāo)效率 4) [過(guò)去幾年的投資正在還清。 ⑴ 市場(chǎng)研究的目標(biāo)和策略 產(chǎn)品線 1 : ...................... 17 產(chǎn)品線 2 : ...................... ⑵ 下一年的市場(chǎng)研究計(jì)劃 產(chǎn)品研究 費(fèi)用 描述 現(xiàn)有產(chǎn)品線 1 現(xiàn)有產(chǎn)品線 2 新產(chǎn)品 廣告研究 其他研究 ⑶ 200__年市場(chǎng)研究費(fèi)用 計(jì)劃費(fèi)用占總銷(xiāo)售額的 % 計(jì)劃費(fèi)用占總營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的 % 5 分銷(xiāo)與服務(wù) 分銷(xiāo)職能的構(gòu)成 ⑴ 在產(chǎn)品展示櫥窗內(nèi)的產(chǎn)品展示 ? 展示產(chǎn)品庫(kù)存控制在最小并經(jīng)常更換 ⑵ 提供及時(shí)配送 ? 庫(kù)存足夠的熱銷(xiāo)產(chǎn)品 ? 比較大的產(chǎn)品幾天內(nèi)送到 ? 大量定貨保證在兩周內(nèi)送貨 ⑶ 服務(wù) ? ... ⑷ .... ? ... ? ... 配送 18 費(fèi)用 服務(wù)與支持 目前銷(xiāo)售渠道分析 ⑴ 分銷(xiāo)渠道目標(biāo) 產(chǎn)品線 1: ...................... 1000家零售點(diǎn)，零售我們所有產(chǎn)品線。如果公司能發(fā)展適合需求的產(chǎn)品，銷(xiāo)售方案表明在未來(lái) 3到 5年內(nèi) ABC公司的市場(chǎng)份額將上升到 %。 市場(chǎng)上的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有 家。 [這些供應(yīng)商已經(jīng)提供給 ABC 公司 ] 14 產(chǎn)品（線） 第二選擇 賣(mài)方等級(jí)ID 平均配送時(shí)間 第三選擇 賣(mài) 方等級(jí)ID 平均配送時(shí)間 {產(chǎn)品線 1} 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 ............... 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 ................ 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 產(chǎn)品 3 產(chǎn)品 4 4 市場(chǎng)分析 市場(chǎng)分析 ABC公司通常用下面的方法考察和分析市場(chǎng) : ? 現(xiàn)有用戶(hù)與潛在用戶(hù)的調(diào)查 ? 從分支機(jī)構(gòu)和 /或合作伙伴獲取信息 ? 收集 .…報(bào)告 ? 參觀展覽、展示會(huì) , …… ? 收集競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品目錄、價(jià)格表和宣傳冊(cè) 在美國(guó) /英國(guó) /歐洲 /國(guó)際 每年的市場(chǎng)需求高于 百萬(wàn)美金。同時(shí)客戶(hù)群 和 對(duì)營(yíng)業(yè)額的貢獻(xiàn)很小。 ⑷ 服務(wù)與客戶(hù)支持 認(rèn)真處理好客戶(hù)的投訴。 [每周 /每月要召開(kāi)各種層次的經(jīng)理會(huì)議討論和收集各種結(jié)果、過(guò)程并形成報(bào)告，主管要收集整理這些周 /月報(bào) ] 團(tuán)隊(duì)主要組成 經(jīng)驗(yàn) 學(xué)歷 薪水 獎(jiǎng)金 費(fèi)用 合計(jì) 8 銷(xiāo)售人員 管理人員 文秘人員 合計(jì) 年度人員分析與費(fèi)用 管理機(jī)構(gòu) ⑴ 行政部門(mén) 行政部門(mén)由 領(lǐng)導(dǎo)。各產(chǎn)品組由產(chǎn)品經(jīng)理和 /或地區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)并向銷(xiāo)售經(jīng)理報(bào)告。 ABC公司計(jì)劃在頭一年花費(fèi)純利潤(rùn)的 810% 。 ⑵ 客戶(hù) 通過(guò)產(chǎn)品研發(fā)及改進(jìn)實(shí)現(xiàn)客戶(hù)的高度滿(mǎn) 意，通過(guò)不變的品質(zhì)控制來(lái)達(dá)到用戶(hù)的高忠誠(chéng)度。 ... 所有公司都需要有這些理念。 ⑸ 商業(yè)目標(biāo)和任務(wù) 在 [行業(yè) /市場(chǎng) ]上取得永久的地位是我們的主要目標(biāo)。 ⑵ 公司構(gòu)成 公司由 創(chuàng)建于 19 年。