第六講-商務(wù)談判策略-wenkub
2024-11-19 22 本頁面
【正文】 坦率地陳述己方觀點以及對對方的 期望；坦率地表明己方存在的弱點。另外，態(tài)度不要過于獻媚。,協(xié)商式開局,（又叫一致式開局策略） 目的：創(chuàng)造取得談判成功的條件。 商務(wù)談判策略多種多樣。第六講 商務(wù)談判策略,學(xué) 習(xí) 目 的,理解商務(wù)談判策略的含義及特征 掌握商務(wù)談判不同階段、不同地位、不同對手情況下應(yīng)用的相應(yīng)策略 了解商務(wù)談判中具體策略的運用,主 要 內(nèi) 容,第一節(jié) 商務(wù)談判過程策略 第二節(jié) 商務(wù)談判地位策略 第三節(jié) 商務(wù)談判對手策略 第四節(jié) 商務(wù)談判策略的實戰(zhàn)應(yīng)用,引 言 商務(wù)談判策略，是指在商務(wù)談判過程中，談判者為達到自己的目的，針對對手而采用的方式和方法。一個好的談判者能夠?qū)彆r度勢、機智果斷地選擇談判策略，使用策略，坦率或委婉，進攻或防守，強硬或妥協(xié)，不一而足。 適用：實力比較接近的雙方，過去沒有商務(wù) 往來，第一次接觸。,保留式開局,做法：對談判對手提出的關(guān)鍵性問題不做徹 底的、確切的回答，而是有所保留，給對手 造成神秘感。,進攻式開局,適用：談判對手在刻意制造低調(diào)氣氛，這種 氣氛對己方的討價還價十分不利，急需扭轉(zhuǎn) 該氣氛。 喊價要狠，讓步要慢。其二，不為對方的小利所迷惑，自己報出一個一攬子交易的價格。,差別報價策略 在商務(wù)談判中針對客戶性質(zhì)、購買數(shù)量、交易時間、 支付方式等方面的不同，采取不同的報價策略。 不開先例策略是拒絕對方又又不傷面子的兩全其美的好辦法。 ⑶ 證明環(huán)境條件已經(jīng)發(fā)生了變化，“先例”已經(jīng)不再適用。即應(yīng)合理把握“苛刻”的度。,價格陷阱策略 價格陷阱策略通常是指談判中賣方利用傳遞商品市場價格上漲信息以及人們對漲價普遍擔(dān)心的心理，把談判對手的注意力吸引到價格問題上來，從而使買方忽略對其他重要條款討價還價的一種策略。 ⑶ 切忌在時間上受對方所提限期的約束而匆忙地做出決定。 —— 我方不存在眾多競爭者時。,何時用？,最后限期策略是利用了限期的力量，即： 限期 —— 壓力 —— 讓步 在運用時應(yīng)注意：首先，所規(guī)定的最后限期應(yīng)能給對 方可接受的余地；其次，所規(guī)定的最后期限必須是嚴 肅的；再者，注意運用時限激勵；最后，給與對方思 考討論或請示的時間。 ⑷ 要有耐心，善于控制自己。,先聲奪人策略 先聲奪人策略通常是指在談判開局中借助于己方的優(yōu)勢和特點，以求在心理上搶占優(yōu)勢，從而掌握主動的一種策略。 吹毛求疵策略使用的關(guān)鍵在于提出的挑剔問題應(yīng)恰到好處，把握分寸。 ⑶ 學(xué)會大事化小、小事化了。,如何應(yīng)對？,應(yīng)對疲憊策略的措施有： ⑴ 談判前應(yīng)做充足的休息，養(yǎng)精蓄銳。,權(quán)力有限策略(擋箭牌策略、踢皮球策略） 權(quán)力有限策略通常是指在商務(wù)談判中，實力較弱的一方的談判者被要求向?qū)Ψ阶龀瞿承l件過高的讓步時，宣稱在這個問題上授權(quán)有限，無權(quán)向?qū)Ψ阶龀鲞@樣的讓步，或無法更改既定的事實，以使對方放棄所堅持的條件的策略。,以柔克剛策略 以柔克剛策略通常是指在談判出現(xiàn)危難局面或?qū)Ψ綀猿植幌嘧尣綍r，采取軟的手法來迎接對方硬的態(tài)度，避免正面沖突，從而達到制勝目的的一種策略。,三、均勢條件下的談判策略 休會策
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