第六講-商務談判策略-文庫吧
2024-11-19 22:12 本頁面
【正文】 地提出異議。其二，不為對方的小利所迷惑，自己報出一個一攬子交易的價格。,除法報價策略 以商品的數(shù)量或使用時間等概念為除數(shù)，以商品價 格為被除數(shù)，得出一種數(shù)字很小的價格，使買主對本來 不低的價格產(chǎn)生一種便宜、低廉的感覺。 加法報價策略 在商務談判中，有時怕報高價會嚇跑客戶，就把價 格分解成若干層次漸進提出，使若干次的報價，最后加 起來仍等于當初想一次性報出的高價。 采用“加法報價策略”的商品多為具有系列組合性和 配套性的商品。,差別報價策略 在商務談判中針對客戶性質(zhì)、購買數(shù)量、交易時間、 支付方式等方面的不同，采取不同的報價策略。 對比報價策略 是指向?qū)Ψ綊伋鲇欣诒痉降亩鄠€商家同類商品交 易的報價單，設立一個價格參照系，然后將所交易的商 品與這些商家的同類商品在性能、質(zhì)量、服務與其他交 易條件等方面做出有利于本方的比較，并以此作為本方 要價的依據(jù)。,三、磋商階段策略 ——（詳細說明在第二節(jié)商務談判地位策略中） 磋商階段的策略主要是根據(jù)談判各方所處的談判地 位不同來劃分的，包括： 優(yōu)勢條件下的談判策略 劣勢條件下的談判策略 均勢條件下的談判策略,四、成交階段策略 成交階段的主要任務是促成簽約。在此階段，談判 者為了達成協(xié)議、促成簽約會采取一定的策略，包括： 場外交易 優(yōu)惠勸導策略 行動策略 主動提示細節(jié)策略,第二節(jié) 商務談判地位策略 一、優(yōu)勢條件下的談判策略 二、劣勢條件下的談判策略 三、均勢條件下的談判策略,一、優(yōu)勢條件下的談判策略 不開先例策略 不開先例策略通常是指在談判中處于優(yōu)勢的一方， 為了堅持和實現(xiàn)自己所提出的交易條件（尤其是價格條件），以沒有先例為由拒絕讓步從而促使對方就范，接受自己條件的一種談判策略。 不開先例策略是拒絕對方又又不傷面子的兩全其美的好辦法。 不開先例策略的原理是利用先例的力量來約束對方， 即：先例的力量=對方的習慣心理+對方對先例的無知 +先例本身的類比性,不開先例策略的應用時機： —— 談判內(nèi)容屬于保密性交易 —— 交易商品屬于壟斷經(jīng)營 —— 市場有利于我方，而對方急于達成交易 —— 當對方提出的交易條件難以接受時，可用此策略 作為推出談判最禮貌的托詞。 不開先例策略的原理是利用先例的力量來約束對方， 即：先例的力量=對方的習慣心理+對方對先例的無知 +先例本身的類比性,如何應對？,應對不開先例策略的措施有： ⑴ 搜集必要的情報和資料，證明“先例”的虛假性，消除對“先例”的“無知”。 ⑵ 克服習慣型心理的約束。 ⑶ 證明環(huán)境條件已經(jīng)發(fā)生了變化，“先例”已經(jīng)不再適用。即指出先例與本次交易的不同點，證明先例的非通用性。,先苦后甜策略（前緊后松策略） 先苦后甜策略通常是指在談判中先用苛刻的條件使對方產(chǎn)生疑慮、壓抑等心態(tài)，大幅度降低對手的期望值，然后在實際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步，使對方的心理得到了滿足而達成一致的策略。 先苦后甜策略在運用時，應謹遵“過猶不及”格言，向?qū)Ψ教岬囊蟛荒苓^于苛刻，否則可能會致使談判中斷。即應合理把握“苛
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